このキャスターは、9.9元で小物商品を販売することからキャリアをスタートした。

多くのアンカーは、平均注文額の低い商品を販売することで、ライブストリーミングルームで目立つようになります。現在、「9.9元の小商品」は依然としてアンカーにトラフィックをもたらすことができますが、その後、アンカーはニッチな分野に進出し続けるために何をすべきでしょうか？この記事で著者は自身の見解を述べた。見てみましょう。

ライブストリーミング電子商取引市場はかつて「9.9元の小商品」が主流だった。

在庫処分と販売促進を主な目的とするライブストリーミング電子商取引の時代に、「小商品9.9元」はライブストリーミング電子商取引のチケットとほぼ同等です。初期の頃、Simba と Viya はどちらも顧客単価の低い製品の販売からスタートしました。

ライブストリーミングが次第に大手ブランドの重要な販売チャネルになったことで、市場はもはや「9.9元の小商品」に支配されなくなりました。さまざまな中高級ブランドがライブストリーミングルームに殺到し、販売業者が自社製品を放送しており、消費者が選択できる製品の種類は多岐にわたります。

中高級ブランドは通常、小売業者のライブ放送室やトップアンカーによって消費されます。ほとんどのアンカーの手に流れ込むのは依然として「9.9元の小型商品」であり、そのような商品は中高級商品よりも衝動買いを引き起こす可能性がはるかに高い。たとえ間違った買い物をして9.9元支払ったとしても、それは一桁の損失にすぎません。

在庫一掃セールがライブストリーミング電子商取引の唯一の使命ではなくなった現在、「小物9.9元」という安心できる価格帯は縮小しているが、それはアンカーが足場を固める最も早い方法である。アンカーは足場を築いて初めて、よりニッチな分野に進出することができます。

1. 人気の「9.9元小物」

ライブストリーミング電子商取引は、主に製品の価格優位性により、インターネット全体の中で際立っています。

アンカーはネットワーク全体にわたって一定の魅力を持ち、自身のトラフィックとスキルを活用して製品を消費者市場に迅速に展開し、ブランドの人気を高めることができます。

そのため、商店主は商品のプロモーション期間中に「宣伝効果を得るためにお金を失っても構わない」と考え、ライブ放送室にネットワーク全体で最も安い価格を提供しています。これを踏まえて、アンカーも「メーカー特典」や「ネットワーク全体で最も安い価格」などの言葉を通じて、生放送室で消費者に低価格の雰囲気を作り出し、取引率を高めます。

商人とアンカーが力を合わせて、「あのアンカー」と同じ人気商品を数多く生み出してきました。当時、「○○アンカー」と同じ商品を掲載したタオバオのページは、月間売上が1万以上というページが多かった。

低価格はライブストリーミング販売の最大の特徴であり、9.9元で販売される小物商品は、キャスターが「家族」の心をつかむための武器となる。

これらの中小型商品は、20元以下の価格で、石鹸、インソール、魔法瓶カップなど、使用頻度が高く、幅広い顧客層を持つ日用品がほとんどです。同時に、価格が比較的安いため、消費者の意思決定時間が短く、衝動買いしやすいため、ライブ放送室でのコンバージョン率は非常に高くなります。

シンバやヴィヤなど多くのキャスターは、中小型商品の販売からキャリアをスタートしました。

ジンクスケールは調査を通じて、蚊取り線香やマリネ液など送料込みで9.9元の小型商品の場合、アンカーが得る手数料は商品販売価格の約50％を占める可能性があることを知った。 20% から 40% のコストを差し引いた後、マーチャントが受け取る利益はアンカーの手数料の半分以下になる可能性があります。

平均注文額が高い有名美容製品やデジタル製品の場合、キャスターは1回の生放送でより高いコミッションを獲得できるものの、全体的なコミッション水準は9.9元の小型商品と同等かそれ以下になる可能性がある。

まず、ほとんどの消費者は、携帯電話などの高額商品を購入する際に合理的な判断を下す傾向があります。彼らは、eコマースプラットフォームや実店舗で注文する前に価格を比較する傾向があり、ライブ放送ルームで衝動買いをすることはあまりありません。

