顧客獲得チャネルを選択するには？ ZhiyinとXiaohongshuの実際のケーススタディを共有する

この記事では、スタートアップブランドが顧客獲得チャネルを見つけた事例を紹介し、ブランドがチャネルを選択する際に注意すべき 4 つの重要なポイントを分析します。見てみましょう。

少し前に、私は Zhiyin の創設者兼 CEO である Yang Xili 氏とライブ放送で会話をしました。

創業11年を誇るオリジナル家具デザインブランドです。彼らの製品デザインは非常に創造的で美しく、Xiaohongshu によってトップ 100 の商人の 1 つとしても評価されています。

彼女とのコミュニケーションから私は多くのことを学びました。

私が最も強く感じているのは、良いブランドを構築したいのであれば、適切なチャネルを選択することが非常に重要だということです。

最高の効率と最高の ROI を達成するには、製品を販売し、ブランドを宣伝するためにどのチャネルを使用すればよいでしょうか?正しい選択と間違った選択をすると、大きな違いが生じます。

間違ったチャネルを選択する企業を数多く見てきました。彼らは本当に一生懸命に働いていますが、結果は他の人ほど良くありません。

この記事では、Zhiyin について説明します。

デザイン重視のブランド・企業ですが、今回は「チャネル選択」についてのみお話させていただきます。

Zhiyin は最初にオンラインチャネルとして Taobao を選択し、10 年間にわたって良好な結果を達成し、1 つ星の販売業者から 3 つ星の販売業者に成長しました。

しかし、それはまだニッチなブランドです。既存のサイクルを打破し、より多くのターゲット層にリーチしたいのであれば、優れた戦略だけでなく、差別化されたチャネルも必要です。タオバオをやるだけでは十分ではありません。

解決策は、Xiaohongshu をさらに深く掘り下げることです。

これは正しい行動だと思いますが、なぜでしょうか?

まず、智音ブランドの遺伝子はオリジナル家具ブランドであり、ブランド価値はデザインによって駆動されるため、コンテンツの美観は非常に優れており、小紅書のトーンと非常に一致しています。

第二に、価格設定が比較的高く、Xiaohongshu にはリーチしたい特定の視聴者層が存在するため、市場に浸透するためのシーディングを行うことができます。

Zhiyin の価格を見れば、このことがよく分かるでしょう。 Rukawa のコーヒーテーブルは約 4,000 元で販売され、Qingfang の革張りソファは 6,000 元で販売されています。

ニッチなオリジナルブランドを買う人はいるでしょうか?

一定の消費能力がある、または高度な教育を受けた人々です。例えば、教授、学者、経営者、起業家などは、美学やデザインコンセプトを非常に重視し、ブランド意識も高く、まさに小紅書の優位グループに該当します。

そのため、Zhiyin は商品を販売する一方で、さらに重要なことに、自社のブランドを宣伝するために Xiaohongshu を創設しました。

ブランドのプロモーションから商品の販売まで、これが典型的なケースです。 Zhiyin は正しいチャンネルを選択しました。

では、他のブランドはどのようにチャネルを選択すればよいのでしょうか?

1. チャネルのユーザー構成と消費習慣に依存する

たとえば、ユーザーが比較的現実的で、コスト効率を重視する場合は、Pinduoduo の方が適しています。

このプラットフォームのユーザー構成は低価格帯市場に偏っており、ユーザーのマインドセットはコストパフォーマンスの高い製品を購入することであるため、これは明らかに Taobao や JD.com とは異なります。

快手も選択できます。全体の平均注文額はDouyinよりも数十元低い。 100元を超える商品は当然売れにくくなります。原理は同じです。

これは、プラットフォームのユーザー構成と消費の性質です。

ジジ・リョンが小紅書で販売した商品を見ると、初回放送時の顧客平均購入額は600元近くだった。このタイプのアンカーとこのような平均注文額は、他のプラットフォームでは販売するのが困難です。

ジジ・リョンが放送プラットフォームを変えたとしても、批判され続けるだろう。

2. チャネルと製品の利点が一致している必要がある

以前、友人から相談を受けたのですが、その友人はプライベートドメインを多数所有しており、WeChatアカウントも数十個あり、各アカウントには数千人のユーザーがいるそうです。彼は私にどうやってそれをするか尋ねました。

