小紅書のサブカテゴリートップ上昇：再購入率が70％を超えました！

小紅書の競争プラットフォームでは、スタートアップブランド「和維洋」が驚異的な成長率と高い再購入率で目立ち、栄養補助食品部門のリーダーとなった。この記事では、ブランドがトラフィック獲得、サプライチェーン管理、コンテンツ作成、ユーザーインタラクションにおいて革新を起こし、他のブランドに貴重な経験とインスピレーションを提供する方法を説明します。

1年も経たないうちに、小紅書の栄養補助食品ランキングでトップになりました！月間売上は100万を突破し、旗艦店ユーザーの再購入率は55%～60%と高く、ファンの再購入率は70%を超えました！

これは、スタートアップブランド「Heweiyang」が小紅書で成し遂げた成果です。小紅書は、スタートアップブランドの台頭にとって、依然として肥沃な土壌であると言わざるを得ません。

ブランド創設者の欧陽氏の見解では、ブランドが0から1に上昇するには、ニッチな道を選んだ後、フロントエンドのトラフィック問題とバックエンドのサプライチェーン問題という2つの難しい問題を解決する必要があります。

数年前にトップブロガーと垂直トラックの IP になった経験と教訓は、ブランドが現在のトラフィック問題を解決するのに役立ちました。バックエンドのサプライチェーンに関しては、欧陽にとって、この道を進むことは「痛みの層を剥ぐ」ようなものです。

1 つのヒット商品を作成することも、ブランド認知度を迅速に高める効果的な方法であることは言及する価値があります。欧陽はブランド設立後、数々のヒット商品を生み出すことに成功し、ヒット商品の主な特徴である、中〜高顧客注文、高利益、高再購入率、高消費率、適用グループの範囲の広さなどをまとめました。

欧陽氏と話をした後、江石氏は、小紅書でブランドを0から1に育てるという彼らのアプローチが、誰にとっても参考になるアイデアを提供できることを発見した。ちなみに、12月5日に上海で開催されるJianshiの年次プライベートドメインカンファレンスでも、Xiaohongshuの成長戦略について深く議論する議題が設けられる予定です。記事の最後でぜひご登録ください。次に欧陽との会話を見てみましょう。以下のようにお楽しみください:

Heweiyangブランドの創設者

小紅書のトップ健康ブロガー兼購入者、欧陽さん

1. スタートアップブランドは小紅書でどのように台頭するのでしょうか?

建石：小紅書旗艦店の現在の売上はどうですか？ユーザーの再購入はどうですか?

欧陽：現在、当社の旗艦店は小紅書の栄養補助食品部門で1位になっています。 1日の販売数は10万個以上で安定しており、月間販売数は100万個を超えています。旗艦店ユーザーの再購入率は55%～60%、ファンの再購入率は70%を超えています。

建石：ブランドが設立されてからまだ1年しか経っていないことを考えると、これは悪くないですね。小紅書で新しいブランドが台頭するのは難しいですか？

欧陽：確かに難しいですね。しかし、相対的に言えば、小紅書は依然として新興ブランドの成長にとって肥沃な土壌である。私たちのブランドは、主にフロントエンドとバックエンドの 2 つの側面に重点を置いています。

フロントエンドに強力な IP があるため、トラフィックの問題を解決し、プロモーション費用を大幅に節約することができました。 IP がない場合、ブランドは自社製品を宣伝するトップ インフルエンサーを見つけるために多額の費用を費やす必要があり、同時にインフルエンサーとのつながりを確立するために多くの人的資源、物的資源、時間的コストを投資する必要があります。

通常、トップインフルエンサーはスタートアップブランドと協力することを選択しません。売上、評判、フィードバックがない場合は、テールインフルエンサーと協力するためにさらにお金をかける必要があり、コストがかかり、最初の 6 か月、あるいは 1 年は基本的に収益が得られません。

自社のIPを活用して商品を販売し、良い成果をあげた後、徐々に事業部を立ち上げ、インフルエンサーとのコラボレーションも始めました。専門家は、優れたデータと優れた評判がある場合にのみチームを率いようとするため、IP を持っている場合と持っていない場合の難しさは大きく異なります。

Jianshi: そうです、フロントエンドのトラフィックの問題は実際には IP によって解決されますが、バックエンドで解決する必要がある問題は何ですか?

