購入と販売のライブストリーミングは、ライブストリーミング販売モデルの反復における第一歩です。

ダブル11ショッピングフェスティバルが近づくにつれ、ライブストリーミング電子商取引の競争はますます激しくなり、大手プラットフォームとアンカーは消費者を引き付けるためにあらゆる手段を講じています。しかし、その裏では、ライブストリーミング販売モデルの反復も静かに進行しています。

10月も後半に入り、ダブルイレブンの雰囲気が盛り上がり始めました。

李佳奇はここ数日、10月14日から総額5億元の現金紅包を配布すると発表した。JD.comも、自社の購買・販売ライブ放送室を李佳奇のライブ放送と同期させ、「商品は即販売され、同じ価格で10％割引される」と発表した。

確かに、大セールの火薬の匂いはちょっときついですね。

今年のダブルイレブンは少し違うようです。ウォーミングアップの時間も早まり、皆さん頑張っているようです。これはここ数日の株式市場の上昇と関係があるのかもしれないが、市場の消費者信頼感が回復したようだ。

電子商取引業界の友人は、今年の双十一がうまくいけば、業績は非常に良くなるだろうと明かした。昨年のダブルイレブンのデータは良くなく、一部のライブ放送室のデータは昨年の618の成績よりもさらに悪かった。今年のダブルイレブンが成果を上げることができれば、前年比のGMVデータも簡単に取得できるかもしれない。

ここまで雰囲気は整っているものの、11月11日以前の時期には「調和のとれた」声が少なくなることもあります。例えば、シャオヤン兄さんのライブ配信販売は失敗し、「香港梅城月餅」を販売するという虚偽広告の疑いで罰金を科せられました。

天眼茶アプリの情報によると、肖楊歌氏の会社「三羊網」は設立されてからまだ3年余りしか経っていない。

一方では、今年はダブルイレブンの人気が非常に高く、ライブストリーミングの盛り上がりも非常に強いため、ブランド、商人、消費者は確かに期待に満ちています。

一方、ヤン兄さん、李佳琦さん、シンバさん、最近失敗していないアンカーはいますか？ライブストリーミング電子商取引ビジネスが何度も繰り返されてきた結果、本当に「完璧な」モデルは存在しないというのは本当でしょうか?

この質問には早急に答えが必要です。

01 ライブストリーミングのバグ

肖楊歌だけでなく、李佳琦の双十一イベントも「崩壊」の兆候があるようだ。

李佳奇は10月4日の生放送で「11.11先行販売初日の10月14日には、5分ごとに500万枚の紅封筒を配布する」と発表した。生放送中、李佳琦氏は「朝から晩まで、私たちがどれだけのお金を配ったか計算してみてください」と語った。一部のネットユーザーは、午前8時から午後12時までの時間に基づいて計算すると、紅包の総額は9億6000万元に達するだろうとしている。

興味深いのは、11月14日の生放送中に、李佳奇氏が突然発言を変え、14日から15日にかけて総額5億元の紅包を配布し、「不定期に配布する」と述べたことだ。 9億枚の紅包が5億枚になり、紅包がそのまま「半分に減った」という…

客観的に見れば、紅包を送るにしても抽選会を開催するにしても、「活動の最終解釈権は生放送室にある」が、参加したネットユーザーの中には「生放送室で5時間待っていたが、紅包は1枚ももらえなかった」という声もあった。

ライブストリーミング電子商取引は、「お歳暮が手に入らない」という変化をもたらしただけではありません。

昨年、李佳琦は生放送室で「79元のアイブロウペンシル」の販売を開始したが、今年に入って、一部の鋭いネットユーザーは、生放送室の一部商品の価格が上昇しているようだと発見した。紅包が小さくなろうが、価格が上昇しようが、1億元を超える商品を軽々と売るキャスターにとっては、小さな問題なのかもしれない。

ライブストリーミング電子商取引における頻繁な失敗は、ライブストリーミング電子商取引のビジネスモデルにまだ修正が必要なバグがあることを示しているようです。

アンカーはなぜいつも失敗するのでしょうか?

