ユーザー価値とトランザクションを認識する【最終章】

本稿の著者は、制約条件の説明からコアユーザーの判断方法まで、効用と幸福の関係性の観点からユーザー価値について論じています。ユーザーの価値を理解するのに役立つ知識ポイントは合計 12 個あります。実用的な情報が満載ですので、皆様のお役に立てれば幸いです。

残りのユーザー価値の説明を整理して確認し、PPT を最適化しました。エラー前のユーザー価値に関する以前の記事については、こちらをクリックしてください: 認知的ユーザー価値とトランザクション

この共有セッションは制約から始まります。ユーザー価値は幸福の反映であるため、まずは効用と幸福の関係からユーザー価値についてお話しします。

この共有セッションには、制約からコア ユーザーの判断に至るまで、合計 12 の知識ポイントを含む 1 つの章のみが含まれます。ユ・ジュン氏の話は、市場や外部環境の変化に伴い、すべてをコントロールできる一つの秘策はあり得ないという私の推測をほぼ裏付けました。企業は、長期的な競争上の優位性を獲得し、長期的なユーザー価値を創造するために、日々の深い思考、絶え間ないトレードオフ、意思決定にますます依存するようになっています。

1. ユーザーの価値を認識する

ユーザーは自身の効用を最大化するために取引を行います。効用最大化は幸福の観点から理解することができます。それで、次の記事ではまず幸福という言葉についてお話します。

サミュエルソンの公式: 幸福 = (効用/欲求)、幸福はチキンスープのようなもの。しかし、サミルソンはチキンスープを書いていない。主な懸念は、幸福について話すとき、誰もがそれをチキンスープのように考えるだろうということです。主に欲求が満たされたときにどれだけ幸福が達成されるかを示します。効用が満たされないものもありますし、生と死のように0と1の差になるものもあります。

効用は程度によって測定され、徐々に満たされることもあります。効用を高めることに加えて、欲望を減らすことで幸福も高めることができます。感動的な記事をいくつか読めば、とても満足感を覚えるでしょう。インスピレーションを与える引用のほとんどは、あなたの欲望を抑えるように説得しようとしているだけです。信仰に頼って欲望を減らし、さらに大幅に欲望を減らすことができれば、幸福度は大幅に向上します。

もちろん、感動的な物語を読んだり、宗教を信じたりしなくても、自分自身を正確に理解すれば、効用の分配はより合理的になります。

実際、これらの原則を理解した後でも、リソースの使用方法やお金の使い方についての人々の理解はまだ限られています。常により明確に理解する必要があります。理解が明確になればなるほど、割り当ては合理的になります。そうすればあなたの幸福度も上がります。それは単により多くのお金を稼ぎ、より多くの商品やサービスを消費することではありません。実は、自分の欲望を合理的に分散させることで幸福感を高めることができます。

1. 制約の変化は人々の行動を変える

多くの場所では、価値はお金を指します。長い間、効用については、価値は労働の反映であると考えられてきました。しかし現実の世界では、価値の創造には経済を超えた物理的側面と心理的側面の両方が関わってきます。製品について語るときには、肉体的、心理的を含めた欲望の無限の性質を考慮する必要があります。伝統的な経済学ではこれらを研究しません。

私たちが企業として直面する状況は、より複雑になり、従来の経済学の範囲をはるかに超えるものになる可能性があります。価値を比較する必要があります。あなたが作り出した価値により、ユーザーは自由にお金を使い、取引できるようになります。ユーザーがお金を使って購入するものは、支払った金額よりも高くなければなりません。利益は価値創造の尺度です。

企業が倒産するかどうかは、価値を創造したかどうかによって決まるのではありません。代わりに、他の競合他社と比較して効率性が高いかどうかを確認する必要があります。最も直接的な判断方法はGMVです。希少でない商品と希少な商品の価値も異なります。

市場に携帯電話会社が 1 社しかない場合、その会社は 100 元の製品を 101 元で販売して利益を上げることができます。ところが、同じような携帯電話会社が登場し、生産コストはわずか90元だが、91元で販売している。ユーザーの意思決定モデルは相対的な価値です。

このとき、ユーザーにとっては、91元で携帯電話を購入することで、10元の追加価値が得られます。現時点では使用価値は変わっていません。企業がそれを 101 ドル、91 ドル、1 ドルで販売する場合でも、無料で配布する場合でも、販売価格は企業が創出するユーザー価値よりも高くなければなりません。他社が91元で販売している場合、ユーザーにはさらなる差額が発生します。ユーザーの意思決定モデルは、新しい体験と古い体験の違いであり、交換コストもあります。一部の人にとって、時間コストは非常に高価です。

例えば、市内のアップルストアに行くのは面倒だと考えている。彼は、市内に行くことは国境を越えた旅行に相当し、91元の携帯電話を買うために5時間を費やす価値はないと考えています。しかし、もう一人の若い男性は、時間コストはそれほど高くないと感じており、携帯電話を買うために街に行くつもりです。交換コストが非常に低いので、91元で携帯電話を購入してみませんか?

したがって、企業の場合、他者を置き換える場合も、他者に置き換えられる場合も、これは当てはまります。ユーザー価値を創造する必要があると私たちは言います。最先端のチップと優れたユーザーエクスペリエンスを備えた新しい携帯電話を作りたいと思っています。何か新しいものを作っていますが、勝つことはできるでしょうか?それは、その恩恵を受けるユーザーが何人いるかによって決まります。

類似製品と比較することも必要です。価格を気にする人もいれば、安全性を気にする人もいれば、写真を撮ることを気にする人もいます。この人の悩みは充電です。 5分間充電すると、2時間の通話が可能になります（ただし、彼がこの点を電気自動車に適用すると、多くの電気自動車会社が数秒で潰れるでしょう）。

したがって、製品は安ければ安いほど良いのです。それはパッケージング効果でもあり、ユーザーがパッケージング効果に満足するかどうかによって決まります。企業にとって、どのようなユーザーの欲求の組み合わせを満たしたいのか、つまり、どのような効用の組み合わせを生み出したいのかを決定することは非常に重要です。

