有料会員数が 700 万人を超え、年間 GMV が 10 億を超える Youjian は、どのようにしてプライベート ドメインに 1,500 店舗をオープンしたのでしょうか?

美容経済の発展に伴い、美容業界も次第に活発な発展を遂げてきましたが、美容業界の急速な発展により多くの問題も露呈しました。軽くてファッショナブルなインターネットヘアスタイリングブランドであるYoujianは、どのようにトレンドに逆らったのでしょうか?この記事では、プライベートドメインの運用について詳しく説明します。

近年、人々が自分のイメージをますます重視するようになり、「外見経済」が出現し、多くの美容会社が急速に発展するようになりました。

データによれば、2017年以降、わが国の美容関連企業の数は増加し続けており、成長率は30％以上で安定しています。

しかし、急速に発展する美容業界では、多くの問題も明らかになっています。

この業界の敷居は低く、実践者は多様です。

不正なカード申請や資金の窃盗が頻繁に発生し、消費者の信頼が低下しています。

企業の顧客獲得コストは上昇し続けており、ユーザーの質も大きく異なります。

2023年上半期、全国の理髪業界の総収入が15％減少する中、軽快でファッショナブルなインターネット理髪ブランドであるYoujianは、逆トレンドの成長を実現しました。

優れたプライベートドメインとデジタルマーケティング手法により、Youjianは現在、全国に約1,500店舗を展開し、合計800万人のユーザーにサービスを提供しており、中国の美容業界の大手企業となっています。

では、Youjian のプライベートドメインの何が良いのでしょうか?他の美容室とどう違うのですか？以下では、顧客獲得、体験、活性化、リピート購入、分裂の5つの観点から分析します。

01 顧客獲得チャネル

従来の理髪店コミュニティモデルとは異なり、Youjian の顧客獲得チャネルは主にオンラインです。

新規ユーザーが「Youjian」公式アカウントを初めてフォローすると、5元のヘアカットクーポンが自動的にポップアップ表示されます。

クーポンを受け取った後、ユーザーはリンクをクリックしてYoujianミニプログラムに入ることができ、システムはリアルタイムの位置に基づいて近くの店舗を推奨します。店舗を確認後、ユーザーは美容師を指定して予約し、注文することができます。

Youjianは「ミニプログラム予約」を通じて、ユーザーと店舗の間に双方向の橋渡しを構築しました。ユーザーのヘアカット体験を向上させると同時に、店舗がオンラインからオフラインへの効率的なトラフィック転換を実現するのにも役立ちます。

ミニプログラムに加えて、Youjian は Weibo、Xiaohongshu、Douyin を含む複数のプラットフォームでもトラフィックを集めています。

その中で、WeiboとXiaohongshuのプラットフォームは主に商品の推奨とブランドのプロモーションに重点を置いています。 Douyin と Dianping のコンバージョン パスはより直接的で、ユーザーは直接クーポンを購入したり注文したりできます。

利用者の価格の不透明性に対する懸念を払拭するため、Youjian は本部が定める統一価格体系を採用しています。ヘアカット1回の料金は38〜58元です。店長が請求する料金は、普通の理髪店よりも少し高めです。この価格はクイックカット市場では競争力があります。

02 ヘアカット体験

高品質なヘアカットの体験は、常に Youjian の最大のセールスポイントの 1 つです。公式の4周年記念レポートによると、ユーザーの50％以上が、ヘアカットサービスを一度体験した後も、引き続きYoujianを選ぶと回答した。

では、Youjian が提供するヘアカットの何がそんなに良いのでしょうか?

1. 過剰な販売ではなく、ヘアカットに重点を置く

美容業界は、参入障壁が低く、市場監督が限られているため、長い間、良い面と悪い面が混在していました。隠れた消費、日常的なカード申請、さらにはお金を持って逃げるなど、混乱が起きています。

これに対応して、Youjian はプリペイドカードを発行せず、ユーザーに 1 回限りの購入を推奨しています。そして、トニーの営業職の資質を取り除き、美容師の仕事そのものに集中できるようにします。

これを実現するために、Youjian は美容師に「満足度」を設定しています。この満足度の値は、ユーザーによる各ヘアカットの評価から得られ、ユーザーの予約および注文インターフェースに反映されます。

満足度のレベルは、新規ユーザーが予約をする際の選択に影響を与えるだけでなく、美容師のボーナス、昇進、その他の収入にも影響を与えます。このため、有建の教師であるトニーは、より純粋に、より注意深く奉仕するようになりました。

2. ユーザーの時間をうまく管理する

通常のカード申請手続きに加えて、消費者が最も不満を言うもう 1 つの点は、店舗での待ち時間の無駄です。

従来の理髪店ではオンライン技術のサポートが不足しているため、ユーザーは店舗に到着してからしか待ち状況を知ることができません。運が悪く、目の前でパーマやカラーリングをしているお客様がいる場合は、待ち時間を管理するのがさらに難しくなります。列の途中で立ち去ると、誰かが割り込んできて、戻ってきたときにまた列に並ばなければならなくなるのではないかと心配です。

したがって、ユーザーはヘアカットに 30 分、待機に 1 時間を費やす可能性があります。このような非効率的な配置は、間違いなくユーザーのヘアカット体験に重大な損害を与えます。

これに対応して、Youjianはミニプログラム上でユーザーが事前に注文することを奨励する「オフライン予約」機能を開始しました。

人々が食事のために列に並ぶことに慣れているのと同じように、ミニプログラムを通じて予約をすることで、ユーザーは自分の列の進行状況（自分の前に何人の人が並んでいるか、予想待ち時間など）を正確に把握できます。こうすることで、旅程を合理的に計画し、多くの時間を無駄にすることを避けることができます。