なぜなら、グッズ付きライブ配信は「人」を中心としたビジネスモデルだからです。つまり、ライブストリーミング電子商取引の発展の第一段階は「人を信頼すること」です。

例えば、董玉慧と李佳琦のライブ放送室で頻繁に注文する人のほとんどは董玉慧と李佳琦を信頼しています。なぜなら、ファンは董玉慧と李佳琦が低価格で良い商品をみんなに届けてくれるという先入観を持っているからです。

Li Jiaqi と Dong Yuhui が、文句なしの一流ライブストリーミング電子商取引企業であることに疑いの余地はありません。彼らは完全な製品選択とアフターセールスチームを持ち、ライブストリーミング電子商取引において十分な専門知識を持っています。

しかし、どのようなビジネスモデルでも、「人」のみに基づいて構築された信頼は常に脆弱です。なぜなら、人は必ず間違いを犯し、必ず「失敗」するからです。

例えば、サプライチェーンがうまく機能していないとか、製品の選択に問題があるとかでしょうか?例えば、司会者が率直に話しているときに突然失言してしまうとか？たとえば、ホストの個人的な時間とエネルギーは限られており、「小さな作曲」事件のように、実際には多くのことをチーム内の他の同僚が行う必要があります。

したがって、「人間」の要素が最大の変数となることがよくあります。この変数はビジネスを改善する可能性もありますが、悪化させる可能性もあります。ライブストリーミング販売の核となるのは、このあまり制御できない変数です。

ライブストリーミングeコマースビジネスにおいて、最大の「BUG」は「人」であると言えます。

ライブストリーミングeコマースビジネスの核は「人」ですが、ライブストリーミングeコマースは完全に人に依存しているわけではありません。電子商取引業界が長年発展してきた結果、ほとんどの消費者は「支払った金額に見合ったものが得られる」という最も単純な真実を理解していますが、それでも誰もが安価で良い製品を購入したいと考えています。

物を買うときは安さが「第一」の原則なので、ライブストリーミング販売の「アンカー」は実は価格です。

当時、李佳琦がどのようにして「ナンバーワン」としての地位を確立したか覚えていますか？彼らは絶対的な低価格を重視し、「ネットワーク全体での独占的最低価格」についてブランドと交渉します。

つまり、かつてのライブストリーミング業界における「プライスアンカー」は、いわば「値下げ」に近いものだったのです。アンカーチームはトラフィックとユーザーを引き付け、その後サプライヤーに対して「価格を上げる」ことで、再びトラフィックを集約し、商品を販売して「ネットワーク全体で最も安い価格」で現金を実現します。

この過程で、ユーザーは確かに低価格で購入していましたが、市場が徐々に競争的になるにつれて、価格が低すぎると品質が保証されなくなり、ブランドは「宣伝のために損失を出す」しかできなくなりました。

今、物事は違って見え始めています。

今日の電子商取引業界では、いわゆる低価格は「厳格な」基準ではありません。消費者が求めているのは、絶対的な安さではなく、「良い品を安く」、さらには「良いサービス」です。

たとえば、ライブ放送室での商品カテゴリーの変化も一つの現象です。

過去2年間、生放送室でよく売れた商品は、すべて低価格の商品でした。過去2年間で明らかな変化は、デジタル機器、タブレット、数千元もするダイソン製品など、より高額な商品の販売が増えたことだ。

この変化は、ライブストリーミング販売を求めるコア層が実は「良い商品を安く」求めていることを示しています。ライブストリーミングルームの多くの消費者も、物流がより速くなり、返品がより便利になることを望んでいるというフィードバックを提供しました。

これは一つのことを示しています。人々がライブ放送室に行って注文をするとき、「商品」という要素は実際には「人」という要素よりもはるかに重要です。

結局のところ、ライブ放送室やトップアンカーが数多く存在し、誰もが「ネットワーク全体で最も安い価格」を主張しているので、誰を信じればよいのでしょうか?結局のところ、それは製品とその商品がどのようなものであるかにかかっています。李佳琦でも董玉輝でも、生放送室で商品の価格を比較すれば答えが見つかるかもしれません。

したがって、市場が「人」から「商品」への変化を完了したとき、ライブストリーミング電子商取引ビジネスは「人を信頼する」から次の段階である「商品を信頼する」に発展できるでしょうか?

インターネットの世界では、これは可能だと信じています。

今年のダブルイレブン期間中、JD.com は興味深い動きを見せました。 JD.comは、購買・販売スタッフの給与を引き上げた後、最前線の購買・販売スタッフをライブ放送室に入れ、専門的な事項は専門家に任せ始めました。

購入と販売のライブストリーミングは、ライブストリーミング電子商取引業界に「新たな道を切り開く」ことができるでしょうか?この質問は非常に重要です。

02 売買のライブ中継の新種

仕入や販売のライブストリーミングはJD.com独自の機能であり、JD.comが推進したい「ブランド」であり「モデル」でもあります。

しかし、実は調達や販売のライブストリーミングは、実は「新種」なのです。

調達販売生放送がこれまでの生放送と異なる点は、生放送室の焦点が「商品」にあることです。仕入販売ライブ放送において、司会者の最大の価値は商品に関する情報を伝えることです。

