Vipshopの「スペシャルセールアリーナ」

Vipshop は、サービスを継続的に最適化し、ユーザーエクスペリエンスを向上させることで、ユーザーから幅広い認知と賞賛を得ています。この記事では、その「特売の世界」についてビジネスモデルの観点からお話ししますので、参考になれば幸いです。

電子商取引の世界を語るとき、避けて通れない主要な考え方の一つが、特別販売モデルです。特別セールの最もシンプルな形は、「特に有利な価格で販売する」ことです。

ブランド品を販売するウェブサイト「Vipshop」（登録会員数5億人超）は、2015年や2021年の全盛期に比べると、現在は辺境に追いやられているようだ。徐々に衰退しているという人もいれば、ひっそりと大金を稼いでいるという人もいる。

次は、そのビジネスモデルから始まり、「特売の世界」についてお話していきましょう。

記事ディレクトリ:

1. Vipshopのビジネスモデル

2. Vipshop はどのような問題を解決しますか?

3. Vipshopが直面する問題

1. Vipshopのビジネスモデル

特別セールを専門とするVipshopは、 「ブランド割引＋期間限定セール＋正規品保証」という3つのキーワードをビジネスモデルにしています。

消費者は大手ブランドを望んでいますが、安い価格を望んでいます。

企業は在庫を処分し、コストを削減し、資金を回収したいと考えているため、他の製品よりも低い割引を提供する用意があります。

Vipshop は両者を結びつけ、ブランドから手数料を得る「仲介人」の役割を果たします。

2. Vipshop はどのような問題を解決しますか?

1. 企業向け

在庫問題は、ビジネス運営において常に長年の課題となってきました。需要予測から在庫準備、サプライ チェーンの実行まで、これらは運用における主要なリンクの完全なセットです。

在庫管理は平均台の上を歩くようなものです。少なすぎることもないが、多すぎることもない。

在庫が少なすぎると供給が中断するリスクが生じ、それが企業の収益と消費者体験に影響を及ぼします。

過剰在庫（ほとんどの企業が直面している中心的な問題でもあります）は、保管コスト、在庫減価償却を増加させ、企業の運転資本を圧迫します。

そのため、特別セールプラットフォームは、特にオフシーズンや在庫の動きが遅い場合に、ブランドが在庫を処分して資金を回収するための重要なチャネルとなっています。このモデルは、企業がコストを節約し、迅速に現金化するのに役立ちます。

2. お客様向け

ブランド販売の背後にある論理は、消費者が本物の大手ブランドを購入したいが、安い価格で購入したいと思っており、スタイルに対する要求がそれほど高くないという問題を解決することです。

そういった需要があれば、トラックを作ることも可能です。

小売業、特にオンライン電子商取引では、返品の利便性と物流の即時性という 2 つの中核的な要素も考慮する必要があります。

アパレルはフラッシュセール事業の中核をなす分野であり、その返品率は他の業界に比べてはるかに高いです。成長を主にこのカテゴリーに依存しているVIPショップ（2022年にはアパレルが40.32％を占めた）は、返品率の高さという問題に直面している。

この問題を解決するために、Vipshop は主に 2 つのアプローチを採用しています。

1つ目は、業界経験とビッグデータ分析を通じて、高品質の商品を正確に推奨し、顧客が好む製品スタイルを見つけることができる、1,000人を超えるプロのバイヤーチームです。

次に、あなたとブランドの間で主導権を握り、返品のリスクをブランド側で抱えます。

オンライン ショッピングをする人、特にフラッシュ ショッピングをする人にとって、物流の即時性は間違いなく必要です。これは、オンライン プラットフォームを測定する上で重要な要素の 1 つでもあります。例えば、JD.com の物流は重要な防御壁の 1 つとなっています。

物流面では、2019年11月からVipshopは自社配送サービスを終了し、サードパーティのSF Expressと協力し始めました。これにより、物流業務の効率が向上し、消費者の満足度が向上します。

3. 自分のために

ある程度、大手ブランドが在庫処分に問題を抱え、消費者が正規品を低価格で購入したいという需要がある限り、Vipshop は存在し続けるだろう。

需要の潜在的差異を前提として、Vipshop は手数料を獲得する可能性があります。

3. Vipshopが直面する問題

1. トラフィックは今後も増加し続けるでしょうか?

特定期間のアクティブユーザー総数について、Vipshopは2023年第1四半期に4,380万人となり、2022年第1四半期の4,220万人から前年比4.0%増加した。

しかし、全体的な年間データを見ると、Vipshopの2020年～2022年のアクティブユーザー数はそれぞれ8,390万人、9,390万人、8,480万人で、2022年の前年比成長率は-9.7％となっています。

アクティブユーザー総数ではトッププラットフォームに比べると改善の余地はあるものの、中堅eコマース企業は、インターネットトラフィック配当がピークに達し、さらにトップ総合プラットフォームに包囲されているため、二重の苦境に陥っている。

2. ブランド言説の力の競争

Vipshop にとって、ブランドとの関係において解決すべき 2 つの大きな問題があります。

まず、プラットフォームの利点を活かして、競争力のあるブランドを誘致し、定着させていきます。

第二に、消費者サービスにおける返品面ではブランドが主導権を握り、返品された商品に対してブランドが責任を負います。

2020年12月31日、2021年12月31日、2022年12月31日現在、Vipshopはそれぞれ21,000社、25,000社、27,000社を超えるブランドパートナーと協力しています。

Vipshop はブランドとの提携により、通常、セールイベント終了後の一定期間内に売れ残った商品を返品する権利を有します。

3. 在庫問題は間違いなく根本的な問題である

Vipshopは委託販売モデルを採用していますが、主に衣料品という有利なカテゴリに基づいているため、基本的に在庫圧力を心配する必要はありません。

ただし、一部のスポーツ用品、美容製品、越境商品の場合、売れ残った商品をブランドに返品する権利はありません。

こうした返品不可の製品の場合、在庫リスクがさらに高くなり、Vipshop のバイヤー チームへの要求も高くなります。フロントエンドでの制御により、バックエンドの実行が容易になり、在庫回転率が向上します。

そうしないと、在庫の蓄積、在庫の減損、履行/契約コストの高騰につながり、運転資本に悪影響を与える可能性があります。

Vipshop が衣料品以外の分野にも事業を拡大するにつれ、それに伴う在庫リスクに対処する必要が出てくるのは間違いないだろう。

4. 競争

中堅の垂直型電子商取引企業であるVipshopは、Taobao、JD.com、Pinduoduoなどの大手総合電子商取引企業との競争にも直面することになる。しかし、交渉、倉庫保管と物流、バックエンドの顧客サービスの面で、両者の間にはまだ一定のギャップがあります。

さらに、Vipshop はアパレル以外の分野にも進出しており、その優位性が試されている。

IV.結論

大手ブランドが在庫処分の需要を持ち、消費者が正規品を低価格で購入したいという需要を持つ限り、特別セールモデルは長く存在し続けるでしょう。

垂直型電子商取引は、垂直型製品カテゴリであれ垂直型モデルであれ、規模の経済の影響を受けて大手総合電子商取引企業によって淘汰されることになるだろう。

過去のビジネスの歴史は間違いなくこの点を証明しています。多くの企業が歴史の塵の中に消え去り、一方で多くの企業が依然として危うい状況にあります。たとえ株式を公開したとしても、公開した瞬間がピークです。

著者: Zang Feng; WeChatパブリックアカウント：ストラテジストZang Feng