たとえば、北京には非常に多くのレストランがあり、それぞれのレストランは実際にはユーティリティの組み合わせです。彼の主なユーザーソースチャネルは、おそらく Dianping.com とは異なる可能性があり、レストランも一定の価格帯を提供しています。 50元レベル、100元レベル、200元レベルの効用は異なります。したがって、ユーザーによって重視するユーティリティは異なり、ユーザーによって重視するユーティリティも異なります。

たとえば、食べることでどのような効用が満たされるのでしょうか?エネルギー補給だけなら、一人当たり10元の食事で十分です。エネルギーに加えて、おいしさも求める人もいれば、健康も求める人もいれば、食材がより健康的であることを求める人もいるので、20元や30元が加算されます。次に、商人はさまざまな調理方法を提供し、バーベキューを販売していると述べて分類を形成します。なぜ値段がこんなに高いのですか？ユーザー価値が高いからです。

彼には分類とカテゴリー化の感覚がある。例えば、私はミシュランを卒業した素晴らしいシェフです。さまざまな欲求を満たします。購入したいものが増えるほど、ユーザー価値が高まります。たとえ日本料理であっても、刺身を一つ一つ冷凍したり空輸したりすると、その効果は違ってきます。

例えば、寿司の神様を見つけて寿司を作ってもらうと、提供する価値が変わります。もし寿司の神様が、一生に一度だけ中国に来、二度と海外には行かないと言ったら、ある種の希少性が生まれ、他の人とは違う存在になるでしょう。

例えば、シニア会員、VIPなど、簡単に言えば、他人よりも優れているという感覚を与えてくれます。たとえLVのバッグがこの世に存在したとしても、誰もがそれを所有できるのです。でも、それでも不満を感じる人もいると思うので、他の人とは違うものを買いたいです。つまり、もっと高価なものが欲しいということです。それが価値です。

Apple Store が初めてオープンしたとき、Apple がリリースしたアプリの価格の上限が 999 ドルだったため、999 ドルのアプリがありました。このアプリは機能がないので、私たち一人一人が開発することができます。アイコンの他に、上には「私は金持ちだ」という 5 つの言葉があります。その他の機能はありません。この有料アプリをダウンロードするには 999 ドルかかります。

しかし、ユーザーは自分の富を誇示するためにそれを購入します。なぜなら、999ドルで役に立たないものが買えるからです。自分の富を誇示するために買うのではないと言うのなら、他に何が目的なのでしょうか?それで彼は何千個も売りました。わずか数日間で数千台が売れ、その後 Apple はそれを店頭から撤去しました。もし棚から撤去されていなければ、数万個、あるいは数十万個売れたのではないかと推測します。

彼が売っているのは優越感だ。いくつかのバーでは、特に高価なワインのボトルを購入すると、配達時に花火が付けられます。これの価値は何ですか?あなたのワインはとても高価だからです。しかし、高価であることの意味は何でしょうか?もっと美味しいなら。あるいは、彼の質が高ければ、確実性はより高くなります。しかし、その差額はお金に見合うものではありません。

実際、彼が買ったのは帰属意識だった。隣の箱にいる人にも、私の周りの人にも、私がとても高価なワインを買ったことを知ってもらいたいです。

彼は花火を打ち上げることでこの要求に応えた。だからそんなにお金を稼ぐことはできない。ユーザーにどれだけの価値を提供していますか?お金以外にも、私たちが提供できるユーザー価値には無数の可能性があります。無制限に積み重ねることができますが、最終的な効果は、やはりパッケージング、つまりどのようなパッケージングが最も利益をもたらすかということです。

人によって理解は異なります。実用性が低いのに、そんなに高い値段で売っていると思う人もいるでしょう。それぞれの効用は異なることを認識してください。

シナリオのおかげで、限界効果、リソースの賦存、認知（情報、思考の枠組み、好み、偏見）が効用をもたらします。満たせる欲求も違えば、得られる効果も異なります。効果が異なるということは、表される値が異なることを意味します。つまり、代表者が支払ってもよいと思う金額が異なり、企業が稼げる金額も異なるということです。

2. 損失回避

ユーザーは損失を特に嫌うと言われています。なぜなら、取引で得られる利益は失うものより大きくなければならないからです。得られるお金は損失より大きくなければなりません。例えば、Tik Tokに行ってしばらく見ます。検索エンジンに行ったり、ゲームをしたりします。無料の場合もあります。あなたが支払うのはお金ではなく、時間、お金、時間、身体、そして心です。

私はお金を払いますが、そのお金よりも大きな利益が得られるはずだと考えています。私が費やした時間も良いものです。得られる幸福は、この時間に費やしたコストよりも大きいと考えなければなりません。

なぜなら、人は損失を特に嫌うからです。騙されたり強制されたりしない限り。同じアイテムのマージンは高低のベクトルの違いしか持てませんが、異なるアイテムの効用を定量化することは不可能であり、異なる人々の間でも定量化することはできません。

しかし、まだたくさんの実験を行っている人がたくさんいます。無数の人々が無数の実験を行い、その結果を平均化しました。約2.5倍であることが分かりました。例を挙げて説明してみましょう。今日出かけて100元を失い、その後100元を拾ったとしたら、100元を失ったときの気持ちは100元を拾ったときの2.5倍です。

だから、今日出かけるときは、100元を失ってから250元を拾うのがベストです。そうすればバランスが取れます。おそらくそれが原則でしょう。これが平均です。人によってそれぞれ違うということが分かるでしょう。唯物論者の目にはその違いは非常に小さいかもしれない。彼の目にはすべてがお金だ。損も得もありません。

このような人は非常に安定した精神を持っているので、株で投機するのは簡単です。しかし、損失回避は普通の人にとっては苦痛です。 2.5 倍というのは、無数の人々が無数の実験を通じて発見した法則です。当社には 1 日に数百万件の注文があり、GMV はほぼ 4 億件です。したがって、当社が創出する価値は 4 億件の 2.5 倍、つまり少なくとも 10 億件になります。

もしWeChatを1日だけ使わないようにと言われたら、いくら払ってもいいと思いますか？ 1 か月にいくらまでなら使えますか?年間にいくらまで支出するつもりですか? WeChatは課金できないため、この方法でWeChatの効用を計算することができます。無料の商品です。無料製品のユーザー価値は「損失回避」を通じて評価されます。これは、ユーザーが製品を使用しない期間と、ユーザーが支払う意思のある金額によって異なります。

