1万語に及ぶ記事: 成功するインセンティブシステムの根底にあるロジック

この記事では、いくつかのアフリカの伝説から始まり、インセンティブの強力な効果を紹介し、例を使用して、成功するインセンティブシグナルを設定する方法を分析します。最後に、実際のアプリケーションと組み合わせて、インセンティブ効果を維持するための外部インセンティブ、コミットメント、社会的相互作用、誘惑のバンドルなどの戦略をまとめ、提案します。インセンティブシステムの背後にあるロジックを一緒に探ってみましょう。

大手航空会社のマイレージプログラムに参加して、マイルを航空券に交換したことがありますか?

あるいは、さまざまな英語学習アプリにチェックインして友人サークルに転送し、30日間継続すれば授業料を返金してもらうことはできますか?

それとも、年末のボーナスをもらうためだけに、一生懸命働いて残業する年末のパフォーマンススプリントでしょうか?

私たちは他人が設計したインセンティブ戦略に簡単に影響されてしまうようですが、これらのインセンティブポリシーはどのように機能するのでしょうか?どうして失敗したのでしょうか?現金インセンティブは名誉インセンティブよりも確実に効果的ですか?

本日は、インセンティブ制度の成功の根底にあるロジックを行動経済学、心理学、ゲーム理論などの観点から深く分析し、インセンティブ戦略をどのように適用して企業の管理を支援し、個人の問題特定や行動変容を支援し、ユーザー向けのインセンティブ政策を設計するかをまとめます。

起業家、プロダクトマネージャー、マーケティング担当者のいずれであっても、貴重な情報を得ることができます。（記事は非常に長いので、保存してじっくり読むことをお勧めします）

では、早速本文に移りましょう。楽しむ：

1. アフリカの伝説：動機の役割は想像をはるかに超える

モチベーションとは何でしょうか?簡単に言えば、これは、特定のインセンティブによって、一連の報酬と罰のルールを設定することで、他者が私たちが期待していることを自発的に実行できるようにし、継続的なフィードバックを通じてこれらの行動を習慣として定着させるメカニズムを指します。

インセンティブが、何百年もの間地域に根付いてきた文化的慣習や伝統を変えるほど強力であるとは、想像できないかもしれません。以下の伝説的な物語は、東アフリカのタンザニアとケニアで起こりました。

1. ライオンハンターからライオン狩りをやめるまで

マサイ族は東アフリカの草原地帯で最大の遊牧民であり、最も代表的な民族グループでもあります。マサイ族の人口は約100万人で、「現代社会の原始人」として知られている。その理由は、マサイ族が今でも厳格な部族制度の下で生活しており、部族の長老たちが彼らを管理しているからです。

マサイ族は牛や羊を飼育して生計を立てており、東アフリカのサバンナでアフリカのライオンと共に暮らしています。ライオンは、状況が厳しい場合には、時々家畜を襲うことがあります。そのような攻撃が発生すると、マサイ族の戦士たちはライオンを追いかけて槍で殺します。マサイ族とライオンは何百年もの間、このバランスを保ちながら暮らしてきました。

しかし、経済発展と人口増加により、ライオンの自然の生息地は失われ、その数は30年前の20万頭から2万頭に激減しました。

ライオンはケニアの国際的なイメージに関係しているだけでなく、地元の観光産業の生命線でもあります。数が急激に減少し絶滅危惧種となれば、自然の食物連鎖のバランスも崩れ、生態環境の悪化にもつながります。

そこで政府は、インセンティブを通じてマサイ族のライオン殺しの習慣を緩やかに変えようと、カリフォルニア大学のウリ・グニージー氏のチームを招き、 「シンバ・プロジェクト」が誕生した（シンバは現地語でライオンを意味する）。

伝統的に、牛や羊などの家畜がライオンに襲われた場合、部族の長老たちは戦士を集めてライオンを追いかけていました。この対応は、死んだ牛の損失に対する補償にはならなかったものの、将来ライオンによる家畜の襲撃を防ぐことには成功した。

シンバ計画では、ライオンに牛を殺されたマサイ族の長老たちは金銭的な補償を受けることができるが、それは事件後にその地域でライオンが殺されなかった場合に限る。

このインセンティブプログラムは部族の長老たちの意思決定の考え方を変えました。対照的に、ライオンを保護することは、ライオンを殺すよりも大きな経済的利益をもたらす可能性があります。

この計画がうまくいくかどうかの鍵は、高齢者がどれだけの補償を受けるかだ。もしシンバ計画が、戦士を召喚しなかった長老全員に、たとえば100万ドルという途方もなく大きな金額を提供するとしたら、それは間違いなく実現可能だろう。しかし、最初の牛が死んだことで計画は破綻し、問題は解決されないままとなった。

代わりに、Simba プログラムでは、問題の家畜の市場価値を考慮し、その金額に基づいて補償を行います。ライオン観光がマサイ族にもたらす経済的利益と比較すると、補償金は手頃な値段であるように思われる。この財務計算は、プログラムを財政的に持続可能にするため、非常に重要です。

不正行為や保険金詐欺を防ぐことも重要です。検証機関を設立し、牛や羊の柵を強化することで、このインセンティブプログラムを成功裏に実施することができます。ケニアのライオンは危機を逃れ、その数は徐々に回復しつつある。

2. ライオン狩りをやめてライオンの保護者になる

シンバプロジェクトは年長者の意思決定習慣を変えたが、若いマサイ族にとってはあまり効果的ではなかった。なぜなら彼らにも、真の戦士になるためにライオンを殺し、部族の栄光を享受するという伝統的な通過儀礼があるからだ。

したがって、シンバ計画では、家畜を失った長老たちだけでなく、伝統を変えた戦士たちに対しても補償を要求している。これを実現するために、プロジェクトでは「シンバスカウト」と呼ばれる別のグループを結成しました。検査官がクレームを処理する間、力を与えられたシンバのスカウトたちは、伝統的な戦士とは正反対の任務、つまりライオンの保護を任されています。

