ティファニーを「殺して」アップルに追いつく、Xiaomi Home がなぜこれほど競争力があるのか​​?

最近、#Xiaomi Internet Cafe# が大人気になっています。 Xiaomi Homeもこの機会を利用して自社製品を宣伝した。では、Xiaomi はどのようにして電子商取引業界で平方メートル当たり世界第 2 位の売上高を達成したのでしょうか?この記事では、Xiaomi の平方メートルあたりの超高効率の秘密を探ります。

最近、#小米网街#はTikTokやWeiboなどのプラットフォームで人気検索になっています。動画では、小学生たちが3～5人のグループに分かれて、Xiaomi Homeで携帯電話やタブレットで遊んでいます。そのため、Xiaomi Home を「若者向けの最初のインターネット カフェ」と冗談めかして呼ぶ人もいます。

コメント欄では、Xiaomiが潜在的なユーザーを育成し、子供たちを幼い頃からMiファンにすることを目指して、大きなゲームをしていると信じるネットユーザーもいる。これは、80年代以降や90年代以降の世代が新華書店に通って無料で本を読んでいた頃の行動に似ています。

ネットユーザーの嘲笑に直面して、Xiaomi Homeは「マーケティングの状況を利用する」ことを選択し、Xiaomiインターネットカフェが営業しており、小学生が店に来て遊ぶことを歓迎していると主張して、積極的にゲームをダウンロードした。

これは、サービスと体験を第一とするXiaomi Homeのビジネス哲学も反映しています。これは、Xiaomi の平方メートルあたりの効率が非常に高い理由を間接的に証明しています。

小米はニューリテールのベンチマークとして、2017年から大規模なオフライン展開を開始し、 1平方メートル当たりの売上高は27万元に達し、高級ブランドのティファニーを上回り、アップルの40万元に次ぐ規模となっている。

では、Xiaomi はどのようにして電子商取引業界で平方メートル当たり世界第 2 位の売上高を達成したのでしょうか?この記事では、Xiaomi の平方メートルあたりの超高効率の秘密を探ります。

1. 小米の販売奇跡

まず、Xiaomi が過去に公開した一連の数字を見てみましょう。

• Xiaomi店舗の1平方メートルあたりの平均売上高は、オフライン店舗の20倍、最高の3C家電チャネルであるBest Buy（1平方メートルあたりの売上高6万人民元）の3倍です。
• 平均的な買い物客の滞在時間は 20 分です。
• Xiaomi は 1 回の注文につき平均 2.75 個のアイテムを購入します。
• 顧客の平均支出額は800元です。

平均的なユーザーが 2.5 個のアイテムを購入すると仮定すると、ユーザーの購入率が 50% であれば、ユーザーは少なくとも 5 個のアイテムを閲覧することになります。

Xiaomi Home ストアに展示されている製品のほとんどが、携帯電話、テレビ、タブレットなどの高価値商品であることを考慮すると、顧客は20分以内に閲覧、選択、購入することが可能となります。各製品に割り当てられる思考時間はわずか約 4 分です。

Xiaomi ユーザーは想像を絶するほど速いスピードで買い物の決定を下します。私たちが日用品や日用消費財を購入するのにかかる時間とほぼ同じですが、平均顧客単価は 800 元にもなります。

雷軍はかつて、Xiaomi ストア運営の秘密を一言で明かした。 「ユーザーが目を閉じて買い物をできるようにする」

目を閉じて物を買う状態であれば、そのデザインや品質、価格について考える時間を費やす必要はないと彼は考えています。これが必要なら、買ってください。

それで、Xiaomi はどのようにしてユーザーが目を閉じて買い物できるようにしているのでしょうか?以下では、Xiaomi の成功の秘密を 4 つの側面からまとめます。

2. Xiaomiは1平方メートルあたりの売上高で世界第2位です。何がうまくいったのでしょうか?

1. 評判を高めるために人気のショッピングモールを選ぶ

オフラインストアの場合、サイトの選択は非常に重要な部分です。住所の選択が適切でなければ、当然のことながら、顧客獲得や販売に大きな支障をきたすことになります。後の段階でより多くのリソースを投資したとしても、不利な状況を覆すことができない可能性があります。

