新規ユーザーの獲得からユーザーの維持まで、ユーザーライフサイクル分析プロセス全体

今日の競争の激しい市場環境では、ユーザーのライフサイクルを理解して管理することが、ユーザーの成長と維持を実現するための鍵となります。この記事では、新規ユーザーの獲得から既存ユーザーの維持まで、ユーザーライフサイクルの全プロセス管理を深く分析し、さまざまな業種（消費財、耐久財、プラットフォーム製品など）のユーザーライフサイクルの特徴と分析方法を詳しく説明します。

ユーザーのライフサイクルを理解することは、洗練された管理を実現するための重要なステップです。ライフサイクルをどのように分割しますか?各段階でどのような問題に焦点を当てるべきでしょうか?さまざまなビジネスのライフサイクルの違いは何ですか?

今日は皆さんにそれを説明するために長い記事を書きます。

ユーザー ライフサイクルにおける一般的なプラクティスの図:

この図はインターネットでよく見られるもので、ユーザーのライフサイクルを5つの段階に分けたものである。

1. 導入期間: ユーザーは当社製品を初めて使用します
2. 成長段階: ユーザーが当社の製品に慣れ、広く使用し始める
3. 成熟段階：ユーザーは当社の製品に依存し、多額の費用を支払っている
4. 減少: 需要はほぼ満たされ、支払いは減少している
5. 解約期: 新製品が発売され、需要が変化する

上記のパターンに当てはまるビジネスには主に4つの種類があります。

1. 急速に変化する消費財（スナック、トラフィック生成）
2. ファッション製品（衣類、靴、帽子）
3. テクノロジー製品（携帯電話、タブレット）
4. 文化・娯楽製品（ゲーム、映画、テレビ）

これらのビジネスは頻繁に更新され、毎年新しいゲームプレイと新しいテーマが追加されますが、更新のたびにユーザーの増減のプロセスが発生します。

このタイプのビジネスを分析する際には、3 つの重要な問題があります。

1. 新規ユーザーの離脱を減らし、成長期を通して新規ユーザーを支援する
2. 成熟したユーザーの価値を活用し、より多くのお金を支払うよう促す
3. ユーザーベースが減少したら、需要を満たすために新製品を発売する

これら 2 つの目標に基づいて、次の 4 つの主要な問題が導き出されます。

1. 導入期間：新入社員の定着率分析。ユーザーが登録した日から、T+1/T+2...T+N 日間の維持率とアクティビティ率を確認します。
2. 成長段階: ユーザーパス分析。新規ユーザーが有料機能に触れているかどうか、また初回注文をコンバージョンしたかどうかに注目してください。コンバージョンに影響を与える主な要因を分析し、最初のコンバージョンを促進します。
3. 成熟段階: ユーザー層別分析。消費量の多いユーザー、中程度のユーザー、少ないユーザーを区別します。高価値ユーザーの特徴を見つけ、そのようなユーザーをさらに見つけるために顧客獲得を促進します。高価値ユーザーと中価値ユーザーの消費の違いを比較し、中価値ユーザーの消費を増やすよう努める
4. 衰退段階: ユーザー維持分析。ユーザー維持率を分析し、ビジネス反復のタイミングに注意を払います。新製品/新セールスポイントがユーザーにとって魅力的かどうかをテストする

下の図に示すように

1. プラットフォーム/ツール製品のユーザーライフサイクル

知らせ！すべてのユーザーが5つの段階すべてを経る必要はありません。たとえば、

1. 取引プラットフォーム：電子商取引、O2O、旅行アプリ

2. コンテンツプラットフォーム：ショートビデオ、テキスト、小説アプリ

3. ツール製品：AIツール、Office、ERPなど

これらの製品は、個人の生活や娯楽、企業のオフィスワークの基本ツールであり、生活必需品です。したがって、いわゆる「不況期」は存在しません。これらの製品の 3 つの中心的な問題は次のとおりです。

1. ユーザーは、自分のニーズを満たすことができると認識していますか?

2. ユーザーはそれを使いこなし、あなたの操作に適応できるでしょうか?

3. 提供しているコンテンツやサービスはユーザーのニーズを満たしていますか?

具体的には、ユーザーライフサイクルデータの観点から見ると、導入期間後、ユーザーは次のようになります。

• コアユーザー：成熟期間が長く、購買力が強い
• ライトユーザー：成長段階では、消費が一定段階まで停滞し、プロモーションなどにより覚醒することがある。
• 限界ユーザー: 導入期間を辛うじて乗り越え、すぐに離脱し、覚醒させるのが難しい

このタイプの製品を分析する際には、以下の点に特に注意する必要があります。ユーザー構造

1. 新規ユーザーの維持率は十分に高いですか?