このグループは経験豊富な戦士たちで構成されており、その中には、現在救おうとしている動物たちを殺したり傷つけたりした豊富な経験を持つ者もいる。動機付けプログラムは教育を通じて変化をもたらし、今では老若男女を問わず戦士たちはライオンを救うことの重要性を教えられている。

シンバスカウトは、ライオンを殺すのではなく保護することで、マサイ族の戦士の核となる価値観である勇気を再定義し、不必要な死を避け、戦士とライオンの共生環境を促進します。

シンバ・スカウトはまた、家畜の損失を防ぐために、ライオンに GPS 首輪を取り付け、近くのライオンの居場所を牧民に知らせるなど、部族内で貴重な役割を果たしている。

シンバプロジェクトは、物語を変えることで、戦士たちが誇りと伝統的な戦士の役割を維持できる代替の通過儀礼を生み出します。彼らは新たなインセンティブで物語を変え、ゆっくりと流れを変えていった。次第に、多くの戦士がシンバスカウトの職に応募するようになりました。彼らは、これが戦士の義務であり、伝統的な利点を維持しながらまともな生活を送ることができることを理解していました。

ケニアのライオンたちはついに救われた。シンバ・プロジェクトが試験的に実施された地域だけでも、ライオンの数は10年間で6倍に増加した。

3. 少女たちを救い、割礼を廃止する

不完全な統計によると、ケニアと隣国タンザニアのマサイ族では、12歳から15歳までの少なくとも400万人の少女が女子割礼を受けている。ライオンを殺すことがマサイ族の少年にとって通過儀礼とみなされているのと同様に、割礼を受けることはマサイ族の文化において少女が女性になるための通過儀礼とみなされている。

2011年、ケニアは他のアフリカ諸国に加わり、世界保健機関が女性の心身の健康に対する重大な侵害と定義する女性器切除（FGM）の廃止を訴えた。被害者は生涯にわたって術後感染症に苦しみ、中等教育、未成年結婚、家族計画の面で悪影響を受ける。

健康に多くの悪影響があるにもかかわらず、この習慣はどのようにして伝統となったのでしょうか?伝説によれば、昔、マサイ族の夫たちは狩りをしたり部族を守ったりするために1年間家を離れ、帰宅すると妻が他の男性の子供を妊娠しているのを見つけるということがよくあったという。 FGM はこの問題に対処するために設計されており、妻が通常の生活を楽しむことを妨げ、不貞の可能性を減らします。時が経つにつれ、それは伝統となり、少女たちが女性となり結婚するための通過儀礼となり始めました。

残念なことに、教育と法的措置のみを通じてマサイ族のFGMの伝統を変えようとする政府と非政府組織の努力は、ほとんど失敗に終わっている。教育によって、母親は時折、娘を切腹から救うよう説得されるかもしれないが、その場合、その家族は同胞から追放される危険にさらされる。

永続的かつ迅速な変革を達成するには、部族の慣習を変える必要があります。アレクサンダー・カッペレン氏のチームは経済学に基づいて、割礼を廃止するためのインセンティブ計画を提案した。

伝統的に、少女が FGM を受けると、結婚市場における彼女の「価値」は高くなります。娘を早く結婚させることで両親はより多くの持参金（より多くの牛）を得ることができ、娘はより高い身分の夫を見つけることができます。こうした経済的インセンティブと伝統を守らなければならないという強い社会的圧力に直面して、ほとんどのマサイ族の親は、たとえ母親が同じ悲劇的な伝統を経験することになっても、娘の健康を危険にさらすことをいとわない。

FGM廃止プログラムでは、母親が娘にFGMを受けさせない限り、高校の高額授業料が免除される。少女が無事に卒業し、高収入の仕事に就くと、家族に経済的な利益がもたらされるだけでなく、少女の社会的地位が向上するため、結婚や出産の価値も高まります。

このプログラムが実施された後、これまで割礼を受けていなかった多くの高校卒業生が村の結婚市場で大成功を収め、両親の懸念を和らげた。さらに、ケニアの寄宿学校では、女性のFGMは公に非難されており、教師たちはそれに伴う健康への影響とリスクについて教育を行っています。

高校を卒業し、自分の権利と FGM のリスクを理解している少女は、18 歳前後で親が FGM を行おうとする試みに抵抗できる可能性が高くなります。女性器切除を廃止するための奨励プログラムの目標は、彼女たちがその年齢まで安全に成長できるようにすることです。

上記のアフリカの伝説的な物語を通じて、モチベーションの効果が想像をはるかに超えていることに気づくのは難しくありません。地域の伝統的な慣習を変えるほどの力があるため、ビジネス管理を支援したり、個人が問題を特定したり、行動を変えたり、ユーザー向けのインセンティブポリシーを設計したりすることも簡単なはずです。

2. 経営の常識: 混乱したシグナルを避け、モチベーションの成功を確実にする

企業経営において、インセンティブ制度を効果的に活用することは、従業員の業務効率を向上させ、従業員の自主性を高めるために必要な手段です。ほとんどの企業は、自社の事業と目標に基づいて、対応するインセンティブメカニズムを開発します。

インセンティブは、シグナルを送ることで、人々がそうでなければ行わないであろう行動を起こすように導くことができます。しかし、インセンティブシグナルが異なれば、行動も異なります。複数の異なるインセンティブシグナルが同時に現れると、「混合シグナル」が現れ、これもインセンティブポリシーが失敗する理由となります。

1. 分析例: 混合信号が失敗する理由

混合シグナルの種類には、品質の重要性を強調しながらも量に対して支払うことなどがあります。革新とリスクテイクを奨励するが、失敗を罰する。長期目標を奨励しながらも短期的な成果を奨励する;チームワークを奨励すると同時に、個人の成功を奨励します。

1. 多ければ多いほど少ない：質を犠牲にして量を奨励する

品質を犠牲にして量を増やすと、元に戻せなくなる可能性があります。

化石の回収を例に挙げましょう。19 世紀、中国の古生物学者は、発掘現場での化石の探索を手伝うために地元の農民を募集しました。彼らは、提出された化石の破片ごとに報酬を支払うことで農家にインセンティブを与えています。

