「アドバイスに耳を傾けた」これらの商人たちは、2つの大きな可能性に気づいたため、利益を上げ始めました。

本稿では、Douyinプラットフォームのビジネス戦略と成功事例を深く分析し、若いユーザーのニーズと嗜好を理解し、差別化された人気商品を生み出すことで、迅速な販売と効率的な電子商取引運営を実現する方法を探ります。この記事では、ブランドマーチャントに Douyin プラットフォームで成功するための実践的なガイドを提供します。お役に立てれば幸いです。

6月18日が近づき、ブランド商店は中元商戦に向けて積極的に準備を進めています。しかし、皆が618ショッピングフェスティバルに参加していたとき、あるプラットフォームが520ギフトシーズンに焦点を当てていることに気づきました。

このプラットフォームはDouyinです。調査の結果、贈り物がDouyin独自の電子商取引の爆発的な成長の拠点になっていることがわかりました。プラットフォーム上の月間6億9,000万件の検索のうち、4億1,000万件は贈り物に関連するものです。ギフトを贈るノードの爆発的な増加は、1日の売上の3〜4倍です。 6～7倍という報告もある。爆発的なノードに加えて、Dewu には投資トラフィックがなく、平均顧客単価が高く、人的投資が少ないという特徴もあります。そのため、多くのブランドにとって「黙って金儲け」できる宝のプラットフォームとなっている。

2021年、Daofaは「なぜZ世代は「Dewu」に夢中なのか？|マーケティング観察」という記事を書きました。今、3年が経過し、Dewuは多くの変化を遂げました。最も明らかな変化は、製品カテゴリがさらに充実し、美容、3Cデジタル、家電、食品など20以上のカテゴリをカバーしていることです。Doveチョコレート、周大福ゴールドブレスレット、小歩折りたたみ自転車などの製品はどれも人気があります。

もう一度、Dewu のことを知る時間です。今日はどんなプラットフォームですか？どうすればビジネスを拡大し、簡単にお金を稼ぐことができるのでしょうか? Dewuを理解するための2つのキーワードをまとめ、また、参考までにいくつかの優れた事例のビジネス手法もレビューしました。

PART1 急速な売上、高い労働効率、低い運営コストの裏側

Douyin で私たちが知っているブランド商人の中には、販売が速い、労働効率が高い、運営コストが低いという 3 つの点を挙げる人が多かったです。

例えば、オリジナルの家庭用家具ブランド「Zaowuji」は、たった2人で数千万個のウォーターカップを販売しました。昨年は3人で運営し、1億円を超える規模を達成したスポーツシューズ販売店。 「フィリップス」のディーラーが定着してからは、前年比で年間成長率が30％を超え、顧客は主に新規顧客であり、リピート率は低かった。 「Dove」は昨年10月に徳武に正式に進出し、専用ギフトボックスを発売した。進出後3カ月以内に、ピーク時の1日売上高は100万近くに達し、月間総取引額は1000万を超えた。

なぜ？その背景には、Dewu が適切な人材とスタイルに重点を置いているという事実があり、これにより買い手と売り手の両方の取引コストが削減され、取引の効率が向上します。

「ビジネスの歴史」の助けを借りれば、これを理解することができます。劉潤氏は著書の中で、ビジネスの本質は取引であり、取引は情報の非対称性と信用伝達の欠如という2つの自然障壁に直面すると述べています。自然障壁によってもたらされる障害を克服するために、買い手と売り手は、検索、比較、交渉、アフターサービスなどの取引コストを支払わなければなりません。ビジネスの進化とは、自然の障壁を継続的に克服し、取引コストを削減することです。

Dewu の発展もこの観点から見ることができます。 Dewu は第三者による真正性検証を通じて、両者間の信頼の欠如など取引の自然な障壁を解決し、真正性が保証され、品質が信頼でき、製品が流行の最先端であるという消費者の認識を確立しました。

2020年、Dewuは、あらゆるカテゴリーの流行商品を扱うeコマースプラットフォームと流行のライフスタイルコミュニティとしてのポジショニングを発表しました。 「Douyin」から「Dewu」に至るまで、ある程度、直面している問題は多くのニッチブランドと似ています。独自のトーンとユーザーの粘着性を維持しながら、流行のユーザーを利用して循環を打破し、中国の何億人もの若いユーザーとより広い範囲のユーザーへと拡大しています。

