2024年にプランナーが知っておくべき55の提案スキル

すぐにコーディングしましょう!提案の技術を習得し、戦略を正確に伝えます。ビジネスコミュニケーションで目立つようになり、顧客の信頼を獲得するのに役立つ 55 の専門的な提案スキル!

優れた戦略には、熟練した起草者だけでなく、熟練した提案者も必要です。

提案は入札が成功するかどうかを決定することはできませんが、結果に影響を与えることはできます。

この計画は 2 つの側面を反映しています。1 つは、計画が適切に記述されていること、もう 1 つは、計画が適切に提示されていることです。良い提案は後押しとなり、悪い提案は妨げとなります。これまで、セカンドパーティ、ファーストパーティとして活動していたとき、そして起業する過程で、大小さまざまな何百もの提案を経験し、その過程で落とし穴に遭遇したり、利益を得たりしてきました。

次に、私が過去にまとめた55の提案ノートを、 「理解する、判断する、見つける、欲しい、欲しくない」という5つのキーワードで分類して共有しますので、皆さんの参考になれば幸いです。

提案（外部クライアントおよび内部リーダーへの提案）は個人的な意見の問題であり、統一された基準はありません。これらは参考用です。

1. 理解する

1. 会社を理解する

どの企業にも独自の文化とやり方があります。企業の過去、現在、未来を理解し、企業が何を主張し、何を避けているかを知り、企業の弱点を突いて地雷を回避する方法を理解します。

企業が上場している場合は、財務報告書、目論見書、関連発表を読む必要があります。リストにない場合は、過去に何をしたかを確認し、社内の人々、同僚、ユーザーがその人物についてどう思っているかを確認する必要があります。

2. 会社の製品を理解する

これは最終的な目標であるだけでなく、誠実さとプロ意識でもあります。

彼らの製品を使用し、彼らの製品をベンチマークし、彼らの長所と短所をまとめます。

3. 業界を理解する

この業界の特徴と障壁は何ですか？また、さまざまなプレーヤーはどのような基準で競争しているのでしょうか？この業界が存在する根拠は何なのか、代替手段は何なのか、そしてその発展の限界は何なのか。

4. 会社の創設者を知る

どの企業にも創業者の足跡が深く刻まれており、その足跡は上から下まで全従業員に影響を与えています。

この会社の上司のことを知り、彼の外部インタビューを読み、彼の内部スピーチを理解し、彼の元同僚に尋ね、彼の過去の履歴書を整理してください。

5. プロジェクトの意思決定者と関連する影響力を持つ人々を理解する

計画は人によって決定され、専門性に加えて、人とも関係しています。ここでは、最終決定権を持つ主要人物と、その人物の意見を参考にする影響力のある人々に注目する必要があります。

6. 計画を知る

提案書が自分で書いたものであるかどうかに関わらず、提案書の内容をよく理解しておく必要があります (提案書の作成と提案書の提出が別々に行われる場合もあるため)。たとえ自分で書いたものであっても、書き終わった後にそれをよく確認する必要があります。なぜなら、全体の枠組み、各部分のつながり、各ページの要点など、書いている途中で忘れてしまうことがよくあるからです。

計画をよく理解していれば、不安になったり、行き詰まったり、クライアントから非専門的だと思われたりすることもありません。あなたが計画をよく理解していないと、クライアントも上司もあなたのプロ意識や態度に疑問を抱くでしょう（あなたがおざなりで不誠実だと考えるでしょう）。

7. 相手を知る

提案書を書く前に、同時に入札している競合他社を調べて、その長所と短所を理解することが最善です。

他の人がどんなカードをプレイするか、そして私たちのカードは何なのか。

2. 判断

8. 入札者になる可能性があるかどうかを判断する

ここでは2つの状況があります。 1つは、クライアントにはまったくその意図がなく、すべての企業の創造性を欺くことだけを目的としている場合です。入札を始める前に、その作品と接触した人に、偽造原稿のブラックリストに載っていないか尋ねてみるのもよいでしょう。この会社で現在働いている、または働いていた友人に、この会社が通常どのように運営されているか尋ねることもできます。

もう 1 つの状況は、クライアントがそれを実行したいが、すでに決定している場合です。プロセスを準拠させるために、あなたは単なる砲弾の餌食になるだけです。このとき、クライアントがこれまで協力してきたサプライヤーがいるかどうか、なぜ今回入札したいのか、新しいサプライヤーを見つけたいのか、それとも象徴的に外部の状況を見たいだけなのかを確認する必要があります。

旧乙と旧甲の関係がどの程度なのかを知るには、さまざまなチャネルを利用する必要があります。この第二の会社からこの第一の会社に転職する人は多いのでしょうか?ワークショップは頻繁に開催されますか？