もちろん、中国では誰もこの実験を行っていません。このような実験をする外国人教授はたくさんいます。最終的な計算では、Facebook の価値は 1,000 ドルであることがわかります。 Google の価値は 2,000 ドルだと彼は計算した。それは、製品を 1 か月間使用しなかった場合、いくら支払ってもよいかを意味します。

3. 希少性のない市場ではユーザー価値は相対的である

入社したての頃は主にこのことについて話しましたが、1～2時間くらいかかったかもしれません。以前は、ユーザーの価値に対する理解が非常に浅かったです。

以前、私がユーザー価値について理解していたのは、ユーザー指向の価値、つまりユーザー エクスペリエンスとインターフェイスのインタラクションだけでした。今日の午後、友人から、中国コンピューター協会 (CSMM) が会議を開催する予定で、その会議の下に私の名前が挙がっていると聞きました。友人は、一連のテクノロジーの下にプロダクト マネージャーを追加すべきだと考えているため、会議で取り上げられる内容は製品のインタラクションとユーザー エクスペリエンスに関するものだと考えています。彼らの製品に対する理解はインタラクションであり、ユーザー エクスペリエンスは主にインタラクティブなエクスペリエンスです。

10 年以上前、ユーザー エクスペリエンスに関する私の理解は、主にインタラクティブなエクスペリエンスに基づいていました。事業の違いに加え、当時は実用性や欲求といったユーザー価値を理解していませんでした。そして、今日お話ししたことから、ユーザー価値と商業価値はまったく矛盾していないことがわかるでしょう。その時ははっきりと理解できませんでした。ユーザー価値と商業価値は表裏一体であり、収益性の高いユーザー価値を生み出します。

ユーザー価値の創造はユーザーにとって確かに重要ですが、ビジネスにとってはどうでしょうか?より多くの広告を掲載すればするほど、より多くの収益を得ることができますが、どれくらいの広告を掲載すべきで、適切な規模はどれくらいでしょうか?参照標準はありますか?競合他社と同じようなやり方をすべきでしょうか、それとも正しいやり方で行うべきでしょうか?それとも、広告をあまりにも多くプッシュするのは非倫理的でしょうか?より多くの相手により多くの広告を届ければ、より多くの報酬が得られます。何をするのが正しいのでしょうか?

それは、この市場、この市場の背景におけるユーザーの公平性と価格を理解していることを意味します。彼らがあなたの料金をタクシー料金と比較してそれを基準として理解した場合、あなたも損害を被ることになります。アンカーとして使用できるのはタクシー料金のみです。

競合他社がどのように行動したとしても、収益はあなたよりさらに少ない可能性があります。彼は私よりも無茶なのかもしれない。しかし、本当にそれを最大限に活用したいのでしょうか?ただ罪悪感があるように感じます。今ではこれらは問題ではないと感じています。私はお金を稼ぐためにここにいます。そしてもちろん、あなたはユーザー価値を創造することでお金を稼ぎます。

価格は市場によって決まります。市場で他の人の価格が私の価格よりはるかに低い場合は、最高の価格を得ることができます。私が販売する商品の価格は市場によって決まります。長期的には、完全な競争の下では利益はゼロに近くなります。

4. ユーザーは誰ですか?

この市場では、ユーザーは価格と公平性について異なる認識を持っています。たとえば、オンライン配車サービスがタクシーよりも高くなるはずがないとユーザーが考えている場合、そうする際にはこの市場のユーザーの認識を考慮する必要があります。普通のユーザーはあなたにお金を支払い、時間で支払う人はあなたのユーザーです。これは万人に当てはまる公式ではありません。

これらに加えて、ユーザーには、顧客、政府、AT、従業員、株主、サプライヤーとパートナー、置き換えられる代替品、外部性などが含まれる場合があります。これらすべてをユーザーとして捉えると、戦略の変更や行動の変更さえも必要になります。

これらの各側面について、コストを含め、変更前と変更後のメリットは何ですか。例えば、石油の場合、価値を生み出すのは簡単ですが、価値の分配となると、必ず一つのつながりが犠牲になります。

機械革命が登場したとき、人間の価値は疑う余地がなかったが、当初は一部の労働者が置き換えられた。電気も石油もモバイル決済も実はこれと同じなんです。一時的に被害者となる人も必ずいるだろうが、長期的には、この段階で価値をどのように分配するかという問題が決まるだろう。負傷した部分がバランスを取り戻し、移行を完了できるようにします。したがって、すべての値が正であり、ユーザー値が正であることは不可能です。

この時点で、バランスはどのキーノードがゼロ以上であるかによって決まります。あなたの側にある肯定的な力、またはいくつかの側面が反対の力よりも大きい場合、時間はあなたの味方になります。これが価値分配の原則です。

人間の行動はすべて制約の下で行われ、価値の最大化を追求します。グループの場合も同様です。グループも誰かによって指揮されており、それはどの組織でも同じです。家族から社会へ。

たとえば、テイクアウトや速達などの新しい商品カテゴリを追加したい場合、この新しいユーザーの価値が他のすべてのユーザーにとってプラスになるかどうかを考える必要があります。

5. 依存症は価値を生み出しますが、マイナスの価値ももたらします。どうやってバランスをとるのでしょうか?