この点に関して、Dewu の解決策は、群衆とスタイルを利用して自社の電子商取引の特徴を定義し、自然な普及を実現することです。具体的には、2 つの一般化パスとして理解できます。1 つは、本物のスニーカーから、新しくて流行の、クールで派手なものへの一般化パスです。第二に、性別に関係なく、一級都市から五級都市まで、若者からより多くの若者へ。 Dewuはすべての電子商取引プラットフォームの中で最も若いユーザーを抱えており、1990年以降に生まれたユーザーが90％以上を占め、中国の1995年以降に生まれた若者の間での普及率は70％に達しています。

言い換えれば、Dewuは「若者が新しい、流行の、かっこいい、派手なものを買う場所」になったのだ。したがって、Dewu はカテゴリーではなく、人やスタイルに焦点を当てています。若さとトレンディさは、Dewu を理解するための 2 つのキーワードです。

では、なぜ特定のグループの人々やスタイルに焦点を当てることで、取引コストを削減し、取引効率を向上できるのでしょうか? 3つの方向を見てみましょう。

まず、製品を理解し、返品を減らし、販売者のアフターサービスと運営コストを削減します。簡単に言えば、適切な商品を適切な人に販売することを意味します。消費者が何を望んでいるのか、何を購入しているのかを理解すると、返品の可能性は減ります。

ハイヒールブランド「Lily Wei」のブランドマネージャーはDaofaに対し、Dewuは商品に対する深い理解を持つ消費者を惹きつけていると語った。彼らは強い購買目的を持ち、購入する製品に対する高度な認知と期待管理を持っています。さらに、商品を理解しているユーザーはここでのトラフィックをより正確にし、それによって商人の運営コストを削減します。

第二に、製品は高品質ですぐに見つけられるため、購入者の検索および比較コストが削減されます。 Dewu は半信頼モデルで運営されており、商品の色調と品質を厳しく監視しています。

こうした「厳格な選択」により、信頼が高まり、消費者の購入コストと識別コストが削減されます。 「流行の新しいものを買いたいときは、Dewuでより直感的に、より早く欲しいものを見つけることができます」とバドミントンフィットネスブランド「Pu Rui」の担当者は語った。

第三に、同じような興味を持つ人々が互いに注文を誘い合うことで、意思決定の抵抗が減り、買い手の比較コストと売り手の販売前コストが削減されます。これは主に実際のユーザーの議論の雰囲気を指します。 Dewu では、同じ製品に対して、さまざまな人がさまざまな観点から推奨事項を提示します。これらの UGC コンテンツは消費者の実際の考えに沿ったものであり、購入の意思決定を促進するのに役立ちます。

Pu Ruiの担当者は、「彼氏に何か買ってあげたいと思っていて、たまたま他の人もそれを買っていて、彼氏がそれを受け取ってとても喜んでいたと聞いていたら、もっと自信を持って注文できるでしょう」と例を挙げた。

要約すると、Dewu がコア グループと製品スタイルに重点を置くことで、人と商品のマッチングの効率と精度が向上し、ブランド マーチャントは半分の労力で 2 倍の結果を達成し、販売の迅速化、返品率の低下、利益率の向上を実現できるようになりました。

PART2 Dewuの事業運営の2つのポイント：人を理解することと良い製品を作ること

Dewu を理解する方法を説明した後は、Dewu を上手に使用する方法を見てみましょう。

多くのブランドマーチャントの事例を検討した結果、Dewu の運営の重要なポイントを 2 つ抽出しました。まず、人を理解しましょう。言い換えれば、若者の真のニーズを把握し、それを生活シーンに取り入れるということです。ここでの生活シーンは、精神的なものだけでなく、物理的なものでもあります。

前者は学生が住む寮のようなものです。ホームテキスタイルブランド「ラフィールド」は、2023年に前年比130％以上の売上成長を達成しました。彼らは、8月の新学期の始まりと新学期の学生の新しいベッドの需要を捉えました。彼らはマットレスのカテゴリーに注力し、前月比70%以上の成長を達成しました。