賢明な農民は発見した骨を砕き、それによって収入は大幅に増加したが、当然のことながら遺物の科学的価値は低下した。

単純なインセンティブは簡単に実装できますが、古生物学者が作成したインセンティブは一面的すぎます。化石の大きさなど、インセンティブの仕組みに別の側面を加えることで、インセンティブを真に効果的なものにすることができます。

ディメンションを置き換えるのではなく、追加するのはなぜですか?よくある現象を例に挙げると、市内でバスに乗ると、渋滞の有無にかかわらず、バスの運転手は運転効率を上げるために近道を選ばないことがわかります。理由は簡単です。バス運転手は乗客数や路線効率ではなく、労働時間に基づいて給料が支払われるからです。タクシーは走行距離に応じて料金が請求され、運転手は走行距離料金を稼ぐために遠回りをすることもあります。上記の経験は乗客にとって良いものではありません。

その後、Uber が登場し、乗客がドライバーを評価できるようにすることで、インセンティブの新たな側面を追加しました。乗車を予約すると、多くの乗客に対するドライバーの累積評価が画面に表示されます。評価が低い場合は、別のドライバーを予約することもできます。 Uber のアルゴリズムはこれらの評価を監視しており、一定の基準を満たさないドライバーは利用できなくなります。

この評価システムは、走行距離料金インセンティブモデルを維持しながら、ユーザーエクスペリエンスと顧客サービスに再び焦点を当てているため、ドライバーが優れたサービスを提供するようインセンティブを与えるシンプルなソリューションです。その後、すべてのタクシー配車アプリがこの戦略に従い、乗客の体験は大幅に向上しました。

2. 革新を奨励するが、失敗は罰する

多くの企業にとって、成功はイノベーションにかかっており、それにはある程度のリスクと避けられない失敗が伴います。企業が負うリスクは、市場に受け入れられる新製品や新サービスを立ち上げるときに、最終的に価値あるものになります。

企業が従業員にイノベーションを奨励しながらも、新しいアプローチが失敗したときに罰を与える（昇進を遅らせる、ボーナスを減額するなど）と、矛盾したメッセージが送られます。失敗を罰すると、リスクを冒して新しいアイデアを試す意欲が失われます。さらに悪いことに、人々は失敗を隠そうとするため、失敗から学ぶ能力が低下し、平凡な従業員が安定を維持しようとする競争になります。

確かに、これは言うは易く行うは難しです。高いパフォーマンスを発揮し、成果志向で、競争心のある個人が、自分の間違いを安心して共有し、率直に分析しながら成長できる環境を作ることは、困難な場合があります。

しかしイスラエル空軍はそれを実行した。 1973年の第四次中東戦争中、F-4戦闘機2編隊がシリアのダマスカス本部への攻撃に出発した。 4人ずつのジェット機の乗組員は、経験豊富で資格のあるパイロットに率いられていましたが、その日の天候は空襲には悪かった。作戦地域全体が雲の層に覆われており、航空機はその下か上しか飛行できなかったのです。

下を飛んでいれば標的は見えるが、地上にいる者にも容易に見えるので、簡単に狙われることになる。そこまで飛べば安全ですが、ターゲットがどこにいるかは見えなくなります。

あるリーダーは天候を見て、どちらの選択肢も良くないことに気づき、任務を断念しました。別の機は目標の上空を飛ぶことを決意し、全くの偶然で目標の上空の雲に穴を発見し、その編隊でその穴を攻撃し破壊することができた。

報告会で、司令官は両リーダーを称賛し、どちらの決定も正しかったと主張した。彼のメッセージは明確だった。すべてのリーダーは失敗による罰を恐れることなく、自由に決断を下す権利を持つべきだ。

3. 長期目標を奨励しつつ短期的な成果を奨励する

競争を排除して価格を上げることは基本的なビジネス戦略ですが、消費者としてはそのような行為を好ましく思わず、違法（独占）になることもあります。

2012 年 6 月、消費者レビューサイト Bazaarvoice が競合の PowerReviews を買収しました。この買収の結果、Bazaarvoiceの株価は20ドル以上に急騰し、同社幹部は9000万ドル相当の株式を現金化した。しかし、その栄光の日々は長くは続かなかった。 2013年1月、米国司法省は反トラスト訴訟を起こし、BazaarvoiceにPowerReviewsの売却を強制し、同社の株価は7ドル以下に下落し、株主に多大な損失をもたらしました。

バザーボイスの幹部は、訴訟がこれほど驚きをもたらすほど誤解していたのだろうか？明らかにそうではありません。彼らはこれを予期し、リスクを取ることを選択しました。訴状には、バザーボイスの上級幹部がパワーレビューズの市場における役割を説明する社内文書が引用されており、彼らがリスクを認識していたことは明らかだ。

無知からでなければ、なぜ経営陣はこのようなことをするのでしょうか?本質的には、経営陣は、正確には 9,000 万ドルの利益を上げる機会を見出し、会社への潜在的な長期的影響を認識していたにもかかわらず、短期的な利益を得ることを選択したのです。

例え話として、株主が会社の新しい CEO を雇用することになります。彼らは彼を雇用したとき、自分たちの目標を伝え、会社の長期的な成功の重要性を強調し、彼が良い業績を上げるよう動機づけようとした。このため、CEO の報酬の大部分は会社の株式です。

しかし、株式の権利確定は短期的な業績に基づいて行われる可能性があるという事実を無視することはできません。これは、CEO が短期的な利益を得るために、短期的な成果は生み出すかもしれないが長期的な成功には悪影響を与える可能性のある戦略を開発することを妨げるものではありません。

このようなケースは珍しくありません。一部の企業では、制限付き株式は長期的な権利確定要件に基づいて付与されます。たとえば、5 年後に権利確定が始まり、10 年後に完全に権利確定する場合があります。あるいは、長期にわたる保証された在任期間により、リスクと報酬の適切なバランスが実現され、株主と経営陣の間で特に強力な連携が実現される可能性があります。

