常に自分の視点から物事を見てはいけない

マーケターとして、私たちにとって最も重要な能力は、ユーザーの視点から考え、問題を解決することです。この記事では、自己視点の欠点とユーザー視点の利点を分析します。最後に、ユーザーの視点からの経験をいくつか共有しました。見てみましょう！

一昨日詐欺に遭い、数千ドルを失いました。

周りの友達が次々と私にプライベートメッセージを送ってきました。お金を使うと災難を避けられると言う人もいれば、「なんてことだ、智遠、どうしてそんな些細な間違いを犯したんだ？私は...」と言う人もいました。

人々は常に自分自身の視点から物事を見るのが好きです。状況を検討した後、詐欺師が成功した主な理由は、逆の論理を使用したことであると気づきました。

同様に、仕事でも、マーケターとして最も重要な能力は何ですかと聞かれたらどうしますか？やはり「ユーザー視点」への回帰だと思います。非常に広範囲をカバーしているため、少し大きすぎるように聞こえるかもしれません。

たとえば、コミュニティを構築するには、共通の特徴を持つ人々を集めるだけでは十分ではありません。全員が優秀であっても、業種が異なれば共通言語を見つけるのは難しいでしょう。

あるいは、たとえ大手ブランドであっても、無敵だと考えることはできません。茅台酒がいかに優れていても、「茅台ビール」を成功させることは不可能である。なぜなら、ユーザーの目には茅台酒は高級酒のボトルであるべきだからだ。

実際、ほとんどすべてをユーザーの視点から見る必要があります。これは、すべてが互いに影響し合っており、私たちが行うすべてのことは、自分自身だけでなく他の要因のニーズを考慮する必要があるためです。

しかし、これを実行するのは本当に困難です。私たちが十分に賢くないというわけではありませんが、何十億年もの進化を経て、私たちはまず自分自身の利益を考えることに慣れてしまっています。これが種の進化の法則です。そこで、仕事と並行して、重要な瞬間にユーザーの視点から問題を真に見つめ、自己満足の状態に陥らないようにするにはどうすればよいかを考え始めました。

1. 自己視点とは何ですか?

簡単に言えば、「私」の観点から、私はどんな人間なのか、何が欲しいのか、何を払ってきたのか、なぜこんなに貧しいのか、なぜお金を稼げないのか、などです。

「私」は主観的な経験です。

数日前、上司がWeChatで私を追加し、こう言いました。「マーケティングの考え方に関するあなたの記事はとてもプロフェッショナルですね。」私は農業副産物のビジネスをしていますが、最近は売上が芳しくありません。どうすれば売上を伸ばすことができますか?

私は「初めまして、初めまして」と丁寧に返事をし、それ以上何も言いませんでした。なぜ？

一方で、これは質問の仕方としてはひどいものです。これはプロジェクトセミナーを開催するほど大きな問題です。私は神ではないので、どう答えたらいいのか本当に分かりません。つまり、短い動画を作るのは得意ですか？それとも、B サイドチャネルをさらに拡張する必要がありますか?結局のところ、これはすべてでたらめです。

一方、私がプロフェッショナルであるかどうかは、ビジネスそのものとはあまり重なりません。一方、コミュニケーション自体は、「何」ではなく「なぜ」を理解することです。最後に、私は彼に提案しました。まずは問題がどこにあるのか考えてみてはどうでしょうか?いくつかの除外処理を行ってから、的を絞った方法で問題を解決します。

この事件は私に興味深い話を思い出させます。

アメリカの有名な数学者であり情報理論の創始者であるクロード・エルウッド・シャノンは若い頃、特に芸術的な才能を持った美しい恋人がいました。

ある年、このガールフレンドの誕生日に、シャノンは彼女に花も宝石も贈りませんでした。彼は、これらのものだけでは自分の気持ちを表現するのに十分ではないと感じたので、特に気に入っていた数学の本を贈りました。

しかし、この事件のせいで、彼は恋人に捨てられてしまった。

この物語は非常に興味深く、ストレート男性の考え方も反映しています。シャノンは誕生日プレゼントを贈ることについて完全に自分の考えに従って考えました。彼は数学が好きだったので、ガールフレンドもきっとこの本を気に入るだろうと考えました。実際、シャノンも彼女を喜ばせたいと思っていましたが、その考え方には少し問題がありました。

確かに、人は生まれつき自己中心的であり、ほとんどの場合、自分の感情を気にし、自分の考えを表現します。

2. 自己観によって引き起こされる問題

この見方は多くの問題を引き起こしますが、最も直感的にわかるのは次の 3 つです。

1. 過剰な自己認識

この状況は主に「良い人を教師にする」という現象として現れており、その出発点は「あなた自身の利益のため、あなたを助けるため」です。もっと直接的に言えば、相手の状況が全く分からず、自分が知っている考えだけを押し付け続けることを意味します。

