旅行ライブストリーミングにはトップストリーマーがいない、オリエンタルセレクションがリードしたい

観光のライブ配信にはこれまで「トップストリーマー」は存在しなかった。今年、ニューオリエンタルは文化観光路線への参入を正式に発表し、12月10日にDouyinで旅行ライブ放送を実施します。著者の詳しい紹介を見てみましょう。

「2万年前、火山活動によって海南島が誕生しました。鉄赤のマグマが澄み切った青空に噴出しました。海南島は亀のように海中で育ちました。生命活動に必要なすべての物質と元素がここに輝いています。」

インフィニティプールの端に座り、海と太陽を背にして、オリエンタルが選んだ有名キャスターのダンダンが、おなじみの「ナレーション」を始めた。

12月10日早朝、「東方選択で世界を見る」がDouyinとアプリで初めて開始され、200以上の旅行ルートが掲載されました。 Douyinライブ放送室では、ほとんどの「背景文化観光ライブ放送」とは異なり、「See the World」のリアルチェックインには「観光コンテンツ」が非常に高くなっています。

実際、ニューオリエンタルは今年7月に早くも文化観光分野への参入を正式に発表していた。過去6ヶ月間で、同社は数多くの現地文化観光会社を設立し、多数の自営文化観光・研修旅行商品を発売し、「新東方文化観光」アカウントで販売している。このイベントの特徴は、販売チャネルがオリエンタルセレクションアプリであり、商品はすべてサードパーティのサプライヤーから提供されていることです。

自主運営からライブストリーミングへ、Douyinライブ放送室から東方選択アプリへ、ニューオリエンタルは進路を変えて文化観光の道に入りました。

Yu Minhong氏は「外部プラットフォーム上に構築されたビジネスモデルは非常に脆弱だ」と語った。文化観光ライブストリーミングは、オリエンタルセレクションの独立後、新たな弾丸となったようだが、この弾丸はどこまで飛べるだろうか。

1. 1,600 万の GMV はどのようにして達成されたのでしょうか?

「インフィニティプールは本当に美しいですね。泳ぎ方をお見せしましょう。」抖音世界生放送室のドゥンドゥンとベイベイは、インフィニティプールで日の出を眺めたり、ヨットで海風を感じながらKを歌ったり、ビーチで白馬に乗ったり…公費で3日間のツアーをしているようだ。

コンテンツ全体がリンクして遊ぶことではないものの、「Dun Dun」と「Bei Bei」の主な目的は、Oriental Selection APP へのトラフィックを誘導することです。 「私たちと同じ旅程を体験したい場合は、右下にある小さな風車をクリックして、オリエンタルセレクションアプリをダウンロードしてください。」

ビジネスデータグループが生放送室に潜入したところ、「東方選抜世界を見る」の放送は主にDouyinアプリ、東方選抜アプリとミニプログラムの2つのプラットフォームに分かれており、分業体制も異なっていることがわかった。前者はライブ放送室のコンテンツを通じてトラフィックを誘致し、商品を宣伝することであり、後者は売上の変換を担当します。

トウモロコシやエビから太陽、ビーチや波まで、有名人のキャスターと実際の旅行がオリエンタルセレクションの最初の戦略となり、データから判断すると、それはかなり効果的でした。

Chanmamaのデータによると、Douyinライブ放送室でのライブ放送初日は約14時間続き、視聴者数は220万9000人、平均5,772人がオンラインだった。オリエンタルセレクションアプリでは、具体的なルートを説明するアンカーがあり、特別な観光商品セクションが開設されています。同じ期間、APPライブ放送ルームのオンライン人数はDouyinライブ放送ルームの10分の1程度に過ぎなかった。

しかし、午後10時、弾幕エリアは「今日の現場、自家建設住宅（東方選択アプリ）のGMVが1600万に達した」と祝った。

1600万というデータは、このアプリ内のGMVがすでにDouyin「東方選抜」のメインアカウントと競争できることを意味します。しかし、両者のユーザーデータを単純に比較すると、Douyin「東方選抜」のメインアカウントの視聴者数は1210万8000人で、平均2万5000人がオンラインであるのに対し、「東方選抜 世間見聞録」の視聴者数はメインアカウントの6分の1に過ぎない。

