ビジネスを理解してこそ、TOB市場の人は立ち上がれる！

多くの企業では、まず、市場、営業、マーケティング部門の位置づけがかなりわかりにくく、混乱しやすいです。第二に、これらの職種は業務から切り離されており、顧客と業務に対する理解が不十分です。この記事では、これら 2 つの問題を解決します。

正直に言うと、多くの企業がマーケティング部門、営業部門、販売部門の位置づけを混同しており、それが人々を本当に混乱させていることに気づきました。特に私が接してきた中小企業は、大きく分けて、従来型企業とインターネット企業の2つに分けられます。

まず、伝統的な企業についてお話ししましょう。これらの企業は通常、個人的なつながり、訪問販売、展示会や会議への参加など、従来のチャネルに頼って市場に参入します。これらの企業が属する業界は成熟段階に達していることが多く、市場構造は基本的に形成されています。製品の機能面では、それぞれに大きな違いはなく、基本的には顧客がニーズに応じてリストから選択します。顧客はサプライヤーをよく知っており、どれが業界のリーダーでどれがフォロワーであるかを明確に区別できます。これらの企業は、製品、テクノロジー、サービスに力を入れるだけでなく、オフラインのビジネス関係の管理にも重点を置いています。

インターネット企業を見てみましょう。これらの企業は、時代の変化に対応し、新しいマーケティング チャネルを活用してビジネスの成長を促進する方法を知っています。

従来の企業の地上ベースのマーケティング手法と比較すると、インターネット マーケティングははるかに効率的であり、これは企業の製品の特性と関係しています。

オンライン チャネルを重視する企業には、2 つの共通の極端な傾向があります。

1 つのタイプは、自社の製品が破壊的であり、他社が持っていないものを持っているため、インターネットを使用して急速に露出を広げ、市場を拡大します。

もう 1 つのタイプは、製品が非常に成熟していて、各社の製品が類似しているため、価格と性能の比率を競う場合です。

オンライン チャネルを使用する目的は、市場に不慣れな新規顧客を引き付けると同時に、競合他社から「掘り出し物を手に入れる」ことができるかどうかを確認することです。

今日の企業は、規模に関係なく、基本的にオンライン モデルとオフライン モデルを組み合わせて採用しています。

したがって、会社の成長モデルによって組織構造と各部門の機能が決まります。冒頭でも申し上げた通り、会社によって各部署の位置づけは異なり、部署メンバーの責任も異なります。

時々、社外の人が自らをマーケティング担当者、営業担当者、またはセールスマンと呼んでいるのを聞くと、彼らが具体的にどの領域を担当しているのかまったく分からないことがあります。

しかし、今日私が伝えたいテーマは「マーケティング担当者はビジネスを理解しなければならない」ということなので、まずはマーケターの位置づけを明確にしなければなりません。私がマーケターと言うとき、簡単に言えば、企業が顧客を引き付けるのを支援する人々のことを指します。新しいメディアでプロモーションする場合でも、オフライン展示会でプロモーションする場合でも、あなたの役割は営業部門の上流にあり、営業部門に「輸血」する必要があります。

部門間の関係性に関して言えば、マーケティング部門と営業部門が協力し合う場合、両者の間に摩擦が生じることがよくあります。通常、マーケティング部門は、その仕事の結果が営業部門ほど直接目に見えないため、常に苦労します。営業部門は直接注文を受け、お金も目にするので、実際の結果をもって語ることができるため、当然自信が持てます。マーケティング部門から提供されたデータは、他者によって改ざんされたと容易に判断される可能性があります。

さらに、分野が異なれば世界も異なります。社内には、あなたの仕事の成果を評価できるどころか、あなたの仕事の内容やデータの背後にある意味を真に理解できる人はほとんどいません。素人があなたの努力を判断する最も安全な方法は、結果を見ることです。

そのため、マーケティング部門の責任者が自分一人である場合など、マーケティングに携わる人々は本当に孤独を感じることがあります。この現象は実は非常によくあることです。次第に、マーケティング部門は不要な周辺部門となり、他の部門からの雑務の一部がマーケティング部門に押し付けられるようになりました。一日中忙しいのですが、成果は非常に低いです。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

根本的な問題は、マーケティング担当者が顧客から遠すぎることです。

考えてみてください。会社で最もお金を稼ぐのは、間違いなく営業など顧客に最も近い人たちです。

もちろん、企業の運営はトラフィック、変換、配信の 3 つのリンクから切り離せないものであり、異なるビジネス ノードには異なる役割の参加が必要です。したがって、全員にフロントエンドまで走って顧客とコンタクトするように求めるのは不可能です。結局のところ、もっとお金を稼ぎたくない人がいるでしょうか?