4. チームワークを奨励しながらも個人の成功を奨励する

もっと緊迫したチームの雰囲気を味わいたいですか?従業員が互いに追いかけるように個人的なインセンティブを提供します。

もっと平和的で、おそらく野心の少ないチームを望みますか?チームのモチベーションを活用します。

何をするにしても、チーム内のインセンティブ構造が目標達成に役立つようにしてください。

2019年、マンチェスター・ユナイテッドはスターストライカーのサンチェスに対して個人的なインセンティブ政策を導入し、得点ごとに7万5000ポンド、アシストごとに2万ポンドの追加報酬を得ることになった。プレイヤーの観点から見ると、パスの方がチームにとって有利ではありますが、ゴールボーナスとアシストボーナスの違いを考慮すると、シュートの方が利益が大きいかもしれません。

相反する動機に加え、このような個人的な動機はチーム内の分裂につながる可能性もあります。 2019年10月、サンチェスとポグバは、誰がペナルティキックを蹴るべきかをめぐってフィールド上で口論になった。なぜなら、ポグバはゴールを決めるごとに5万ポンド、アシストするごとに2万ポンドを受け取るからだ。彼らの動機を知れば、彼ら全員がボーナスを獲得したいと思うのも不思議ではありません。さらに悪いことに、ポグバとサンチェスのボーナスとクラブの他の選手のボーナスの格差がチームメイトの怒りと不満を引き起こしている。

上記の事例は、インセンティブが効果を失う理由を説明しています。多くの場合、人々の発言とインセンティブのシグナルの間に矛盾が生じます。

誠実さを大切にしていると皆に言うことはできますが、言葉だけでは役に立ちません。約束を守るためには、コストのかかる行動でそれを裏付ける必要があります。

あなたが言うこととあなたが提供するインセンティブが一致していれば、そのシグナルは信頼性が高く、理解しやすいものになります。そうしないと、シグナルが矛盾し、インセンティブが簡単に失敗する可能性があります。

2. 分析例: 明確で成功するインセンティブシグナルを設定するにはどうすればよいでしょうか?

良いインセンティブはポジティブなシグナルを送ります。行動経済学者と心理学者は、さまざまなシグナルが、動機づけられた行動に私たちが与える意味に影響を与えることを発見しました。

このセクションでは、メンタルアカウンティング、損失回避、社会的価値インセンティブ、名誉インセンティブなどのシグナルと、それらを使用して目標を達成する方法について説明します。

1. 非常に重要なメンタルアカウントにインセンティブを与えることで、より高い投資収益が得られる可能性がある

とんでもない話に聞こえるかもしれないが、実際にそのような広告がある。住宅見学に参加すると1,000元の住宅購入クーポンがもらえる。高級車を試乗すると200元の車購入クーポンがもらえます...

総額数百万、数十ドルの家や車に比べれば、数百から数千ドルの値引きは、本当に特筆すべきことではありません。

割引に対する購入者の認識を変えるにはどうすればよいでしょうか?コストを増やすことなくインセンティブをより効果的にするには?

一部の研究者は、ガソリンカードという別の形のインセンティブを実験しました。 200 ドルは車の価格に比べれば大した金額ではありませんが、ガソリンを買うために使うとなると高いように思えるかもしれません。それは、賢い消費者として私たちが獲得したもので、車の価格の割引よりも重要だと「感じる」のです。この現象は「メンタルアカウンティング」と呼ばれます。インセンティブを変更した後、成功率は2倍以上に増加しました。

メンタルアカウンティングの概念は、ノーベル賞受賞者のリチャード・セイラーが提唱したものです。セイラーはメンタルアカウンティングを、個人や家族が財務活動を整理、評価、追跡するために使用する一連の認知操作であると定義しました。

人間の脳には複数の精神的なアカウントが含まれており、多くの場合、別々の予算が設定されています。たとえば、住居費と食費は、予算が異なる 2 つの別々のアカウントである可能性があります。毎月、外食の予算と住居費の予算を別に設定している場合、どちらの予算でも支出超過に敏感になります。たとえば、より安い駐車場を探すのに 30 分かかるかもしれませんが、そのお金は飲み物に簡単に使うことができます。

類似例としては、Wi-Fi 料金や預け荷物料金などがあります。人々が支払いたくないものに対してインセンティブを設けることで、効果を高めることができます。

要約すると、特定の、より望ましいメンタルアカウントを対象としたインセンティブは、全体的な購入に対する単純な割引よりも効果的である可能性があります。

2. 損失回避インセンティブは利益インセンティブよりも効果的である

シカゴの少数民族居住地域では、学生の学業成績は概して悪い。教師の教育効果を高める動機付けを目的として、さまざまな種類の動機付け実験を実施してきた人もいます。

プラス（利益）インセンティブ：学年中に生徒の成績が向上した場合、教師は年度末に最大 8,000 ドルのボーナスを受け取ることができます。
逆（損失回避）インセンティブ：年度初めに教師に 8,000 ドルのボーナスを支給します。年度末に、生徒の成績が学年中に向上した場合は、その成績を維持することができます。そうでない場合は、返却する必要があります。

人々は、年初に口座に入金したお金を返さないようにするためにもっと一生懸命働くと思いますか、それとも年末に報酬を受け取ることを好むと思いますか?

最終結果では、報酬を受け取らなかった教師の生徒と比較して、利益インセンティブを受けた生徒の成績は向上しなかったが、損失回避インセンティブを受けた生徒の成績は 10 パーセント向上したことが示されました。

これは、収益インセンティブを使用するとインセンティブが機能しないという結論に至る可能性があることを示す良い例です。結局のところ、収入に基づいたインセンティブの結果として生徒の成績は向上しなかった。しかし、正しい結論は、インセンティブを機能させるには、その背後にある心理学を理解する必要があるということです。

同じ原則は他のケースでも検証されています。ある企業の従業員 5,000 人に、通勤に車ではなく環境に優しい交通手段を選択するよう奨励する場合、グループインセンティブの方法も 3 つあります。

