10年間の経験のまとめ: 国際的なSaaSスタートアップのための9つのヒント

私の意見では、SaaS 企業が成功する要因は多数ありますが、失敗する理由も同様です。

したがって、私は過去 10 年間の国際 SaaS 分野での起業経験と、業界内の他の SaaS 企業に対する観察を組み合わせて、SaaS 起業に関するいくつかの提案をまとめ、皆さんと共有し、SaaS 起業家の成功率を高めたいと考えています。

1. 創業者自身の悩みに基づいてビジネスを始める。

2. ニッチ分野で最先端の製品を生み出し、上流・下流に展開する。

3. 初日から製品の販売方法について考え始めます。

4. SaaS の中核はソフトウェアではなくサービスであることを理解する。

5. チームを小規模に保ち、標準化された製品とサービスを提供するよう努めます。

6. オープンな関係を維持し、パートナーと協力して優れた顧客サービスを提供します。

7. 初期段階では、顧客数よりも顧客維持率と製品粗利益率を重視します。

8. 顧客の成功に密接に関連する指標を見つけ、すべての従業員に顧客の成功を達成するよう強制する。

9. 少なくとも 5 年間は結果が出るまで忍耐力とキャッシュフローを確保し、長期主義を信条とする人材を見つけてください。

これらの経験はすべての SaaS 企業に当てはまるとは限りませんので、異なる意見がある場合は偏見を持たず、遠慮なく私と話し合ってください。

1. 創業者自身の悩みに基づいてビジネスを始める

ビジネスを始めるとき、通常は 2 つのことを行う必要があります。1 つは顧客の悩みを見つけること、もう 1 つは顧客の悩みを解消する方法を見つけることです。

私の意見では、最良のシナリオは、創業者自身が問題点を深く理解し、自らの問題点を解決する方法を見つけ、最終的にそれを標準化された SaaS 製品に反復して市場に投入することです。

自分自身に問題点があり、その問題点を解決するソリューションを作った場合、起業として成功する可能性は 1% です。

つまり、自分自身の問題点がなく、まず問題点を見つけてから解決策を考えなければならない場合、これはビジネスを 2 回始めるのと同じことであり、成功する可能性は 1% * 1% = 0.01% になります。

私が観察したところによると、多くの成功した SaaS 起業家は、自らの問題点に基づいて製品を開発することから始めました。

2. ニッチな分野で先端製品を生み出し、上流・下流に展開する

• 私は非常に小さな市場領域からスタートし、この小さな分野でトップ企業になることを目指しています。それとも、初日からより大きな市場セグメントを選択し、多くの既存の競合他社から抜け出すよう努めるべきでしょうか?
• すべてのビジネスシナリオをカバーする大規模で包括的な製品を作りたいですか?それとも、まずは特定の問題を解決するために小さくて美しい製品を作るべきでしょうか?

ニッチな分野を見つけて、小さくて美しい製品を作ることを優先してください。製品ビジネスが順調に進んだら、それを出発点として上流と下流にさらに製品を拡大します。

例えば、Shopifyはもともと、ウェブサイト構築の経験がない個人ユーザーや中小企業が、自らの力で迅速にeコマースサイトを構築できるツールでした。

Shopify は、シード顧客グループを獲得した後、オンラインストア設計ツール、検索エンジン最適化ツール、支払いゲートウェイなど、オンラインストア開設のビジネスシナリオで顧客が必要とする製品機能をさらにリリースしました。

顧客数が増加し続ける中、Shopifyは新しいマーケティングツールやアプリケーションストアを導入し続け、Shopify Plus、POSシステム、Shopify Payなどの上流および下流の製品を拡張しました。また、APIを公開し、外部の開発者がShopifyプラットフォームと統合するアプリケーションを構築できるようにし、最終的にeコマースエコシステムの構築に成功しました[2]。

もう 1 つの例は HubSpot です。当初は、企業がブログ、ソーシャル メディア、電子メール マーケティングを実施できるように支援する製品のみを提供していました。その後、顧客のビジネスシナリオに基づいて、上流および下流の製品をさらに拡張し、HubSpot CRM、マーケティングハブ、オペレーションハブ、サービスハブなどの製品を追加しました[3]。

また、よく観察してみると、近年大人気のDeelにしても、Microsoft Office 365などの老舗大手のSaaS製品にしても、基本的には「まずニッチな分野を見つけて最先端の製品を作り、それを起点に上流・下流にさらに製品を展開していく」という開発戦略に沿っていることに気づく。

3. 初日から商品の販売方法を考え始める

SaaS スタートアップの初期段階で最も重要なことの 1 つは、ターゲット顧客を見つけて、販売しているのが「ビタミン」なのか「鎮痛剤」なのかをすぐに確認することです。