第二に、生放送ルームでそのような商品を販売する場合、商人やアンカーは主に消費者を引き付けるために価格補助を提供します。これは、羅永浩がDouyinでの最初のライブ放送で宣伝したデジタル製品の場合です。しかし、このような補助金活動は、新店舗のオープンやダブルイレブンなど、重要なショッピング拠点では一般的であり、標準化することはできません。

十分な余裕のある消費者は高額商品を衝動買いするかもしれませんが、現在の市場は高級商品に特化しているトップアンカーが 1 社か 2 社しかなく飽和状態です。さらに、平均注文額の高いこれらの大手ブランドは、独自のアンカーをサポートし、MCN などの外部代理店への依存を減らしています。

逆に、中小商品メーカーの多くは、大規模なマーケティングやプロモーションを行うための十分な予算を持っておらず、その製品は主に業界内での口コミに頼って、地域や全国で徐々に人気を集めています。

ライブストリーミング販売の増加により、中小企業はインターネット上のキャスターの影響力を活用して、迅速に商品販売を開始できます。ライブストリーミングのホストと協力するには、通常、商店は大きな譲歩をする必要がありますが、販売チャネルが開かれると、全体的な利益は高くなるため、商店は喜んで協力します。

比較すると、中小企業は大手ブランドよりもライブストリーミングに大きく依存しています。そのため、ほとんどのアンカーにとって、中小型商品が主流の商品となります。

2. 小さな商品、大きな名前

「9.9元の小商品」は商品を販売する上での基本的なスキルのようですが、すべてのアンカーが簡単に達成できるわけではありません。 「翔太陳蘭」のDouyinでの初生放送は「9.9元の小商品」のせいで失敗に終わった。

翔泰自身も財力が強く、「お金持ち」のイメージを身につけている。 Douyin での彼女の毎日の投稿は、主にジュエリーに関する知識を共有したり、自身の豪華な家や車を披露したりする内容です。このような性格は、中高級ブランドとの協力に適しています。翔泰が大手ブランドとコラボしたDouyin動画のいくつかは、約10万件のいいねを獲得しており、コメント欄も賛同の声がほとんどだ。コミュニケーション効果は非常に良いですが、コンバージョンには役立ちません。

ライブストリーミング販売に長く携わりたいキャスターにとって、自身の個性と販売する商品の種類との相関性が高ければ、市場ですぐに認知されるようになるでしょう。

以前、李佳琦は口紅のレビューを通じて有名になり、すべての女の子の友達であると主張していました。彼はライブ放送中に、いくつかの指示や懸念を織り交ぜて、女性ユーザーに感情的な価値も提供していました。このサイクルでは、ホストの個性、販売する商品、ターゲットユーザーが深く結びついています。オリエンタルセレクションが人気を博した後、自社のイメージや気質に合った書籍製品からスタートし、徐々に農産物や衣料品へと拡大し、ブランドイメージを強化していきました。

金持ちを装って「9.9元の小商品」を宣伝することは疑念を呼ぶかもしれないが、必ずしも失敗するわけではない。 「9.9元の小商品」ビジネスとは無関係の翔泰は、人柄で消費者の自然な好意を得ることはできないので、言葉と行動でそれを補うべきだ。

しかし、翔泰自身は、初めての生放送中に宣伝した商品を試す気がなく、アシスタント司会者がやり取りを開始しても反応しなかった。 Xiang Taiの当初の意図とは関係なく、ネットユーザーの感情は燃え上がり、こうした反発がトラフィックの減少と評判の危機を招いた。

低価格の商品はライブ配信販売時に集客効果は明ら​​かですが、商品の品質に問題があれば、その悪影響は飛躍的に大きくなります。昨年6月、ニューオリエンタルは毛深い桃問題をめぐる論争に巻き込まれ、独自のサプライチェーンを構築することを決定した。

中小商品の技術内容は高くなく、工場建設に投資するために必要な資金も制御可能な範囲内です。製品の品質問題によってもたらされるリスクを回避するために、多くのアンカーは自社で工場を建設し、生産側から品質管理を強化することに投資するでしょう。工場建設への投資のもう一つの大きな利点は、生産後にライブストリーミングを通じて商品を消費者に直接届けることができるため、不必要な輸送や倉庫のリンクがなくなり、生産者と消費者が利益を上げることができることです。

