あなたと顧客の両方が成功するために、SaaS 製品にどのような料金を請求すればよいでしょうか?

SaaS 製品には、人数による課金、使用量による課金、機能による課金、成果による課金など、さまざまな課金モデルがあります。

しかし、私の意見では、これらの充電モデル間に違いはありません。代わりに、さまざまな製品モデルと段階に応じて、対応する充電モデルを選択する必要があります。

まず、課金モデルはシンプルで、顧客が一目で理解できるものがベストです。

長くて複雑なルールを読みたいと思う人は誰もいません。過度に複雑な課金モデルは、多くの顧客、特に当初ウェブサイトで自分でパッケージを購入する予定だった顧客の購入意欲を失わせることになります。

第二に、製品の課金モデルは顧客のビジネスに合わせて成長できなければならず、それによって全員が共に繁栄し、共に苦しむことになります。

私たちの課金方法は、顧客の成功の主要指標と密接に結び付いている必要があります。ここでの顧客とは、当社のサービスのサブスクリプション料金を支払う人々だけではなく、当社のパートナーやプラットフォーム開発者も含まれます。

誰もがパイを大きくして、より多くのお金を稼ぎ、その分け前を得られるよう、私たちは全員を助けなければなりません。

Shopifyを例に挙げてみましょう。実際の料金は 3 つの部分から発生します。

2020 年のデータによると、2 と 3 が Shopify の総収益の約 69% を占めています。したがって、Shopify の収益成長の前提は、顧客とパートナーが Shopify を通じてより多くの収益を上げることができることです。

では、SaaS 製品の一般的な課金モデルは何でしょうか?製品がどの充電モデルを使用すべきかをどのように決定するのでしょうか?

これが今日皆さんと共有し、議論したいことです。

# 人数に応じて課金

当社の製品やサービスが多くの人に利用される必要があり、より多くの人に利用されるほどお客様のビジネスが発展する場合には、「人数課金」を選択することができます。

例えば。

CRM（顧客関係管理）システムを作っていて、このシステムの主なユーザーは顧客企業の営業担当者だとします。

一般的に、クライアントのビジネスに成長の余地が大きく、急速な成長を達成できると確信している場合、効率性を向上させて目標を達成するために、より多くの営業スタッフを採用し、CRM システムの使用方法をトレーニングすることを選択します。

この場合、ユーザー数に基づいて料金を請求できます。

ただし、ユーザー数に加えて、Automizely Marketing 製品のように、クライアントの顧客数に基づいて料金を請求することもできます。

Automizely Marketing は、顧客のマーケティングを支援する SaaS 製品であり、顧客は最初の 300 件の連絡先を無料で追加できます。

ただし、顧客のビジネス規模が急速に拡大し、より多くの潜在顧客にマーケティングを行い、潜在顧客を店舗の消費者に変えたい場合は、コンタクト数に基づいて追加料金が請求されます。

# 使用量に応じて支払う

お客様が当社製品を使用する際に手動操作をあまり必要とせず、使用量に応じてコストが連動する場合は、「使用量に応じた課金」を選択できます。

多くのクラウド コンピューティングおよびクラウド ストレージ企業は、Snowflake などの従量課金制のアプローチを採用しています。

請求ページに「実際に使用したコンピューティングとストレージに対して支払います」というスローガンが直接表示されます。

また、Snowflake は、クラウド ストレージやクラウド コンピューティング サービスを提供するだけでなく、顧客を支援することも注目に値します。また、顧客のクラウド ストレージとクラウド コンピューティングの使用に関するデータを分析し、顧客の使用を最適化できるように支援します。

顧客が誤った使用ではなく、ビジネス開発のニーズに基づいてクラウド ストレージおよびクラウド コンピューティング サービスをさらに購入できるようにします。

これは実際、先ほど述べた「製品の課金モデルは顧客のビジネスに合わせて成長できなければならない」という概念と一致しています。

SaaS 製品は、顧客の間違いを傍観したり、顧客を騙したりするのではなく、顧客のビジネスの成長を支援することで収益を増やす必要があります。

# 機能別に料金を請求

製品の機能的な違いが非常に大きい場合は、機能ごとに料金を請求し、支払い能力の高い顧客にはより優れた機能的なサービスを提供することができます。

たとえば、動画サイトの会員の場合、一般ユーザーは無料コンテンツのみ視聴でき、有料顧客は有料コンテンツの HD バージョンを視聴でき、プレミアム有料顧客は有料コンテンツの Blu-ray バージョンを視聴できます。