これが利点です。私は彼に、成功の可能性を高めるにはビデオアカウントに重点を置き、WeChatエコシステムに頼る必要があると伝えました。

この事例から、明確な結論を導き出すこともできます。プライベートドメインをお持ちの場合は、ビデオアカウントを作成する必要があります。

場面を変えてみましょう。

商品の見た目が非常に良く、写真映りも良く、成功率も高い場合は、自分の長所に合った Xiaohongshu を選ぶべきです。

一方、あなたの商品が見た目は悪くてもコスト効率が良い場合は、Pinduoduo で販売することができます。

この原理は比較的単純なので、詳しく説明しません。

3. ブランドや企業の段階によって異なる

新しいブランドを立ち上げる場合は、すぐに販売しようと焦らないでください。

なぜなら、あなたの製品が成功するかどうか、消費者がそれを気に入るかどうかは分からないからです。すぐに Taobao や Douyin に広告を掲載すると、広告費が間違いなく無駄になります。

Douyin の人気商品は、大まかな方向性は論理的ですが、特定のブランドになると、少しずつテストする必要があります。踏み込まなければならない穴に足を踏み入れなければならず、ある程度の授業料を支払うのが普通です。

多くの上司はこの初心者期間を回避しようとしますが、結局はより大きな損失を被ることになります。

正しい手順は、最初にチャネルをテストすることです。

例えば、まずは小紅書のkocに投資して、それを検索キーワードとして使うことができます。市場を開拓しながら、消費者からのフィードバックも見て、製品の問題点を見つけていきます。

開始後は、チェーン全体についてより詳しくなり、フィードバックや結果も得られるため、投資を増やす予定です。同時に、Taobao にアクセスして広告を作成し、ROI を確認します。

製品を次のレベルに引き上げたい場合。

製品カテゴリとターゲットユーザーを拡大する時期が来たので、上記の手順を少し繰り返すことができます。しかし、これは新しい話題なので、ここでは詳しく説明しません。

4. 会社の運営状況によります

友人が私に来て、グループで新しいブランドを作りたいかと尋ね、半年の猶予を与えてくれました。最初の 3 か月間は、急いでお金を稼ぐ必要はありません。まずはブランドの開発に集中することができます。

ビジネスの観点から見ると、この決定は正しいです。すぐに成功しようと熱心にならない方が成功しやすくなります。

試してみるチャネルを選択できます。これは私たちが常に MVP と呼んでいるものです。探索と試行の段階があります。時間は長くは取れませんが、現段階では販売は必要ないことは明らかです。

上記4点がチャンネル選択の方法です。

しかし、誤解しないでください。Xiaohongshu が唯一の適切なチャンネルであるという意味ではありません。

Taobao や JD.com での販売に適さず、商人が販売することさえできない非標準製品がいくつかあります。これらは、お茶、宝石、果物など、個人領域で販売するのに適しています。

家の近くの百果園では、果物を買うたびに会員になるよう誘導され、400人のグループに引き込まれます。商人は毎日、新しい果物、割引、コミュニティ限定の 21% 割引などのプロモーション情報をグループに投稿します。

Baiguoyuan は、以前分析した Decathlon コミュニティ運営と同様に、プライベートドメインを商品販売チャネルと見なしています。アクティビティを企画することでリピート購入を増やし、コミュニティが新たなトラフィックの入り口となります。

これをもう少し詳しく説明しましょう。

多くのブランドの急速な成長は、実はチャネル配当を獲得したことによるものです。

例えば、永輝は農業改革のスーパーマーケットチャネルの配当を獲得しました。西北と雲海郷はショッピングモールの増加による利益を獲得した。湖邦と瑞幸コーヒーはテイクアウトの利益を獲得した。 Huaxzi はライブストリーミング電子商取引チャンネルの配当を獲得しました。三リスと臨石木工がタオバオ電子商取引の配当を獲得した。

ボーナスを獲得できるかどうかは、一方では運に、他方では洞察力と実行力にかかっています。

最後に、核心となるポイントをまとめましょう。