後者は18歳の成人の仮想シナリオのようなものです。ハイヒールは成熟と自立の象徴とみなされることが多いです。リリー・ウェイはこの点をとらえ、ソーシャルメディア上で「人生初のハイヒール」や「成人式」といったメンタリティを作り出し、若者の成長のための儀式感覚の追求を満足させた。これにより、Dewuの売上は爆発的に増加し、バレンタインデーや520などのギフトイベント期間中、1日の売上は40万個に達しました。イベント中に宣伝されたメインモデルは、かつてLily WeiのDewuのパフォーマンス全体の約80％を占めていました。

「成人式」のハイヒールの背後には、贈り物を贈るという、デウの大きな特徴的なシーンがあることは特筆に値します。消費者は現在、Douyin から年間 4.6 回再購入しており、2.9 回はギフトとして贈っています。その理由は理解するのが難しくありません。やはり、新しいもの、流行のもの、かっこいいもの、派手なものは、当然贈り物として非常に適しています。

ブランドにとって、これは Dewu がより大きな潜在能力を発揮できることを意味します。最も明白な 2 つの点は、より広範囲のカテゴリをカバーしていることと、平均注文額が高いことです。

カバーされているカテゴリーから判断すると、贈り物は自分自身、または親戚や友人に贈ることができます。例えば、若者は旧正月、女性の日、母の日などの行事の際に両親のためにヘルスケア製品を購入します。母の日の期間中、Dewu の栄養製品の注文数は 1 日平均数千件に達しました。

人々が物をもらうという本来の印象とは合わないかもしれないが、贈り物の場面に非常に適しているため急速な成長を遂げている典型的なカテゴリーは、ゴールドジュエリーです。 2023年、Dewuゴールドジュエリーの全体的な成長率は前年比300％増加しました。

さらに、プラットフォームのプロモーションや製品の発売と比較すると、贈り物のノードは年間を通じて分散しており、誕生日は人々がオンデマンドで購入する時期です。ブランドにとって、これはタイムノードの漸進的な成長をもたらします。新ライフスタイルデジタルブランド「Baseus」のチャネルマネージャーは、2023年に同ブランドがDewuの業績において飛躍を遂げるための2つのターニングポイントは520とバレンタインデーの連休であり、連休後も売上は減少せず、数ヶ月間継続すると述べた。

平均注文額が高くなるのは理解しやすいです。 「自分で買うのがもったいないから、誰かにプレゼントしてもらうのを待つ」「自分で使うのがもったいないから、人へのプレゼントとして買う」消費者にとって、贈り物に対する心理的価格は日常の消費に対する価格よりも高いことが多いです。

スターバックスは2023年5月に徳宇に参入し、高級感のあるウォーターカップやギフトシーンに注力し、毎月新商品を発売している。若者にとって、ウォーターカップは冗談を言ったり、自分を表現したりするための手段であり、また、ウォーターカップを贈り物として使って自分の気持ちを表現することも好きです。 Dewu でのスターバックスのウォーターカップの平均注文額は他のプラットフォームよりも高く、最も急速に成長しているプラ​​ットフォームでもあります。

Douyin の運営における 2 番目の重要なポイントは、優れた製品を作り、差別化された売れ筋製品を生み出すことです。

道法はずっと前にそれを言いました。もはや「すべてのチャネルを 1 つの屋台で」という時代ではありません。ブランドマーチャントは、チャネルに合わせてパレットをカスタマイズする機能を備えている必要がありますが、これは Dewu では特に重要です。

まず第一に、Dewu がカバーする人口は非常に特殊であり、特別な分析が必要です。第二に、Dewu の表示形式は豆腐ブロックとウォーターフォールフローであり、中心的な閲覧単位は店舗ではなく商品です。このような製品中心でトラフィックをあまり必要としないプラットフォームでは、製品が独自のトラフィックをもたらすようにすることが非常に重要です。

Douyin でヒット商品を作りたい場合、商品の選択が重要であり、価格設定も重要です。

まずは商品の選択から見ていきましょう。基準は、「新しい」「トレンディ」「クール」「素晴らしい」という 4 つの単語で要約できます。具体的にどうやって達成するのでしょうか?