喫煙以外にも依存症は存在し、依存症には強いものも弱いものもあります。

ゲームはニュースの見出しとなり、ゴシップやエンターテイメントは短い動画になります。ゲームに夢中になってプレイし続けさせたいですか。

人々がゲームをプレイし続けるほど楽しいゲームを作りたいとおっしゃったので、多くの論争が起きています。 24時間家に帰りたくない。スキンを入手するには、他のプレイヤーとチームを組んで戦ったり、特定の条件を満たしたりする必要があります。

人々のさまざまな欲求を刺激するさまざまな条件を設計できます。どのような欲求を満たしているかを分析できます。これらはほんの一部のカテゴリーです。それで、これは正しいのでしょうか、それとも間違っているのでしょうか?基準はどこにあるのでしょうか?価値観について話す前に、これについて話す必要があると思います。実際、それらのほとんどは経済モデルです。まだその状態に戻っています。製品を作るということは、制約の中で利益を最大化することです。私が提供するのは、ユーティリティのパッケージ セットです。これは長期的な価値です。

それでも社会の価値観に従わなければなりません。それでも、社会的に受け入れられるレベルを満たす必要があります。本当に子供たちにできるだけ多くの時間をここで過ごしてもらいたいのですか?こんな感じで作りました。長期的な価値の観点から言えば、絶対にそれはできないでしょう。なぜなら、彼は遊ぶのが好きで、学校をさぼり、勉強を怠るかもしれないからです。そうなると、親は絶対に彼に遊ばせなくなるでしょう。社会的な介入や監督も行われるようになるでしょう。合理的な範囲内に抑える必要があります。実際のところ、テストできると言っても、判断するための簡単な公式はありません。

市場における競争状況も考慮する必要があります。時には、市場の他の人たちが最初はこのような中毒性のあるゲームを持っていないことに気づくでしょう。そして、あなたが平均レベルより少しだけ高いレベルにいる限り、あなたは非常に速く成長します。

人気のある人が優れているのは、彼らが特定のポイントを満たし、特定のポイントに触れているからだということがわかるでしょう。市場はダイナミックなものです。競合他社はあなたの戦略を学ぶことができます。このように、誰もが依存症になり、社会的損害が非常に大きい場合、一歩引いてみれば、これも相対的な影響です。

ユーザーが選択するからです。なぜなら、競合他社は最も中毒性の高いゲーム、最も噂話の多​​いゲームを作りたいからです。最も面白い、ソフトシアンな作品。そうすれば、間違いなく新たな市場機会が生まれるでしょう。そうすると、他の制約によって制限される人もいるでしょう。

実際のところ、それはまだ主観的な判断です。あなたは、世界に対する自分の認識、世界に対する主観的な判断、そして世界がどうなるかということを避けるよう率先して行動すべきです。

あるいは、私は単にベンチマークを設定したいだけで、この種のことはやらないだけかもしれません。最初は特にハマってはいませんでした。まずは本物の商品を作ることから始めました。最初は確かに多くの収入を失うことになりますが、長期的には価値あるものになるでしょう。

AppleのApp Storeは当初から、ポルノやティーンエイジャーにふさわしくないアプリの掲載を拒否してきた。この決定により、グレー業界のアプリが多数販売されるため、短期的には損失が発生しますが、長期的には、子供に適さないコンテンツがあるかどうかを親が心配する必要がなくなり、取引コストが削減され、実際に購入量が増加します。

この機能は、ほとんどのニーズは倫理的価値観による判断を必要とせず、短期的および長期的な利益を通じて明確に考慮できるという、Yu Jun の機会の価値の説明をよく反映していると思います。

そして、この世界の大企業はみな、崇高なスローガンと前向きな価値観を持っていることがわかるでしょう。これも生存者バイアスです。会社の社員全員が完全に利己的であれば、その会社は存続できないでしょう。より多くの人々を引き付けるためには、この会社の利他主義の平均レベルは平均よりも高くなければなりません。

企業が最初に「できるだけ多くのお金と最高の食べ物を手に入れたい」と言ったら、どんな人たちを引きつけると思いますか?これも結果です。大企業の平均値が低いとしても、それはこの影響を相殺する非常に重要な要素があるためですが、長期的には間違いなく問題が発生します。

大企業になりたいのであれば、多くの中小企業も非常に前向きな価値観を設定する必要があります。それは少なくとも平均レベルを上回るものでなければなりません。そうでないと、遅かれ早かれ暴露されてしまいます。特にこの時代においては。数年前、私たちはアリババとテンセントを分析するために人事コンサルタントを雇いました。テンセントの理念は最も尊敬される企業になることだと述べた。彼らは、コンセプトが良くなく、あまりにも漠然としていると言いました。 （この事件から、于俊氏は正しかった）

Alibabaほど良くはない。私は価値観について話しています。別々に見てみましょう。このことは確かに過去2年間で高い利益をもたらしました。しかし、過去10年ほどの間に得られた利益は莫大なものでした。これは確かに組織構築にはほとんど役に立ちません。

しかし、外部の世界に対しては、これを利用して自社の製品体験を他の企業の長期的な利益よりも高くすることができ、さらに利他的な才能のある人材を引き付け、その才能のある人材を維持するために活用することができます。

なぜ過去2年間私たちは恩恵を受けられなかったのでしょうか?過去2年間で平均が上昇したからです。ユーザーインタラクションエクスペリエンスに対する全員の理解が向上しました。不良品はほとんどありません。たとえ不良品があったとしても。メディアのエコシステム全体が変化したため、彼らは多くの批判を受けることになるでしょう。

企業はユーザー価値を創造すると言われていますが、ユーザー価値の創造は企業の存続とは何の関係もありません。競争上の優位性だけが、利益を上げて生き残ることを可能にします。競争上の優位性がなければ、ユーザーに対してどれだけ良い対応をしても、どれだけハイテクであっても、死んでしまいます。つまり、テンセントの文化は過去2年間で何の優位性も持たなかったということです。

6. テクノロジー主導と製品主導

テクノロジー主導型と製品主導型のどちらが優れているでしょうか?多くの人がこの質問をします。プロダクトマネージャーの役​​割は何でしょうか?私にもそれができます。また、プロダクトマネージャーがテクノロジーを理解する必要があるかどうかも尋ねる必要があります。テクノロジーを理解していない人はプロダクトマネージャーではありません。実際のところ、彼はまだ競争優位性の観点に戻る必要がある。ここで最も典型的な例は、テクノロジー主導を主張する Baidu です。では、テクノロジー主導は良いことでしょうか、それとも悪いことでしょうか?

