低コストで既存ユーザーを新規ユーザーに変換するのは難しいですか?

在庫の時代、トラフィック不足で、古いユーザーを活性化させて変換するのは難しいのでしょうか?現状では、既存ユーザーの価値を把握し、商業的な収益化を実現する必要があります。この記事では、在庫管理の 6 つの鍵をまとめました。皆さんの参考になれば幸いです。

既存ユーザーの内部循環の時代において、休眠中の既存ユーザーを活性化し、転換するのは難しいのでしょうか？

トラフィック不足は、大企業と中小企業の両方が直面しているジレンマです。鍵となるのは、プラットフォームの既存ユーザーの価値をいかに迅速に活用し、商業的な収益化を達成するかです。以前私が管理した沈下市場プロジェクトと組み合わせて、プラットフォームの既存のストックを中心に変革を行い、プロジェクトを振り返り、そこから再現可能な方法論をまとめました。

注: プロジェクトデータ表示の一部

エンタープライズ プロジェクトを実行する場合、直面する問題は複雑かつ入り組んでいます。業界やプロジェクトによって難易度は異なり、1 つの方法ですべての問題を解決するのは困難です。本当に答えてほしいのなら、私が考えられる方法は「システム」です。完全な運用/マーケティング システムを構築し、システムとフレームワークを使用して範囲を制限し、エラーの可能性を減らします。

完全な運営システムは、運営、ユーザー、ブランド、人、商品、会場の 6 つの要素に要約できます。ユーザーとブランドを連携させ運営していくことが核となります。拡張は、人、物、場所の周囲にそれをうまく実装することです。

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1. 徹底した運用、株式転換の核心

運用はもはや単なるインターネットの運用ではありません。マーケティングの実務経験を10年積んだ後、当初のオペレーションに対する理解はインターネット分野に特化しており、オペレーションはユーザーと商品を結びつけるものだと考えていました。しかし、より多くのプロジェクトに取り組むにつれて、問題に対する理解が徐々に深まってきます。

トラフィック、製品、プライベートドメイン、コンテンツ、イベント運営における独自の経験に基づく場合。ユーザーと商品のリンクを運用しても良いと思います。もう1レベル上がると。インターネット運用の枠を超えて、ユーザーとブランドの関係性を解決する運用が必要です。

私はインターネット マーケティングにあまり詳しくないいくつかの企業と仕事をしたことがあります。彼らの事業は、初期の製品の成長と変換を完了するだけでなく、その過程でブランド価値を構築する必要もあります。ブランド価値の普及を強化することは、長期的なユーザーとのつながりにつながります。

プロジェクトに成長サイクルがある場合、そのサイクルは、開拓段階、画期的段階、成長段階、成熟段階から最終的な衰退段階までの範囲にわたります。より簡単に分けると、「0-1」段階、「1-10」段階、「10-0」段階に分けられます。

「0-1」段階。これはプロジェクト調査の初期段階であり、プラットフォームのユーザーとビジネスに対する深い理解が必要です。プロジェクト専用のソリューションを見つけ、プロジェクトの突破口を探り、プロジェクトをスムーズに実行します。 「0-1」も一番難しい部分です。

「1-10」ステージ。プロジェクトは成功裏に実施され、急速な成長期に入りました。現在のプロジェクトをうまくこなすことに加えて、危険に備え、第 2 の成長曲線に向けて計画を立てることも必要です。永遠に続くものはなく、順調に進んでいるプロジェクトが常に高い成長状態にあることを保証できる人は誰もいません。適切な時期になったら、さらにいくつかのステップを事前に検討してください。

「10-0」ステージ。プロジェクトは徐々に成熟段階と衰退段階に入ります。事業は安定し始め、利益も減少し始めました。プロジェクトのコンバージョン率が引き続き伸びない場合は、安定したキャッシュフローを維持するためにタイムリーな調整を行う必要があります。同時に、チームの注意を徐々に新しいビジネスに移していく必要があります。

2. 株式変換の運用基盤となるユーザー

ユーザーベースを持つことは、コンバージョンへの第一歩にすぎません。交通は常にビジネスの一部であるのと同じです。製品を中心にトラフィックを構築することに重点を置くか、トラフィックを中心に製品を構築するかによって、その後のコンバージョンの難易度は大きく異なります。