運転しない日ごとに、1日あたり5ドルの報酬が支払われます。
毎日運転しない人は金曜日に抽選に参加し、当選者は500ドルの賞金を受け取る。
金曜日には全員が抽選に参加します。以前に運転した経験があるかどうかに関係なく、優勝者には 500 ドルの賞金が贈られます。ただし、抽選中に当選者がグリーン旅行を主張していないことが判明した場合、当選者は失格となり、次回の抽選が行われます。

最終結果では、対照群と比較して、第 1 グループはドライバー数を 10% 削減し、第 2 グループは 18% 削減しましたが、第 3 グループは 26% 削減し、最も効果があったことがわかりました。

ここで、エイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンが提唱した心理学の原理である「損失回避」が関係してきます。報酬は基準点に対して相対的に評価されるため、結果は脳内で利益または損失として符号化され、損失は同等の利益よりも大きくなります。つまり、人々は利益を得ようとするよりも損失を防ごうとするほうが影響を受けやすいのです。

3. 低いインセンティブは社会的価値に適しており、高いインセンティブは自己利益のインセンティブに適しています。

これまで議論してきたインセンティブ制度のほとんどは、人々が一生懸命働く動機付けとして直接的な報酬を利用しています。しかし、時には私たちの行動は、他者を助ける（社会的価値を生み出す）など、他の理由によって動かされることもあります。

たとえば、企業が従業員に禁煙を促したい場合、次の 2 つのインセンティブプランがあります。

喫煙する従業員は、禁煙した週ごとに 5 ドルの報酬を受け取ることができます。
喫煙している従業員が1週間禁煙するごとに、5ドルが地元の慈善団体に寄付されます。

従業員に喫煙をやめるよう動機付けるには、どのインセンティブ設計がより効果的だと思いますか?どちらの場合もインセンティブ値が低いことに注意してください。

結果によると、対照群と比較して、現金報酬群で喫煙をやめた人の数はわずか1％増加したが、慈善報酬群で喫煙をやめた人の数は10％増加した。

社会的価値インセンティブが優れているのはなぜですか?カリフォルニア大学サンディエゴ校のジム・アンドレオーニ氏は、これを「温かい輝き」効果と呼んでいます。これは、他者を助けるためにできることをすることで得られる幸福感と満足感です。

献血や消防士になることと同じように、それは常に自発的な意志から行われるものであり、高額の報酬のためではありません。ボランティア活動に対するこの誇りは、コミュニティでは値段をつけることのできない貴重な財産であり、深く関心を持つ人々にとっての個人的な報酬なのです。

では、社会的価値インセンティブは常に現金インセンティブよりも優れているということでしょうか?それぞれどのような状況で使用すればよいでしょうか?研究者たちは、この疑問を検証するために独創的な実験を設計しました。彼らは大学生をグループに分け、手動動力計の測定値をテストし、さまざまな程度の現金インセンティブと慈善寄付インセンティブを与えました。

最も高い力の測定値を示した最初のグループには 5 ドルが支払われました。
2 番目のグループ、つまりダイナモメーターのスコアが高かった人たちは 5 ドルを受け取りましたが、それを慈善団体に寄付しました。
最も高い力の測定値を示した第 3 グループには 100 ドルが支払われました。
ダイナモメーターのスコアが最も高かった第4グループには100ドルが支払われたが、そのお金は慈善団体に寄付された。

結果は、インセンティブが低い場合（5ドル）、学生は自分のために働くときよりも慈善団体のために働くときにより多くの努力を払うことを示しました。しかし、インセンティブが高額（100ドル）になると、社会的価値インセンティブを受けた学生は、現金インセンティブを受けた学生よりも熱心に勉強しなくなりました。

この調査結果は、一般的に私たちは慈善寄付の規模にあまり敏感ではなく、寄付したという事実にもっと関心があるので、報酬が小さいときの方が社会的価値インセンティブ設計はうまく機能することを示しています。一方、利己的なインセンティブ設計は、報酬が大きい場合により効果的に機能します。なぜなら、少額の金銭的報酬は私たちのモチベーションを押しのけてしまう一方で、私たちは多額のお金に非常に敏感だからです。

（IV）栄誉インセンティブの要素：対象者、希少性、授与組織、選考プロセス

名誉インセンティブ。賞やメダルとも呼ばれます。名誉を利用して他の人を動機付け、ほとんど努力せずに素晴らしい成果を達成するにはどうすればよいでしょうか?シグナルをどのように使用して、名誉インセンティブを強化し、インセンティブが伝えるストーリーを形作ることができるでしょうか?

名誉のインセンティブは多面的であり、そのさまざまな側面によって、送信される自己および社会的シグナルが変化する可能性があります。したがって、その成功はこれらの設計の詳細にも左右されます。

栄誉を獲得するための第一の鍵は観客です。オスカー賞の価値の一部は、多くの人がそれを観賞することです。少数の人だけが知る非公開の賞品獲得は、社会的シグナルとしての価値が低くなります。しかし、観客が必ずしも式典に出席する必要がない場合でも、賞には社会的シグナルとしての価値が伴うことがあります。彼らにとっては、オフィスの棚に飾られた銘板や小像を見るだけで十分です。

名誉インセンティブのもう 1 つの重要な側面は、その希少性です。賞が希少であればあるほど、その社会的価値と自己シグナリング価値は高まります。そうでなければ、それは気を散らすものになります。ノーベル賞がこれほど注目を集めるのは、その稀有な出来事によるところが大きい。もしこの賞が毎年ではなく毎週授与されるなら、その名声と評判は損なわれるだろう。

モチベーションを高める3つ目の鍵は、賞を授与する組織です。伝説の俳優であり映画監督でもあるマーロン・ブランドは、映画『ゴッドファーザー』シリーズでの演技で第45回アカデミー賞の最優秀男優賞を受賞しました。しかし授賞式では、彼はそれを受け取ることを拒否し、インド人をステージ上で演説させるように手配した。その理由は、先住民平等イメージ委員会の委員として、彼がアカデミー賞による先住民に対する頻繁な差別を非難したからだ。ブランドのボイコットは、賞の授与者と受賞者の価値観が一致しない場合に何が起こるかを示している。

