アイスクリームを売るための「最適解」とは何でしょうか？

気温が上がると、アイスクリームなどの涼感商品が再び人々の注目を集めるようになります。では、あなたがコンビニエンスストアのオーナーであれば、アイスクリームなどの商品をどのように仕入れ、販売するでしょうか？このビジネスにとって最適なソリューションはどのようなマーケティング戦略でしょうか?この記事の著者は TA のソリューションを要約しているので、見てみましょう。

暑い夏には、アイスクリームが再び主役になります。

アイスクリームは夏に需要が高く、冬に需要が低くなる典型的な「季節商品」です。

そのため、多くの企業はアイスクリームを利用して夏の売上を刺激し、季節的な収益を最大化したいと考えています。

今日は、中小企業をシミュレーションしてみましょう。

あなたがスーパーマーケットやコンビニエンスストアのオーナーで、アイスクリームを購入する予算が 10 万元あるとします。予算をどのように配分しますか?

1. 予算をどのように配分するか?

一般的に、高級アイスクリームは革新的な味、精巧なパッケージ、優れた品質を特徴とし、販売価格と利益率が比較的高いです。しかし、消費者グループは比較的ニッチであり、販売量が少なく、在庫資本のバックログのリスクが高くなります。

量販店のアイスクリームは、味は普通、パッケージはシンプル、品質は許容範囲内で、販売価格と利益率は比較的低い。しかし、その顧客基盤は比較的広く、販売量も多く、市場競争も比較的激しいです。

次に、次のようなさまざまな調達戦略を採用できます。

1. 高級アイスクリーム：在庫資金やスペースをあまり占有しないように、少量ずつ複数回購入できます。
2. 人気のアイスクリーム：一度に大量に購入でき、卸売割引を利用して仕入れコストを削減できます。

簡単な計算をしてみましょう。

高級アイスクリームと量販アイスクリームの推定販売量比率が 3:7、利益率比率が 2:1、在庫回転率が 1:2 であると仮定すると、予算はおおよそ次のように配分できます。

1. 高級アイスクリームの購入予算 = 100,000 x 3/7 x 2/1 x 1/2 = 42,900
2. 人気アイスクリーム購入予算 = 100,000 x 4/7 x 1/2 x 2/1 = 57,100

式の説明

まず、予測される販売量に応じて予算を割り当てます。高級アイスクリームは 3/7、大衆向けアイスクリームは 4/7 を占めます。大量販売のアイスクリームはより多く売れており、より多くの予算が割り当てられるべきである。

次に、利益率と在庫回転率という 2 つの影響要因が重み付けのために選択されます。利益率は製品からどれだけの利益が得られるかを表し、在庫回転率は製品をどれだけ早く販売できるかを表します。

さまざまな意思決定のアイデアに応じて、さまざまな数式をリストできます。

つまり、まず57,100元を使って人気のアイスクリームを一気に購入し、大量消費のニーズを満たすことができます。そして42,900元を使って高級アイスクリームをまとめて購入し、販売利益を増やしました。

もちろん、これは計算の便宜上のためだけです。現実の世界では、意思決定プロセスははるかに複雑であり、製品の賞味期限、消費者の嗜好の変化、市場競争の状況などの要素を考慮する必要があります。

2. 価格設定はどのように行いますか?

一般的に言えば、価格設定には 3 つのアプローチがあります。

アイスクリーム A のコストが 1 本あたり 5 元であると仮定し、これら 3 つの価格設定方法を使用した場合の違いを確認します。

① コストベースのアプローチ：

アイスクリームの原価を基準に、一定の利益率に応じて価格を引き上げ、収益性を確保します。

たとえば、アイスクリームAを1本5元で購入し、利益率50%に合わせて価格を調整すると、価格を7.5元に設定できます。

② 価値に基づくアプローチ：

つまり、顧客が支払ってもよいと考える金額に基づいて価格を設定すると、より多くの利益を上げることができる可能性があります。

たとえば、当初アイスクリームAの単価を7.5元に設定する予定でしたが、調査の結果、顧客はこのアイスクリームに8元を支払ってもよいと考えていることがわかったので、価格を8元に設定しました。

③ 競争に基づくアプローチ：

つまり、競合他社の類似アイスクリームの価格設定に基づいて価格を設定し、製品競争力を高めることです。

たとえば、競合他社はアイスクリームAを7元で販売しています。この製品には特別なプレミアムスペースがないことを考慮し、より高い市場シェアを獲得するために、アイスクリームAを6.5元で販売し、価格に敏感な顧客を引き付け、利益は少ないものの売上を早く上げます。