実際のところ、私は百度で「テクノロジー主導」という言葉を聞いたことはありません。この用語は 2010 年以降に作られたものです。Baidu の過去のテキスト記録を調べてみると、Baidu が「テクノロジー主導」という用語に言及したことがないことがわかります。彼はこれを後から作り上げた。

主な理由は、Google がなくなった今、市場が均衡点へと導くため、何をしても問題にならないということです。 Google の撤退により、市場にはテクノロジー主導のスペースが残されました。

Google は非常に大規模で、ベンチマークとなる企業です。彼のテクノロジー主導のコンセプトで最も重要なことは、才能を引き付けることです。メリットが大きすぎます。これが、百度が黄埔陸軍士官学校になった理由です。なぜなら、テクノロジー主導は実際にはすべての技術的才能をターゲットにしているからです。

しかし、Google がここにいる場合、このフラグを掲げても無駄です。自分より上の人がいるのに、自分が2番目だと言っても何の意味があるのでしょうか?それは役に立たないが、Google の撤退によって生じた自然な空白を埋めることはできる。メリットは非常に大きく、才能を持つことが成功の基盤となります。

いずれにせよ、私が Baidu にいた頃は、この 2 つは需要とエンジニアリング文化によって推進されていました。需要主導型の本質は市場志向です。依然としてユーザー指向です。エンジニアリング文化に関しても、確かにこれらを重視していますが、疎外されてきました。私が見た限りでは、彼は今は変わっています。当時、私たちは需要主導型だと言っていましたし、私たちがやることはすべてユーザーのニーズを中心にしていました。

もちろん、Baidu のユーザーニーズをすべて決定したのは私でしたが、当時のエンジニアリング文化は主に私が提案したものでした。私たち3人は、Baiduのエンジニアリング製品チームの80%から90%を管理していました。当時最も重要な2つの点は、従来の企業との差別化を図るためにエンジニアリング文化と思考を重視することでした。百度はまさに、テクノロジー文化をもたらした最初のシリコンバレー型企業でした。

Sina、Sohu、NetEase、その他の伝統的な企業、あるいは地元のMicrosoftなど、他の企業にはそのようなエンジニアリング文化はありませんでした。 Google が重視しているのは、実際に平等なコミュニケーションと、事実とデータに基づいた発言です。実際、この点は強調されており、私もこのスタイルが好きです。

つまり、表面的にはシリコンバレーの文化を持ち込むと言っていたが、実際には、私たち数名は、シリコンバレーがシリコンバレーの文化をどう理解しているかについて何も学んでいなかったのだ。私たちは対等な立場でコミュニケーションを取り、事実に基づいて話すべきだと私は思います。

そのため、当時の百度における雰囲気は、多くの企業とはかなり異なっていました。しかし、その後、雰囲気は徐々に変化しました。その後、エンジニア主導とテクノロジー主導は、すべてがより優れたテクノロジーを使用するか、エンジニアの決定に基づいて行われる必要があることを意味します。この時点で、彼のヒット率が低いことがわかります。効果を上げるには、需要主導で市場をターゲットにする必要があります。

Baidu に関しては、最初からテクノロジー主導だったのか、需要主導だったのか、どちらにしても「はい」や「いいえ」の答えはないと思います。中国の学生のほとんどは、化学を学んでいようが物理学を学んでいようが、科学や工学を専攻していると思います。

私たちの国では批判的思考の研究は奨励されていません。私たちは依然として科学的思考を奨励しています。なぜなら、リベラルアーツの思考も厳密ではありますが、自然科学のほうがより規則的だからです。さまざまな値を適用してさまざまな推論を行うことができる数式が存在することがよくあります。

したがって、科学的な観点から考えることに慣れている私たちは、単純で明確な答えを見つけたいと思うことがよくあります。製品を含め、何を研究しているかを伝えたら、人々を巻き込む必要があります。製品の価値はあなたが生産するものではなく、それは希少な段階です。

新しい技術が登場すると、その新しい技術を使用して生産される商品は本質的に希少になります。したがって、初期段階では、テクノロジーがあれば、より速く生産することができます。しかし、ある段階で競争が起こり、十分な競争が起こったら、市場を占有するためには実用性に頼らなければなりません。したがって、これがテクノロジー主導なのか、製品主導なのかを判断するのは困難です。

7. 市場シェアの理解

百度とグーグルの競争では、確かに百度が後から追い上げている。なぜなら、私が初めて百度に入ったとき、まだ検索エンジンがなかったからです。彼はゼロとみなすことができます。例えば、簡単な会社紹介を作りたい場合、ホームページから始めて少しずつ構築していきます。最初のものは検索数が数百件しかありませんでした。しかし、当時は市場全体が Google でした。 SinaとSohuはおそらくそれぞれ市場の10パーセント以上を占めている。

その後少しずつ増加し、30％、40％に達しました。実際のところ、市場シェアというのは非常に曖昧な問題です。検索の市場シェアについてお話されていますか、それとも商業収益の市場シェアについてお話されていますか?メディアによって解釈は異なります。市場シェアについて話すとき、大規模な検索の市場シェア、Web 検索の市場シェア、それとも全体の市場シェアのことを指していますか?これは、ユーザーの市場に対する理解が、あなたが定義する商用インターネットとは異なるためです。

彼は、画像を検索することも、フォーラムで記事を読むことも、どちらも検索であると考えています。ユーザー調査を実施してください。彼は、Baidu が行うすべてのことは検索とみなせると考えています。なぜなら、ユーザーは検索をそのように理解しているからです。 Google は主に Web 検索エンジンです。彼はちょっとした画像検索もしています。彼がしたことはあまり役に立たなかったので、私は市内通話をしました。彼はローカルローコールを行っていないので、比率があまりにも異なります。

ユーザー調査を行うと、表面的には公平であるように見え、当然ながら Baidu が有利になります。しかし、Baidu がウェブ検索のそれほど大きなシェアを占めているわけではないかもしれません。

市場のトラフィックの半分はアフィリエイト トラフィックであり、トラフィックの 50% のみが Baidu や Google で積極的に検索するユーザーから発生しています。残りの50%は、さまざまなウェブサイトを通じて検索され、お金で購入できます。

より高いシェアを望む場合は、お金をかけて大量のトラフィックを購入すれば、シェアは高くなります。お金を使って買わなければ、あなたの取り分は少なくなります。 Baidu はゼロからスタートし、後にアクティブ検索の少なくとも 50% を占めるようになり、これは Google を上回っていました。これを実現するにはどうすればよいでしょうか?まず第一に、テクノロジーは間違いなく重要です。彼は直線的に重要ではありません。