「ビタミン」とは、この製品を使用すると顧客にいくらか役立つ可能性があるが、使用しない場合は影響は大きくないことを意味します。

「鎮痛剤」とは、顧客が現在非常に苦痛な痛みを抱えており、その痛みを解決するためにあなたの製品を使用する必要があり、使用後すぐにその効果を実感できることを意味します。

「ビタミン」を販売しているのか、「鎮痛剤」を販売しているのかを確認する最も直接的な方法は、顧客に製品を販売することです。

次の図は、従来の製品着陸プロセスを示しています。

フィードバックを得るのに必要なサイクルは非常に長く、検証コストも高くなります。

チームの構築に半年を費やし、製品の開発に 1 ～ 2 年を費やし、最終的に市場に投入したときに次のことがわかることがよくあります。

私たちが当初想定していた問題点は、顧客の本当の問題点とはまったく異なっており、私たちが作った製品にお金を払ってくれる顧客は多くありませんでした。

したがって、問題点をできるだけ早く検証するために、「チームを結成」して「製品を開発」する前に、「顧客に製品を販売する」というステップを進めることをお勧めします。

多くのお客様が喜んでお金を支払ってくれるようであれば、私たちは精力的にチームを編成し、製品を開発していきます。

料金を支払う意思のある顧客がほとんどいない場合は、顧客の問題点と解決策を再考し、「1-2-5」プロセスを再度実行することもできます。具体的な手順については、「国際的な SaaS 製品の実現可能性を迅速かつコスト効率よく検証するにはどうすればよいでしょうか?」をお読みになることをお勧めします。 》。

4. SaaSの核はソフトウェアではなくサービスであることを理解する

技術的なバックグラウンドを持つ起業家として、私の同僚の中には「最高のテクノロジーを使って顧客の問題解決を支援したい」という強い思いを持つ人がいることを私はよく理解しています。

しかし、顧客の観点から見ると、提供するサービスの背後でどのようなテクノロジーが使用されているかよりも、ソリューションが本当に問題の解決に役立つかどうかの方が重要です。

たとえば、Deel は、世界中のクライアントの採用コンプライアンス問題の解決を支援するために、さまざまな国や地域で数百の実在する企業を登録し、さまざまな地域から多くの法律顧問を雇用して、現地の規制に準拠した契約テンプレートを開発しました。

これらは「ソフトウェア」ではないかもしれませんが、顧客の問題を真に解決できる「サービス」です。

たとえば、AfterShip Tracking 製品でグローバルな電子商取引販売者に物流追跡サービスを提供したい場合、世界中の物流プロバイダーとつながる必要があります。

これは技術的にはまったく魅力的ではないかもしれませんし、退屈なことかもしれません。

しかし、お客様により良いサービスを提供するためには、そうする必要があり、AfterShip は過去 10 年間で世界中の 1,000 社を超える物流プロバイダーとの連携を継続してきました。

5. チームを小規模に保ち、標準化された製品とサービスを提供するよう努める

SaaS の初期の頃は、多くの人が次の 2 つの問題に直面していました。

• 融資をご希望ですか?
• 大規模顧客のカスタマイズされたニーズを満たしたいですか?

その後、チームの規模が大きくなり、資金が急速に枯渇したため、資金と投資家からの圧力により、大口顧客からのカスタマイズされたリクエストを引き受けざるを得なくなりました。

しかし、私の意見では、大規模顧客のカスタマイズされた要求は、SaaS 企業にとって慢性的な毒のようなものです。短期的には財政的圧力を軽減できるものの、将来的には被害が大きくなるでしょう。

この問題を最初から回避するために、私たちは次のような非常にシンプルな解決策を思いつきました。

当初は、小さなチームを編成し、資金調達を避け、カスタマイズされた要求を拒否していました。

小規模なチームを編成し、標準化することにはいくつかの利点があります。

• 小規模チームのコミュニケーションコストと試行錯誤コストは比較的低くなります。
• 小規模なチームであれば資金をゆっくりと消費するため、資金調達や大量注文の締結よりも、製品の改良に時間とエネルギーを集中させることができます。
• 標準化により、顧客獲得および維持コストを削減し、顧客獲得をスピードアップし、限界利益を最大化できます。

メリテック・キャピタルが2022年に上場したSaaS企業を対象に実施した調査によると、上場に成功したSaaS企業であっても、チーム規模の中央値はわずか940人で、対応するARRの中央値は2億2,300万米ドルに達しました[6]。

また、国際的な SaaS 製品を開発するための小規模チームの構築について詳しく知るには、『国際的な SaaS では、なぜ小規模チームの方が大規模チームよりも優れているのか?』を読むことをお勧めします。

