なぜ北極海は6元で売れないのか？

北極海は価格が高いため疑問視されてきた。著者は、Arctic Ocean ブランドの素晴らしいポジショニング分析を実施し、ブランドに関心を持つ人にとって非常に参考になる貴重なブランド マーケティングの提案を提供しました。

気づきましたか？コカコーラやスプライトからファンタやセブンアップまで、炭酸飲料が高値で売られたことは一度もありません。

これはなぜでしょうか?

その理由は、このカテゴリー自体が強い甘やかしの性質を持っているからです。このシナリオでは、ほとんどの人はただ楽しみたいだけであり、あまり考えたり、付加価値の高いものにお金を払ったりすることはありません。

インスタントラーメンと同じように、インスタントラーメンを10元で売ることはできません。私はすでにインスタントラーメンを食べているのに、それでも健康であるべきだと強調するのですか?ただお腹を満たしたいだけ！

ソーダも同様です。それが私の最低限の喜びを満たしてくれるならそれで十分です。ただリフレッシュしたいだけなんです。あまり言い過ぎないで。

国内ブランドの北兵洋は6元という価格設定で批判されている。消費者は、同じ棚に置かれた北冰洋6元とコカコーラ2元の写真を撮り、次のようにキャプションを付けた。

しかし、これは北極海にチャンスがないことを意味するのでしょうか?

いいえ、北極海にとって今がまさにベストな時期だと思います。

Arctic Ocean はこうした認識を持っており、以前から次のようなスローガンを掲げています。 「あなたはソーダを飲み、私は Arctic Ocean を飲みます。」

あなたが飲んでいるのはソーダですが、私が飲んでいるのは北極海です。この文は実際正しいです。捨ててはいけないものは捨ててはいけないし、変えてはいけないものは変えてはいけないとよく言います。うまくやっていないということは、それが間違っているということではなく、正しい道を十分に進んでいないということかもしれません。

北極海のスローガンの問題点は、文章の半分しか述べていないことだ。

あなたがソーダでないなら、あなたは何ですか？

これは製品とニーズから始まります。私はポジショニング理論の支持者がポジショニング理論の適用シナリオをしばしば拡大しているとよく批判しますが、ここでの問題を解決するにはポジショニングを使用するのが確かに最も適切です。

さて、今日はオリエンテーションを簡単にご案内させていただきます。

まず、需要を見てみましょう。炭酸飲料の評判は悪く、消費者は爽快か健康かという非常に苦しい選択に直面しています。

中国では、消費者は実はもっと心配している。食品の安全性の問題や添加物は、毎日彼らの神経を逆撫でしています。

コカコーラを破壊することは不可能だが、その市場の大きなシェアを獲得するチャンスはたくさんある。

また、北極海は本当にコカコーラのビジネスを奪うだけなのでしょうか?

一部はあるかもしれませんが、6元以上の価格帯の飲み物は他にもたくさんあることを忘れないでください。消費者はコカコーラが不健康だから選ばないかもしれない。健康的なソーダがあれば、それを選ぶことを拒否しないかもしれません。

結局のところ、ソーダと同じような爽快感を人々に与えることができる製品は、いくつあるでしょうか?

次に、コンセプトが工業用ビールに似ている、あるいはそれよりも悪い、コカコーラやスプライトなどの競合製品を見てみましょう。これらは天然成分を一切含まない、ほぼ純粋な化学製品です。アスパルテーム、アセスルファムカリウム、クエン酸などの主要成分は、競合他社の致命的な欠陥であることは多くの人が知っています。

最後に、自分自身を見つめてみましょう。アークティック オーシャン ソーダに純粋なフルーツジュースが含まれていることを知っている人はどれくらいいるでしょうか?成分表を比較すると、どちらが優れているかがわかります。

もちろん、ボルボの安全性を心配する人がいないのと同じように、バッテリーの容量を心配する必要はありません。

まとめると、すでにポジショニングは決まっていると思います。もちろん、問題を調査して解決するプロセスは上記よりもはるかに複雑であり、最終結果を得るには長い時間がかかります。もっと速いナイフを持っているだけです。

それで、最終的な位置付けは何でしょうか?