顧客から遠く離れすぎているマーケティング担当者の特徴は、会社や製品、業界のことをすべて知っているように見えて、実際には表面的なことしか知らず、市場や顧客の真のニーズを本当に理解していないことです。

マーケティング担当者として、最前線から離れすぎると、あなたの言葉は社内で権威を持たず、認められず、説得力もなくなります。あなたの仕事はビジネスを中心に展開していますが、一般的な専門的な実行能力しかなく、実際のシナリオに関する専門的な深みが欠けているからです。任正非が言ったように、銃声を聞いた人々に判断を任せるのは理にかなっている。なぜなら、彼らの方が正しい判断をする可能性が高いからだ。

現在、AI技術は急速に発展しており、AIが生成した記事、動画、写真、音楽は本物のものと区別がつかないほどになっています。

しかし、特に創造性と市場の現実に対する深い理解が求められるシナリオでは、AI が人間に完全に取って代わることは決してできません。

AIはあくまで実行者であり、優れた実行力は実行者自身の能力に加え、リーダーの意思決定と密接に関係しています。

人間にとって最も価値のあることは、世界の本当の姿を見ることができ、市場や顧客の実際の状況について実際のフィードバックを与えることができることです。マーケターがクリエイティブの強みを生かさなければ、AIに劣り、AIに取って代わられると言っても過言ではありません。

人間は非常に複雑な動物です。実際に最前線に立って戦闘に参加しなければ、私たちにできるのは紙の上で話すことだけです。第一線での実務経験がない人は騙されやすいため、特に損失を受けやすいです。

顧客の目から見れば、あなたは市場を深く理解していない初心者であり、間違った情報を基に市場を判断しているため、当然問題が発生することになります。こうしたことは、実際に市場と密接に接触して初めて体験できます。

AIは賢いと思っているかもしれませんが、実際は愚かです。

あなたが金持ちだと言ったら、それは何も疑問を持たず、あなたが言うことを何でも信じます。これは、最前線や実際の市場から乖離した状態です。たとえ能力があっても、正しい判断力がなければ自分の価値を最大限に引き出すことはできません。

市場では、攻撃と防御の両方が必要です。

チャネル拡張を例に挙げてみましょう。それはそれ自体が諸刃の剣です。人と人とのつながりは利益に基づいているが、相手の利益動機が自分に害を及ぼすかどうかを判断するには、実際の経験と損失が必要である。相手の目的が達成されれば、自分の価値は失われます。最もリスクの低いアプローチは、各リンクのプロセスを標準化および細分化し、相手が価値を得るためのハードルと難易度を高め、真の価値を持つパートナーを選別することです。

しかし、最前線にいなければ、こうした情報を体感することはできず、具体的な実施戦略がどうあるべきかもわかりません。フレームワークのようなものは空虚で意味がありません。多くの上司が営業職出身者であるのは、彼らがビジネスと顧客を最もよく理解しているからです。

マーケティングスタッフがビジネスを理解していなければ、マーケティングチェーン全体を管理する大きな力を得ることはできません。あなたはそのプロセスにおけるノードとなり、成功する機会は決して得られません。あなたはサポート役であり、他の人からの指示に従います。建設的な提案ができないからです。

たとえば、新人の営業マンはたいてい、「猫が黒か白かは関係ない、ネズミを捕まえてくれるならいい猫だ」という考え方を持っています。しかし、本当にそうなのでしょうか？

このアプローチが正しいかどうかは、会社の戦略と密接に関係しています。

仮にあなたが権力を握る機会を与えられ、来年に XXX の市場シェア拡大を達成するという目標を掲げたとします。それでもあなたは営業が意のままに猫を捕まえることを許しますか?

そんなことはないと思います。この問題を根本から回避し、実際の市場状況に基づいて来年注力する可能性のあるサブ産業を選別し、その方向にさらに多くの市場リソースを割り当てる必要があります。該当する顧客はターゲット顧客グループに近くなり、コンバージョンに適した販売に割り当てられます。

マーケティング担当者がビジネスから切り離されている場合、目的意識が不明確になり、マーケティング資料が雑然とした印象になります。

もちろん、会社の構造上、最前線と接触する機会が限られているため、多くのマーケティング担当者も不満を抱いています。

方法はあってもスキルがない場合は、スキルを追求することができます。スキルがあっても方法がなければ、スキルしか得られません。

マーケターのスキルは転用可能であり、つまり、異なる業界や企業で同様のことを行い、同じ方法を使用すれば問題はありません。

しかし、実はこれがマーケティング担当者にとって最大の罠なのです。

この現象は、彼らが成長することなく単に反復的な仕事をしているだけなので、彼らに感謝の気持ちを抱かせることはないでしょう。

特定の業界に興味がある場合は、業界の発展背景、業界の上流と下流、業界の代表的人物などについて深く理解することから始めることをお勧めします。こうすることで、会社の位置付け、業界における自社製品の優位性、差別化された位置付けをより深く理解できるようになります。

ほら、雷監督はすごく成功しているけど、まだ第一線にいるんだよ。

TOB マーケティング担当者にとっては、ビジネスをさらに深く掘り下げる時期です。