欧陽氏：バックエンドはサプライチェーンです。スタートアップブランドとして、強力なサプライチェーンがなければ生き残ることは困難です。

最初は個人のお店で商品を販売していました。 3店舗をオープンし、月間GMVは1,000万を超えました。その後、旗艦店にしたいという思いから閉店しました。しかし、自分の店を経営するようになってから、サプライチェーンに関わるようになりました。サプライチェーンで働くのは本当に疲れると言っても過言ではありません。

リンクが多数あるため、プロセス全体は多くのレベルを通過する必要があります。たとえば、注文量が多い場合、どうすれば時間どおりに配達できるでしょうか?フォームに記入して確認するにはどうすればいいですか?倉庫システムの使い方は？倉庫を拡張するにはどうすればいいですか?倉庫管理はどうすればいいですか？デザインコンセプトに基づいて適切なサプライヤーを見つけるにはどうすればよいでしょうか?問い合わせが多すぎてカスタマーサービスが対応しきれないときはどうすればいいでしょうか...すべての問題を解決する必要があります。

その後、採用活動を開始し、状況は徐々に回復していきました。現在、チームには店舗放送、カスタマーサービス、メモチームなど 30 名以上が所属しています。 1ヶ月間で倉庫を4回も移転し、以前の50平方メートルから現在の1,000平方メートルまで拡張しました。また、九華山に自社工場を設立し、自社生産・自社販売を実現し、産地直送での販売も行っています。

したがって、スタートアップブランドは成長において 2 つの大きな課題に直面します。まず、IP がなければ、多額の資金を費やす必要があります。第二に、サプライチェーンをゼロから構築するのは難しいでしょう。

建石：確かに難しいですね。

欧陽：スタートアップブランドが成長するのは難しいですが、難しいことではありません。

IP が小さい限り、あなたのブランドは Xiaohongshu ファンに簡単に受け入れられます。閾値は比較的低いです。アマチュアが月に100万～200万元、あるいはそれ以上の売上を上げるのは普通ですが、それ以上発展するのは難しくなります。

そのため、小紅書は敷居が低く、始めるのは簡単ですが、最終的には標準化する必要があり、チームも絶対に必要となるため、うまくやって大きくして長く続けるのは困難です。

2. 50万人以上のファンを持つ個人IPを構築するには？

建志：あなたの個人アカウントには57万人以上のフォロワーがいます。これを蓄積するのにどれくらいかかりましたか？

欧陽：このアカウント「欧陽慧世陽」は、わずか半年で50万人近くのフォロワーを集め、ニッチ分野のリーダーになりました。後期段階では、プラットフォームは大手ブロガーにあまり多くのトラフィックを与えなくなり、私の焦点はアカウントのファンの数を増やすことではなく、収益化に移ります。ライブストリーミングやノート販売など、収益化能力が以前よりも大幅に強化されています。

3年前にもう一つの健康管理アカウントを作成し、30万人のフォロワーを獲得しました。私は3年間ブロガーをしています。ある程度経験を積んで、インターネットの感覚もつかめてきて、編集効率も向上してきました。私は伝統的な中国医学の大学院生からの推薦も受けています。作品を公開する際は、専門性を高めるためにそれぞれにラベルを付け、コンテンツを常に使用してアカウント名を確認するため、この IP はすぐに確立されました。

Xiaohongshu で大きな IP またはトップブロガーになりたい場合は、まず Xiaohongshu の詳細なユーザーになる必要があります。深く理解することによってのみ、プラットフォームのトーンとユーザーの好みを知ることができます。

私は5、6年にわたって小紅書を頻繁に使用してきましたが、小紅書の専門家になるには、誠実で、有用で、勤勉で、気取らない人でなければならないことがわかりました。 Douyinプラットフォーム上の多くの大手IPも小紅書への参入を望んでいますが、小紅書の人気トレンドやユーザーの好みを理解していないため、適切なトーンを見つけることができません。

Jianshi：トラックはどうやって選びますか？

欧陽：私は中国のヘルスケアのサブ分野である「食の健康」に焦点を当てています。ヘルスケアトラックは非常に人気が高まっていますが、ほとんどのコンテンツは新しい視点のない、非常に一般的な中医学ヘルスケアコンテンツです。そこで私は食品と健康というニッチな分野を選びました。今では誰もが健康問題に非常に関心を持っていますが、当時はこの分野で働いている人はほとんどいませんでした。

Jianshi: IP を作成する場合、コンテンツの更新頻度はどのくらいですか?