異なる市場戦略を採用すると、異なる価格設定方法が決定されることがわかります。簡単な要約を次の表に示します。

どの価格戦略を採用すればよいかわからない場合は、A/B テストを実施することもできます。

つまり、顧客ごとに異なる価格を提示し、売上、収益、利益への影響を測定します。

たとえば、顧客を A と B の 2 つのグループに分けることができます。

Aグループのお客様には1本あたり7.5元のアイスクリームを提供し、Bグループのお客様には1本あたり6.5元のアイスクリームを提供し、結果を比較しました。

この方法により、どの価格が収益性と顧客満足度を最大化するかがわかります。

さまざまな顧客に対して「価格差別」戦略を採用することもできます。

つまり、顧客の支払い意思に基づいて、顧客ごとに異なる価格を請求するということです。

たとえば、顧客を A グループと B グループという 2 つのグループに分けます。

グループ A のお客様には購入時に 10% 割引となるクーポンを提供し、グループ B のお客様には正規価格を請求します。

このようにして、各グループの需要の弾力性に基づいて価格を調整することができます。

3. どのように販売しますか?

アイスクリームは代表的な「季節商品」なので、在庫を迅速に処理することが非常に重要です。

1. アイスクリーム冷凍庫を目立つ場所に置く

アイスクリーム消費者の主な購入動機は「即時の満足感」であり、涼みたいという欲求を満たすために近くのコンビニエンスストアですぐに購入することを好みます。

そのため、コンビニエンスストアに入ると、レジカウンターや入り口の近くにアイスクリームの冷蔵庫が置いてあるのが一般的です。支払いの際や店の前を通りかかる際にアイスクリームを見て、持ち帰ろうかと考えることができるからです。

2. 一番新鮮なアイスクリームを最後に残しておく

FIFO (First in First out) は、アイスクリームの在庫を管理する方法であり、 「先入れ先出し」を意味します。製造日が早い製品が最初に販売され、その後に製造日が遅い製品が販売されます。

コンビニエンスストアの冷蔵庫では、店員が最も新鮮なアイスクリームを一番下に「隠し」、比較的「新鮮」でない商品を一番上に置いているのをよく見かけます。このアプローチにより、商品の有効期限が切れないようにしながら、在庫をより適切に管理できるようになります。

3. 特別オファーやサービスを提供する

顧客の購入ピーク時間を調査できます。

たとえば、オフィスビルの近くにあるコンビニエンスストアでは、顧客がアイスクリームを購入するピーク時間は午後 2 時から午後 5 時の間である可能性があります。

住宅街の近くにあるコンビニエンスストアでは、仕事帰りの6時から10時頃と週末がアイスクリームを購入するピークタイムになることがあります。

観光地近くのコンビニエンスストアでは、一般的に観光地の客足が最も集中する週末がアイスクリームを購入するピーク時間となります。

したがって、アイスクリームの衝動買いがピークになるこの時期を利用して、1 つ買うと 1 つ無料、2 つ目が半額、無料サンプルなど、特別な割引やサービスを提供して売上を増やすことができます。

また、バレンタインデーのダブルパッケージ、子供の日の半額パッケージ、アイスクリーム + おもちゃ、アイスクリーム + チョコレート、アイスクリーム + 風船などの特別な組み合わせなど、お祭りに基づいたテーマ別または限定的なアイスクリームアクティビティを開始することもできます。

4. オンライン注文サービスを提供する

オンライン注文サービスを提供することで、販売範囲を拡大できます。オンラインビジネスを始めることは、製品カタログを Meituan などの食品配達プラットフォームや独自のミニプログラムに移行することに限定されません。特別注文サービスも提供できます:

例えば、近隣企業と連携し、誕生日パーティーや福利厚生活動などでアイスクリームの大量注文割引を提供することもできます。

例えば、周辺のカフェやレストランと連携し、食後のデザートなどの特別なサービスを提供するなど、

たとえば、家族での注文に季節割引を提供したり、近隣住民にアイスクリームのポイント交換などの特典を提供したりできます。

4. 最後に

アイスクリームは夏の商品なので、売れ筋のシーズンは比較的短いです。

しかし、爆発する可能性も非常に高い。

• 消費者の季節的なニーズを満たし、満足度と忠誠心を向上させることができます。
• 季節的な市場機会を利用して、売上と利益率を高めることができます。
• 製品の多様性と新鮮さを高め、消費者の注目と関心を引き付けることができます。
• 店内の他の商品とバンドルすることで、商品の付加価値と競争力を高めることができます。

さまざまなビジネス戦略とさまざまなマーケティング手法によって、それが普通の通行人になるか、夏の最も美しいものになるかが決まります。

アイスクリームを売るにはどうすればいいですか？誰もが心の中で異なる答えを持っています。

これがビジネスの魅力なのかもしれません。

著者: Vinky、WeChat 公開アカウント: Sanyanliangyu