つまり、オリエンタルセレクションの「See the World」は、閲覧数が少なく平均注文額が高いにもかかわらず、メインアカウントとほぼ同等のGMVを獲得したことになります。

これは、ライブストリーミング電子商取引のボトルネック期に入っている東方振軒にとって、まさに朗報だ。短期的には、文化・観光商品の販売は農産物に比べて収益規模と利益率が大幅に増加するでしょう。長期的には、文化観光は小売業とは異なり、より長く深いサービスチェーンを持ち、より広い視野を持っています。

2. 文化観光のライブ放送：小さな成果が大きな成果をもたらす

では、少額の投資で世界を旅し、大きな利益を得るためのオリエンタルセレクションの秘密は何でしょうか?

まず、異なる製品タイプがさまざまなレベルの人口をカバーしており、ルート製品、ホテル、娯楽チケット、ツアーガイドの説明の 4 つのタイプが含まれます。これらはすべてサードパーティサプライヤーによって提供されており、自社で運営する製品はありません。

これまでのメディア報道によると、この特別ライブ放送はオリエンタルセレクションがアプリ上で文化・観光商品を発売した初めての機会だった。現在、100社を超える企業が協力の意向を確定し、入居を進めています。

路線には海外旅行路線が10路線含まれます。ほとんどのホテルは高級、高星、デザイン重視です。説明は広州三毛情報技術有限公司が提供しており、新東方教育技術グループ有限公司は同社に以前投資していた北京東方卓勇投資管理有限公司を100%所有しています。

第二に、価格設定がより現実的です。この旅行ライブ放送室は、東洋が厳選した農産物の高級価格とは異なります。代わりに、コスト効率の高い方法を採用します。会員は割引を享受できるだけでなく、ネットワーク全体での価格比較もサポートされます。

例えば、APPでのドバイとアブダビへの6日間、5日間の団体ツアーの価格は3,899元と安く、会員割引後でも3,500元強しかかかりません。プロバイダーのWanmei Holiday Travel Agencyも、早い段階でDouyinでライブストリーミングを開始しました。マトリックスアカウントは10以上あり、Douyinアカウント1つあたり約2万人のフォロワーがいる。同パッケージの直販価格は3,999元。

新東方文化観光は今年7月に文化観光業界への参入を発表して以来、新東方文化観光の講師をガイドとして起用した数多くの自主運営ルートを立ち上げてきた。杭州行き片道の料金は29,800元。

コストパフォーマンスのよさもあって、海外旅行パッケージは発売からわずか3時間で350個が売れ、当日の総販売数は1,300個を超えた。総額は約500万元と算出された。同パッケージはDouyin万美ホリデーライブルームで3,999元で販売され、販売数は700枚強にとどまったが、ライブルームに同時にいたのは数十人しかいなかった。それに比べると、オリエンタルセレクションの商品力は実証済みだ。

ユーザーリンクの観点から見ると、Douyin「Kan Shijie」アカウントは、コンテンツを使用してトラフィックを集め、APPライブ放送ルームで説明し、APP旅行と休暇セクションでサードパーティサプライヤーの製品を販売しています。モデル全体は、販売リンクに切り込み、製品の宣伝と選択のみを行います。一部のネットユーザーが考えているように、MeituanやCtripと競合しているわけではない。

ショートビデオ＋生放送のロジックは、商品を通じて人々を見つけ、ツール消費を興味消費に置き換え、草の根とコンバージョンを統合し、元のOTAプラットフォームの検索モデルを補完することです。

同時に、収益の増加とトラックの複製の観点から、オリエンタルセレクションの文化観光販売業界への参入は、文化観光業界の状況にも合致しています。

今年に入ってから、文化観光の回復傾向は力強く、文化観光のライブストリーミング販売も本格的に展開している。 OTAプラットフォーム、従来の旅行代理店、旅行専門家、さらには短編動画プラットフォーム自体も、商品を販売するためにライブストリーミングを開始しました。