8. それ以下ではなく、ちょうどいい量で十分、多ければ多いほど良い、サプライズ

ユーザーにとっての製品の有用性の価値は、すべてを最善に行うことで最高の成果を達成できるということではありません。実際のところ、コストも考慮する必要があります。注文の分割や車両の配車時間の正確さ。

特にサーバーのパフォーマンス。価格設定を正確にする方法と、アルゴリズムとマッチングを改善する方法。私の応答率は91%、92%、93%です。 99% まで到達できれば良いですね。そうではありません。いくつかのものにしきい値があり、特定の値を下回ることは不合理であることがわかります。特定の値に達したときに使用できるのは良いことです。

たとえば、特定の値を下回ると、特定の安全性の問題について何かを言わない場合でも、それでもそれを行う必要があります。また、特定の値に達すると、多くのユーザーが見つかることもあります。ユーザーのタクシー距離。彼は車を呼びましたが、彼は距離に非常に焦りました。

ユーザーはさまざまですが、キャンセル率は特に特定のしきい値を超えています。彼女は特にうんざりしていました。このしきい値の範囲内で、キャンセル率は少し減少すると大幅に低下します。私たちが追求しているのは、平均キャンセル率を下げることではありません。距離が低い車に電話するだけです。

低いほど良い属性があります。それはお金です、安いほど良いです。または早ければ早いほど良い。もちろん、これらのユーザーのユーティリティと当社のコストは同じではありません。ユーティリティ曲線は一方向に見え、コスト曲線は別の方向に見えます。ここでは、製品はユーティリティの組み合わせであり、欲望の組み合わせではありません。いくつかは驚きです。私はこれらの内容を期待していませんでした。しかし、私は彼に驚きを与えました。

しかし、あなたが彼に百の驚きを与えるなら、あなたはドアを閉じる必要があるかもしれません。あなたは間違いなくお金を失うからです。ユーザーにどれだけ驚きを与え、どのような驚きを与えるかに関係なく、原則はまだ当てはまります。

私は自分の利益を最大化できる価値を作成します。これらの驚きのうち2つまたは3つを選択し、最低コストでユーザーに最大のユーティリティを作成できる組み合わせを選択します。これはユーティリティの組み合わせです。

9。テクノロジーはあまり違うべきではありません、製品の違いは価値があります

この時点で、BaiduとGoogleに戻りましょう。最初に、当時の技術的なしきい値とSohu、Sina、360について話しなければなりません。 360は遅く開始されました。初期の頃、YahooとMicrosoftの両方が検索エンジンを開発していましたが、内部の観点からは、100ポイントスケールを使用すると、Baiduを除く他のほとんどが約90ポイントです。この小さなギャップは、ほとんどのユーザーが比較後に移行する可能性があります。

移行コストが非常に低いためです。そのため、検索エンジン市場、特にSinaとSohuは離陸し始めたばかりでした。彼は新しいユーザーを引き付けるために多額のお金を費やし、新しいユーザーを引き付ける効果は非常に優れていましたが、新しいユーザーを引き付けるためにユーザーが必要でした。高周波ユーザーに変換されなかった場合、数は大きくありません。高周波ユーザーに変換されると、常に他の検索エンジンを使用します。ほとんどの人は誰が良い人で、誰が悪いかを知ることができるので、ユーザーは移行するので、ユーザーの数を増やすことは困難です。

ユーザーの知覚価値をGoogleと比較すると、当社のスコアはどちらも約90ポイント、時には91、92、または93ポイントです。

しかし、製品手段を通じて結果を改善できる領域がたくさんあります。たとえば、更新は実際には大規模なデータベースであり、月に1回更新されると適切です。後に、Googleが毎日更新された小さなライブラリをセットアップしたことを発見しました。

この小さなライブラリは、効率性の観点から1日24時間世界中からデータをキャプチャできます。 24時間以内にすべてのタイムゾーンをキャプチャします。ユーザーは検索エンジンを理解しておらず、技術的な専門家ではありません。彼らは今日と明日、ホットなニュースを検索します。

彼らは他の検索エンジンでそれを見つけることができなかったので、私は毎日同期しているデータベースも設定しました。これには小さなギャップがあります。 SINAは、多くの従業員が8時に仕事を始めていることがわかっているため、従業員に7時から仕事を始めることを要求しています。

8〜9時はピーク時です。 7時前に仕事に行き、ニュースの最初の波を置き換えます。つまり、夕方8時に別のニュースの波があることを意味します。夕方8時に、別のグループの人々がニュースを変えるので、朝8時と夕方8時にコンバージョンをキャプチャするだけです。

彼らはニュースを見ることができます。それから、これらの人々がファンの口が逮捕されているのを見ているのか、2番目の子供を持つことで罰金を科されているのかにかかわらず、彼は最新のニュースを見ることができます。これらのケース、特に時間に敏感なケースは、毎日発生します。彼には技術的な困難はまったくありません。ユーザーはその背後にあるテクノロジーに気付いていないため、高い保持があります。

Baiduは一部の検索に適しており、Googleは他の検索よりも優れています。いくつかのことについては、Googleの方が優れています。アカデミックコンテンツについて話している場合は、Googleの方が優れています。しかし、それは問題ではありません。多くのコンテンツについては、Baiduの方が優れています。さらに、NetEase検索の出現により、MP3と写真もあります。これは全体です。全体として、ユーザーへの影響はより良く、その結果、高い保持が生じます。

テクノロジーが競合他社全体よりも100％近く先になることができないと言う場合、製品は実際には最後の3ポイントのみを占めています。そのテクニックは彼と同様に97ポイントかもしれません。現時点では、より便利にすることができれば、他の製品は役に立たないでしょう。

この種の投資に関しては、Googleは実際に国でお金を費やしていません。良い123のウェブサイトを購入し、コンピューター新聞に載せて、新しいユーザーを引き付けます。新しいユーザーにとっては、古い経験はゼロです。どんな種類のユーザーが検索エンジンを使用したことがない限り、初めて使用することは彼らにとって大きなショックになります。

