JD.comにはもう一つの目玉機能がある。PLUSメンバーシップアップグレードの背後にあるビジネス秘密だ。

劉強東氏はJD.comに復帰後、低価格戦略を再開した。最近、JD.comはPLUS会員の特典を全面的にアップグレードし、低価格の優位性をさらに強化しました。著者は、新権利と権益の設計に反映された低価格概念を詳細に分析し、低価格は実際には金儲けの手段であり、量を増やすことでより高い利益を得ることを指摘している。この記事はJD.comのビジネス戦略を分析しており、他の企業にとっても大きな参考価値があります。

劉強東氏の復帰後、JD.comは低価格志向の戦略を再開した。

董歌氏は、低価格がこれまでJD.comの成功の最も重要な武器であり、将来も唯一の基本的な武器になると繰り返し強調してきた。彼は本当に約束を守り、言ったことを実行します。これまでのところ、初期の成果は達成されたようです。

8月16日、JD.comは2023年第2四半期報告書を発表し、売上高は2,879億元で、前年同期比7.6%増加した。前四半期の1.4％成長率と比較すると、業績成長の勢いがさらに強まりました。

今年上半期が過ぎた今、JD.com は今年下半期にどのような大きな動きを見せるのか。

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最近、JD.comはPLUS会員の特典を全面的にアップグレードしました。一言でまとめると、史上最低価格です! ！

JD PLUSメンバーシップは低価格戦略を中心にどのような調整を行ってきたのか、そしてその背後にはどのようなビジネスロジックが隠されているのか。他の小売ブランドは、競争に勝つために、このことからどのようなインスピレーションを得ることができるでしょうか?

分析をお手伝いしましょう。

まず第一に、一つ明確にしておきたいことがあります。多くの人は、価格が安いと聞くと、お金が損をして儲からないと考えがちです。

実際、低価格は損失を出して販売することを意味するものではなく、また、低価格は利益を上げないことを意味するものでもありません。低価格というのは、単に価格を少し下げて、目先の利益をいくらか犠牲にすることを意味します。後でもっとお金を稼ぐこともできます。

ここで、一緒に計算してみましょう:

パワーバンクの販売を例に挙げてみましょう。以前、69元で販売して15元の利益を得ました。月に100個売れて、1,500元の利益が出ました。今、低価格戦略を始めました。 64元で販売するので、1個あたり5元安く、10元になります。しかし、月に200個売れるので、来月の利益は2,000元になります。

つまり、低価格でも利益は出せるのです。

しかし、消費者が最も敏感で、最も好むのは低価格であるということを私たちは知っておく必要があります。

ドン兄さんはいつもとても賢いです。かつて、彼の低価格戦略はすべてのユーザーに好まれていました。

しかし、JD.com の最も重要な中核ユーザー資産は、3,400 万人の PLUS メンバーであり、各メンバーの購買力は一般ユーザーの 9 倍です。つまり、一般ユーザーが寄付する100元ごとに、900元が寄付されることになります。

今では誰もが低価格を享受し、平等に扱われています。一般ユーザーは満足していますが、PLUS会員は満足していないかもしれません。それで、私はどんな優越感を持っているのでしょうか?

PLUS会員の喪失による損失は、一般ユーザーよりも間違いなく大きいです。したがって、PLUS 会員特典の大幅なアップグレードは避けられません。

ここで、誰もが覚えておくべきことが1つあります。それは、ビジネスにおいては、より多くのお金を使う人が優遇されるべきだということです。すべての人を平等に扱うのではなく、それぞれ異なる扱いをしましょう。全員を平等に扱うことは、価値の高いユーザーにとって不公平です。

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私は JD.com の古い会員であり、年間の特典については非常によく理解しています。リマインダーを見てすぐに会員資格を更新しました。 (わざと宣伝しているわけではありません。数日前、Jingdong のカスタマー サービスが私のビジネスを担当してくれました。サービス プロセス全体が素晴らしく、非常に満足しました。)