欧陽：基本的には毎日更新していますが、1日に2～3回更新することもあります。いずれも5分から10分の長い動画です。当時は利他的な気持ちでやっていたから、1分とかの短い動画は作らなかったんです。これらの有益な動画の完了率は高くありませんが、コンバージョン率とファンの粘着性は特に高くなっています。

そのため、初期の段階でファンの数が急速に増加しました。 2、3本の動画を投稿した後、ライブ配信を始めました。ライブストリーミングでは、実用的な情報を提供したり、質問に答えたりすることで、私とユーザーとの距離を縮め、私の個人的なイメージを強化することに専念しました。ライブ放送ルームで注目を集め、フォロワーを増やす効率も非常に高いです。初めての生放送には3,000人が集まり、1,000人以上がファンになりました。これにより強力な相乗効果が生まれ、アカウントのフォロワーがより速く増加します。

フォローアップは継続的な更新です。これも非常に重要です。なぜなら、ブロガーが更新をやめてしまうと、基本的に再開することはできないからです。

3. なぜブランドを立ち上げようと思ったのですか?

建石：ブランド構築を始めるきっかけは何でしたか？それは初期段階で検証された何らかのデータによるものでしょうか?

欧陽：実は、最初にアカウントを作ったときは、ブランド構築については考えていませんでした。しかし、ファンの数が急速に増加するにつれて、ファンの粘着性と忠誠心は非常に高くなり、アクティブなファンの割合は98.7％に達します。そのため、商品の販売を始めたとき、商品の品質を保証できず、ファンの利益を損なうのではないかと心配し、他の人の商品を販売する勇気がありませんでした。

そこで私は、サプライチェーンの構築に取り組み始めました。最初は自分の店で商品を販売していただけでしたが、その後、売上や口コミがどんどん良くなっていることに気づきました。これは持続可能なビジネスになる可能性があると感じました。徐々にサプライチェーンを構築し、チャネルを拡大できれば、ブランドの構築を始めることができます。

そのため、売上高が増加し、ファン層が強固になり、サプライチェーンを維持するための人員が確保され、チャネルが比較的安定していることに気づいたため、「Heweiyang」ブランドの開発を開始し、昨年12月に旗艦店をオープンしました。その後、私たちは徐々に一人で仕事をするのではなく、企業やチームでの運営に移行しました。

さらに、ヘルスケアコースは非常に競争が激しいコースですが、私はフードケアのサブコースを選択しました。中国は人口が10億人を超える大国です。たとえ非常に小規模で美しいビジネスを運営していたとしても、必ずある程度の規模はあります。

Jianshi: 現在ブランドであることと、以前ブロガーであったことの根本的な違いは何ですか?

Ouyang: IP を作成するときは、ほとんどのエネルギーをコンテンツの更新に集中させます。ゲームプレイも非常にシンプルで、コミュニティ、ライブ放送、ノートの連携となっています。まずトラフィックを蓄積して人気を築き、次に個人店舗の売上を蓄積します。

ブランドを構築する際には、いくつか注意すべき点があります。

まず、旗艦店のライブ放送は中断できません。複数人が交代で放送する必要があり、生放送は小紅書のトーンに適応し、親友感と洗練さを持たなければなりません。さらに、ライブストリーミングブランドのランキングはますます細分化されてきています。目立ちたいのであれば、ポジショニングをより明確にする必要があります。

第二に、コンテンツは適切にレイアウトされている必要があります。たとえば、ライブ放送のスライス、画像、テキスト、ビデオをうまく作成する必要があります。

3つ目に、旗艦店は「売上を伸ばす」ことに注力する必要があります。 1つ目は、協力してくれる専門家を見つけ、より多くの人が商品の販売を手伝ってくれるようにすることです。 2つ目はマトリックスアカウントを作成することです。 1 つの旗艦店は 6 つのアカウントにバインドでき、ノート トレーラーを通じて GMV の増加を実現できます。

4番目に、小紅書交通プラットフォームを有効に活用します。小紅樹の交通消費は特に材料に対する要求が高いため、他の部門のように熱心に投資することはできず、ゆっくりと投資することしかできません。今のところ数万ドルを費やしていますが、最高のROIは40％以上に達し、最低の新規顧客は5人なので、効果は悪くありません。

4. 爆発的な製品戦略をどのように実行するか?

Jianshi: 人気商品に対する戦略をどのように実行しますか?売れ筋商品の特徴は何でしょうか？

欧陽：現在、売れ筋商品がいくつかあります。基本的に1万件を超える売上があるものは売れ筋商品で、そのほとんどは自社工場で製造されています。ブランドが急速に人気を得るには、一つの商品をヒットさせることが第一ですが、ヒット商品を作る際には、以下のことに注意する必要があります。

まず、既存の売れ筋商品を避ける必要があります。例えば、脾胃を養う商品を作りたい場合、小紅書にはすでに「八珍粉」を中心に10万件以上の注文を受けるヒット商品を生み出したブランドがあったので、脾胃を養うもう一つの商品「四神スープ」に着目しました。