それまでに彼は最初にバイドゥに行き、次にグーグルに行くので、バイドゥは古い経験になります。古い体験になることの利点は何ですか？それは、他の人があなたよりもはるかに強いことを意味し、彼らはまた、交換コストを持っている必要があることを意味します。

ユーザーが自分の選択を拒否することは非常に困難です。これは利点です。最初は、テクノロジーが特定のレベルに達し、製品が特定のレベルに重ねられていることを条件に、無数の新しいユーザーがいます。

これらの要因を一緒に追加すると、テクノロジーが重要だと思いますか？まあ、それには制限があります。ユーザーエクスペリエンスが95または97に達するまで、テクノロジーがコアです。他に何も役に立たない。その技術的な制限に到達すると、テクノロジーに依存することでギャップを実際に増やすことはできません。 105、170、そして他のものはあまり価値がありません。しかし、あなたはそれをすることはできません。

したがって、この時点で何か他のものが重要です。中国以外の市場を見ると、ほとんどの国にはライバルがありません。彼はテクノロジーだけに頼ることでリードすることができ、彼は実際にテクノロジーによって推進されています。したがって、製品ドライバーが必要なときに、それらのすべてが失敗するでしょう。彼は本当に非常に熟練しているので、多くのソーシャル製品を作りました。

論争がなければ、それは後ろから来ることができます。当初、多くの製品は、テクノロジーを通じて十分な競争上の優位性を確立することができます。効果の違いは十分です。他は関係ありません。 Googleのプロダクトマネージャーは確かに雑用です。

彼の技術は、製品を獲得するのに十分な競争上の利点を確立できるためです。しかし、これは毎回有用ではありません。ソーシャル製品はユーザー向けに調査する必要があり、これらは失敗します。多くのソーシャル製品が勝つ可能性があるため、一部のオフライン製品は主要なテクノロジーでは勝ちません。 Googleには、ドライバーレスドライビングなどもあります。 Googleは、無人の運転技術を改善するのに非常に役立つかもしれません。しかし、ある日、彼が手術を運営しようとしていたとき、私はそれについて楽観的ではなく、彼は他の人と協力しなければなりません。

10。ユーザー配布タイプ

クラウドコンピューティングなど、別の例があります。 Amazonは最初にそれをしました、Googleは後でそれをしましたが、Googleもリードすることができます。 GoogleのテクノロジーはAmazonよりもはるかに優れています。アメリカ企業はすべてそれを知っていますが、Amazonユーザーで十分であり、クラウドコンピューティングも十分であるため、アメリカ企業はまだAmazonを購入しています。

彼は、商人の全体的な価値を強調したと言いました。彼は良いパッケージのセットを提供するかもしれません。これは費用対効果が高く、サービスは他の人にとって便利で使いやすいです。心配しないでください、それは全体です。人々はあなたが良いGoogleテクノロジーを持っていることを知っています、そして、あなたが後ろから来たとしても、あなたはまだより多くのAmazonを購入します。

さまざまな企業が異なる効果を望んでいるからです。テクノロジーのギャップに満足している企業はごくわずかです。しかし、ほとんどの企業には全体的なユーティリティがあります。つまり、Amazonが勝ちます。

さまざまな企業がさまざまな利点を追求するため、最高の技術を追求する企業はごくわずかです。ギャップは実際に満足しています。ほとんどのユーザーには全体的なユーティリティがあります。つまり、Amazonが最も安いです。

11。テクノロジーは、高いユーザー値を継続的に取得することはできません

それでは、BaiduとGoogleについて話しましょう。誰もがそれに精通しているかもしれません。つまり、初期段階での彼の成長はテクノロジーに基づいている可能性があります。彼は確かに複雑な組み合わせです。

最初のものは、新しい市場で配当を取得することでした。しかし、後であなたは知るでしょう。その後、多くの検索エンジンがお互いに競争しましたが、彼は市場シェアを競うことはできませんでした。彼はそれらを保持しなかったので、彼は新製品のみを引き付けることができました。私たちの計算基準によれば、他のものは大きく異なるため、GoogleとBaiduは平均していると常に言われてきました。

後で立ち上がったソゴウを含むが、360ステージを見た。 2013年にバイドゥの市場シェアの大部分をすぐにつかみました。たぶん、彼は1年以上で20％、おそらく2年で20％を奪ったかもしれません。しかし、最初はバイドゥは非常に緊張していて、さまざまな対立がありましたが、後で問題ではありませんでした。モバイル市場が来たため、Baiduはその市場でさらにパニックに陥り、より大きな問題を抱えていましたが、360は市場シェアとユーザー市場が引き離されたためBaiduに影響を与えませんでした。

しかし、彼の収益化能力があまりにも貧弱だったため、利益市場はまったく引き離されませんでした。なぜ360が最初にそれを奪うことができたのか、そして他の人がそれを奪うことができなかったのはなぜですか？

まず第一に、あなたの検索品質は私のものほど良くないので、あなたがそれを奪うことは難しいでしょう、そしてあなたは新しい新兵と見なされます。残っていた部分は、それが良いか悪いかを判断することができませんでした。彼が高周波ユーザーになると、彼の価値は非常に異なります。彼がそれを始めた頃には、すでに非常に遅れていました。

市場は比較的成熟しており、Baiduには多くのエンジニアがいて、簡単に密猟されています。比較的似ている製品の場合、近づく限り、Googleが革新することは非常に困難です。一度それを行うと、多くの方向が明確に発見されます。

私はあなたから人々を密猟することができます。 1年または2年で90年代のラインに到達できます。これは非常に簡単です。これを行った後、彼はテストチャネルを取ります。

あなたの製品が近く、市場が成熟している場合、テクノロジーを使用して最初に最先端を維持できますが、1年か2年しかかかりません。製品を習得しやすいので、製品を引用して最先端を維持し、最先端を6か月から1年維持することは良いことです。最初は私たちのバイドゥを見て、私たちの製品は特に良いと思います。

Baiduの製品チームは最高です。 Taobaoの製品は良くありませんが、実際にはオンラインインタラクションの一部です。彼らは多くのことを理解していないと感じています。

