会員アップグレードキャンペーン: ユーザーの潜在的可能性を探り、平均顧客価格を引き上げるための戦略ガイド

在庫の時代では、商業的な収益化が特に重要です。サービスの収益化により、会員制経済が流行しました。この記事では、メンバーシップ モデルの一般的な戦略を検討し、メンバーシップのアップグレードを通じて平均注文額を増やし、最終的に収益成長の目標を達成します。著者は、関連する事例を組み合わせて、メンバーシップ アップグレードの 3 ステップの方法を共有し、それが皆さんのインスピレーションとなることを願っています。

2023年3月の月間アクティブモバイルインターネットユーザー数は12億900万人で、前年比2.3％増加した。第1四半期全体で見ると、2％から3％の安定した成長傾向に再び戻っています。

在庫の時代では、商業的な収益化の重要性がさらに顕著になります。現在、一般的なビジネスモデルは 2 つあります。1 つはトラフィック収益化 (広告、アプリケーション配信)、もう 1 つはサービス収益化 (コンテンツ支払い、サービス支払い) です。後者の徐々に増加により、収益化の新しい方法である会員制経済も生まれました。

今日は、メンバーシップ モデルの一般的な戦略、つまりメンバーシップのアップグレードを通じて平均注文額を増やし、最終的に収益成長目標を達成することについて引き続き検討します。起業家、プロダクトマネージャー、マーケティング担当者のいずれであっても、貴重な情報を得ることができます。

では、早速本文に移りましょう。楽しむ：

01 会員アップグレード前に確認すべき事項

1. メンバーはなぜアップグレードする必要があるのですか?

会員制度を通じて、ブランドや企業はある程度までより多くのユーザーを維持することができます。しかし、デジタルサービスが人々の生活のあらゆる側面に徐々に浸透するにつれて、サービスに対する人々の要求も高まり、より洗練され、カスタマイズされ、ハイエンドなものが求められています。

これにより、ブランドや企業に特定の課題が生じます。広範な買収会員制度では価値を提供できません。しかし、それはまた、ユーザーに喜ばれる付加価値の高いサービスをさらに模索し、メンバーシップをアップグレードし、ビジネスの新たな成長ポイントを見つけ、後悔を残さないという、かすかなチャンスももたらします。

2. メンバーシップアップグレードの特典は何ですか?

メンバーシップのアップグレードの重要性は自明です。

まず、メンバーシップのアップグレードにより、ユーザーの忠誠心と定着率が向上します。企業は会員にさらなる特権や特典を提供することで、ユーザーのブランドへの帰属意識を高め、長期的に企業の製品やサービスをより積極的に利用し、サポートしてもらうことができます。

第二に、メンバーシップのアップグレードにより、平均注文額が急速に増加する可能性があります。企業は、会員に高水準の製品やサービスを推奨することで、ユーザーをより価値の高い商品の消費に誘導し、収益の増加を実現できます。

さらに、会員資格のアップグレードは口コミやユーザー誘導効果を企業にもたらし、ユーザーベースと市場シェアをさらに拡大します。

3. メンバーシップのアップグレードにはどのようなリスクがありますか?

戦略としてのメンバーシップのアップグレードには多くの利点と潜在的なメリットがありますが、一定のリスクと課題もあります。

まず、ユーザー離脱のリスクがあります。アップグレード料金や新しいサービス コンテンツに興味がなく、離脱を選択するユーザーもいるかもしれません。

2 つ目は、ユーザー エクスペリエンスが低下するリスクです。アップグレードしたサービスの品質やユーザー エクスペリエンスが期待どおりでない場合、ユーザーは失望し、企業に対して悪い印象を抱く可能性があります。

最後に、競合他社による報復のリスクがあります。企業がメンバーシップのアップグレード戦略を成功裏に実施すると、他の競合他社もユーザーを引き付けるために同様の措置を講じる可能性があります。競合他社の対抗策としては、より競争力のある会員プランの提供、価格の引き下げ、割引の拡大などが考えられます。