インセンティブを尊重するための 4 番目の鍵は、選択プロセスの公平性です。これは簡単に理解できます。名誉賞の選考過程がインサイダー取引で満ちていたら、その賞の重要性は忘れ去られるまで低下し続けるだろう。

3. 良い習慣を身につける: 長期的な効果を促す 4 つの科学的方法

夜更かしをしない、お金を節約する、運動を続ける、パートナーをうまく見つける…新年の初めに目標を設定することは、大人にとって最大の儀式の1つであるようです。

2021年の初めに、タオバオ教育が発表した「2021年断続的野心レポート」によると、消費者は年初週に数百万の目標を設定しました。たとえば、「今年は体型を整えて、少なくとも 10 ポンド痩せたい。」しかし、数週間後、仕事が忙しくて時間が取れなくなったため、ジムの会員を解約しました。

ジムのデータもこの現象を裏付けています。1 月は他のどの月よりも多くのジム会員権が購入され、年間会員権購入総額の約 11% を占めています。しかし、ジムに通い始めた人の約50％が1月末までに退会し、10月まで残っているのはわずか22％だ。

これは多くの人にとって普通のことかもしれません。目標を発表するのは簡単ですし、野心的な長期目標を設定するのも難しくありません。難しいのは、それを守り、約束を果たすことです。

それで、何が問題なのでしょうか?この問題をどう解決すればいいでしょうか？

実際、外部からのインセンティブを導入することで、行動を変え、良い習慣を身につけることができます。人々が自分の行動を一貫して変えることができない理由は理解できます。この背後にある心理学は何でしょうか?自分が良い習慣を身につけるのを助けるためにどのような方法を使用できますか？または、変更を行いたい場合、どのように最小限のコストでそれを作ることができますか。

これらの方法は、ターゲットユーザーが長期的かつ効果的なインセンティブの目標を達成できるようにするためのインセンティブシステムを設計するためにも使用できます。

1。外部の動機：新しい状況を開くための最初のステップ

人々は一般に、恐怖は利益の誘発よりも効果的であると信じており、人々が変化を起こすために行動を起こすようにすぐに動機づけることができると信じています。これは合理的な説明のように聞こえるかもしれませんが、科学的研究は、警告が行動に非常に限られていることを示しています。

医師から食事を勧められ、アルコールを控え、より運動するように助言されている糖尿病患者の多くのように、彼らはまだ食べ過ぎ、飲酒を助けることができず、運動するにはあまりにも怠惰です。

人々が自分の行動を変えることに失敗したのは間違いですか？それはあなた自身のせいですか？実際、最初は、中央と最後にすべてが困難であることが人間の性質です。アブラハム・リンカーンはまた、次のことを言った...

どうやって変更するのですか? Uri Gneezy教授は、混合信号で、人々が変化する意欲が非常に高いとき、行動科学者は通常、外部のインセンティブを導入しようとすることを提案しました。

想像してみてください。毎日1時間運動することを計画しているとき、ジムに初めて行くとき、それは痛みを伴うかもしれません。あなたは10分間だけ運動し、汗をかいて疲れ果てて家に帰ることができます。私は翌日目が覚めたので、脂肪はまったく下がっていませんでした。しかし、あなたがそれに固執するなら、あなたは運動の実践と経験を蓄積するか、ファッショナブルな言葉であなた自身の「習慣ストック」を構築するでしょう。

あなたのフィットネスの結果が一目で明らかな場合、運動プロセスはより楽しくなります（または少なくとも痛みが少なくなります）。たとえば、数ポンドを失い、脚の筋肉がより目立つようになると、日常生活の気分が良くなり、より健康的な気分になり、人生と仕事のバランスをより良くします。

運動は確かに反人間であり、研究者は仮説を検証するためのインセンティブ実験も実施しています。大学生にキャンパスジムに参加するための報酬を提供することで、長期的な運動習慣を開発することを奨励できるかどうか。

第一に、すべての学生は、週に少なくとも一度はジムに行くことが25ドルであると約束されました。その後、学生がタスクを完了し、報酬を受け取った後、彼らはランダムに2つのグループに分割されました。

インセンティブグループ：今後4週間で少なくとも8回ジムに行くと、100ドルを追加することができます。
コントロールグループ：ジムに行くことを口頭で奨励しましたが、報酬は提供されませんでした。

予想通り、研究者は、動機付けグループがジムの訪問の大幅な増加を示し、5週目（100ドルの賞に向かって働いていたとき）に続いたことを発見しました。

その後、研究者はインセンティブを停止しました。ここに興味深いことがあります。今後数か月にわたって、インセンティブグループは平均してジムに行く可能性が2倍でした。そして、ジムの出席率の増加は、以前はジムに頻繁に行かなかった人々の変化によって完全に推進されています。

実験は、十分な数のイベントにインセンティブ補償を提供することにより、良い習慣の形成を促進することが実際に可能であることを示しています。

現実には、この原則にどのように対応しますか？トレーニングのたびに（変更した後）、少し余分なおやつを与えることを約束します。または、任天堂の好評のゲーム「Ring Fit Adventure」のように、ゲームの報酬とエクササイズの報酬、フィットネスに対する抵抗、最初の難易度を大幅に減らすことができます。

2。コミットメントメカニズムとソーシャルネットワーク：あきらめるのを難しくする

最初の外部の動機は、短期的な習慣を開発するのに役立ち、行動の最初の一歩を踏み出すことができます。しかし、長い目で見れば、それは理想的ではないかもしれません。

学生のフィットネスモチベーション実験で上記のように、観察時間が半年に延長されたとき、冬休みの後、モチベーショングループの学生の運動頻度が低レベルに戻ることがわかりました。

モチベーションを高め、習慣を維持するために、ソーシャルシグナルや自己署名を使用して「あきらめる」コストを増やす、コミットメントメカニズムやソーシャルネットワークなど、可能な場合は他の心理的戦略を追加することもできます。

1。コミットメントメカニズム

自制心の問題を考えると、人々がインセンティブプログラムに固執することをどのように保証するのでしょうか？これを行う1つの方法は、コミットメントメカニズムを使用することです。それ以外の場合は、WillPowerだけで達成することが困難な計画に閉じ込めることです。