その結果、他の人の製品を作ったらわかります。私たちは製品の相互作用について非常に良いことをしており、数週間でそれをあなたにコピーします。上流と下流のサプライチェーンを理解することはできません。その難しさは完全に異なります。ですから、前提は、彼がこれで成長しているということです。彼は確かに複雑な組み合わせであり、最初に新しい市場で配当を獲得しました。

Googleは学習テクノロジーでより長い競争上の優位性を持っているかもしれませんが、進歩後、それはもはや重要なポイントではありません。したがって、彼はあなたが一定の時間でリードするのを助けることができます。誰かが製品から勉強している場合、時間は短くなります。 1か月でそれを学ぶことができますが、これはより速いかもしれませんが、チャネルを学ぶのは困難です。

360がすべてのテクノロジーと製品を学んだ後、彼女はチャネルを始めることができるからです。チャネルを比較することには利点があります。これには、360関連製品を使用してユーザーにすばやくリーチできるため、非常に短い時間で20％以上のシェアを獲得できます。しかし、当時、Baiduの競争上の優位性はもはやチャネルではなく、あなたがもたらしたトラフィックは収益に影響しません。

12。ユーザーであるコアユーザー

誰が私に質問しました：ユーザーは誰ですか、それが乗客であろうとドライバーであろうと、お金を支払うユーザー、そして時間を支払うユーザーは誰ですか。結局のところ、広告プロバイダーが支払うため、Baiduの顧客はユーザーですが、それらの検索者はそれを支払いません、ユーザーですか？私はあなたが雑誌を開くようなものであり、読者は最初はあなたのユーザーであり、広告主が来るとき、広告主はあなたのユーザーです。後者は、収益化効率が高く、彼の生存上の利点がより強くなるため、より多くの利点があるかもしれません。

それはあなたの製品が完全な形であることを意味します。その後、Baiduの本当の利点は、360がその強力な収益化効率に影響を与えることができないということでした。最初を除きます。彼が確立したチャネルは、入札の初期尺度によるものでした。入札する人が多いほど、価格が高くなり、それはより強くなりました。さらに、多くの人々が掘り出して以前に変換を行い、アルゴリズムが改善され、変換ははるかに高くなりました。

同じ1,000の検索で、Baiduは120元を作ることができ、360は10または20元を作ることができます。違いが多すぎます。次に、あまりにも違う場合はどうなりますか。この市場の半分はアフィリエイトトラフィックです。もっとお金があれば、より多くのアフィリエイトトラフィックを購入できます。

一部しか購入できない場合があります。わずかな効果もあるからです。より高いマーケティング活動を行うことができます。これらの顧客を引き付けるためのブランド協力。すべてがそれらを持っています。したがって、最終的には、それが収益化効率であることがわかります。

この時点で、私は検索エンジンを作成し、検索エンジンがGoogleよりも2ポイント高いことがわかります。それは役に立たない、それはユーザーを盗むのに役に立たないという意味ではありません。彼は間違いなくインターネットの人々などのユーザーの波をつかむことができますが、どのくらいの市場のリターンが5ポイントを超えることができますか？それは間違いなく多くの多くを超えていません。これらの数十万人のインターネットの人々とインターネットの実践者だけで、彼らは技術の改善の2つのポイントの変化を見るかもしれません。

しかし、ほとんどの人にとって、彼らは変化を見ることができず、元の検索エンジンを使用します。特に、Baiduの収益化効率はここにあります。Googleの収益化効率は間違いなく低くありません。これが360の理由です。実際、その利益が変わっていないため、Baiduに影響がないことがわかります。

また、MeituanとCtripの間の競争である例を挙げることもできます。 Meituanは、夜間にCtripを超えると主張するために1〜2年を費やしました。

もともと、ホテルはすべてCtripではありませんでした、そして、Meituanは私がすでに市場シェアの半分を占めているとゼロから言いました。 Ctripを上回っていますが、なぜCtripの株価がまだ下がっていないのですか？主な利益は、部屋を予約する人がこれらの人々からお金を稼ぐことができるということです。

他のユーザーは価格に敏感なユーザーですが、たくさんあります。彼はまた、価格を注意深く比較し、あらゆる種類の優先条件を使用する必要があります。

実際、あなたが彼らからお金を稼ぐことは難しいです。それで、Meituanはそれをひったくった。しかし、シェアは間違いなく低いですが、実際、Ctripの利益はあまり影響を与えていません。あなたの利益があまり影響を受けていないことがわかった場合、あなたの核となる競争力はまだそこにあります。したがって、もちろんあなたの株価は下落しません。

その会社、テクノロジー主導型または製品主導型。より簡単ではなく、異なる段階とは異なります。あなたは常に、私自身の能力が市場と比較してどのような機会を判断し、どのような競争上の利点を作成すべきかを判断する必要があります。

一部の業界と同じように、政策方向が突然変化します。人は大ボスと相対的な関係を持っていますが、これは別の制約です。さまざまな競争上の優位性を見つけ、競争上の利点を継続的に維持および維持する必要があります。利益の維持とメンテナンスは、競争上の利点に依存します。

企業が市場の効率以下で生き残ることができる場合、それは運に基づいている必要があります。これは進化的プロセスです。いずれの段階でも、現在の段階の競争上の利点が何であるかを知る必要があります。

この競争上の優位性に基づいて、どのテクノロジー、安定性、アルゴリズム、またはその他のスケール、相互作用など、作成できるテクノロジーかどうかを判断できます。携帯電話を作ると、画面が競争力のある利点であり、バッテリーは競争上の優位性であり、カメラは競争上の優位性であり、すべての側面が可能です。

この会社は、上流および下流の協力で勝つことがあります。私たちの資金調達能力が当社の競争上の優位性である段階があります。彼は製品技術を気にしません。一部の人々は、テクノロジーが重要であり、製品が重要であると常に言っています。面白いと思います。簡単な答えはありません。これは、この段階での会社の判断に完全に依存しています。

さらに、判断は正しくなく、試行錯誤のコストでなければならず、複雑な結論の組み合わせでなければなりません。そして、それは外部の状況と市場の状況のた​​めに常に変化しています。

著者: Arun's Growth Research Institute

出典：Wechat Publicアカウント「Arun's Growth Research Institute（ID：Arungrowth365）」