ユーザーと企業の双方にメリットのある状況を実現するために、リスクを回避および管理するにはどうすればよいでしょうか?自信を高めるために成功事例を見てみましょう。

02 会員アップグレードの成功事例分析

1. スターバックスのオデッセイ計画 - 未来を先取りする

スターバックスは2022年9月、既存の「ロイヤルティプログラムStarbucks Rewards」をベースにWeb3を拡張し、スターバックスの会員（顧客）とパートナー（従業員）にデジタル収集資産（NFT）を獲得・購入して新たな会員特典を獲得する機会を提供することを目的としたプロジェクト「プロジェクト・オデッセイ」の開始を発表しました。

メンバーは、インタラクティブな Q&A、ゲーム チャレンジ、オフライン シーンのチェックイン、および Odyssey「Journey」シリーズのアクティビティのその他のタスクを完了することで、限定ポイントと報酬を獲得できます。

このような会員ブランドのアップグレードのメリットは何でしょうか?私の意見には2つの点があります:

① 将来の技術の新しい経験を事前に確保する

Web3 をベースにした Odyssey プロジェクトは、新しい、より重要なユーザー エクスペリエンスをもたらします。ユーザーは報酬（エクイティ）を実際に所有し、循環させることができます。

これは人気に乗じた強引な試みだと思うかもしれないし、確かにそういうリスクはある。しかし、あらゆる新しい技術の出現は疑問や拒絶をもたらしますが、その後の開発プロセスでその重要性が徐々に検証され、古いモデルが覆されることになります。

これからのWeb3時代に成長していく若いユーザーにとって、彼らは今回のブランドアップグレードによって定着する重要な新規ユーザーです。

②ユーザーの参入障壁を下げる

OdysseyはWeb3の特性と異なり、会員ログイン方法として従来のWeb3ウォレットを導入せず、スターバックスの既存のログイン方法を採用しています。

そのため、ユーザーが取得または購入した NFT はユーザーの Web3 ウォレットには存在せず、スターバックスでホストされます。この使い慣れたアクセス方法により、一般の人々は新しいテクノロジーがもたらす目新しさをすぐに体験できると同時に、新しいテクノロジーに対する嫌悪感も軽減できます。

2. Netflixの会員権保護の戦い：外見は減少しているが、実態は増加している

2022年、Netflix（以下、Netflix）の有料会員数は全世界で2億3100万人に達した。 Netflixの本拠地である北米では、ユーザー1人あたりの平均月収は16ドルです。最新の収益発表会で、Netflixの幹部は、オリジナルコンテンツを増やし続け、言語範囲を英語以外の複数の言語に拡大し、現地の言語でシリーズを制作することで、世界中のユーザーを魅了すると述べた。

ストリーミングメディアプラットフォームの業界リーダーであるNetflixの会員モデルは、常にiQiyi、Youku、Tencent Video、Mango TVなどの国内プラットフォームによる模倣と追求の対象となってきました。しかし、海外のディズニー、HBO、アマゾン、アップルなど新たなストリーミングプラットフォームの影響で、Netflixの会員数の成長は一旦停滞した。そこで、Netflixは「メンバーシップ防衛戦争」を開始した。

Netflixは2023年1月20日、2022年度第4四半期の財務報告を発表し、収益は前年比3.9%増の78億5,200万米ドルとなった。成功した戦略は次のように要約されます。

①低価格で新規会員を獲得

Netflixは2022年11月、12か国で広告付きの低価格の会員パッケージを開始しました。月額料金は6.99ドルで、現在の最も安い会員パッケージよりも3ドル安くなっています。

経営陣は、この動きによって同社の収益がさらに30～40億ドル増加し、広告収入が収益の少なくとも10％を占めると予測している。

②上級会員価格の値上げ

2022年1月、Netflixは米国とカナダのユーザー向けに3年で3度目の会員料金の値上げを行った。

このうち、米国での基本アカウント料金は月額8.99ドルから9.99ドルに値上げされた。ユーザーの潜在能力を最大限に活用し、許容可能な支払い範囲内で企業収益とユーザー エクスペリエンスのバランスを見つけます。