李佳奇、ヴィヤ、老洛らによるライブ放送が信頼の構築に「人」を頼りにしているのに対し、調達や販売のライブ放送は信頼の構築に本質的に「情報」を頼りにしている。

情報に基づいて築かれた信頼は非常に強固です。

消費者が「商品」についての十分な情報を知ると、自然と信頼感が生まれ、自ら注文したり、合理的な判断を下したりするようになります。このような取引は、多くの場合、より安定しており、消費習慣を形成しやすくなります。電子商取引業界では、年間 GMV を増やすには、短期的にはプロモーション、長期的には習慣が重要です。

消費者は情報を入手し、その情報に基づいて意思決定を行い、本質的にはビジネス取引における利益を最大化することを望んでいます。人々は低価格だけでなく、良質の製品も求めています。

したがって、消費プロセスは実際にはゲームプロセスです。

このゲームプロセスでは、購入者はより多くの情報を持っているため、意思決定においてより有利になります。

自分の利益を最大化し、本当に良い商品を安く買うためには、多くの情報を習得する必要があります。たとえば、製品の品質、価格、プラットフォームサービス、類似製品の比較分析など。

したがって、買い物をするときに本当に最高の価値を得ることができる人は、非常に優れたデータアナリストでなければなりません。しかし現実には、ほとんどの消費者にはそのようなきめ細かな分析を行う時間もエネルギーもありません。

しかし、これを主な仕事とする人々のグループが存在します。それは、購買と販売です。

たとえば、ティッシュペーパーのどの層を使用するのが最適ですか?冬の初めにはどのくらいのダウンジャケットが適しており、冬至にはどのくらいのダウンジャケットが適していますか?バイヤーやセールスマンは、消費者に密接に関係するこれらの詳細をよく認識しています。 JD.com には、10 年以上勤務している経験豊富なバイヤーとセラーが多数います。彼らの日々の仕事は、一流工場や生産現場に深く入り込み、製品の機能、品質、価格を何度も比較することです。

そのため、商品の選択に関しては、最前線の買い手と売り手は「李佳琦と楊兄」よりもはるかに専門的である可能性があります。これは「次元削減攻撃」とも言える。

インターネットにはいつも「自分の趣味を利用して他人の仕事に挑戦してはいけない」というジョークがあります。商品を慎重に、かつコスト効率よく選択して購入することは、購買および販売担当者の「手に飯を食う」ことです。

ライブストリーミング電子商取引にとって、調達と販売は何を意味しますか?

消費者が信頼しやすくなるだけでなく、低価格で良質な製品の「価格決定力」の再編も意味するかもしれない。

JD.com は、自社のライブストリーミングルームに対してインフルエンサーからスロット料金や手数料を請求しないため、商品の選択や価格設定に関して JD.com はあまり懸念を抱いていません。この「心配無用」により、仕入販売ライブ放送室はより幅広い商品選択が可能になり、低価格の良質な商品に対して本当の「価格決定力」を持つことになります。

ライブストリーミング販売が長年にわたって人気を博しているのはなぜでしょうか?

主な理由は2つあります。

供給過剰により低価格競争が起こり、これがほとんどのブランドの主な販売戦略となっています。

ライブストリーミング電子商取引は常に「低価格」を設定する力を持っていました。

今年の十一月も、市場の供給過剰の状況は変わっていません。変わったのは、これまでの「宣伝のために赤字を出す」という慣行や、「ネットワーク全体の生放送室を低価格で契約する」という慣行が、もはやこの時代に適さなくなったことだ。

ブランドや工場にとって、ライブストリーミングがコスト高の影響ではなく「コスト削減と効率向上」をもたらすことを期待している人がほとんどです。

そのため、業界にとって、従来のライブストリーミング販売モデルは持続不可能であり、新しいモデルが緊急に必要とされています。

なぜ一部のトップアンカーのライブ放送室の料金が上昇しているのでしょうか?それとも、高額な商品も追加されたのでしょうか？その理由を推測するのは難しくありません。おそらくピット料金が高すぎてブランド業者が儲からないので、単価を上げて粗利を増やさなければならないからでしょう。

つまり、ライブストリーミング業界の価格上昇はある意味必然であり、ある意味ではこれまでの「低価格独占」の代償を払っているとも言える。

仕入・販売のライブ配信で「価格決定力」を取り戻す期待がなぜあるのでしょうか？

その理由は、成熟したモデルと正しい運用方法に加え、供給規模の自然なコスト優位性にあります。

JD.comのようなプラットフォームにとって、「良い商品を低価格で」提供することは難しくありません。 JD.comのサプライチェーンの規模と品質は、電子商取引業界、さらには小売業界でもトップクラスであり、業界からも認められています。