インターネット初期の無料ゲームプレイは、無料トラフィックを誘致し、その後「3段ロケット」を通じて徐々にコンバージョンを獲得することを目的としていた可能性も否定できません。最も典型的な例は360社で、同社は無料のウイルス対策ツールを使用してユーザーを獲得し、その後徐々に安全なネットワークプラットフォームにアップグレードし、最終的に安全なブラウザとURLナビゲーションからの広告収入で会社の営業利益を獲得しました。明らかに、このモデルには多くの要件があります。ここでトラフィックを生成する無料製品は、頻度が十分に高く、十分なブランドポテンシャルを持っている必要があります。

正確なターゲットユーザーを引き付けるために、まずはコンバーチブル製品に焦点を合わせます。初期ユーザーの正確性が高ければ高いほど、ブランドの価値に対する理解が深まります。後期段階になるとコンバージョンの難易度が低くなり、ユーザーとブランドとの長期的な関係を構築しやすくなります。

記事の冒頭で触れた沈下市場プロジェクトを例に挙げてみましょう。この会社も典型的なミスを犯しました。当初、プラットフォームは「コンバーチブル製品」システムをどのように構築するかについて明確に考えていませんでした。

プラットフォームのコア機能製品を通じて大量のトラフィックを獲得できたものの、コンバージョンプロセスは目に見えないほど長くなっていました。トラフィックは一般的なトラフィックであるため、プラットフォームに対するユーザーの理解はツールの使用に重点が置かれ、後期の段階で変換と変換の難易度が高くなります。

ここでの警告は、交通を盲目的に追いかけないことです。トラフィックを生成する前に、引き継ぐのに適した「変換可能な製品」システムがあるかどうかを明確に検討してください。

3. ブランドが株式転換を一歩前進させる

ブランドについて私が理解しているのは、ブランドによって、ユーザーはあなたが誰で、何をしているのかを即座に関連付けることができるということです。ユーザーが注文を行うかどうかに影響を与える主な要因は、需要、購買力、信頼の 3 つです。ブランドが解決しなければならない最も難しい部分は信頼です。

ユーザーがあなたを理解するために経るプロセス（知る、認識する、承認する、購読する）を想像してみてください。多くのあまり知られていないブランドが初めて立ち上げられるとき、初期段階では市場での存在感を継続的に高める必要があります。小紅書に草を植え、SEOソフト記事で画面を独占するのと同じように、自分に合ったメディアプラットフォームで常に自分の声を届け、勢いをつけ、十分なブランド露出を得ることができます。これらの準備作業は、より多くのユーザーにこのブランドを知ってもらうためのものです。

あなたのブランドがユーザーの心に十分深い印象を与えたとき。次に誰かが何かを必要としたとき、一方はよく知っているブランドでもう一方はそうでない場合、その人はどのように判断するでしょうか?

ブランド価値を持つことで、プラットフォームに対するユーザーの信頼が高まり、目に見えない形で取引変換までの道のりが短縮されます。したがって、コンバージョンを達成するには、より高い視点から操作を実行する必要があります。プラットフォームのブランド価値を構築し、コンバージョンをさらに一歩近づけます。

4. 人材：在庫管理の第一の要素

人がいなければプロジェクトは遂行できません。ユーザー次元の探求に加えて、プラットフォーム組織レベルでの思考も含まれます。

私の限られた経験に基づいて、「人」という概念を5つの観点から整理しました。これらは、ユーザーの洞察、需要の階層化、チーム管理、部門のコラボレーション、チャネルの拡張です。ユーザーの洞察と需要の層別化は、ユーザー自身に偏っています。チーム管理、部門間のコラボレーション、チャネルの拡張は、組織レベルで行われる傾向があります。

1. ユーザーの洞察。既存のユーザーグループにはユーザーと支払者が含まれており、実際のユーザーが誰であるかを正しく区別する必要があります。有料ユーザーを深く掘り下げ、28 の原則に従って、その価値を最大化します。前述の「3段ロケット」モデルと同様に、このプラットフォームは大量の非ターゲットユーザーを引き付け、実際の有料コンバージョンを生み出すことができません。実際のプロジェクト実施においては、誰が本当に価値のあるユーザーであるかを区別することを学ばなければなりません。

2. 需要の階層化。マズローの欲求階層説によれば、異なるレベルのユーザーは異なる製品要求を持っているため、プラットフォームの既存のユーザーベースの階層分析を行う必要があります。有料ユーザーグループ間でも、より洗練された運用を実施する必要があります。たとえば、購買力に基づいて、低価格帯の製品のみを選択するユーザーもいます。結局のところ、高い購買力を持つ人はほんの一握りなので、より価値の高い VIP サービスを享受できるのです。