③IP外部化によるゲーム市場開拓を積極的に推進

2021年、Netflixは、粘着性を高めるために、高品質のコンテンツIPをさらに深く掘り下げることを決定しました。ゲーム市場を積極的に開拓し、映画とゲームの連携を開始します。 2021年6月、Netflixはヒットウェブドラマ「イカルド・ゲーム」の周辺商品を販売するオンライン電子商取引プラットフォームから撤退した。 2021年11月にはNetflixのゲームプラットフォームが正式に開始され、「ストレンジャー・シングス」や「アスファルト」などのゲームが次々とリリースされ、かなりのダウンロード数を記録しました。

3. Amazonプライム会員：特典と価格は連動している

2022年4月現在、Amazonの時価総額は1,720億ドルで、Appleに次ぐ世界最大の電子商取引企業となっている。 1997年5月の上場以来、アマゾンの時価総額は4億ドルから4,000倍近くにまで急騰した。

その成功はプライム会員制度の開始と切り離せないもので、プライム会員制度はコア購買ユーザーの大量かつ高頻度の固定化を電子商取引プラットフォームにもたらし、プラットフォームの収益を生み出す事業の1つとなっただけでなく、単一顧客の取引量も増加させました。

2005年以来、プライム会員特典は当初の「送料無料サービス」から継続的にアップグレードされ、無料ビデオ・オーディオ特典、無料電子書籍特典、無料音楽特典、無料写真保存特典、2時間速達特典など、徐々に増えてきました。これらの特典に伴い、会員価格も79ドル、99ドル、119ドルと値上がりしました。

そのため、Amazonプライム会員の非常に魅力的なスーパー特典が、会員数の急速な増加を牽引しました。有料会員数の増加は会員収入の急成長ももたらし、アマゾンの主力事業の中で最も急成長している分野となった。非常にアクティブで忠実なメンバーは、より高い取引額をもたらします。

これは、メンバーシップ アップグレード キャンペーンで最も役立つケースです。ユーザーの潜在的可能性を活用し、平均注文額を増やすための戦略ガイドです。弊社ではこれをどのように参照すればよいでしょうか?以下の戦略が、迅速な着陸に役立つことを願っています。

03 会員増強のための3つのステップ、リズミカルな実践

1. パーソナライズされた付加価値サービスを提供する

会員アップグレード戦略を実施する際には、パーソナライズされた付加価値サービスを提供することが重要です。サービスをアップグレードせずに価格を上げると、必然的にユーザーの不満を招き、さらにはブランドイメージを傷つけ、長期的な悪影響を及ぼすような世論を誘発することになります。

まず、多層的な会員制度を確立することができます。支出額や活動レベルに応じてユーザーを分類します。異なるメンバーシップ レベルでは、ユーザーにアップグレードを促し、エンゲージメントを維持するために、独自の特典やメリットを提供する必要があります。

たとえば、iQiyi のプレミアム会員は、より多くの端末再生や限定特典を享受できるため、忠誠心と消費意欲が高まります。

第二に、ユーザーデータを活用してパーソナライズされた推奨を行うことは、付加価値サービスを提供する効果的な方法です。企業は、ユーザーの過去の購入記録、閲覧行動、好みを分析することで、ユーザーの個別のニーズを満たすカスタマイズされた製品の推奨を提供できます。これにより、ユーザーの購入満足度が向上するだけでなく、クロスセールや再購入率も向上します。

例えば、iQiyi は VIP メンバーシップに加えて、学生限定メンバーシップ、アニメ メンバーシップ、小説メンバーシップ、スポーツ メンバーシップを開始しました。これらは、セグメント化された専用チャネルで包括的に宣伝されるか、興味タグがトリガーされたときにのみターゲット化されます。

2. ユーザーの消費参加を促す総合的なプロモーション

会員資格のアップグレードをめぐる戦いでは、ユーザーの参加と消費を促すことが重要な戦略の 1 つです。プロモーションや特別割引を提供したり、段階的な報酬やポイント システムを確立したりすることで、企業はユーザーの購買意欲とエンゲージメントを効果的に刺激し、ユーザーの潜在能力を活用して平均注文額の急増を実現できます。