これは、PLUS メンバーにとって価格がさらに安く感じられる魅力的な機能です。これは、JD.com の低価格志向の戦略に完全に一致しています。

権利や利益は数多くありますが、ここでは低価格を中心に設計されたいくつかの権利や利益を分析することに焦点を当てます。

1. さらに無制限の無料配送

これまで、PLUS 会員は月に 5 つの配送クーポンしか利用できませんでしたが、現在はどの購入でも送料が無料になります。ユーザーに与えられる心理的ヒントは、注文ごとに少なくとも6元（基本送料）を稼ぐことができ、これがお金を節約するための最低価格であるということです。

以前は、商品を購入する際には送料を考慮して、しばらく保留していました。今は全く心配ありません。

より多く購入するほど、より多く稼げます。 PLUS メンバーシップにより、リピート購入の頻度が目に見えないほど増加します。リピート購入が増えるほど、JD.com の収益は増えます。

同時に、JD.comは一般ユーザーの送料無料の基準を99元から59元に引き下げ、59元以上の注文は送料が無料となる。 JD.comが送料無料の基準を引き下げるのは今回が初めてだ。これはどういう意味ですか？

これは、JD.comがこのような権利と利益の調整を通じて低価格志向の戦略をさらに強化し、実際にユーザーの忠誠心と再購入率を高め、プラットフォーム上でのユーザーの定着率を強化することを意味します。

2. 最大3%のショッピング割引

以前は、返却は京東豆の形で行われ、交換比率（100京東豆=1元）がありました。受けられる最大の割引額は JD.com の 10 倍（100 京東豆が 1 元に相当）で、これは商品の実際の支払額の 0.5% ～ 2% のショッピング割引に相当します。計算が複雑で理解しづらかった。

アップグレード後はキャッシュバック率が最大3%に増加します。アカウントに入金されるJingdouの金額はJingdouの金額と同額となり、低価格戦略をアピールしやすくなり、PLUS会員のショッピング消費を刺激することは間違いありません。

3. 数百万点の商品が5%オフ

この特典は、以前の「毎月100元クーポンパッケージ」特典に代わるものです。これまでは、5元、10元、20元、50元を含む100元のクーポンを毎月受け取ることができました。各バウチャーには使用限度額があり、使いにくいです。使用する前に収集する必要があり、大量のために戦わなければなりません。

今なら商品は「割引価格からさらに95%オフ」に直接アップグレードされます。たとえば、ある商品の小売価格は 100 元で、以前の価格は 80 元でしたが、割引後は 75 元になります。

この低価格の方法は、よりシンプルで直接的であり、高い認知度を誇ります。

4. 年1回の無料健康診断

最初の 3 種類のアップグレード特典は、配送料、リベート、割引の割引という 3 つの消費シナリオでターゲットを絞った特典をユーザーに提供するためのもので、常にユーザーの興味を中心に据えています。

PLUS会員やスーパー会員に対しては、特典だけではなく感情についても語り、ブランドの配慮や愛情を示すべきだと考えています。興味と感情の両方を把握しなければなりません。

さて、今回JD.comは新たな特典を追加し、PLUS会員に年に1回健康診断を無料で提供することになりました。

お金や所有物の使い方を気にすることから、健康を気にすることまで、健康が第一です。これは興味から感情への移行です。この権利設計は思慮深いものであり、JD.com が「あなた」にさらに注意を払うことを意味します。

私も有料会員カードをたくさん申し込みましたが、この特典はJD.comでは初めてのことだと分かりました。ユーザーにとって最も覚えやすく、最初に試した人が広めるのに最適です。

24時間対応の専用カスタマーサービス、無料返品・交換、無料相談など、JD PLUS会員のその他の中核的権利と利益も引き続き存在し、引き続き保持されます。

この分析から、このPLUSメンバーシップアップグレードの核心は「低価格」であることがはっきりとわかります。ただ、JD.com は低価格を中心に、ユーザーのニーズを満たすさまざまな特典を設計しています。