9. プロポーズの服装を判断する

業界によって要件は異なります。化粧品業界では一般的に、女の子には少なくとも薄化粧を、男の子には特に化粧に関してはもう少しおしゃれで適切な服装をすることが求められます。

母子業界の女性は、化粧が濃すぎたり、服のスタイルや色が派手すぎたりしてはいけません。人々に優しく心地よい感覚を与えるべきです。企業の種類によっても異なります。たとえば、国営企業ではフォーマルかつシンプルな服装がベストです。

3. 検索

10. 勝利のポイントを見つける

計画について話す前に、その計画の勝利のポイントが何であるかを明確に知っておく必要があります。

戦略が正確かどうか、創造性が革新的かどうか、リソースが充実しているかどうか、実行が安定しているかどうかなど、勝利のポイントを見つけ、そこに焦点を合わせ、顧客が聞きたいことを伝えます。

11. 重要なポイントを見つける

提案書は数十ページから数百ページにわたります。相手に最も覚えておいてもらいたいページや文章はどれですか?

それについて話しても話さなくても構いません。話したくない場合は、重要な部分に焦点を当て、最も重要な領域に時間とエネルギーを費やしてください。

12. スタイルを見つける

あなたはどんなスタイルを持っていますか？このタイプの計画ではどのようなスタイルを採用すべきでしょうか?スタイルがあってこそ記憶に残ります。

13. 名言を見つける

提案後、クライアントがすべてを覚えていることは不可能です。クライアントに最も覚えておいてもらいたいことを覚えてもらい、重要なポイントに焦点を当てます。

14. 一時的なエントリーポイントを見つける

途中で誰かが質問してきたら、それもチャンスです。うまく対処すればプラスになります。

4. 要件

15. エネルギーを保つ

プロポーズの前夜はあまり遅くまで残業しないように注意してください。プロポーズをするために最高のコンディションを保ってください。エネルギーがあって初めて全体の状況を把握することができます。

個人的には、提案書を夜通し書くことは絶対にお勧めしません。何があろうとも、前日の夜は少なくとも 5 時間は寝るべきです。

時間的プレッシャーは大きな問題ですが、それは決して根本的な問題ではありません。ほとんどの場合、リズムがうまくコントロールされておらず、内部の思考が明確でなく、内部の摩擦や変更が絶えず発生し、最初の 2 日間で計画の 80% しか完了できないことが原因です。

16. リハーサル

提案をする際に緊張するのは、主に不慣れなことによるものです。提案する人がどんなに優秀であっても、その人が企画をよく理解していなければ、「料理が上手な人も米なしでは料理ができない」ことになります。

17. 質問をリストアップする

提案を行う前に、クライアントの質問とその回答方法をリスト化する必要があります。

リハーサル中は、いくつかの役割を定義する必要があります。1 つはクライアント、1 つはユーザー、そして 1 つは自分自身です。あらゆる疑問をこれらの当事者の視点から見る必要があります。

18. 時間を管理する

一般的に、クライアントは提案に期限を設けますので、内容と時間の両方を考慮し、指定された時間内に伝えたいことを終わらせる必要があります。

19. リズム感を持って話す

声のトーンには上下があり、つまり、トーンは高くなったり低くなったりし、途中で休止が入るはずです。

全体を通して、トーンが低く柔らかすぎたり、高すぎたりして耳障りにならないようにしてください。声の高低は主と副、要点を区別するためのものであり、自信の表れでもあります。

20. 立ったまま提案をしてみる

可能であれば、立ったまま提案してみてください。4つのメリットがあります。

座っている場合よりも立っている方が、全員の注意を講演者に集中させることができます。話すことはより強力になります。提案をサポートするためのジェスチャーや関連するアクションを実行するのが簡単になります。顧客の一時的な反応を観察しやすくなります。