今年6月9日、Douyin Life Serviceは初の海外屋外ライブ放送を開始し、高圓圓、王震児、パリ小国国らを招待してパリを訪れ、越境旅行商品を宣伝した。同プラットフォームにはすでに多数の専門家アカウントがあり、主に商品販売による手数料を分配する方式でDouyinに出店している旅行代理店と提携している。

しかし、美容業界の李佳琦や百貨店業界の肖洋歌と比べると、垂直旅行生放送トラック全体でトップインフルエンサーは存在しません。 12月にDouyinの全国旅行ランキングで1位になった「華東小遊人」は、Tuniu TravelのMCNアカウントです。ファンは53万人しかおらず、ライブ放送ルームの人気は過去2週間で数十人程度にピークを迎えた。

オリエンタルセレクションは、その文化観光モデルによって市場のギャップを埋める可能性を秘めています。 OTA、Douyin、旅行代理店など、どの会社もライブストリーミングの需要があり、東方振軒と彼のスターアンカーチームを必要としています。

3. 不安の中で走る東洋の選択

ユー・ミンホンの初心に戻り、再び文化観光ライブ放送を観るのは、彼の動きの一つに過ぎないのかもしれない。

過去2年間の東方選抜の発展を振り返ると、于敏紅はあらゆる手段を講じてライブストリーミングの天井を突破し、農産物、美容製品から書籍、ワインまで製品カテゴリを拡大し、ライブストリーミングから自社運営までサプライチェーンを深め、DouyinからAPP、Taobaoまでチャンネルを複製し、董玉慧、与与から川喜までアンカーを複製し、不安の中で暴走してきました。

今回開設された文化観光トラックは、リソース、マッチング、サービス、フルフィルメントが含まれており、ロジックの面では電子商取引小売トラックとはまったく異なります。文化観光復興の重要な節目において、これは新たな軌道の正常な拡大であるだけでなく、ライブ電子商取引のボトルネック期間の後に開拓された新たな成長点のようなものでもあります。

オリエンタルセレクションがアプリを立ち上げた後、Douyinの人気と売上は必然的に低下しました。チャンママのデータによると、今年11月の平均視聴者数は692万1千人で、前年同期の1217万9千人から43％減少した。平均販売数は2,000万台以上から1,000万台以上に減少しました。財務報告によると、Douyin は Oriental Selection の主な収入源です。

データの低下は、一方ではDouyinのライブストリーミングがボトルネック期に達したこと、他方ではOriental Selectionが意図的にトラフィックを迂回させたことによる。

注目すべきは、昨年の同時期の売上は比較的平均的であったのに対し、今年の売上のピークと谷は大きく異なっているということです。例えば、11月18日の売上高は、その月全体の業績を3,000万元以上に直接増加させました。この日は、オリエンタルセレクション河北ツアーのテーマイベントでもありました。実際、オリエンタルセレクションが特別イベントを開催し、現地で商品を販売する屋外ライブ配信を行うたびに、その月の売上高は過去最高を記録します。

データによると、5月に東方選抜山西特別イベントで販売された商品の総売上高は、地元の農産物や文化観光商品を含めて1億3000万元に達した。 6日間の特別イベント期間中、「山西旅行」というトピックはDouyinのホット検索リストに20回以上登場し、「東方撰 山西旅行」というトピックは2億回近く再生され、ネットワーク全体でのショートビデオの再生回数は6億回を超えました。

これは、オリエンタルセレクションのコンテンツ戦略が有効であることを示していますが、一方で、トラフィックの減少に対する対策が急務であることも示しています。

実際、Douyinで人気を博したネットセレブたちのライフサイクルから判断すると、東方選抜は昨年6月に人気が出てから非常に持続的である。しかし、ライブストリーミングプラットフォーム、農産物技術企業、文化コミュニケーション企業になるという観点から見ると、オリエンタルセレクションにはやるべきことがまだたくさんあります。