ほとんどの Xiaomi Home ストアはショッピング モールの 1 階の最高のロケーションに位置し、外部は通りに面し、内部はモールのメイン通路に接続されています。スターバックスやユニクロの立地と重なる部分が多いので、当然客足も確保できます。

一方、Mi ファンのほとんどはオンライン ストアからオフライン ストアに直接行きます。彼らはすでに非常に忠実で粘り強く、明確なショッピング目的を持っています。 Xiaomi は実店舗をオープンした後、オンラインのファンをオフラインで活性化することに成功し、口コミが定着してコンバージョンをもたらしました。

2. 店舗来店数を増やすための多カテゴリーエコロジカルチェーン

Xiaomiの幹部Lin Bin氏はかつてこう語った。「Xiaomi Homeが携帯電話、テレビ、ルーターだけを販売するのであれば、ユーザーは平均して年に1回しか店に来ないかもしれない。」

そのため、Xiaomi の製品ラインは絶えず拡大しており、その中でより重要なリンクが「Xiaomi エコロジカル チェーン」です。 2015年、Xiaomiは、単一カテゴリに焦点を合わせ、人気商品の創出を中核コンセプトとする数多くのスタートアップ企業に熱心に投資し、徐々にXiaomiエコシステムチェーンを構築しました。

Xiaomi のエコチェーン投資は主に次の 5 つの方向に重点を置いています。

1. 携帯電話周辺機器: ヘッドフォン、モバイル電源、Bluetooth スピーカーなど。
2. スマートウェアラブルデバイス: Xiaomi リストバンドなど。
3. 浄水器や空気清浄機などの従来の白物家電のインテリジェント化。
4. オタク向けのクールな遊び製品: バランスカーやスマートな積み木など。
5. ライフスタイル カテゴリ: Xiaomi 電源タップなど。

この製品の組み合わせにより、Xiaomi Home Storesを訪れる顧客の頻度が大幅に増加し、その後のコンバージョンの基盤が築かれました。

3. 売れ筋商品戦略＋極限のコストパフォーマンスで売上を伸ばす

雷軍氏はかつてこう語った。「Xiaomi の目標はユーザーに近づくことであり、さらに重要なのは、ユーザーが目を閉じて私たちの店で買い物をできるようにすることだ。」
Xiaomi Home は、消費者が「目を閉じて購入」できるようにする自信を持っています。その核となるのが、究極のコストパフォーマンスを追求するコストコ（アメリカのスーパーマーケットチェーン）の商品提案である爆発的商品戦略です。

Xiaomi の第一世代のパワーバンクを例に挙げてみましょう。 10,000mAhのパワーバンクの市場価格が一般的に200元以上だったとき、雷軍は69元で価格設定し、送料無料にすることを主張した。当然のことながら、Xiaomiのモバイルバッテリーの購入率は急上昇し、その年は大ヒットとなりました。

Xiaomi の携帯電話は高いコストパフォーマンスに重点を置いており、定期的な値下げやプロモーションを通じて顧客を引き付けています。これらは売上の転換において明らかな利点があり、それが他の製品の売上を促進します。

4. コンバージョン率を向上させるビッグデータ製品選択

オフライン店舗は面積が限られているため、どんな商品が人気なのかによって何を販売するかが変わってきます。 Xiaomi は長年電子商取引に携わってきたため、蓄積したインターネットデータに基づいて製品を選択することができます。

たとえば、Xiaomi Home は、Xiaomi 6 携帯電話、ブレスレット、炊飯器など、オンラインで検証されたベストセラー製品を優先的に提供できます。新製品の場合は、オンラインでの評判とコメントに基づいて、棚に置く前にオンラインでの評判を確認します。評判の悪い商品は店頭に並びません。

さらに、ビッグデータに基づいて各地域の店舗の商品選択を調整し、コーディネートします。例えば、ある炊飯器がネットで販売されたとき、河南省からの購入者が多かったんです。そのため、河南省のXiaomi店舗が製品を販売する際、炊飯器は必ずリストに載ることになる。

さらに、ここでは売れにくいものもそこでは売れるかもしれません。オフラインでは販売しにくいものもオンラインでは販売できる。またはその逆で、オンラインで販売しにくいものもオフラインでは販売できるようになります。

例えば、バランスバイクを使ったことがない人も多く、ネットで写真を見ただけでは購入を決心するのは難しいです。

しかし、バランスバイクをオフラインにすれば、ユーザーはそれを触ったり試したりすることができ、興味深いと感じれば購入する可能性が高くなります。これは、オフライン体験の利点を活用し、オンラインとオフラインの真の統合を実現するためです。

Xiaomi Home はビッグデータを活用して製品を正確に選択し、ベストセラー製品を販売することで、ユーザーのコンバージョン率を大幅に向上させました。

3. Xiaomi Homeの成功は企業に考えさせるものを与える

では、Xiaomi Home の成功は企業にどのようなインスピレーションをもたらすのでしょうか?