03 ユーザーのアクティベーション

多くの理髪店はユーザー管理が下手で、一度来た新規の顧客が二度と連絡を取らないケースが多いです。

特に男性ユーザーの場合、特定の美容師に対する「忠誠心」はそれほど高くなく、次回来てくれるかどうかは完全に運次第です。

さらに、多くのユーザーは最後にいつ髪を切ったか覚えておらず、ほとんどのユーザーは、髪を切る時期だと感じたときにのみ髪を切っています。

そこで、Youjian は人々に散髪をするよう思い出させるという非常に細かい行動をとりました。

一般的に、男性のヘアカット周期は約20日です。顧客がミニプログラムで最後に注文してから 20 日が経過すると、Youjian のシステムは公式アカウントにテンプレート メッセージを送信し、ヘアカットの時間であることを通知します。女性のお客様の場合、このサイクルは2〜3か月です。

1対1のプライベートチャットと比較すると、テンプレートメッセージのリマインダーは顧客に迷惑を感じさせません。適切なタイミングでユーザーにリマインドすることで、ユーザーの再購入をさらに促進することができます。

それだけでなく、Youjian は公式アカウントや企業 WeChat Moments でプロモーション活動や製品情報などのコンテンツを定期的に公開しています。

Youjian は、継続的な露出とユーザーへのリーチを通じて、ユーザーの心の中でのイメージを強化し、信頼を育み、ニーズのあるユーザーが簡単に見つけて購入ニーズを実現できるようにしています。

04 ユーザーの再購入

美容業界にとって、顧客源は非常に重要であり、会員はさらに重要です。 80/20 の原則によれば、商人の利益の 80% はコア顧客の 20% によってもたらされます。

したがって、美容業界の商人は、既存顧客をうまく維持することで、個々の顧客を会員に変え、会員を忠実な会員に変え、「古い顧客からのリピート購入」を通じて収益の増加を促進することができます。

統計によると、Youjianは2020年に40％の事業成長を達成し、90日以内の顧客再購入率は80％に達しました。

有建はまた、会員制度の構築にも多大な労力を費やしており、これは数千元相当の会員カードを要求する他の美容院とは異なっている。有建は年間19.9元の有料会員制度を導入した。明らかに、この価格はほとんどのユーザーにとって受け入れられるものであり、数回の注文で投資を回収できます。

一方で、低価格の会員権はユーザーの意思決定の閾値を下げ、ユーザーの消費頻度を高めることができます。一方、ユーザーがYoujianの標準化されたサービスとブランドを結び付け、ユーザーの識別を強化するのに役立ちます。

次に、Youjian の会員システムを分解し、Youjian が会員システムをどのように活用してリピート購入を増やしているかを見ていきます。

1. 有料会員

価格: 19.9元/年

特典：初回注文10元割引、全品15％割引、Youyue Mallで15％割引、購入ポイント2倍、誕生日ヘアカットクーポン30％割引、特典体験カード（友達に贈ることができます）

2. ポイントシステム

現在、Youjian では、ヘアカット、商品の購入、友人の招待、情報の入力という 4 つの方法でユーザーがポイントを貯めることができます。

その中で、非会員ユーザーと有料会員ではポイント獲得のスピードが異なります。ヘアカットを例にとると、非会員ユーザーは実際に支払った1元ごとに0.5ポイントを獲得できます。有料会員は実際に支払った人民元ごとに1ポイントを獲得でき、非会員ユーザーの2倍になります。

現在、ポイントはポイントモールで商品/商品クーポンと交換でき、商品クーポンはオンラインミニプログラムを通じて実物商品を購入する際に割引に利用できます。

あるシャンプーを例に挙げると、タオバオでの元の価格は38元ですが、ポイントモールでは100ポイント+10.8元が必要で、無料の商品もあります。これは、Youjian の主張が「役に立たない」のではなく、依然として実用的な価値があることを示しています。

05 社会分裂

今日では、核分裂は企業が新規顧客を引き付けるための重要な手段となっています。広告と比較すると、核分裂ユーザーはより正確で高品質です。

「Youjian」は、既存のユーザーをベースに新規ユーザーを引き付けるために、WeChat顧客獲得の効率を高める2つのソーシャル分裂パスを設計しました。

1. クーポン

既存ユーザーが新規ユーザーを招待すると、双方とも10元のクーポンを受け取ることができます。クーポン収集ページと予約ページは同じミニプログラム内にあります。新規ユーザーはクーポンを受け取った後すぐに使用できるため、消費経路が大幅に短縮され、新規ユーザーのコンバージョン率が向上します。

2. ギフトカード

Youjian はミニプログラムで特別なギフトカード サービスも提供しています。カードには特別にデザインされた漫画のキャラクターが描かれており、ギフトにはさまざまなレベルのヘアスタイリングサービスが含まれています。友人はカードを使って店舗での支払いができます。

新規ユーザーが既存ユーザーから拡散し、新規ユーザーが既存ユーザーになるというサイクルが繰り返されることで、「Youjian」は高い定着率と強力なコンバージョン率を備えた正確なユーザーグループを獲得し、ユーザー数も継続的に増加しています。

これが、わずか数年でユーザーベースを800万人以上にまで急速に拡大したYoujianの秘密です。

最後に

実際、プライベートドメインの本質は、人々の関係性を管理することです。

したがって、企業は常に「顧客中心」のアプローチを堅持する必要があります。お客様のニーズを起点にサービスの向上を図り、お客様との長期的な信頼関係を構築します。

著者：ヤン・タオ、WeChat公式アカウント：ヤン・タオ・サンショウ