1つ目は、若者が好むIPと手を組むコラボレーションです。例えば、伊利ヨーグルトとのコラボレーションで制作した子犬モデルは、発売から3日以内に完売しました。 2023年の冬、ディズニーのハンドウォーマーは1か月以上にわたってハンドウォーマーのベストセラーリストのトップを占めました。 Douyin 消費者の嗜好に合致していれば、食品から日用品まで多くのカテゴリーでチャンスがあることがわかります。

もちろん、合弁事業に加えて、特徴的な製品を通じて若者の心をつかむという、より「自立した」方法もあります。たとえば、Pu Rui には Douyin で売れ筋のバドミントン ラケットがあります。ホワイトをベースカラーに、コーラルピンク、サンセットゴールド、ローズパープルの3つの人気カラーを合わせました。ギフトボックスとグリップ2組が付属します。ピーク時には、1か月で4,000本のラケットが売れた。

もう一つの例は、周六甫の「小さな金の豆」です。ハート、インゴット、何千羽もの折り鶴など、さまざまな形があります。多くの若者はそれを投資とみなしており、コメント欄には「お金を貯めるたびに空論になる。金を買えば痛みを伴わずにお金を貯められる。毎月1枚ずつ買ってみよう」という意見があり、「お金を貯めたいのに、お金を使いたい」という若い世代の矛盾した心理が表れている。

周大福のような成熟したブランドにとって、Douyin はブランド再生のためのツールおよびテストの場となり得ます。周大福は2週間ごとにDouyinと共同制作し、検索推奨、コンテンツシーディング、トレンドなど、さまざまな側面を継続的に最適化します。

それでは価格を見てみましょう。人気商品というと、新しいものを試してみたいという欲求に駆られ、意思決定のハードルが低い低価格の商品を思い浮かべることが多いです。しかし、Douyin の人気商品はそうではありません。重要なのは「コストパフォーマンス」です。

リリー・ウェイのハイヒールを例に挙げると、価格は約400元です。担当者は、これは手頃な価格でありながら高級な価格だと Daofa に話しました。学生や就職したばかりの若者を引き付けることができるだけでなく、ブランドに十分な利益をもたらし、良質な製品とサービスを確保することができます。

Douyin の消費者は購買力に不足していません。例えば、車用フレグランスのカテゴリーでは、Douyinで1位の商品の販売価格は業界平均の220倍です。したがって、ブランドは価格を設定する際に、十分な数の人々をカバーしているかどうか、品質とデザイン感を提供しているかどうかにもっと注意を払う必要があります。実用的でありながら驚きがあり、感情的な価値を提供する製品は、コストパフォーマンスに優れ、Douyin で売れ筋商品になる可能性が高くなります。

また、「良い製品を作る」という点では、ブランド商人とDewuは同じ方向を向いているので、プラットフォームのリソースを活用するのが上手であるに違いありません。 Dewu では、新製品向けに、高品質の自然トラフィックをターゲットにしたサポート、手数料無料の製品、差別化されたマーケティングおよびコンテンツ運用などの特別なサポート プランを用意しています。 Dewu では、新規加盟店向けに 30 日間の手数料無料、預かり金 0 元のポリシーも用意しており、30 日間の個人サポートを通じて新規加盟店が迅速に事業を開始できるよう支援しています。

PART3 アナリストコメント

Daofa は、新しいマーケティングにおける中核的な変化は、棚の論理から群衆戦略への移行であると常に主張してきました。ブランド競争の鍵は、消費者の需要と自発性を刺激するために、コンテンツ、製品、シーン、群衆を一致させることになりました。

興味深いのは、Dewu が商品を何列にも並べて巨大な棚のように見えることですが、実際には、Dewu の製品は若者に最も適した製品を提供するために、さまざまなグループの人々やシナリオを明確にターゲットにしています。これも、その背後にある群衆戦略の反映です。製品と効果を融合させる鍵は人志向であり、Dewu はマーケティング 4P、つまり製品の出発点に人志向を重視しています。ブランドマーチャントにとっては、これはよりシンプルで直接的な解決策となるかもしれません。現在、デウに移住するための優遇政策がありますので、ご興味のある方はぜひご参加ください。