最も古い例の1つは、ギリシャの神話に由来しています。サイレンは、魅惑的な歌で近くの船員を魅了することに特化した海の危険な生き物でした。伝説によれば、イサカのオデュッセウス王は災害を回避するための戦略を思いつきました。彼は、サイレンの歌に混乱して船外に出るのを防ぐために、船のマストに自分自身を縛りました。

また、研究者は、コミットメントメカニズムをテストするためのインセンティブ実験を実施しました。つまり、ジムの参加者の自己制御の問題を修正しました。

インセンティブグループ：被験者は、週に3回、会社のジムを訪問するために10ドルの報酬を受け取りました。インセンティブ期間が終了した後、半数の人々が預金を支払って、今後2か月で定期的に会社のジムに行くことを約束する必要があり、14日以上連続して運動せずに行かないでください。
コントロールグループ：インセンティブなし。

コミットメントメカニズムは効果的ですか？答えはイエスです。それは習慣を形成するのに役立ち、それらの長期的な影響を高めます。最初のインセンティブが終了してから2か月後、コミットメント契約を受け取ったグループは、インセンティブの結果として発生した増加した運動の半分を維持しました。

「無料で購入するためにXX日をチェックインする」、「無料で語彙を学ぶためにチェックイン」など、ビジネスでそのような戦略がよく見られます...

この戦略は、損失回避を利用します。さらに、参加者は自己信号の力を経験しました。目標を達成するというコミットメントを破ると、ネガティブな自己シグナルが送られ、自分の自己イメージを傷つけ、損害を与えることを示します。それどころか、約束を維持することは、あなたが決定されていることを示す肯定的なシグナルを送り、あなたの自己イメージを改善し、行動を起こすことを続けるように動機付けます。

2。ソーシャルネットワーク

さらに、これを行う意欲のある人を知ることも、あなたの動機を高めます。

両方のシーンを想像してください。どちらも怠zyな日曜日の午後に起こっています。最初のシーンです。今日はジムに行くことを約束しましたが、ソファは特に快適に感じます。別の状況は、ソファでリラックスしていることですが、突然、彼女がジムに向かっていると言って友人からテキストメッセージを受け取ります。あなたは一緒に運動することについて彼女に話したことを覚えています。どのような状況で、あなたはソファから立ち上がる可能性が高いですか？

研究者はまた、関連する動機付け実験を行っており、運動によってやる気があれば運動によって動機付けられている場合、より頻繁にジムに行くことができます。それどころか、実験グループが持っていたやる気のないコントロールグループの友人があればあるほど、彼らはジムに行くことが少なくなりました。人々の運動行動は、主に友人の影響を受けているようです。

また、ビジネスでは、そのような戦略が一般的です。WeChatReadingチームの読み取りとポイント/描画エクスペリエンスカードのデザインは、Wechatの強い社会的利点を組み合わせています。今年の夏に人気を博し始めた「描画文化」は、旅行、食事、学習、写真の撮影など、ソーシャルエンゲージメント計画を促進します...

友人を失望させないというこのコミットメントは、社会的シグナルの力を反映しています。土壇場で友人と計画をキャンセルすると、信頼できないという信号を友人に送信します。一方、常に約束を守り、計画が強化できる社会的イメージに固執し、それによって継続的な行動を刺激します。

3。誘惑バンドル：やりたいこととすべきことを組み合わせて

良い習慣によってもたらされる前向きな利益は、しばしば得るのに長い時間がかかります。したがって、行動の変化における最も困難な問題は、通常、現在ではコストが発生し、利益は遠い将来に発生することです。たとえば、運動の利点は目に見えませんが、表示するのに長い時間がかかりますが、ジャンクフードを食べることの満足は瞬時です。

土曜日の午後2時で、ソファに横たわっていると想像してください。IEOとTencentでお気に入りのシリーズのエピソードを見て、「見続ける」クリックしようとしていますが、今日はジムに行く必要があることを覚えています。この場合、あなたは何をしますか？

誘惑は、携帯電話を演奏したり、ゲームをしたり、お菓子を食べたりするなど、私たちの日常生活を埋めます。「やりたい」と「やるべき」という難しい選択に直面したとき、通常、前者を選択します。

魅力的な活動から罪悪感と時間を無駄にしながら、あなたを良い習慣に導く方法はありますか？ウォートンのケイティ・ミルクマンやハーバード大学のジュリア・ミンソンなどの研究者は、巧妙なアプローチを提案しました。このコンセプトは、即座に満足のいく「欲しい」アクティビティ（お気に入りのショーの次のエピソードを見る）を遅らせた利益とウィルパワーの必要性（ジムに行く）を結び付けました。

理論の信頼性を高めるために、彼らは動機付けの実験も実施しました：魅力的なオーディオノベル（「希望」の活動）と演習（「suble」の行動）を使用します。参加者は3つのグループにランダムに分割されました。

コントロールグループ：参加者は25ドル相当のギフトカードを受け取りました。
実験グループ1：参加者は、選択した4つのオーディオ小説を含むiPodを使用できますが、ジムでのみ聴くことができます。
実験グループ2：参加者は、選択した4つのオーディオ小説を含むiPodを使用できますが、いつでも聴くことができます。

Temptation Bundle Insightによって予測されたように、実験グループ2の参加者は、対照群の参加者よりも29％でジムに頻繁に行き、実験グループ1の参加者は対照群の参加者よりも51％多く頻繁でした。この増加は、「やりたいこと」を完全に「やるべき」に制限するコミットメントメカニズムの有効性を強調しています。

誘惑の束ねの力を理解することにより、それを使用して、運動だけでなく、さまざまな有益な行動を促進することができます。たとえば、健康的な食事の意志が不足していることに気付くと、健康的な食べ物を食べるときだけお気に入りの番組を見ることができることを確認できます。いつも家事をしていることを先延ばしにしている場合は、皿や洗濯を洗っている間、お気に入りのオーディオブックのみを聴くことを確認してください。有益なことをする意志が不足していることに気付いた場合は、お互いを補完し、独自の「誘惑バンドル」を作成できるものと一致させてください。