2つ目は新製品の開発です。昨年 11 月に、ある商品カテゴリーを立ち上げましたが、当時は販売している人が少なく、特に競争力もなく、比較できる商品もありませんでした。一度、本場の生放送で販売したところ、売れ行きが良かったので商品化しました。その後、再購入率も非常に高いことがわかり、この商品のプロモーションに注力し始めました。

売れ筋商品の特徴は、顧客からの注文が中程度から多いこと、利益が高いこと、再購入率が高いこと、紹介率が高いこと、消費率が高いこと、適用範囲が広いこと、結果に対するフィードバックが早いこと、肯定的なフィードバックが多いことです。だから私たちは、これを宣伝し、ヒットさせるために多くのエネルギーを費やすつもりです。複数の関係者が協力して製品を宣伝すると、その製品は人気が出る可能性が高くなります。

例えば、メモを投稿したり、車を吊るしたり、1日に20本のビデオを投稿し、その半分はプロモーション製品に関するもので、ライブ放送の時間も主にこの製品に集中しています。

さらに、注文を投稿したユーザーには、5〜10元相当の現金クーポンなどのギフトも提供されます。ユーザーが注文を投稿した後のノートには、実際には商品リンクへのポータルである「購入後の著者の共有」が同時に表示され、ユーザーはそれを読んだ後、スムーズに注文することができます。このようにして、すべての潜在エネルギーが生成され、爆発物が出現します。もちろん、重要なのは、製品が本当に優れていて有用であることです。そうでなければ、人気が出ないでしょう。

Jianshi: コンテンツ作成において、独自のテクニックはありますか?

欧陽：この分野で特に標準化されたコンテンツを制作するのは簡単ではありません。ブランド側のコンテンツは依然として主に製品指向であり、製品の使用方法、機能、ユーザーからのフィードバックなどを強調するために、いくつかの写真/ビデオ/ライブ放送スライスを投稿します。

トレーサビリティに関するコンテンツも追加しました。当店の人気商品はすべて自社工場で製造しているため、トレーサビリティ資料も十分に揃っており、継続的に発売することが可能です。工場に出向き、原材料や製品の製造方法、ユーザーからのフィードバックなどを撮影します。私たちが公開するコンテンツは、他社には真似できません。

Jianshi: コンバージョンを向上させるために垂直連携をどのように設計すればよいでしょうか?

欧陽：核心は、前端のノートが種を植え、後端のライブ放送が種を取り除くという、ポジティブで好循環にあります。たとえば、放送の1週間前に10〜20件のノートを投稿すると、ユーザーは徐々にライブ放送ルームに紹介されるようになります。放送開始後、ノートを通じてライブ放送室に入室するユーザーがいる場合、システムは商業ライブ放送室かチャットライブ放送室かに応じて異なるストリーミングアルゴリズムを使用し、ストリームをプッシュします。

また、各動画ノートに予約を添付すれば、特定のライブ放送を予約するようにユーザーを誘導することができます。すると生放送当日には爆発力が比較的大きくなるでしょう。何度もテストした結果、予約数とその日の売上高には正の相関関係があることがわかりました。ライブ放送ルームは、ユーザーをコミュニティに参加するように誘導することもできます。その後、毎回メモを更新してコミュニティに投稿することで、ポジティブな好循環が継続し、GMVの成長がより安定します。

建石：再購入率を高めるためにどのような計画がありますか？

欧陽：私たちは小紅書の拡大を続け、その源泉を追うことにさらに重点を置きたいと考えています。また、サブブランドの開発も開始し、例えば子供向けの食品や栄養分野へのさらなる進出を図ります。当社の子供向けマーケットブランドは来月発売される予定です。ファンのほとんどは子供を持つ母親や主婦なので、この市場に参入することはファンの再購入を促すことに等しいからです。

江石：今後も小紅書が主戦場になるのでしょうか？プラットフォームボーナスはいつまで続きますか?

欧陽氏：小紅書は引き続き主な焦点となりますが、JD.comとTmallは主に検索トラフィックに依存します。今後はプライベートドメインと動画アカウントに重点的に投資していきます。

現在、小紅書はまだ比較的良好なブランド育成のボーナス期間にあります。しかし、ブランドには「人間味」が必要であり、ブランドが個人的なアイデンティティを持つことが最善です。あまりに「ブランド」すぎるブランドは、あまり人気が出ません。

自然な流れは非常に「魅力的」であり、お金をかけずに月々数千万の売上を達成することも可能なのです。しかし、Xiaohongshuへの投資トラフィックは増加し始めています。満期を迎えると、ボーナスの期間は最大で1～2年になります。