最後に、新たに追加された「無料健康診断」は、PLUS会員の興味や感情を巧みに考慮した、非常にスマートなアプローチです。

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JD PLUS メンバーシップを分析した後、その実践はさまざまな企業にどのような考えや教訓を提供できるでしょうか?これがここを見るための鍵です。

董兄弟は、ユーザー規模で競争するのではなく、ユーザー資産で競争するという小売業後半の秘訣を理解していると思います。

価値を高め、利益を生み出し（お金を稼げる）、一定の消費意欲を持つユーザーだけが資産とみなされます。したがって、会員はユーザー資産であり、PLUS会員は高価値資産であり、他者を利用するユーザーは負の資産です。

このように、価値の高いユーザーに投資し、割引やサービスを提供することで、ユーザーの価値が高まり、安定的に投資を回収することができます。

たくさんのユーザーがいるからといって、そのユーザー全員が資産であると考えないでください。パブリックドメインに散らばっているものはあなたの資産ではなく、公共の資産です。あなたのプライベートドメインはあなたの資産です。

「プライベートドメインマスターの20の考え」で私は次のように述べました:

プライベートドメインの終わりはメンバーシップです。プライベートドメインは顧客を積極的に維持することであり、メンバーシップは顧客を積極的に囲い込むことです。顧客を固定すると、各取引のコストは極めて低くなります。この時点で、あなたは長期的な利益を得る権利を獲得しました。

では、メンバーシップそのものとは何でしょうか?会社はユーザーの「誓約書」と引き換えに利益の一部を放棄し、それ以降はユーザーはそこから長期的な利益を得る権限が与えられます。

多くの人は、会員資格の本当の価値を理解しておらず、また、会員資格に伴う収益モデルについても考えていません。彼らの理解が欠けているのはここです。

雷軍氏もかつて、最も羨ましいのはコストコの会員制ビジネスだと語ったことがある。

しかし、プライベートドメインで運営する能力すら持っていない人が、メンバーシップ運営をうまく行うことはできないと言わざるを得ません。逆に、キッズランド、百富園、スターバックス、華珠クラブなど、過去に会員制運営能力を持っていた企業がプライベート領域に参入するのは非常に簡単です。

プライベートドメインは最も簡単なユーザー操作です。その本質と論理は会員制と一致していますが、会員制はそれよりも複雑です。

したがって、次の方法に従うことをお勧めします:

パブリックドメイン - プライベートドメイン - 一般会員 - スーパー会員（有料会員）

リンクの容量が不足している場合は、できるだけ早く補充する必要があります。専門家を雇ったり、外部のトレーニングを受けたり、コンサルタントに協力を依頼したりしない限り、自分で解決することはお勧めしません。

さて、私たちが議論している話題、つまり低価格に戻りましょう。

東歌の低価格心理戦略は巧妙だが、PLUS会員のアップグレード協力は見事だ。

したがって、私は、この戦争では、JD.com のデータが年末までに間違いなく今よりも良くなるだろうと大胆に予測します。

ビジネス競争を見ると、低価格は避けられず、企業競争は常に低価格と効率性の間で行われています。しかし、あなたの低価格は一度限りの取引なのでしょうか、それとも低価格戦略と会員モデルを組み合わせたクローズドループ戦略で、たとえ損失が出る取引であっても、一度限りの取引を長期的な利益を生み出す仕組みに変えているのでしょうか?これは賢明なアプローチです。

盲目的に価格競争に陥らないようにしましょう。

価格競争を低価格戦略のレベルにまで引き上げると、メンバーシップは非常に強力な武器になります。メンバーシップを通じてユーザーを囲い込むことで、長期的に利益を得ることができます。

しかし、多くの企業は、この秘密とメンバーの真の価値にまだ気づいていません。これは内部循環の時代のチャンスです。

著者: ヤン・タオ・サンショウ