3. チーム管理。チーム内で「選択、訓練、維持」を行い、戦闘効果の高いチームを構築します。上司に合理的な期待を伝え、プロジェクトの結果に関するフィードバックをタイムリーに提供します。社内的には、専門スキルを向上させ、SOPを整理して実装します。

4. 部門間の連携。チーム間でコミュニケーションとコラボレーションを行い、リソースを活用してプロジェクトの実装を進めます。プロジェクトの詳細を最適化するために、タイムリーにコミュニケーションとレビューを行います。プロジェクトの反復プロセスを加速します。

5. チャネルの拡張。外部リソースを活用し、外部協力と連携し、プロジェクト開発を効率的に推進します。高品質のチャネル プロバイダーをスクリーニングし、チャネルを検索し、チャネルをスクリーニングし、チャネルを制御し、チャネルを最適化します。より適合度の高いチャネル パートナーを見つけます。

5. 在庫業務の変革の基盤となる商品

販売する製品がなければ、コンバージョンは米なしで料理をするようなものです。

完全な製品システムには、トラフィックを生成する製品、コア製品、収益性の高い製品、売れ筋製品、拡張製品が含まれます。ここでは小売業界を例に、各商品タイプのコンセプトについてさらに詳しく説明します。

1. 低価格、緊急に必要な製品、試用製品など、トラフィックを生成する製品を宣伝して、新規ユーザーを引き付け、変換します。たとえば、スーパーマーケットの卵、牛乳、果物はすべて、ユーザーの注目を集めるのに適した商品です。

2. 主力商品と優良商品は売上シェアが高く、ユーザーの再購入が確実です。果物や野菜、肉や鶏肉、水産物はスーパーマーケットの重要な商品であり、日常生活で最も売れている商品でもあります。

3. 収益性の高い製品、高粗利益製品、安定した売上高、平均売上シェア。多くのスナック製品は利益率が高いが、その販売量は必ずしもスーパーマーケットで最大のシェアを占めるわけではない。

4. 売れ筋商品とは、口コミで広まり、短期間で大きな売上をあげる商品です。季節のフルーツに似ています。夏はスイカ、冬は栗を販売します。短期的な売上は大きい。

5. より多くのユーザーニーズを満たすために、コア製品を中心に製品を拡張し、拡張します。スーパーマーケットで売られている日用品もこのカテゴリーに入ります。

ここでの製品分類は比較的完全ですが、実際のプロジェクト運用では、製品システムはそれほど完全ではない可能性があります。私は、製品ラインが非常に単一であったり、販売可能な製品が 1 つしかなかったりするプロジェクトに数多く関わってきました。製品ラインが豊富であるか単一であるかに関係なく、製品ラインを整理することを意識する必要があります。商品の配送がなければ、ユーザー価値の引き換えを完了することはできません。

6. 市場: 在庫管理のコンバージョンタッチポイント

市場は、既存の業務を変革するためのチャネル ターミナルです。

マーケティングにおける最も古典的な4P理論。製品、価格設定、プロモーション、チャネル。従来の業界でのこれまでの職務経験や、その後のインターネット マーケティングに関する研究に関係なく、私が最もよく使用しているのは常に 4P 理論のフレームワークです。企業の在庫管理の観点から、より高い次元で。 4P理論も重要な理論的枠組みです。

ブランドの価値がユーザーに届けられます。それはそれ自体がエネルギーの伝達です。商品や価格はブランド側のエネルギーに属します。プラットフォームによって提供されるあらゆる製品およびサービスは、ユーザーへの潜在的なエネルギー移転です。一方で、ブランドの価値をユーザーとどう結びつけるかは、伝え方や媒体にも左右されます。プロモーションとチャネルがこの課題を解決します。

既存ユーザーにとって、APP、公式アカウント、ミニプログラムなどのキャリアは非常に重要なチャネルです。イベント運営、コンテンツ運営、コミュニティ運営は非常に効果的な運営方法です。ユーザーに届くシナリオ、つまりチャネルがなければ、ブランドの価値や情報はユーザーエンドに正確に届けられません。

業務がますます洗練され均質化される現在、既存資産の変換は、もはや単一のポイントを突破するだけでは済まされません。システムを構築し、運用上の障壁を確立する方法を学ぶ必要があります。

著者: Hu Xianwu;公式アカウント: Wenli Marketing Notes