1. 単一カテゴリから複合カテゴリへの移行

多くの企業は当初、単一の製品カテゴリーや特定の売れ筋製品に頼ることで市場競争で目立っていました。

しかし、市場配当が消滅したことにより、最近では買い戻し率の概念がますます重視されるようになっています。再購入率を効果的に高めるためには、事業運営を 1 つのカテゴリーに限定するのではなく、相互に関連する複雑なカテゴリーを運営する必要があります。

過去 2 年間で非常に人気が高まった Luckin Coffee を例に挙げてみましょう。 2021年、ラッキンは発売と同時に品薄状態となったヒット商品「ローココナッツラテ」を発売した。

しかし、Luckin Coffee を本当に理解すれば、Luckin Coffee が単なるコーヒー会社ではないことが分かります。チーズケーキやキャラメルクッキー、クッキー大福なども販売しています。

ユーザーが注文ページでコーヒーを購入すると、システムは自動的にパンを追加するかどうかを尋ね、一定の割引を与えます。

画像出典: Luckin Mini Program

Luckin Coffeeと同じ考えを持つもう一つの会社がJumeiです。 Jumei Youpin では化粧品の販売に加え、衣類やバッグなどの関連商品も販売しています。そのため、最盛期にはジュメイの評価額は300億元に達したこともあった。

したがって、単一のカテゴリに焦点を当てるよりも、関連するカテゴリを拡張する方が、つまり、ユーザーベースに焦点を当て、ライフソリューションの完全なセットを提供し、より適切な製品を提供する方がよいでしょう。

2. 自分にとっての黄金スポットを見つける

実は、交通量の多い場所に必ずしも良いスポットがあるわけではありません。時には、大勢の人々の流れが、他の誰かにとっての黄金スポットとなることもあります。

例えば、バスターミナルは人の流れが比較的密集していますが、そのほとんどは移動する顧客であるため、このような場所は食品や飲料などの小規模なビジネスには適していますが、大型家電量販店には適していません。

最適な場所を見つけるには、ターゲットユーザーが誰で、どこによく出没するのかを考える必要があります。

たとえば、学生寮の階下には「Hello, Classmates」というキャンパス KTV があります。

ユーザーシナリオの観点から見ると、大学生は歌うことは好きですが、全体的な経済力は平均的であり、多くのキャンパスは都市部にありません。

したがって、このタイプのユーザーの目には、タクシーに乗って KTV に行って歌うよりも、学生寮の階下にある共有 KTV で歌う方が全体的なコストが低くなるため、より良いと言えます。

単価は低いように思えるかもしれませんが、実際にはキャンパスKTVスポットの平均日収入は1,000元を超えることがよくあります。

したがって、店舗をオープンするのに最適な場所は、ブランドのターゲット層が頻繁に集まり、最も集中している場所です。

要約する

まとめると、Xiaomi Home が世界で 2 番目に高い平方メートル当たり売上高を誇る秘密は、爆発的な製品戦略と、最高のコスト効率で製品を提供するというこだわりにあります。

科学的な立地選定と洗練された商品選定により、安定した顧客の流れを確保し、販売される商品が地元の消費者に認知されている最も人気のある商品となり、店舗訪問率とコンバージョン率がさらに向上します。

XiaomiのエコチェーンとYoupin Mallのカテゴリーの拡大に伴い、オフラインのXiaomiストアのSKU（商品品種）の数もますます豊富になっています。

要約すると、Xiaomi Home の管理は最も洗練されているわけではないかもしれませんが、Xiaomi は再現可能な高効率戦略のセットを作成し、この体系的な方法論をすべての Xiaomi Home に実装しました。これが、Xiaomi Home が人気を博している理由です。

著者: ヤン・タオ WeChat 公開アカウント: ヤン・タオ・サンショウ