価格を下げたのに、なぜ顧客は購入しないのでしょうか?

多くの場合、人々が支払うかどうかを決定するのは価格だけではなく、他の要因も影響します。これが、商品の価格を下げても、購入する人が少ない理由の一つかもしれません。著者の要約と分析を見てみましょう。

この記事を理解できれば、なぜ値段を下げても多くの人があなたの商品を購入しないのかが自然に分かるでしょう！

実際、人々が支払うかどうかを決めるのは価格だけではありません...

次は、下から順に説明して、指摘していきます。

1. 顧客が「ケチ」になる根本的な理由

あなたも私も含め、人間の本質は貪欲です。

次のことを思い出してください:

クーポンを数枚入手するためだけに衝動的にプラットフォームのメンバーシップを購入し、特定のアプリに縛られてしまったことが何回ありますか?

Double Eleven が限定版アイテムを手に入れるために、深夜までコンピューターの前で夜更かしをしたことは何度ありますか?

そこで、次のように質問してください。

1. この数ドルが足りないのですか?
2. 値引きのため衝動買いをすることがありますか?

はい、そしていいえです！

価格インパルスは単なる表面的な要素なので、数元か数十元程度です。幸せなら、100 元高いものを買っても気にしないでしょう...

たった12ドルのせいで商人があなたの行動をコントロールできるなんて、どうしてあり得るのでしょうか?

人々が本当に買いたくなるのは、価格だけではありません。価格を下げるだけでは売上の増加は期待できません。

価格は人々を衝動的にする表面的な現象にすぎません。

根底にある論理は実際には心理的なレベルにあり、「価格」と「心理」という 2 つの要素が重ね合わさったものです。

あなたに足りないのは数ドルではありません。

あなたに欠けているのは、買い物をするたびに元の価格より数ドル安く買えるという心理的満足感と、価格が安くなっているという事実です。

この二つの感情が組み合わさると、心の中に湧き起こる微妙な感情は言葉では表現できません。これは脳から分泌されるドーパミンによって生じる化学反応によるものです。私はそれをあなたの心の「喜びの感覚」と呼んでいます。

多くの教師は、顧客は安いものを買うのではなく、お買い得感を買うのだと言います…

しかし、根本的な理由を指摘した人は誰もいなかった。根本的な原理を理解していなければ、「価格衝動」によって顧客に購入を促す「ゲーム」を設計することはできません。

2. 価格トラップ

以上の分析から、顧客が購入するものは優遇価格だけではなく、心の中にある微妙な感情であるということがお分かりいただけるでしょうか。

いわゆる「価格インパルス」は、表面的に現れる現象に過ぎません。

本当の値下げは顧客の心理的レベルから考え、設計しなければなりません。

30,000元のダイヤモンドの指輪を30元引きだからといって買うことはないのに、300元以上買うと30元の割引が受けられるからどこでも買うのと同じことです…

人間の脳は価格と割引の比率を直感的に認識することができます。人々は、そのギャップが大きすぎると感じると、心の中に何の衝動も生まれなくなります。

価格トラップを設計する際には、もうひとつのトリックがあります。

例を見てみましょう。

200個売れたら、今日買えば20元の割引が受けられるそうです！

このとき、優待情報は買い手の心に一定の影響を与え、購入したいという衝動が生じます。これを価格衝動といいます。

ただし、別の割引情報を追加する場合は、次のように変更します。

この200元の商品を今日購入すると、20元の割引が受けられます。同時に、500元を使うと、さらに50元の割引が受けられます...

これは心理的衝動が重なり、「敷居を越える」という心理的効果と相まって、200元が20元減ったという錯覚を人々に抱かせることになる。 500元購入すると、平均してこの商品は40元割引されます...

こうして計算すると、超お得感がありますね。 500 元未満の場合、割引で 20 元を失ったことを意味し、これはほぼ 20 元を失ったことに相当します。これは大きな損失ではないでしょうか?

急いで注文してください。そうでないと、かゆみを感じてしまいます...