同様に、さまざまなアプリのポイントモールなど、ビジネスでこの戦略を使用することもよくあります。タスクを完了した後、ポイントは魅力的な物理製品と引き換えます。

4.障害物を排除する：抵抗なしに行動を起こします

一般的で理解しやすい式があります：アクション=動機付け - 抵抗。上記の3つのインセンティブに加えて、動機付けを継続的に改善するために、アクションに対する抵抗を減らし、アクションをより絹のように持続させることもできます。

ジムに行きたくないのですが、怠zyであることに加えて、カードを申請するのに費用がかかりますか？従業員に無料のジムの利点を提供し、運動頻度を改善し、生活条件を改善し、仕事の効率を向上させます。

省エネと排出の削減は常にスローガンを唱えていますが、家庭のエネルギー消費は依然として高いですか？エネルギー消費請求書と省エネと省エネの削減のヒントを定期的に定期的に提供し、普通の人が参加しやすくすることが可能です。

オンラインショッピングの住所とクレジットカードアカウントを確認するには複雑すぎますか？数十年前のAmazon eコマースの父親は、最後の情報の「ワンクリック入力」を革新しました。お客様は、絹のようなショッピングをフォローアップするために1つの操作だけが必要です。この方法は、上昇するeコマースプラットフォームにも無限に適用されています。

4。アプリケーションの例：インセンティブを理解し、交渉をより簡単にします

交渉は対人コミュニケーションのプロセスにおいて重要な形であり、心理的戦術は交渉のプロセスにおいて重要な役割を果たします。インセンティブは、相手が交渉に積極的に参加するように促す手段であり、特定の利益と返品を与えることで、相手が私たちとより積極的に協力するよう奨励する手段です。

あなたが都市の仕事に変えようとしており、あなたが持っている家（850,000ドル）を緊急に売る必要があると想像してください。インセンティブスキルを習得し、買い手との交渉中に交渉の成功率と価格設定の目標を促進する方法は？

1。アンカーと調整

適切なバイヤーの登場の前後に、家を売る最初のステップは入札することです。それが交渉テーブルのアンカーです。この価格は買い手を驚かせるのに十分高く（900,000ドル）が、買い手に交渉の機会を与えるのに十分なほど合理的です。

質問を拡張するために、HRの給与と交渉する場合も同じことが言えます。交渉を直接終わらせるために高すぎるべきではありません。市場価格に基づいて浮動範囲を持つことが最善です。

2。コントラスト効果

十分で楽観的な最初のオファーは、買い手のアンカーとしてだけでなく、その後のオファーと最終販売価格の基準点としても機能します。これは与え続ける贈り物であり、交渉の後半に出てくるものはすべて、最初のオファーと比較されます。この自動比較をコントラスト効果と呼びます。

この効果の実際の効果を証明するために、不動産業界の別の例、つまり家を借りてみましょう。

これは一般的なトリックです。不動産業者が賃借人のニーズと予算を聞くと、彼が最初に取ることは、予算内の家の状態が悪い家であり、賃借人は非常に不満です。その後、彼は予算をはるかに上回る良好な条件で家を取りますが、賃借人は好みますが、価格には適していません。最後に、彼は予算を少し超えて家を取りますが、条件は真ん中にあり、この時点で賃借人はしばしば予算を引き上げ、家を受け入れ、契約に署名することに同意します。

なぜエージェントは最初に3番目のタイプの家を見なかったのですか？実際、主な理由は、価格と条件の比較効果です。それに比べて、 3番目のタイプの家が絶対的な意味で最も好まれているかどうかにかかわらず、それは相対的な意味で最も好まれます。

3.高価格と良質の効果

固定効果は最初の信号を送信し、その後の比較効果は2番目の信号を送信します。新しいフィットネス自転車の価格設定で、ジョン・フォーリーは試行錯誤により3番目のシグナルを発見しました。「早期に、ペロトンバイクの価格は1,200ドルでした。1,200ドルを求めると、このバイクの品質が貧弱でなければならないことを学びました。

品質は良好で安価であるとよく聞いていますが、価格は正しい印象を残すために品質のシグナルでもあります。

たとえば、家をすばやく売るために価格を急激に削減した場合、それは買い手に疑念の合図を与えます：この家に欠陥はありますか？買い手にすることは、製品（あなたの家）がより高価であると彼女自身の予算に対する認識を変えることができ、新しく購入した製品からより楽しいものを与えることさえあると考えています。

それを拡張するために：今日はあなたの誕生日であり、あなたは祝うために良いワインの家を家に持ち込みたいです。通常、あなたが飲むワインはボトルあたり約20ドルですが、特別な機会を考慮すると、50ドルの値札でワインを購入することにしました。あなたの心には特定のワインがありません。 50ドルのワインは20ドルのワインよりも味が良いと思います。高級品が価格の上昇後、より高い売り上げを持っているという現象と同じように...

4。相互主義の原則

あなたの最初の提示価格は買い手を固定し、その後の引用はコントラスト効果を活用し、高品質をマークします。ここでは、最後の心理的要因について説明します。相互主義、人間は本質的に他の人の好意を返済するために生まれます。

相互関係は強力な力です。バイヤーと交渉するときは、これに留意してください。十分に高い最初のオファーで交渉を開始すると、買い手に「友好的」になるのに十分なスペースを残してください - 大きな譲歩をするふりをすることで（900,000ドルから870,000ドルの入札から850,000ドルの実際の基本価格で）、買い手は徐々に譲歩し、最終的には基本価格以下で取引を行います。

拡張：成功した営業担当者は、長い間、相互関係の原則を使用して売り上げを増やしてきました。アリゾナ州立大学のロバート・シアルディーニは、彼の古典的な本「影響」で、最初の善意が誠実ではなく、報酬を誘発するために特別に作成されたとしても、相互関係の原則が好意を喚起する可能性があると指摘しています。彼が与えた例は、ハリー・クリシュナの慈善団体でした。彼は花を通行人に無料で配布し、数秒後に寄付を求めました（成功率は非常に高かった）。