「9.9小商品」の品質を厳しく管理することで、販売初期段階で消費者の信頼を最大限に高めることができ、高価格商品の転換の基盤を築くことができます。

消費者は、エアコンや有名スキンケア製品などの高額製品をブランドのライブ放送室で注文する傾向が強い。なぜなら、ブランド自体が製品を信頼して推奨しており、製品の品質とアフターサービスが保証されているからだ。ライブストリーミングのホストがライブストリーミングルームでの高額商品のコンバージョン率を高めたい場合は、消費者の信頼を高め、独自の「ブランド」を使用して商品を保証する必要があります。

オリエンタルセレクションもサプライチェーンの構築を改善し、「9.9小商品」の安定した品質を確保した後、高価格帯の商品を徐々に増やしていった。この観点から見ると、「9.9元の小口商品」を保有していれば、高価格商品市場への入場券を手に入れることができる。

3. ワンマンショーの時代は終わった

ライブストリーミングの影響力は拡大し続けており、アンカーが工場建設に投資したり、商人がライブストリーミングを行うことが新たなトレンドになるはずです。ライブストリーミングのエコシステム全体も、ホワイトラベル製品の集積地から中高級市場へと移行しました。

生放送室には「詩と遠い場所」がいっぱい。オリエンタルセレクションは、コンバースやナイキなど、さまざまな高額衣料品を主に取り扱っています。商品の品質に加え、ブランド自体もライブ放送の一部となっています。これまで、大手ライブ放送室では、商品の価格や品質など、商品の機能的な属性に重点が置かれていました。

ライブストリーミング電子商取引には長い間、「安い」というレッテルが貼られてきました。ユニクロ、ナイキ、グリーなどの有名ブランドの成功により、ライブストリーミングeコマースは、在庫処分のためのプロモーションチャネルとしてだけではなく、ブランド認知度を強化し、商品の影響力を拡大するというマーケティングの意味を獲得しました。

実は、ライブストリーミング販売でマーケティングのシェアを獲得するのが最も難しいのは高級ブランドです。高級品に対するプレミアムの高さは、消費者の心の中でその品々を取り巻く神秘的な感覚に一部起因しており、「叫び型」のライブストリーミング販売は、この神秘的な感覚を打ち破る最良の方法である。

2020年、LVはライブ放送室のカジュアルな背景と、過度に現実的なライブ放送スタイルのために嘲笑されました。その後、高級ブランドはライブストリーミング販売のペースを速め、主に超有名なキャスターと協力して小規模で商品を販売しました。

ライブストリーミング販売の目的が取引量のみである場合、高級ブランドがライブストリーミング販売に参加する可能性はほとんどないでしょう。しかし現在、多くのライブ放送ルームで商品を販売する目的は、ブランドの影響力を高め、維持することであり、最も典型的な例はロレアルなどの大手ブランドです。これらのライブ放送ルームのホストは、主に商品紹介とブランドプロモーションを担当しており、商品の取引量だけが考慮されるわけではありません。

現在、多くのキャスターが生放送ルームでの商品販売機能を弱め、マーケティング属性を高めようとし始めている。先日、初の生放送で、李丹は商品を棚に並べるペースを落とし、商品紹介の時間を延長した。ボルボS60を紹介する前に、彼は約20分かけて500元の車両保証金と1.1元の試乗クーポンについて話しました。商品のプロモーションだけでなく、商品そのものの紹介やブランドの説明にも重点を置いています。

交格鵬有副社長は「取引量を李丹生放送室を測る唯一の指標としないかもしれない。多くのブランドが李丹を選ぶのは、商品を売るためではなく、ブランドとの提携のためかもしれない」と語った。

李丹のライブ放送室がブランドマーケティングを成功させることができるかどうかはまだ分からないが、このコンセプトの試みは、ライブストリーミング販売が「クリアランスセール」からハイエンドとブランドマーケティングへと差別化されていることを示している。

この流れの中で、「9.9元の小物」の販売からスタートしたアンカーたちも、危険を覚悟し、次に何をすべきかを考えるべきだ。

著者: 夏天

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