利益が許せばフルーツソーダは良い選択だと思います。実際、ビンヤンにもオレンジジュースソーダという同様のストーリーがあるが、一方ではオレンジジュースは人々の心を十分動かせず、他方ではこのポジショニングを消費者の心に植え付けるための投資を増やしておらず、パッケージに小さな文字でそれを示すだけだ。

同様に、コカコーラ、スプライト、ファンタにも「工業用ソーダ」という名前が付けられています。

これがこのポジショニングの最初の激しい部分です。急所を直撃します。彼はこのパンチをそのまま受け止めるしかない。消費者と競合他社の両方が打撃を受けている

この工業的で融合した印象は潜在意識に深く根付いています。否定的な連想自体には強い潜在的エネルギーがあります。一度指摘されると、誰もが非常に不快になり、不安が生じます。

通常、炭酸飲料を飲むときは、無言の沈黙が続きます。しかし、実際に声に出して言ってしまったので、これからはソーダを飲むのに不安が伴うことになります。

この時、価格は私たちの弱点ではなく、むしろ武器になりました。消費者は次第に、良質のソーダはこの値段であり、工業用ソーダは安いということを理解するようになりました。

非常に熾烈なので、競争戦略は死ぬまで戦うことです。

このポジショニングの2つ目の恐ろしいところは、相手が反撃する手段がないことです。

これは巨人にとって特に便利です。クラシックなレシピじゃないですか？大きな基地じゃないですか？定番のレシピにちょっとした工夫を加えてみませんか？価格を変更してもらえますか？こう考えてみましょう。私があなたの取り分を多く取ったのでしょうか、それともあなた自身がこれを行うことであなたが多くを失ったのでしょうか?

おい、お前の基地は大きくて安定しているから、俺には全く対処できないんだよ。私があなたの市場を食い尽くすのをただ見ているしかない。

もちろん、この戦略を打ち破る方法はあります。コカ・コーラができることは、類似製品をコピーするか、買収するかのどちらかだが、それはまた別の話だ。海にも行けるんですね？

このポジショニングは本質的にハイエンドです。将来的には、コーラなどは工業用ソーダとなり、北極海はジュースソーダとなるでしょう。諺には何と書いてあるでしょうか？新しいカテゴリーを作成することが最善のポジショニングです。

当時は工業用ビールを使ったクラフトビールの醸造法がそうだったんですが、彼らはそれを「工業用水ビール」と名付けました。

さらに、定番の製品も革新を続けなければなりません。オレンジ風味は基本的な風味ですが、他の風味も非常に重要になります。

元斉森林と中雪高はなぜ最初から海塩や酸梅など変わった材料や味を選ぶのでしょうか？それは、味覚によって形成された「革新的」、「高級」、「斬新でユニーク」な認識を、他の人にブランドに伝えてもらうことです。人々が試してみたいと思えるのは、味だけが理由だと思いますか?味と原材料はブランド資産を蓄積し、ポジショニングを強化するための重要な手段です。

あなたがコカコーラやスプライトではないからこそ、そんなに多くの荷物を抱えていないのです。桃、ぶどう、キウイなど、どの味でも選べますが、高級感のある素材のものが一番です。

商品を差別化する良い方法がないなら、味だけを考えればいいと私はよく言います。消費者は常に新しい味を試すので、間違いは起こりません。これが最も簡単な方法です。ただ機能させるだけです。パルスを見てください。サボテンの風味が出ています。

ジュースソーダの味は、そのポジショニングを確固たるものにするのにちょうど良いです。本当に国民的ブランドが来ます。

著者: 徐達達

出典：WeChatパブリックアカウント「徐大達」（ID：gh_c3c1c8f03a16）