21. 計画は論理的であるべき

解決策は、問題を発見し、問題を分析し、問題を解決することです（どのような方法を使用するか、どのようなアクションのロジックを使用するか）。

文章と口頭ではシナリオが異なるため、提案シナリオに応じてロジックを微調整する必要があります。

22. ページめくりペンを使ってみる

立ったまま提案書を作成する場合、ページをめくる作業は不便ですし、ページをめくるのを手伝ってくれる同僚があなたのリズムを理解してくれないこともあります。

自分のページめくりペンを使用して、いつでも好きなときにページをめくることができます。

23. 戦略には力の感覚がなければならない

正確に記述し、冗長にならないようにしてください。形容詞を減らし、名詞と動詞を増やし、短い文を多く使いましょう。

24. 創造性には葛藤の感覚がなければならない

創造性とは、古い要素の新しい組み合わせであり、予想外で合理的なものでなければなりません。

25. 創造性は挑発的であるべきだ

創造性への洞察力、刺激的なストーリーを語る。感染力を高めるように努めることはできますが、大げさに言い過ぎたり、見せびらかしすぎたりしないでください。

決してぎこちなく話さないでください。会話が退屈になりがちです。

26. 大きなアイデアは具体的な行動であるべきだ

大きなイベントには集中力と具体的な行動が必要です。

27. 会社紹介が必要です

主に当社のポジショニング、関連業界、関連事例、実績などについて説明します。

このプロジェクトに深く関わり、どのような問題を解決できるかがベストです。

28. チームを紹介する

ショーが始まる前に、紹介をしなければなりません。紹介をする人は、まず自分自身について話し、次に主要な登場人物、そして最後に他の登場人物について話します。

29. 講演者による自己紹介が必要です

会社を紹介する前に、自己紹介をし、自分の立場を説明し、一文で自分を売り込むのがベストです。

30. 名刺を持参する

紙の名刺は以前より使用頻度は減りましたが、用意しておいた方が良いでしょう。このときにお客様と名刺交換をする場合、名刺を持っていないとちょっと恥ずかしいですよね。

つまり、名刺のデザインスタイル（材質）や役職、名前などが、小さなマイクやハイライトになることもあるのです。

31. 画面を見るのではなく、人を見る

提案は会話であり、スクリーンは誰かとの会話と同じように補助的なものです。いつもみんなに背を向けるのはよくない。

提案は、アイコンタクト、会話、行動を通じて行われる双方向のコミュニケーションです。一方で、常に画面を見ていると、そのケースに精通していないことを示し、画面を通じてしか提案できないことになります。一方では、自分のケースに自信がなく、クライアントの目を見る勇気がないことを示しています。

32. 自信を持つ

自慢せずに自信を持たなければなりません。適度なオーラが必要です。あなた自身が自信を持てないのに、どうして顧客があなたを信頼できるでしょうか?

多くの場合、顧客は確信が持てず、計画が似ている場合は、オーラも役立ちます。

33. 携帯電話をサイレントモードにする

これは基本的な礼儀であると同時に、突然携帯電話が鳴ってプロポーズのリズムが乱れるのを防ぐためでもあります。

34. 議事録を取ってもらう

誰かが話すときは、誰かがメモを取るべきです。すべてではなく、重要なポイントを覚えてください。同時に、計画に対するさまざまなクライアントの役割からのフィードバックを観察します。

35. 会議後のフィードバックメール

再度提案する機会がある場合は、提案書を提出した後にクライアントにフィードバックをメールで送り、会議で合意した内容をまとめ、調整を開始することを忘れないでください。

36. データレポートには出典が必要

どのようなデータを見つけたとしても、そのソースを特定する必要があります。そうでなければ、「このデータはどこから来たのか？」という質問にどのように答えるのでしょうか。

37. 全員がきちんと席に着くようにしてください。

一般的に、同じレベルの人々の間での会話や応答を容易にするために、人々は職務レベルに応じて向かい合って座ります。人数が多い場合は、一番上のレベルの人のために真ん中のCの位置を確保し、他の上司が目で見て回るのではなく、誰があなたの担当者であるかがわかるようにします。

38. 誰が提案書を提出するかを決める

その場で提案する人、提案書を書く人（この2つは重複することもある）、現場全体を掌握できる人、実装を理解する人。

39. 最後のページに著作権を記載するのが最善です

クライアントによる企画書の盗用や不正な原稿の執筆をある程度防ぐために、最後に「企画書やアイデアの無断複製や不正流用に対しては法的措置を取る権利を留保します」と明記することもできます。

40. プロポーズをする前にコーヒーを飲んでみる

コーヒーは人々を瞬時にリフレッシュさせ、興奮させる効果があり、心理的な暗示と相まって、人々がすぐに気分を高揚させるのに役立ちます。

状況は人それぞれ違いますし、精神状態をすぐに改善するために他の方法を使うこともできます。

41. 年間ケースで詳細に議論するキャンペーンを少なくとも 1 つ選択します。

通年計画だと複数のキャンペーンを詳しく話すのは無理なので、1～2個程度を詳しく話せばいいだけです。

42. 前線が動かなくなったら、後ろから誰かが引き継ぐ必要がある

提案者が話に詰まった場合は、退屈な瞬間を避けるためにスピーチを続けることを忘れないでください。提案者が話が脱線したり、長すぎると感じた場合は、当事者 B の担当者が適切な処置を講じて事態を収拾させる必要があります。