6. オープンな関係を維持し、パートナーと協力して優れた顧客サービスを提供する

当社は小規模なチームを結成し、標準化された製品サービスを提供することでお客様の問題解決を支援しているため、次のような状況が頻繁に発生する可能性があります。

当社が提供する製品とサービスは、実際のビジネス シナリオにおける顧客のニーズの約 70% しか満たすことができません。残りの30％については、当社の製品やサービスをカバーすることは困難です。

この問題の部分については、次のアプローチをお勧めします。

より多くの他のパートナーへのアクセスをサポートすることで、オープンな接続を維持し、顧客のニーズを満たします。

SaaStr のデータによると、平均的な新興 SaaS 企業は約 15 のパートナー ソフトウェアへのアクセスをサポートし、平均的な上場 SaaS 企業は約 350 のパートナー ソフトウェアへのアクセスをサポートしています。 Shopify、Atlassian、Slackなどの市場をリードするSaaS企業は、2,000を超えるパートナーソフトウェアへのアクセスをサポートしています[7]。

• 顧客にとっては、パートナーのソフトウェアにアクセスして使用することで、ビジネス上の問題をより適切に解決できます。
• パートナーにとっては、より多くのトラフィックと顧客を獲得する機会が得られます。
• SaaS 企業自身にとっては、特定の機能のカスタマイズ開発を回避しながら優れた顧客サービスを提供できるだけでなく、パートナーからより多くのトラフィックと顧客を獲得する機会も得られます。

AfterShip は現在、競合他社を含む 60 を超えるパートナー ソフトウェアに接続しています。

(画像出典: https://www.aftership.com/integrations/search)

オープン接続に関する私の考えをもっと知りたい場合は、「AfterShip が競合他社にサービスを販売する理由」も読んでみてください。 》。

7. 初期段階では顧客数よりも顧客維持率と製品粗利益率に重点を置く

突破口を見つけ、小さなチームを結成し、製品を磨き上げ、顧客を獲得した後、多くの起業家の友人たちは新たな問題に直面するでしょう。

顧客獲得をスピードアップし、できるだけ早く顧客数を増やすべきでしょうか?

私の提案は、顧客数を増やす前に、まず顧客の維持を確実にすべきだということです。

「すでに 100 人の顧客がいます。1,000 人や 10,000 人の新規顧客を獲得するなんて言わないでください。まずはこの 100 人の顧客に良いサービスを提供して、彼らを維持できますか?」

なぜなら、ほとんどの場合、SaaS 製品は新規顧客を獲得するために顧客獲得コストが必要であり、その後の製品サービスの提供にもコストがかかるからです。 SaaS製品が有料化されても、顧客獲得コストを回収するには通常半年から1年程度かかります[8]。

したがって、顧客維持率と製品粗利益率を一定のレベルまで高めなければ、獲得する顧客が増えるほど、早く消滅してしまうことになります。

対象顧客が中小企業の場合、月間顧客維持率は95%～97%が適切です[9]。顧客獲得を加速する前に、製品の粗利益率を 70% 以上に引き上げることをお勧めします。製品の粗利益率を高める方法の具体的な情報については、「この SaaS インジケーターが適切に実行されていない場合、顧客が増えるほど、早く消滅します」を読むことをお勧めします。

8. 顧客の成功に密接に関連する指標を見つけ、全従業員に顧客の成功を達成するよう強制する

SaaS の中核は更新であり、更新の鍵は顧客の成功を継続的に支援する必要があることです。

しかし、顧客の成功を支援するプロセスでは通常、次の 2 つの問題が発生します。

まず、チームは顧客の成功の重要性を理解しておらず、日々の業務の中で常に顧客の成功を支援する方法について考えることができません。

第二に、より優れた製品とサービスを提供し、より良い業績の達成を支援しながら、顧客の事業とともに会社の収益も成長させるにはどうすればよいか。

これら 2 つの問題を解決するために、ビジネスを始める際には、製品の課金モデルと顧客のビジネス成功の主要指標をリンクさせることを強くお勧めします。

たとえば、当社の AfterShip Tracking 製品は、製品サービスの価格を顧客 (e コマース ブランド) の速達注文の数と関連付けます。

(画像出典: https://www.aftership.com/pricing/tracking)

当社の AfterShip Tracking がクライアントの消費者向けショッピング体験の向上とブランド影響力の強化に役立つ場合、消費者はクライアントの Web サイトでのショッピングをより積極的に選択するようになります。

消費者がこの e コマース ブランドからより多くの製品を購入すると、この e コマース ブランドからの速達注文の数が増加し、AfterShip の収益が増加します。

