変身成功！国内貿易OEMがShopeeのトップに

中国の国内貿易市場は混乱状態にあり、市場は混雑している。ソース工場を例に挙げると、生産やOEMに注力しているため、消費者にリーチできず、交渉力が低く、利益を上げることが難しいのです。

一方、越境ECは引き続き熱を帯びており、 2023年の越境ECの輸出入額は2.38兆元に達した。中国ブランドは相次いで海外に進出し、越境市場の可能性を認識し、海外で稼ぐ道を歩み始めた工場が増えている。本記事のホームテキスタイル販売者の周さんもその一人だ。

国内外貿易のOEMから越境ビジネス、そして東南アジアで名を馳せた彼の成功の秘訣とは？海外の販売者にとって参考になる経験は何でしょうか？

柔軟なサプライチェーンが業績回復を後押し

国内市場と海外市場を見ると、国内市場では供給過剰とサプライチェーンの過剰により熾烈な競争が生じている一方、海外市場ではさまざまな細分化された製品が切実に求められており、市場の潜在力は計り知れないという2つの異なる視点が示されています。  

東南アジアを例に挙げてみましょう。東南アジアの総人口は6億7500万人を超え、オンライン消費者の80％は15歳以上です。東南アジアは世界の電子商取引において最大の潜在力と最も速い成長を秘めた地域の1つであるだけでなく、中国で2番目に大きな越境輸出市場でもあります。近年、東南アジアは海外企業の70％以上を誘致して事業を設立しています。

今回インタビューしたホームテキスタイル販売業者も、海外進出するこの大きなグループの一部であり、国内取引から転換に成功した販売業者の真の姿でもある。

2017年、工場の国内OEM事業の受注は減少しましたが、越境販売業者からの注文は引き続きありました。新たなチャンスを認識した周社長は、越境EC市場への転換を選択しました。複数のプラットフォームでテストした結果、Shopeeが最も熱狂的な反応を得ました。

当初、周社長は東南アジア市場に不慣れだったため、手探りで一歩ずつ進み、国内外の消費者の需要の違いに適応するためにサプライチェーンを徐々に調整しながら川を渡ることしかできませんでした。例えば、タイやシンガポールなどは一年中気候が温暖で冬用の商品が必要ないため、同社はそれに応じて商品ラインを柔軟に調整している。

周社長は次のように認めた。 「かつては会社に自信喪失をもたらしたギャップがありましたが、それでも私たちはチームの継続的な探求と再編を主張しました。また、私たちが得意としていない分野の開発にも取り組みました。多くの回り道をしましたが、最終的に家庭用繊維業界に戻り、しっかりとした製品を作ることを決意しました。 」

当社は「顧客第一」の原則を堅持し、優良製品の発売を優先し、サプライチェーンを継続的に調整して柔軟性と機敏性を高め、当社の製品ラインには各国の市場間で共通部分と差別化部分が備わっているようにしています。当社はサプライチェーンの利点を利用してコストを継続的に最適化し、最もコスト効率の高い製品をより多くの市場に展開し、好循環のサプライチェーンビジネスサイクルを形成しています。 「Shopeeプラットフォームが私たちに大きな発展の機会を与え、私たちの供給に大きな需要サイドをもたらしてくれたことにも非常に感謝しています。」

ベストセラー商品を手に、東南アジアで成功裏に進出

寝具の生地の素材は、消費者が購入する際に無視できない重要な要素となることがよくあります。東南アジアの気候は暑いため、生地が汗を吸収し、柔らかく肌に優しいことが特に重要です。 「アイスシルクシリーズの寝具は、東南アジアで最も売れているカテゴリーです。すべてのサイトで非常に好調なパフォーマンスを示し、基本的に1位になっています。」周社長は、アイスシルクシリーズは2020年中期から下期に発売されて以来、好評を得ており、依然として同社の切り札製品の一つであると語った。

理由を尋ねると、彼は次のように結論付けました。 「 当社は製品の設計と製造において、外観と手触りの品質を重視し、コストを厳しく管理して価格競争力を維持しています。さらに、当社の製品は斬新でユニークであり、市場の伝統的な化学繊維製品とは異なり、同時に綿製品よりも安価であるため、消費者に爽快感を与えます。 」

さらに、中国とは異なり、東南アジアの市場では寝具製品のサイズ、デザイン要件、好みが異なります。例えば、東南アジアのどの家庭にも欠かせない特別なキャンディ枕があります。それは長い丸い枕のような形をしています。このキャンディ枕は、中国で一般的に見られる標準的な普通の枕とは大きく異なります。東南アジアでは、さまざまなサイズ、長さ、形の枕をよく見かけます。これらの製品は中国ではほとんど市場がありませんが、東南アジアでは大きな需要があります。

爆発的な売上の経験について、周社長は次のように語っています。 「最初は、何が正しいか、何が間違っているかは誰にもわかりません。運営のアイデアは補助的なものにすぎません。」周社長は、Shopeeプラットフォーム上のすべての販売者に大きなチャンスがあると考えています。成功の鍵は、基本をマスターし、コスト効率を維持し、品質とサービスを重視することにあります。

「正しい方向、正しいプラットフォームで正しいことを行う」

近年、東南アジアの電子商取引市場は驚異的なスピードで成長し、電子商取引の普及率も増加し続けており、多くの販売者にとって金鉱となっています。ホームテキスタイル業界を例にとると、 2023年の最初の11か月間、中国のホームテキスタイル業界全体は高い水準を維持し、ホームテキスタイル累計輸出額は300.9億ドルに達し、流行前の2019年の同時期に比べて17.3％増加しました。

今が東南アジアに行くのにちょうど良い時期であることは間違いありません。しかし、海外に進出する場合、販売者は避けられない問題点に必ず遭遇することになります。周社長は「家庭用テキスタイル製品は需要が高いため、手頃な価格を維持することが重要な要素です。しかし、寝具はサイズが大きく重量があるため、物流コストもそれに応じて高く、販売に一定の課題をもたらしています」と述べました。これは、同社が初期段階で売上を伸ばせなかった重要な理由でもあります。 「ありがたいことに、Shopeeの東南アジアの海外倉庫のおかげで、より低価格かつより速いスピードで消費者に商品を届けることができ、この点での私たちのプレッシャーは大幅に軽減されました。」

現在、周さんは主にShopeeのサイト内広告を通じて取引を促進しています。店舗の規模が拡大するにつれ、将来的にはオフサイトプロモーションを強化し、現地に倉庫を設立し、独自のウェブサイトを立ち上げ、ブランド認知度を高めるためのソーシャルメディアアカウントを開発することも計画している。 「Shopeeの協力を得て、越境チェーン全体をよりスムーズにし、将来的にはローカリゼーションとブランディングにさらに力を入れていきたいと思います。」

インタビュー中、周社長は、常に正しい基本を守り、正しい方向で正しいことを正しいプラットフォームで行うことの重要性を強調し、将来に自信に満ちていました。 「私たちは今でも東南アジア市場に興奮しています。この市場の消費量は非常に大きく、発展の余地がまだたくさんあるからです。市場とプラットフォームの二重のサポートにより、ますます優れた売り手が出現し、私たちは単なる代表者だと信じています。」