戦略とは何ですか?ビジネス分析の4つの中核要素！

ビジネス環境において、効果的な運用分析は企業の成功に不可欠です。この記事では、ビジネス分析の 4 つの中核要素を詳しく説明し、戦略とは何か、ビジネス分析で戦略的な推奨を行う方法を誰もが理解できるようにします。

ビジネス分析を行う際、収益、コスト、経費の前年比および前月比の変化を一覧表示することがよくありますが、問題は見つかりません。リーダーは常に、ビジネス分析によって戦略的な推奨事項が得られることを期待していますが、戦略とは一体何でしょうか?再度提案するにはどうすればいいですか?今日は体系的な解決策を紹介します。

よくある間違い

「アカウントを継続的に管理する」ことは、ビジネス分析で最もよくある間違いです。報告をする際は：

1. 収入、費用、経費、その他の指標をリストアップする

2. 各指標には、今月/累計/前年比/前月比/時間進捗率/KPI達成率があります

3. 各指標は顧客/製品/都市ごとに分割する必要があります。

結果として得られるフォームは以下に示すとおりで、多くの場合、最大80～100ページのPPTになります。

この方法ではボックスが多すぎるため、ビジネス上の意味を解釈することが困難です。多くの場合、30 ページ目まで進むと、最初のページに書いたことをすでに忘れてしまいます。さらに、収入、費用、支出を別々の表に分けることで、「収入が低すぎるので増やす必要がある」などの結論に簡単に達することができます。この種のナンセンスな文献には、有効な提案は何も含まれていません。

この問題を解決するには、指標を細かく分解することは明らかにできず、全体として観察する必要があります。なぜなら、これらの指標の組み合わせの背後には企業のビジネス戦略が隠されているからです。

1. ビジネスの本質を理解する

誰もが、高収益、低コスト、低経費、そして極めて高い利益を上げるビジネスを持つことを夢見ています。しかし、現実にはこれを達成するのは非常に困難です。高い収益と低いコストは、プレミアムの余地が大きいことを意味します。この時点で、消費者は価格が高すぎると考え、競合他社が群がって価格競争を繰り広げ、粗利益率が通常のレベルまで低下することになります。

企業が以下の条件を満たしていない限り、

• 特許保護：他社が特許を取得できない
• 独占: 特定のチャネル/特定の顧客への独占供給
• 強力なブランド: 人々がロゴだけを認識し、製品を無視するほど強力

現実には上記の 3 つのタイプの例があり、それが誰であるかを推測することもできます。つまり、彼らは普通の会社ではないのです。

「支払った金額に見合った価値が得られる」というシンプルな原則は、ビジネス運営にも当てはまります。普通の企業にとって、突然高収入や高利益が得られるということはあり得ません。高い利益を上げたい場合は、次のようなコスト/費用を支払う必要があります。

1. 莫大なマーケティング投資 → 高い販売費 → 強力なチャネルプロモーション

2. 莫大な研究開発投資 → 高い研究開発費 → 競争力のある製品

3. 強力なコスト管理 → 単価の低減 → 競争力のある価格

4. 資本の安全性を管理する → 在庫レベルを管理し、売掛金の滞留を回避する → 劣悪な製品や顧客を拒否する

したがって、経営分析レポートを作成するときは、まず収益、粗利益率、経費率、売掛金、在庫などの指標を一緒に見る必要があります。これらの指標の組み合わせと業界レベル/主要競合他社のデータとの比較により、企業のビジネス戦略を描くことができます。したがって、ビジネス分析レポートの前に要約を作成し、主要なデータをまとめることをお勧めします (次の表に示すように)。

2. 戦略上の問題の発見

データが結合されると、問題を見つけやすくなります。特に、企業の事業戦略が欠如している場合、売上に重点を置きすぎて他の指標を無視してしまいます。例えば：

1. マーケティングにお金をかけると、売上の伸びよりも販売費の伸びがはるかに速くなります
2. 研究開発への投資額は高いが、進歩は遅く、新製品からの収益はない
3. 割引だけが売上を増やすことができます。収入が高くなるほど、粗利益は低くなります。
4. 売れ筋の商品は需要が高いのに対し、売れ行きの悪い商品は無視されてしまいます。在庫は収益よりも速いペースで増加しています。

下の図の通りです。貴社で同様の問題が見つかった場合は、「当社の事業戦略に逸脱があります」と指摘し、経営陣の注意を引き、問題を適時に修正してください。

3. 戦略的な焦点を見つける

データを統合すると、戦略の要点がよりわかりやすくなります。たとえば、よくあるものは次のとおりです。

1. マーケティング主導の戦略：高い粗利益＋高い販売費、チャネル重視

2. 研究開発主導の戦略：高い粗利益＋高い研究開発費、製品は高い特許／機能的優位性を持つ

3. コスト主導戦略：低い粗利益＋大規模＋低い単価、規模の経済で勝つ

財務諸表に反映されるそれらはすべて固定形式であり、複合指標を通じて見ることができます。

主要戦略が選択されると、その後のビジネス分析の焦点も非常に明確になります。たとえば、企業がマーケティング主導の戦略を選択する場合、次の点を確保する必要があります。

1. マーケティング費用が成長をもたらした

2. 直接的な利益のない投資を規制する

3. 各チャネルの増分効果を監視する

これにより、直接的な影響のないブランドを区別し、その入力と出力を表すビジネス指標をオンライン/オフラインの特性に応じてまとめ、具体的なモニタリングレポートを作成することができます（下図参照）。

たとえば、企業が R&D 主導の戦略を選択する場合、次の点を確保する必要があります。

1. 新製品は競合製品よりもハードウェア性能が優れている

2. 新製品はユーザーエクスペリエンスの点で競合製品より優れている

3. 新製品の発売後の販売量は前世代の主力製品に取って代わるほどである

4. 新製品の値引きを抑えて、価格を下げることで製品の問題を隠蔽しないようにする

もちろん、過去の2024年には、非典型的だが有用な戦略、つまり縮小戦略もありました。全体的な環境が良くない場合は、売上成長目標を引き下げ、コスト投資を大幅に削減し、効果のないマーケティング投資を大幅に削減/不採算製品ラインを削減します。収益の伸びを諦めて利益を維持することも、景気後退に対処する方法の一つです。

4. 戦略ギャップを露呈することの問題点

生徒の中には、「先生、私たちの会社にはビジネス戦略がありません」と言う人もいるでしょう。

1. 目標はすべて考え抜かれ、限界まで引き上げられる

2. 各部門は昨年の実績に基づいて目標を設定します。

3. いわゆるキー製品やキーチャネルはなく、強みは平均的に活用されている

これは、管理職レベルの低い企業によく見られる問題です。このような場合、次のような事態が発生します。

1. 製品ラインに焦点がない: 同じスタイル/同じ価格の製品が多数あり、ビジネスをめぐって競合している

2. 顧客が集中していない：顧客と会ったときに割引が行われ、リピート購入は保証されておらず、注文が増えるほど粗利益は低くなります。

3. マーケティングに焦点がない: 価値を証明できないプロジェクトが多数あり、投資対生産比率が低いチャネルが長期間存在する

この時点で、まず露出の問題を選択し、次に解決策を導くことができます。