これは心理的重ね合わせ+価格トラップの力であり、コンバージョンを促進するだけでなく、売上も増加させます。

しかし、多くの人が同じ方法を適切に使用できていません。

例えば、多くの人がタオバオストアで単一の商品に直接割引を提供し、その後に店内割引を追加しますが、効果はほとんどないようです。なぜ？

これには多くの理由がありますが、最も重要な理由は次の 2 つです。

1. 顧客に購買意欲を起こさせません。
2. 店舗やブランドイメージの影響を受けて、価格は通常変動し、価格が高騰したり、その他の要因が発生します。

追伸：積み重ねが必要なのは、普段から頼りない人に対して、肝心な時に何か価値を提供してくれるとは期待しないのと同じですよね？

3. 心理的要因

なぜなら、私たちの祖先がまだ原生林に住んでいた頃は、生活環境が非常に不安定だったため、食料を集めて資源を貯蔵する習慣を身につけなければならなかったからです。そうでなければ、不安定な環境で生き残ることは困難だったでしょう。

その結果、私たちの遺伝子の一部が固まり、受け継がれることになります。

つまり、私たちのほとんどは、心の中に「集めたい」「貯めたい」という欲求を秘めているのです。

• 子供の頃は、インスタントラーメンの涼山108英雄を集めたり、タバコの箱のラベルを集めたりしていました...
• 大人になってからは、切手や封筒、古代のコイン、古代の磁器のボウル、書道や絵画などを集め始めました。
• 高齢になってから、健康知識の収集から様々な処方箋まで…

あなた自身やあなたの周りの人々を振り返ってみてください。影響を受けたことがあるでしょうか?

根本的なロジックから見ると、これらは実際にはすべて収集と保存に関するものです。

実用的ではないと思われるものを集めることに加えて、日常生活の中で集めるべきものもたくさんあります。

例えば、セール期間中に、通常よりも安い価格でたくさんの商品が販売されていたら、急いでまとめ買いして自宅に常備しておくのはいかがでしょうか。

セールの時に買わないと損しませんか？

気に入って、見た目が美しい限り、すべて集めて家に持ち帰ってください...

基本的な原理も非常にシンプルです。

買うときは、心理的な「満足感」を楽しんだり、収集して保管したいという内なる欲求を満たすためだけです...

ほら、これは 2 つの考え方の重ね合わせですよね?

上記の「価格トラップ」で言及した 2 種類の重ね合わせを覚えていますか?今すぐマークしてみませんか?

私の人生と仕事において、重ね合わせた思考はいたるところに存在します。私も重ね合わせた思考を強く支持しています。また、将来的には、重ね合わせ思考の応用の秘密を興味のある人たちと共有するための特別な本を書く予定です。

4. 価値の衝動

上記の「価格衝動」＋「心理的衝動」がコンバージョン率を高める冷酷な武器であるならば、

そこで「バリューインパルス」こそが、商品の平均注文額を高める武器となるのです。

商品価値の話が出てきましたが、外部の先生方からも商品価値の向上や商品価値感の向上についてよく言われます…

しかし、製品にどんな価値があるのか​​を誰も教えてくれなかったようです。これは商品価値を高めるための最も基本的な知識ですね。

製品の価値すら知らないのに、どうやってその価値を高めることができるでしょうか?

実際、製品の価値は、使用価値、装飾価値、コレクション価値、芸術的価値など、多くのカテゴリに分類できます。

したがって、製品の価値を高めたい場合、それを実現できる側面は数多くあります。製品価値の向上は、決して一つの側面だけの問題ではありません。

残念なことに、製品販売者の 95% は、製品の使用価値を販売しています。まさにこの硬直した考え方が、彼らを終わりのない競争に陥らせるのです。

もちろん、この記事では、Teacher Fox は主に製品の価格と売上に影響を与えるいくつかの要因について説明しています。商品価値を高めるテクニックについては、後ほど他の記事でご紹介する予定です。

話題に戻ります。

使用価値は製品の最も基本的な価値です。

たとえば、今時計を購入したいとします。

時計の最も基本的な価値とは何でしょうか?時間を見てください。

顧客が時間を知るためだけに時計を購入する場合、おそらく数十元から200～300元の時計しか購入しないでしょう。なぜなら、顧客が購入するのは時計の最も基本的な価値、つまり使用価値だからです。

しかし、なぜ何十万ドルもするロレックス、ヴァシュロン・コンスタンタン、パテック・フィリップの時計を買う人がいるのでしょうか?