まず、特別なオファーや割引を提供することで、ユーザーの参加と消費を効果的に引き付けることができます。企業はさまざまな会員に独自のオファーや割引を提供できます。このような限定オファーは、ユーザーの購入頻度や消費量を増やすだけでなく、ブランドに対するユーザーの認識や忠誠心を高めることもできます。

たとえば、iQiyi では、新規会員向けの期間限定割引、既存会員向けの限定割引アップグレード、継続する年間パッケージの初年度特別オファーなどを提供し、ユーザーが徐々に平均注文額の高い会員に移行できるようにしています。

第二に、レベルまたはポイント システムを確立すると、ユーザーの参加と消費をさらに促進できます。レベル報酬の仕組みを確立することで、企業はメンバーに一定のギフトや報酬を与え、参加を刺激することができます。これは、無料サンプル、カスタマイズされたギフト、または特別な体験などです。

同時に、ユーザーに継続的な消費を促し、真の価値感を提供することもできます。

例えば、NetEase Cloud Music では会員レベルが設定されており、継続して登録するユーザーは会員権や特典以外にもさらに多くの特権を得ることができます。 iQiyi では会員レベルも設定されており、継続して登録するジュニア会員は一定日数無料でプレミアム会員にアップグレードでき、会員資格を試してから料金を支払ってアップグレードする機会が提供されます。

3. ユーザーを満足させ、ユーザーエクスペリエンスとケアを向上し続ける

パーソナライズされたコミュニケーションと交流は、メンバーとの緊密な関係を構築するための重要な手段です。パーソナライズされたおすすめ、誕生日のお祝い、休日の挨拶などを定期的に送信するなど、パーソナライズされたコミュニケーションを通じて、メンバーのエンゲージメントとロイヤルティを高めることができます。

同時に、メンバーのフィードバックに注意を払い、問題やニーズにタイムリーに対応することも、ユーザー エクスペリエンスを向上させる鍵となります。フィードバック メカニズムと専用のカスタマー サービス チームを確立することで、メンバーはよりパーソナライズされたサービスとサポートを受けることができ、満足度とロイヤルティが向上します。

たとえば、メンバーシップをアップグレードするときに遭遇する可能性のある一般的な質問をカスタマー サービス ページに事前に設定しておくと、ユーザーの疑問に答え、新規メンバーシップの価格上昇が詐欺ではないかという否定的な感情を和らげることができます。

最後に、シニア会員限定の日を設けたり、会員限定のイベントを開催したりすることも、ユーザーエクスペリエンスを向上させる効果的な方法です。

たとえば、サムズクラブのプレミアム会員は、ポイント交換、送料無料クーポン、オフライン体験アクティビティを提供する点で一般会員とは異なり、会員の参加と忠誠心を高め、アップグレードされた購入体験と満足度を高めることができます。

04 結論

メンバーシップのアップグレードは「在庫処分のための値上げ」ですか?

NOは、より多くのユーザーニーズを満たし、後悔を残さないことです。

会員増強の戦いでは、マーケティングスキルに加え、データ分析も同様に重要です。会員の活動や購買行動を監視することで、会員の好みや行動パターンに関する詳細な洞察が得られ、ユーザーの離脱や購買のボトルネックを特定し、適切なタイミングでターゲットを絞った最適化策を講じることができます。

長期的には、ユーザーの潜在能力を継続的に活用することがより重要です。すべてのメンバーは潜在的な価値創造者であり、彼らの需要と購買力は大きな可能性を秘めています。

パーソナライズされた付加価値サービス、インセンティブ、ユーザーエクスペリエンスの向上を通じて、会員の購買意欲と忠誠心を刺激し、その潜在能力をさらに引き出し、平均注文額の継続的な増加を実現できます。

以上が今回の「会員アップグレードキャンペーン」の内容となります。次回は、ミニプログラムを0から1に成長させる仕組みの構築方法についてお話ししたいと思います。お楽しみに！