2. 十分なコアユーザーを引き付けているかどうか

3. コアユーザーは引き続き料金を支払いますか?

2. 耐久消費財のユーザーライフサイクル

大型商品: このカテゴリでは、商品の量が多く、消費頻度が低く、ユーザーの選択サイクルが長いことがよくあります。たとえば、住宅、自動車、結婚式、海外旅行、家具、装飾、消費者ローンなどです。これらの商品の特徴は次のとおりです。

1. 一度の消費量が大きく、意思決定サイクルが特に長い（導入期間が特に長い）

2. 財源が限られており、予算が限られているため、一定の範囲内で選択する（いわゆる成長期がない）

3. 消費頻度と再購入率が極めて低い（いわゆる成熟期や衰退期がない）

この時点で、データ分析と運用の鍵となるのは、長いユーザー導入期間を捉え、十分なユーザー下調べを行い、ビジネスを推進することです。この好機を逃すと、二度とチャンスは訪れません。たとえば、自動車の消費サイクルと主要ノードは次の図に示されています。

ユーザーが真のニーズを持っている場合、ウィンドウ期間中に調査するブランドの範囲はどんどん狭くなり、取引の可能性は時間の経過とともにどんどん高くなります。重要なノードは 3 つあります。

1. ブランドや商品に関心を持たずに、漠然と見る

2. 製品に興味がある場合は、性能と価格を比較し始める

3. 交渉を開始し、価格/割引/配送について直接尋ねます（以下に示すように）

データを収集し、ユーザーが現在どの段階にいるのかを判断できれば、コンバージョン率を大幅に向上させることができます。これには、営業、運用、データの連携が必要です。

営業部門は、「ちょっと見てください」と言うだけでなく、ユーザーのニーズ、特にユーザーが競合製品を参照したことがあるかどうかを積極的に理解する必要があります。

データ部門はデータを明確に収集し、詳細な分析のための資料としてラベル付けする必要があります。

この時点で、データ分析の主なトピックは次の 4 つです。

1. ユーザーの需要分類: 各タイプの製品がターゲットとするユーザーのニーズを明確に理解します。
2. ライフサイクル計算: 各タイプのユーザーの意思決定の時間サイクルを理解します。
3. 連絡先ノードの収集: さまざまな手段を使用して、ユーザーがどのノードで連絡したかを把握します。
4. 主要アクション分析: 成功/失敗から学んだ教訓から、成功を促進するのに役立つ主要アクションを要約します。

3. ユーザーライフサイクルの種類が増える

より多くの企業のユーザー特性を分析したい場合は、ユーザーの一回の取引金額と購入バッチをマトリックスとして使用し、次の図に示す分類を得ることができます。

一般的に：

• 使用頻度が高く、1 回あたりの消費量が少ないユーザーの場合、上記のユーザー ライフサイクルに対する一般的なアプローチを適用できます。
• 購入頻度は低いが、1 回の注文金額は高いユーザーの場合、上記の大型商品に対するアプローチを適用できます。

同じサービス内に、たとえば次の 2 つのユーザー グループが存在する場合があることに注意してください。

• 同じマイクロローンでも、一般ユーザーが借りる場合は、頻度は低く、金額は高額になりますが、中小企業経営者が借りる場合は、頻度は高く、金額は高額になります。
• 衣料品消費において、季節の変わり目に数点購入する一般ユーザーは高頻度・低額消費であるが、大量の衣料品を購入し、第四線、第五線、第六線都市の二次販売業者に販売する経営者は高頻度・高額消費である可能性がある。
• 航空券を予約する場合、結婚して海外旅行をする一般ユーザーは低頻度・高額消費になるかもしれませんが、頻繁に旅行するビジネスマンは高頻度・高額消費になります。

これは非常に重要なヒントです。同じビジネスであっても、ライフサイクルが最も長いユーザーが他のユーザーと同じグループに属しているとは限りません。彼らには特別な要求があります。ユーザーライフサイクル管理を行う際、全員をこのタイプのユーザーになるように強制することはできません。また、このタイプのユーザーの成長パスに合わせて他のユーザーのパスを設計することもできません。そうすると、ビジネスが行き詰まる可能性があります。