生放送中、ファンからは「シェアサイクルを使えば、売り上げは確実に伸びる」といった声が上がった。しかし、APP の販売モデルは一石二鳥でもあります。新規会員を獲得できるだけでなく、10％オフの会員制度を利用して、買い物の考え方をDouyinではなくOriental Selectionアプリに移行させることもできます。

東方振軒の収入は主に商品の持ち込み手数料と自社製品の販売によるものとみられる。 MCNインフルエンサーの商品持ち込みの天井を突破するために、東方振軒は必死に模倣している。

1 つ目は、アカウントとカテゴリの複製です。農産物の販売に重点を置く Oriental Selection から、Oriental Selection See the World、Oriental Selection の自社製品、Oriental Selection Beautiful Life、Oriental Selection の書籍、Oriental Selection のワインまで、アカウントの影響力を再現するマトリックス スタイルの放送です。

さらに、特定のカテゴリーに投資し、サプライチェーンに深く入り込み、より強力な障壁を備えたブランド農産物を作ることも、利益率の向上につながります。以前、于敏紅氏は生放送で、2024年末までに自社運営の製品カテゴリーの数が400～500に達すると提案した。

2つ目は、Douyinから独立したアプリ、WeChatミニプログラム、そしてTaobaoライブ放送ルームへのプラットフォームの複製です。異なるプラットフォームが徐々に異なるユーザーを引き継ぎ、APPライブ放送ルームに199元の会員割引システムを設立し、階層化を続けています。

3番目はアンカーをコピーすることです。董玉輝、与与から各世代のキャスターまで、東方選抜シリーズアカウントの舞台にはすでに数十人のキャスターがいます。 Watch the Worldのライブ放送室では、Dun Dunの運営者であるChuan Xiも熱狂的にファンを魅了していました。 「これは、当社のオリエンタルセレクションが使用する本格的な美容トラップです。クリックしてダウンロードし、さらに注目してください。」ダンダンも冗談を言った。

全体的に、オリエンタルセレクションは常に、すべての卵を一つのカゴに入れないことを実践してきました。

しかし、現在の視点から見ると、人々は依然として人気のあるアンカーに基づいて東洋セレクションを選択しています。マルチマトリックスとマルチチャネルは収益を増やすことはできますが、トラフィックソースの根本的な問題を解決することはできません。最近、Oriental Selection Culture and Tourismがリリースされたにもかかわらず、Oriental Selection APPのダウンロード数は、ショッピングリストのトップ20圏外、無料リストのトップ200圏外に留まっています。

オリエンタルセレクションにとって、プラットフォームが独立することの苦痛は避けられませんが、独立後の利益はプラットフォームとの共生によって何物にも代えがたいものとなります。

IV.結論

時には、努力よりも選択の方が重要な場合がよくあります。

他の有名なMCN企業と比べると、ユ・ミンホンは多くの浮き沈みを経験した起業家です。まさにこのため、市場はオリエンタルセレクションに他のMCN企業をはるかに上回る市場価値を与えています。

しかし、プラットフォームになってTik Tokや大手アンカーから脱却したいのであれば、独自のトラフィックを生成する方法を見つけなければなりません。常にバスケットを作ることよりも、卵を産み続けることの方が重要です。

「私の考えでは、新東方が教育の時代にこれほど強力な中核競争力を持っている理由は、強力な教育方法論を持ち、優秀な教師を継続的に育成できるからです。新東方から輩出される教師は、この業界の良い模範です。」元教育・研修従事者が Business Data に語った。

生放送時代において、東洋選抜は依然として「リーダー」以外の核心競争力について考える必要がある。現在、オリエンタルセレクションは模索の期間にあるようです。探索期間が終わった後、于敏鴻が市場にどのような答えを出すのか、本当に楽しみです。

著者: 黄暁怡 WeChat 公開アカウント: Business Data School