さらに、「営業スタッフが顧客と1年以上の契約を結ばないようにする」ことで、チームに顧客の成功を達成するよう強制します。

なぜなら、私たちが提供する製品やサービスが十分ではないのに、顧客が複数年契約に署名した場合、それは契約に誘拐されたのと同じだからです。たとえ弊社が提供するサービスにご満足いただけなかったとしても、2年目には料金をお支払いいただく必要があります。

1 年間の契約のみを締結する場合、チームは契約締結後に顧客に十分なサービスを提供して成功を支援する方法を見つけなければなりません。そうしないと、顧客は 2 年目に契約を更新しません。

さらに詳しく知るには、「あなたと顧客を成功に導くために、SaaS 製品はどのように課金されるべきか？」と「なぜ営業部門が 1 年を超える契約を結ぶことを許可しないのか？」 を読むことをお勧めします。

9. 少なくとも5年間は結果が出るまで忍耐力とキャッシュフローを準備し、長期主義を信じる人々を見つける

しかし近年、さまざまな要因の複合的な影響により、Slack、Deel、Wiz などの一連の SaaS 企業が爆発的な成長を遂げ、ARR は急速に 1 億ドルを超えました。

しかし、全体として、SaaS 起業はまだ長期的なものです。ここでの長期とは、2年や3年ではなく、5年以上を意味します。

キムチヒルが2020年に実施したARRが1億ドルを超える世界のトップ140のSaaS企業を対象とした調査によると、これらのSaaS企業のうち、設立5年以内の企業はわずか8.3%でした[10]。

（画像出典：https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/）

これらの業界ですでに大成功を収めている SaaS 企業でさえ、ARR 1 億ドルを達成して注目されるまでには、ほとんどが 5 年から 10 年、場合によっては 15 年以上かかりました。

私たちは、これらの成功した SaaS 企業の現在の栄光だけを見ていますが、設立から ARR 1,000 万ドルに到達するまでに平均 4.5 年かかったという事実や、その過程で失敗した他の企業については無視しています。

そのため、SaaS 分野で事業を始める場合、顧客のペインポイントや市場参入ポイントを見つけ、コアチームと共に最先端の製品を生み出したとしても、結果が出るまでには少なくとも 5 年間は事業を開始し続ける忍耐力とキャッシュフローが必要です。

同時に、チームを編成する際には、人材の専門能力を評価するだけでなく、人材が十分な長期主義を持っているかどうか、私たちの仕事に賛同しているかどうか、長期的な投資を行う決意と忍耐力があるかどうかも確認する必要があります。

長期的な視点を持つ適切な人材を見つけることによってのみ、最後まで私たちと共に歩んでいくことができます。

要約する

SaaS分野でビジネスを始めるのは非常に難しいことです。 SaaS 企業が成功する要因は多数ありますが、失敗する理由も同様です。

そこで、国際的な SaaS 分野でビジネスを始めたいと考えている友人が回り道をしなくて済むように、参考までに以下の提案をまとめました。

1. 創業者自身の悩みに基づいてビジネスを始める。

2. ニッチ分野で最先端の製品を生み出し、上流・下流に展開する。

3. 初日から製品の販売方法について考え始めます。

4. SaaS の中核はソフトウェアではなくサービスであることを理解する。

5. チームを小規模に保ち、標準化された製品とサービスを提供するよう努めます。

6. オープンな関係を維持し、パートナーと協力して優れた顧客サービスを提供します。

7. 初期段階では、顧客数よりも顧客維持率と製品粗利益率を重視します。

8. 顧客の成功に密接に関連する指標を見つけ、すべての従業員に顧客の成功を達成するよう強制する。

9. 少なくとも 5 年間は結果が出るまで忍耐力とキャッシュフローを確保し、長期主義を信条とする人材を見つけてください。

上記の提案が皆様のお役に立てば幸いです。私の意見に賛同していただける場合は、いいね、フォロー、転送をして、より多くの人が見られるようにしてください。

異なる意見がある場合は、下記にメッセージを残して私と話し合ってください。

参考リンク:

[1] https://www.lightercapital.com/blog/why-do-most-saas-startups-fail

[2] https://en.wikipedia.org/wiki/Shopify

[3] https://en.wikipedia.org/wiki/HubSpot

[4] https://www.reddit.com/r/SaaS/comments/pj0uvb/we_bootstrapped_crispchat_as_a_2person_team_to_1m/

[5] https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/

[6] https://www.meritechcapital.com/blog/2021-review-select-saas-ipos

[7] https://www.saastr.com/the-top-saas-companies-have-an-average-of-350-integrations/

[8] https://www.paddle.com/resources/payback-period

[9] https://www.saasgrowthhacker.com/average-churn-rate-in-saas/

[10] https://kimchihill.com/2020/04/09/path-to-100m-arr/