43. 経営陣は十分な装備を整えなければならない

このプロジェクトを実行する担当者は、この業界/プロジェクトの種類に精通し、経験を有している必要があります。そうすることで、顧客は安心して案件を任せることができます。

44.提案書の形式で提案書を書く

面接 > 電話 > メール。可能であれば、面接を受けるようにしてください。面接と電話のソリューションは音声ロジックに基づいており、電子メールのソリューションは読み取りロジックに基づいています。

45. 平和を保つには大きなボスが必要だ

質疑応答セッションをサポートする大物がいるとベストです。提案が良ければ、さらに良いものになるでしょう。パフォーマンスが悪い場合は、ヘルプを選択することもできます。

46. 人々に信頼感を与えるためには執行者がいなければならない

実装を理解している人材も必要です。顧客がお金を払っている戦略や創造性について質問された場合、単にラフな案を提示するのではなく、それについて明確な考えを持っている必要があります。

講演者にすべての質問に答えさせないでください。そうすると、その会社がプロフェッショナルではない印象を与えてしまいます。

47. 提案では、チームは2つの役割を果たす

乙党の底辺にいる人々は、自分たちには関係ないかのように黙って行動すべきではない。提案者とクライアントの言動を常に観察し、提案全体の動向に注意を払う必要があります。

適切なタイミングで、プロポーズした人とダブルアクトを行い、前述の人物がソロで演奏するのを放っておかないでください。チームは提案をする前に十分にコミュニケーションを取り、事態を悪化させたり提案者のリズムを乱したりすることなく、協力して取り組む必要があります。

48. 計画は精査に耐えなければならない

推測だけではなく、推論と議論が必要です。

5. してはいけないこと

49. キャッチフレーズを何度も繰り返さない

適切なキャッチフレーズは問題​​ありませんが、あまり頻繁に使用しないでください。

話し手はそう思っていないかもしれませんが、聞き手はそれを真剣に受け取るかもしれません。まず、人々の気を散らす可能性があり、次に、特に気分があまり良くないときには、人々をイライラさせる可能性もあります。例えば、「maybe」「probably」「perhaps」「I think...」など、これらのキャッチフレーズは、通常の会話では問題なく使用できますが、提案で頻繁に使用すると、自信がなかったり、主観的すぎる印象を与えてしまいます。

50. パワーポイントを読まない

ただ暗唱するのではなく、心の中で覚えてください。

上記の単語は誰もが知っているので、声に出して読まないでください。強調したい部分があれば、強調して声に出して読んでみましょう。それを声に出して読むということは、ライターがケースにまったく精通しておらず、自分のテストにさえ合格できないか、ライターが自分で書いておらず、宿題もしていないかのどちらかであり、つまりクライアントを重視していないことを意味します。

51. あまり早く話さない

間を置かずに話すと、お客様はあなたのペースについていけなくなり、早く終わらせて早く終わらせたいと思っているように思われてしまいます。

どれだけ急いでいても、あまり早く話さないでください。重要なポイントを声に出して話すこともできますが、話すスピードが速すぎて脳がついていけないようなことがないように注意し、また、話すスピードが速すぎて顧客に混乱や不安を感じさせないようにしてください。

52. 提案書の最後に「ありがとう」や「ありがとうございます」とだけ書かないでください。

すべてのページを価値あるものにし、少し考えを残し、1、2 文で提案の要点を繰り返したり、顧客の幸せを祈る言葉を一言使ったりするようにしてください。

53. 熱中しすぎない

礼儀正しく、雰囲気を醸し出すことはできますが、ずる賢く振る舞ってはいけません。そうすると、お客様はあなたに能力がないと感じたり、能力があっても軽薄で信頼できないと感じてしまいます。

54. 逐語的に脚本を書くこともできますが、それに左右されないようにしてください。

非常に緊張し、行き詰まるのではないかと心配したため、何千、何万もの単語を書いた人もいました。実際に書いてみると、その場で画面に読み上げるのは非常に簡単で、中断されるとすぐに行き詰まってしまいます。

55. レポートのデータ部分のスクリーンショットを撮らないでください。

これは一目でわかります。内容的には最終結果には影響しませんが、人々の認識には影響します。

直接スクリーンショットを撮ると、ぼやけたり、透かしが入ったり、プランのメインカラーと一致しなかったりする可能性があります。

VI.結論

提案は単なるおまけであり、タイムリーな支援を提供することはできません。それは説得の一形態であり、信頼を築く重要な方法です。

提案をするときは、まず最終目的を念頭に置き、顧客や上司の視点から考えて、彼らが本当に気にかけていることを理解する必要があります。

著者: Zang Feng

出典：WeChat公式アカウント：「戦略家蒼風（ID：clrcf2020）」