もう 1 つの例は、当社の AfterShip 製品です。

「無料版」、「ベーシック版」、「プロフェッショナル版」、「エンタープライズ版」の 4 つのパッケージがあり、それぞれ機能が異なります。

例えば、ベーシック版をご購入いただいたお客様は、メールとSMSのみでの通知が可能ですが、正式版をご購入いただいたお客様は、トラッキングAPIの呼び出しやWebhook通知機能をご利用いただけますし、エンタープライズ版のお客様はアクセス方法のカスタマイズも可能となっております。

上の図をよく見ると、当社の AfterShip 製品は実際に「使用量に応じた支払い」+「機能に応じた支払い」モデルを採用していることがわかります。

これには、単に「使用量に応じて支払う」よりも明らかな利点があります。

使用量に応じてのみ課金する場合、顧客の使用量が増えるほど、要求されるクエリあたりの料金は安くなります。

はい、確かにお客様のために価格を下げることは検討できますが、お客様はビジネスのさらなる発展のために、より強力な機能を使用することを選択することもできます。

# 成果に応じて支払う

私の前回の記事「なぜ SaaS 製品の価格戦略を常に調整する必要があるのか​​？」を読みましたか？ 友人たちは、私が価値に基づく価格戦略を強く信じていることを知っておくべきです。

したがって、私たちの製品が顧客にどれだけの価値を生み出しているかを明確に追跡し、測定できるという前提の下では、最適な課金モデルは「成果報酬」であると私は考えています。

「成果報酬」とは何ですか？

例えば。

古い住宅街があり、街灯の電球はすべて電気を大量に消費する旧式の電球です。

新しいタイプの LED 電球のセールスマンとして、コミュニティの不動産管理者を説得して、すべての電球を新しい、よりエネルギー効率の高い LED ライトに交換してもらいたいと考えています。何をすべきでしょうか?

ほとんどの人は、住宅地の不動産管理者と常に連絡を取り合い、新しい LED ライトがいかに優れているかを説明し、取引を促進するために可能な限り低い割引を提供することを選択するでしょう。

しかし、ある人のアプローチはまったく異なっていました。彼はコミュニティの財産管理にこう語った。

「電球の交換は無料でお手伝いします。1 円も支払う必要はありません。交換後に電球が破損した場合も、無料で修理いたします。ただし、契約が必要です。電球を交換した後は、毎年節約した電気代の 50% を私にお支払いいただく必要があります。」

共有財産の所有者はこれを聞いて喜んで同意しました。結局、電球の交換費用は支払う必要がなく、その後のサービス料金は節約した電気代から支払われたので、どちらにしても損はしませんでした。

セールスマンにとっては、今後数年間で節約される電気料金の 50% が電球の当初の販売価格を上回ることを保証できれば、利益が上がり、長期にわたって安定した収入源を得る機会が得られます。

これを「成果報酬型」と呼びます。

私の製品とサービスがお客様にもたらす価値に基づいて料金を請求します。十分な価値を生み出せなければ、料金は請求しません。

これは、先ほど述べた 2 つの原則にも準拠しています。

1. ルールは簡単なので、顧客は聞いたらすぐに料金の請求方法がわかります。

2. お客様とともに成長します。お客様がより多くご利用になればなるほど、お客様の節約がさらに増え、私たちの収益も増えます。

これは実はSaaS分野にも応用できます。

たとえば、B サイドの商人と提携して、無料の荷物追跡サービスを提供している会社があります (実際、その会社のバックエンドは当社の有料 API を呼び出します)。

しかし、荷物が紛失したことが判明した場合、B側の販売業者は物流会社に補償を求めることになります。

彼は、物流会社がBエンドの商人に支払う金額の一定割合を、商品のサービス料として受け取ることになります。

この場合、顧客は彼に協力することに非常に満足しています。

なぜなら、彼の製品は顧客にとって本当に価値を生み出す場合にのみ料金が請求され、彼の料金は顧客にとって彼が生み出す価値よりも確実に低いからです。

# 要約

SaaS 製品にはさまざまな課金モデルがありますが、最も一般的なモデルは、人数による課金、使用量による課金、機能による課金、結果による課金です。

両者には利点と欠点という点では違いはありませんが、異なる製品やビジネスシナリオに応じて対応する課金モデルを選択する必要があります。

当社製品の課金モデルも、ビジネス シナリオや市場動向に基づいて継続的に見直し、改善する必要があります。

ただし、どの課金モデルを選択する場合でも、次の 2 つの原則に従う必要があります。

まず、課金モデルはシンプルで、顧客が一目で理解できるものがベストです。

第二に、製品の課金モデルは顧客のビジネスに合わせて成長できる必要があります。お客様が成功すれば、私たちも成功します。

この方法でのみ、SaaS 製品は長期にわたる持続可能な収益成長を達成できます。

参考文献:
https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue