業界を素早く理解するにはどうすればいいでしょうか?

ビジネスの世界では、業界を隅々まで知ることが成功への第一歩です。効果的な市場戦略を策定する場合でも、業界におけるビジネスチャンスを模索する場合でも、業界のあらゆる側面を深く理解することが不可欠です。この記事では、業界を体系的に理解する方法を説明します。業界分析に興味のある方に適しています。

業界を理解し、3つの大きな問題を解決します。

1. ソリューションのキラー機能

ソリューションの目的は問題を解決することであり、アイデアは業界の基本的な特性の中に見つかります。

ビジネスセンスは簡単に見つけられるものではない生まれ持った才能です。 99% の人々は、依然として業界の基礎から始めて、上を目指して努力しなければなりません。

業界についての基礎的な知識さえなければ、思いついた解決策は「源のない水、根のない木」のようなものになります。同時に、顧客や上司と同じレベルの思考次元も欠いているため、当然、企画が通ることは難しいのです。

2. 当事者Aへの参入の足がかり

当事者 A は、関連する業界での経験を求めており、これはよく「同じ波長であること」と言われるものです。同頻度は主に誤判定率を下げて効率を追求するというロジックに基づいています。

「業界ごとに違いがある」という古いことわざは、異なる業界の間には大きな違いがあることを意味します。共通点もいくつかありますが、大部分は個別的です。

もちろん、多くの人にとって、特定の業界での実務経験がないのが現実です。現時点では、特定の業界に関する積極的な調査を実施できます。

業界に近づくほど、当然チャンスも大きくなりますし、その過程で積極的に問題解決する能力も評価され、好まれるのかもしれません。

3. 起業への入場券

「人は自分の知識の範囲内でしかお金を稼ぐことができない」ということわざがあります。自分がよく知っている業界を選んだほうが、自然と信頼性が高まります。

諺にもあるように、「素人は興奮を見て、専門家は細部を見る」のです。素人が目にするのは業界の氷山の一角であることが多いが、実際のビジネスの底流は海面下に存在する。

私たちは業界を理解する必要があり、それを「迅速に」理解する必要があります。

時間が限られているのに仕事が重い、つまり効率を極限まで追求しなければならないとき、このような問題に直面することになります。

ここで言う迅速な理解とは、非常に効率的な方法で業界の基本的理解を得るのに基本的に約 1 週間かかることを意味します。業界を深く理解するには、長期間業界に携わる必要があります。

もちろん、業界を素早く理解する能力があれば、自然と仕事も楽にできるようになります。

産業の出現には需要と供給が必要です。需要と供給が満たされると、特定の市場セグメントが形成されます。市場は外部のマクロ環境の影響を受け、競合するプレーヤーで構成されています。市場が進化し成熟すると、業界全体の概観をまとめることができます。

1. 業界概要

1. 業界の定義

業界の定義とは、業界が何をしているか、そしてどのような人々のどのようなニーズを満たしているかを明確にすることを意味します。

たとえば、皮膚科業界は敏感肌の人々の特定のスキンケアニーズに応えます。製品は優しく科学的な処方を採用し、製品の安全性とプロフェッショナリズムを重視しています。

2. 産業チェーンの流通

産業チェーンの分配とは、原材料の供給源から消費者への最終配送までの上流、中流、下流の間での分業を指します。

化粧品業界を例にとると、上流は原材料サプライヤーと包装資材サプライヤー、中流はメーカー、下流はブランドオーナーとチャネルオペレーターです。

3. 産業発展の歴史

産業の発展史とは、比較的長い期間にわたって、さまざまな種類の企業が誕生した時期やその勃興の理由を調べることです。

たとえば、化粧品業界は 6 つの主要な発展段階を経てきましたが、これらの 6 つの段階は基本的に特定の主要な出来事に関連しています。

1) 発展期（現代は 1830 年代に始まる）：ペチョインやマクサムなどの地元の化粧品産業が初めて出現しました。

2) 成長期（改革開放後）：外国投資が流入し、プロクター・アンド・ギャンブル、ユニリーバ、ハーボリストなどの国産製品が開発された。

3)発展期（社会主義市場経済体制の樹立の理念が提唱され、国産化粧品ブランドが続々と登場した1990年代）：国産品が低価格チャネルに深く関わり、マルビ、上海家化、PROYAなど外資と段階的に発展した。

4) 電子商取引1.0時代（2006年のタオバオに代表される電子商取引プラットフォームの台頭）：アフエッセンシャルオイル、モファシジア、ユニファンなどのタオバオブランドが初めて登場しました。

5) Eコマース2.0時代（2012年のTmallに代表される旗艦店B2C Eコマースプラットフォームの台頭）：エスティローダー、ラ・メール、YSLなど、海外ブランドが次々とTmallに参入した。

6) Eコマース3.0時代（Weibo、WeChat、Xiaohongshu、Douyin、Bilibiliなどに代表されるさまざまなソーシャルメディアが人気を博している）：Perfect Diary、HFPなど、多くの最先端の国内ブランドが登場しました。

4. 産業発展マップ

業界発展マップは、カテゴリの進化、つまりユーザーのニーズの観点から、過去と現在のカテゴリの進化チャートを見て、パターンを見つけ、将来の進化の方向を予測します。

例えば、コーヒー業界では、飲用方法の観点から、インスタントコーヒー、そのまま飲めるコーヒー、挽きたてコーヒーの3つの主要なカテゴリーに分けられます。

広義のインスタントコーヒーは、濃縮コーヒー液（ヨンプーなど）、ドリップコーヒー（隅田川など）、コーヒーカプセル（スターバックスなど）、狭義のインスタントコーヒー（ネスレやサンドゥンバンなど）に分けられます。狭義のインスタントコーヒーは、従来のインスタントコーヒー（ネスレなど）とフリーズドライコーヒーパウダー（サントンバンなど）に分けられます。

挽きたてコーヒーは、総合チェーンコーヒー（スターバックスなど）、コスパ重視のコーヒー（ラッキンコーヒーなど）、ブティックコーヒー（Mスタンドなど）に分かれます。

2. マクロ環境分析

1. 政治情勢

それは、国が発行する関連政策と業界に対する姿勢によって決まります。

2. 法律と産業政策

関係部門が発行した政策が業界に与える影響を確認することです。

3. 環境保護関連

近年、環境保護が非常に人気を集めているため、最近人気のESGも企業発展の重要な指標となっています。

生産が環境に損害を与えるかどうか、損害の程度、およびこの業界の消費者が業界に対してどの程度懸念を持っているかは、主に業界の視点によって決まります。

3. 市場分析

1. 市場規模

市場規模によって各人のシェアの上限が決まります。小さな市場では、リーダーは売り手でもある。

2. 市場成長率

このケーキがさらに大きくなる可能性があるかどうかを確認することです。過去と現在から将来の成長余地を見ることができます。

一般的に、年間複合成長率を使用して予測を行うことができます。簡単な例として、複合年間成長率 (CAGR) を挙げます。計算式: CAGR (現在値/基準値)^(1/年数) – 1

たとえば、2015年から2021年までの化粧品の複合成長率を調べます。その中で、2015年と2021年の化粧品の総小売売上高はそれぞれ2,049.4億元と4,026億元でした。年間複利成長率 = (4026/2049.4) ^ (1/6) - 1 = 11.9%

3. 産業ライフサイクル

業界ライフサイクルは、規模の成長率、技術的地位、競合企業の数、参入障壁、生産および運営の側面を通じて、業界が導入段階、成長段階、成熟段階、衰退段階のいずれにあるかを決定します。

導入段階：この段階では規模が小さく、成長も遅いです。技術はまだ不安定で未熟である。競争相手の数が比較的少ない。参入障壁が比較的低い。生産・運営においては、生産効率の向上や製品規格の整備が必要である。自分の状況に応じて、様子見戦略または参加戦略を採用することができます。

成長段階：規模が大きくなり、成長が急速な時期です。技術は徐々に安定し、比較的成熟する。競争相手の数が増える参入障壁が高まり始める。生産・運営においては、製品の品質向上や色彩・柄のバリエーションの拡大が図れます。競争戦略の観点から、重要なリソースを獲得して市場シェアを拡大​​することができます。

成熟期：この時点では規模が大きく、成長率は鈍化しています。技術が成熟しており、標準化された生産が実施されている。競争相手の数が安定し始める。参入障壁が非常に高い。顧客関係を強化し、生産・運営における運用コストを削減する必要がある。このとき、コスト削減や効率化、合併・規模の拡大、旧製品のバージョンアップ、新製品の開発といった競争戦略を採用する必要があります。

衰退段階：この時点では規模は縮小し、成長率はマイナスになります。その技術が他の産業に継承され、代替品が登場する。競争相手の数が減少する。参入障壁が非常に低い。生産・運営においては、価格優位性を維持するために生産能力を削減することができます。競争戦略上、タイムリーな撤退が求められます。

4. 業界の収益性

市場の大きさだけでなく、市場に参入することで利益を得られるかどうかも考慮する必要があります。たとえば、売上総利益率の大きさを見ることができます。

一般的に、粗利益率が40％を超えると一定の優位性を示し、20％から40％の場合は非常に競争が激しい状況を示し、20％未満の場合は可能な限り避けるべきです。

4. 競合分析

1. 産業の集中

主にCR4とCR8に注目します。一般的に言えば、業界の集中度が高ければ高いほど、トップ企業が消費者の心と業界の中核リソースをコントロールするため、新規参入者にとって不利になります。

産業集中度の分類基準については、次の図を参照してください。

2. 主な競合相手と成功要因

ベンチマークとなる競合他社を見つけたら、ブランド力、製品力、チャネル力、マーケティング力、資本力の 5 つのキーポイントに基づいて 5 次元レーダー チャートのスコアを一覧表示して、分析に役立てることができます。

3. 業界の障壁

業界内の競争障壁が比較的低い場合、競争するプレーヤーの数も比較的多くなります。

敏感肌業界を例にとると、主にブランド障壁、規模運営障壁、人材障壁、製品品質障壁、技術障壁、業界障壁の6つの主要な障壁が含まれます。

ブランド障壁: 消費者は化粧品を購入する際に、ブランドイメージや広告マーケティングなどの要素に大きく影響されます。

大規模事業の障壁：サプライヤーと販売業者の交渉力は高い。販売チャネルがより便利で迅速になります。研究開発と生産への継続的な投資が保証されます。

人材の壁：化粧品会社は、ブランド企画、マーケティング、販売チャネル、製品の研究開発などの分野の構築に重点を置いています。

製品品質の障壁: 化粧品は皮膚表面に直接作用するため、その製品品質は消費者の身体的健康に直接関係します。消費概念が徐々に成熟するにつれて、化粧品の安全性と専門性に対する消費者の関心は徐々に高まっています。

技術的障壁（敏感肌）：敏感肌の人は、環境要因や季節の変化などの外部刺激に対してより敏感であるため、スキンケア製品の安全性に対する要求が高くなります。

業界の障壁（敏感肌）：敏感肌の人は商品選びに慎重であり、肌に塗った後は変更を嫌がるため、商品の顧客への執着心が強い。

4. 代替品の脅威

また、同業他社間の競争に加えて、同じユーザーのニーズを満たす他の業界との競争もあるため、競争分析についても説明します。

この業界に直接存在する製品に加えて、消費者の同じニーズを満たし、一定の競争関係を形成する代替品はありますか?

たとえば、豚肉の価格が上昇すると、人々は鶏肉や鴨肉に目を向けるようになります。

V. 需要分析

需要側には、主にマクロ市場規模レベルとミクロユーザー需要レベルが含まれます。 ‍

1. マクロ市場規模レイヤー

市場規模 = 人口規模 x 消費頻度 x 支払価格。

人口規模: 対象人口全体はどのくらいですか?消費頻度：固定的な需要であるかどうか、高頻度であるかどうか。支払われる価格: 支払い意思額。下限は経済的基盤、上限は文化的洞察力です。

2. マイクロユーザー需要層

主に「ユーザー、シナリオ、問題、解決策」という 4 つのキーワードが含まれます。

一言で言えば、どのような人が、どのようなシナリオで、どのような問題に直面し、どのような解決策を必要としているかを意味します。

6. 供給分析

1. サプライチェーン：サプライチェーンの完成度と製品の生産可能かどうか。

2. 製品のイノベーション：新技術の推進や旧技術のイノベーションにより、製品に独自の「販売力」が生まれます。

3. 製品価格：対象層に受け入れられるかどうか。時々、一部のカテゴリーは「革新が早すぎる」ため、価格が受け入れられないと簡単に砲弾の餌食になることがあります。

4. 販売チャネル: チャネルの分布は消費者の意思決定に影響を与えます。それは棚のスペースを占有しますが、それは精神的なスペースを占有することと同じです。

5. コミュニケーション チャネル: マーケティング プロモーションは消費者の需要を刺激し、さらに刺激します。

6. 資本レベル: 最初の 5 つのレベルに促進効果があります。

要約:

業界を研究するには何年もかかりますが、業界の「表面」を理解するには 1 週間しかかかりません。しかし、この「表面」こそが、マーケティング担当者が最初に手に入れなければならない入場券なのです。

私は、戦略レベルで常に独自の洞察力を持つ業界の先輩たちによく会います。実際、これは業界に関する徹底的な調査によるものです。

バフェット氏は「アンハイザー・ブッシュに投資しようと決めるのに数分しかかからなかったが、同社の年次報告書を読むのに25年を費やした」と語った。

著者: Zang Feng、WeChat パブリックアカウント: Strategist Zang Feng