大規模な営業会議をどのように実施すればよいでしょうか?

年末であり、業績目標にはまだギャップがあるため、多くの企業は、年間業績目標のギャップを埋めるという目的を達成するために、この時点でいくつかの会議を開催します。

最近、友人から「老虎さん、今の環境はこんなに厳しいのに、どうやってエージェント会議を開催できると思いますか？」と聞かれました。

実際、会議を企画するのはそれほど複雑ではありません。一般的なプロセスとしては、マーケティング部門やブランド部門が企業や事業部門のニーズに基づいて魅力的なテーマを抽出し、企業内外のリソースを統合し、会議の議題を整理し、資料をデザイン・制作して現場で展示し、ターゲット顧客を招待し、会議前、会議中、会議後に現場での実行とコミュニケーションを行います。最後に、関係者を集めて会議をレビューし、ファイルを閉じます。

カンファレンス マーケティングをプロセスの観点からのみ見て、手順に従うと、実際にはそれほど複雑ではありません。しかし、なぜこの小さな友達はまだそれを困難だと感じているのでしょうか?

その理由は、会議を組織することは単なる行動に過ぎないからです。会議の良し悪し、測定基準の設定方法、プロジェクトリーダーのパフォーマンスに悪影響を与えないかなど、会議開催が難しい理由が挙げられます。

マーケティングおよびブランディング活動の一形態として、カンファレンス マーケティングの本質は、ターゲット顧客を固定し、育成し、収益化することです。顧客データベースから協力した、または協力を希望するターゲット顧客を見つけ出し、面談を通じて販売やブランドコミュニケーションの目的を達成します。

ここでのキーワードは 2 つあり、1 つは売上、もう 1 つはブランドです。実際、あらゆるマーケティング活動は、両方の効果を同時に持つ必要があります。これはよく「ブランドと効果の統合」と呼ばれますが、活動の種類によって、この 2 つの効果の重みは異なります。

たとえば、ハイセンスが最近ワールドカップをスポンサーしたのは、主にブランド力を示し、将来の売上転換に向けた長期的なインセンティブを提供するためだ。冒頭の友人が言っていたエージェントとの打ち合わせに戻ると、営業の比重の方が大きくなるでしょう。したがって、私たちは終わりを念頭に置いて、まずこのエージェント会議の目標を決定する必要があります。

目標の設計方法については、以前「年間計画の立て方」で、具体的、定量化可能、達成可能、関連性があり、期限が限定されているというSMART原則について説明しました。ここでも、この原則に従い、500 万の売上回収の確保、妥当な 700 万、1000 万への挑戦など、段階的な成長目標の 3 つのレベルを設定できます。評価期間は会議会場と会議後1週間となります。

具体的な目標を念頭に置いて、次のステップは目標の達成に影響を与える変数に対処することです。上記のエージェント会議を例にとると、売上回収の方程式は簡単に言えば、売上回収 = 参加対象顧客数 * コンバージョン率 * 平均顧客回収額となります。

その中で、ターゲット顧客の参加数に影響を与えるのは、招待数と招待方法の質です。コンバージョン率に影響を与える要因は、顧客への販売方針、顧客の将来の協力に対する信頼、会議内容の魅力と説得力、新製品に対する市場の期待などの変数にさらに細分化できます。これらの要因は、実際に参加している主要顧客の数（顧客構成）と相まって、平均顧客返済額に影響を与えます。

このような謎を解明するプロセスにより、対応する戦略と具体的な行動を策定することが容易になります。

まず、ターゲット顧客のニーズを徹底的に調査します。いくつかの重要な顧客を訪問し、対面インタビューを実施して、彼らの真のニーズを理解し、会議の議題を策定するための情報を収集し、事前招待を行い、顧客のフィードバックをテストし、招待の目標数とのギャップを管理します。

第二に、魅力的な販売方針を策定します。会議の最終的な目的は、会社と顧客の両方にとって非常に明確です。最も簡単かつ直接的に資金を回収する方法は、指定された商品を一定期間内に割引するなどの政策を実施して顧客の注文を刺激することです。

3 番目に、ブランドの強みを多面的に表現するデザインを設計し、力を発揮します。例えば、産業チェーンの発展、最近の重要な研究開発成果、システム認証、主要な賞や栄誉、業界協力などです。この政策は粗雑で単純ですが、長期的に使用すると、実際の成長を生み出すことなく時間を空間と交換するだけでなく、ブランドに深刻なダメージを与えることも避けられません。高品質なブランドを継続的に構築することによってのみ、サイフォン効果を生み出すことができます。

4番目に、市場性のあるスター製品を発売します。他社にはない、自社が保有する優れた製品や、他社より優れた製品、そして市場からの肯定的なフィードバックは、常に希少なマーケティング リソースです。

5 番目に、新しいチャネルの拡張計画とサポートを紹介します。たとえば、財務、トレーニング、マーケティングなどのさまざまな側面でのエンパワーメントやサービスの製品化は、現場での協力やその後の協力のために新しいエージェントを引き付け、既存のチャネル外での増分市場を拡大するための効果的な手段です。

6番目に、新しいビジネスモデルを模索します。格力電器は地方の大手販売代理店と共同で地域会社を設立した。販売代理店は株主となり、グリーとの関係は交渉相手から共通の目標を持つパートナーへと変化した。これはビジネスモデルの新たな試みです。

したがって、カンファレンスマーケティングが期待を達成できるかどうかは、形式ではなく「コンテンツマーケティング」にかかっています。上で述べた会議マーケティングに影響を与える重要な変数を総合的に考慮し、企業の実情に応じて柔軟に設計し、目標達成に対する賞罰措置を通じて関係部門を利益団体化できれば、会議を良い会議に変えることができ、「品質」と「有効性」を統一することができます。

著者: Lao Hu Shuo、1980 年代生まれのブランド マーケティング専門家。15 年以上の実務経験を持ち、効果的なマーケティングを実践しています。