これらの時計にはステータス価値、コレクション価値があるからですよね？

一枚の紙に数語を書くためだけに、なぜ何万ドル、あるいは何十万ドルも費やすのでしょうか?

有名な芸術家の作品なので、コレクション価値や芸術的価値、精神的価値があるのではないでしょうか？

私は有名な芸術家ではないとおっしゃいましたが、私の書道や絵画にコレクション価値がない場合はどうすればいいでしょうか？

絵画のコストは、一枚の紙と少量の絵の具とインクだけです。人件費と材料費で売るなら、せいぜい100元か500元くらいで売れるでしょうが、それくらいが妥当でしょうか？

ストーリー的価値を加えると、芸術的価値はどうなるでしょうか?

この絵の背後には非常に意味深い物語があります。例えば、この絵を描いていたとき、ジャック・マーがいくつか提案をしてくれて、2本のストロークを追加しました。とても意味深く価値のあるお話ではないでしょうか？

あるいは、この絵画は非常に芸術的なので、家に飾ると全体的な装飾レベルが上がるかもしれません。それも一種の価値観ではないでしょうか？

あるいは、あなたの絵に風や水などの効果が表れていれば、それも一種の価値なのでしょうか?

これらは絵画そのものの制作価値を超えているのではないでしょうか？

そのため、製品価値を高めることができる要素は数多くあり、それらを個別に、または組み合わせて使用​​することができます。

なぜこれをするのですか?

理由は簡単です。製品が使用価値を超えた付加価値を持つと、人々の脳に幻想が生まれ、購入したいという衝動が生まれます。

たとえば、上で述べた有名な時計には、いくつかの価値があります。

資金に余裕があれば、数十万ドルの価値がある時計を買うのはいいことだと考えます。

• 手首に装着することで時刻を知ることができる（利用価値）
• 取り出すと非常に面目が保てますし、（ステータス価値を）見せびらかすこともできます。
• 自宅に置いて鑑賞・展示できる（コレクション価値）
• 後でお金（投資価値）を失うことなく売却することができます。

ほら、何気なく言っただけなのに、実際はそんなに高くないと思いませんか？ある日お金が手に入ったら、二日後にもお金が手に入るのでしょうか？

考えてみてください。不動産販売業者はこのような方法をよく使うのでしょうか?

この家の周りでXXXが見えます。高速鉄道駅からは5分以内、高速道路入口からは10分以内の距離にあります。有名校の学区ハウスでもあります。

ここは出入りがとても便利です。この地域の住宅価格は今後も上昇し続けるだろう。子供が小学校を卒業したら家を売ってもまだお金が貯まるし…

衝動的に歯を食いしばって何百万ドルもする家を購入しました...

これが商品価値の積み重ねの力です！

つまり、商品価値をうまく活用することが、コンバージョン率の向上のきっかけとなり、平均注文額を高める武器となるのです。

さて、この記事はここまでにしましょう。長すぎると読書体験に影響します…

V. 要約

この記事全体を通して、フォックス先生が 3 つの主要なモジュールを共有していることに気づいたかどうかはわかりません。

1. 価格の観点から見ると、人々は購入したいという衝動に駆られます。
2. 心理的に、それは購入したいという衝動を生み出します。
3. 価値の面では、人々はそれを買いたくなります。

「重ね合わせ思考」と呼ばれる非常に重要な思考もあります。

これまで述べてきたことを十分に理解し、3 大モジュール技術を活用し、重ね合わせた思考で組み合わせることで、商品の平均注文額とコンバージョン率が大幅に向上します。

最後に、この記事の元の質問に戻ります。

利益が出なくなるまで値段を下げても、誰も払おうとしないのはなぜでしょうか？

簡単に言えば、製品の価格を下げただけで、ユーザーに心理的な衝動や欲求を生み出せなかったのです...

より具体的な理由については、この記事を読んでいるときにすでに答えがわかっていると思います。

著者: Fox WeChat公式アカウント: Fox Loves Nonsense