数年前、あるプロジェクトに取り組んでいたとき、私はこの悪循環に陥りそうになったことを覚えています。私は Xiao Zhang のレポートにあまり満足していませんでした。特に、データ分析を十分に深く行っていないように思ったので、レポートの品質を向上させるためにいくつか提案することにしました。

しかし、私がこの提案を Xiao Zhang 氏にしたところ、同氏は、私がコメントした部分を除いて、レポートにはすでに詳細なデータ分析が含まれていると私に告げました。

そのとき初めて、私は自分があまりにも独善的になりすぎて、レポート全体を注意深く読まずに性急に提案してしまったのかもしれないと気づいたのです。

前回のミスを補うために、私はすぐに彼に、レポートの構成構造を誤解していた可能性があり、そのため詳細な分析を見逃していた可能性があることを説明しました。報告書全体をさらに注意深く読み、再度提言することをお約束します。

数日前、私はまた同じ間違いを犯しました。

私は友人に「文章を書く」ことについてアドバイスしようとしましたが、彼が「経済学、心理学」を勉強する時間はないと言ったとき、私の当初の意図は、この障害を克服するように彼を励ますことでした。

後になって、私は彼の独自性や悩みを無視して、自分の意見や期待を彼に押し付けようとしていたことに気づきました。このことから、傲慢な自己観は他者の多様性を無視することが多いのではないかと考えるようになりました。

実際、「自分自身の経験を経ずに他人に善行を勧めてはいけない」ということわざは、まさにこの真実です。本当のアドバイスは完全な情報に基づくべきであり、常に自分自身の傲慢さに注意する必要があります。

しかし、ある程度の自己認識は正常であり、有用ですらあります。たとえば、自意識過剰は、社会環境にうまく適応するために行動を調整するのに役立ちますが、自意識過剰になると、非友好的に見えてしまう可能性があります。

2. 発明家の罠

独立した考え方は良いことだと認めますが、あまりに独立しすぎると頑固さの一形態になる可能性があります。

上司や製品マネージャーの中には、市場の需要、消費者の変化、商品化の可能性を無視して、自社の製品やサービスの革新に重点を置きすぎる人がおり、最終的には理想と現実が相反する結果に陥ります。

マーケターも同様のことをするでしょう。統合マーケティングマネージャーの多くは、革新性、感情の共鳴、刺激的な要素に焦点を当てた TVC プロモーションビデオを撮影しますが、最終的には市場が性的不感症と同じくらい無関心であることに気づきます。

なぜ？

私たちはエジソンではなく、ニュートンです。世界には少しの創造性が必要です。私たちがすべきことは事実を発明することではなく、発見することです。

それは、地球が丸いということを本当に人々に信じさせるために、さまざまな複雑な理論や公式、権威ある人物による証明に頼る必要がないようなものです。

その代わりに、この詩は古代の漁師たちにこう告げています。「考えてみてください。地球が平らなら、遠くから船が近づいてくるとき、なぜ私たちはいつも最初にマストを見るのでしょうか？」なぜ船全体が小さいものから大きいものへと徐々に同時に表示されないのでしょうか?

すると、彼らは突然気づくのです。「ああ、地球は丸いのだ！」これは、すでに知っている事実や自分の目で見た事実を使って真実を説明することです。

3. ブリノ効果

私たちは自分自身の偏見には目をつぶりがちですが、他人の認知的偏見にはより敏感です。

これは、2002 年にエミリープロニン、ダニエルリン、リーロスによって提唱された概念である「ブラインドスポットバイアス」です。

誰の目にも「盲点」があるように、この位置の視覚情報は脳に受け取られませんが、日常生活ではこれに気づかないことがよくあります。同様に、私たちは思考プロセスにおいて自分自身の認知バイアスを無視することがよくあります。

私がリーダーだったとき、私は常に公平な人間であり、チームの全員を平等に扱っていると感じていました。ある日、チームのメンバーが私のところに来て、私が特定の人に特に偏愛しているようだと言いました。

私は思いました。「どうしてそんなことが起こり得るのだろう？どうして私が偏見を持っているのだろう？」私には偏見がないと固く信じています。結局のところ、私は常に公平であり、ルールを遵守するよう努めてきました。私はいつも、私が偏見を持っていると言う人たちのほうが問題を抱えているように感じます。

その後、いつ突然脳がひらめいたのかは分かりませんが、どうやら自分には「盲点」があるようだと気づきました。自分の偏見に気づかなかった。私は常に自分の決断や行動が合理的であると感じており、「私自身」も偏見の影響を受けている可能性があるとは気づいていませんでした。そのため、私たちの遺伝子の奥深くに根付いた直感や生まれながらの考えが、私たちが日々他人の視点から問題を考えることを妨げているのです。私は問題を自分自身の観点から見ることを推奨しません。

3. ユーザーの視点

では、ユーザーの視点は何でしょうか?

それは、本能、態度、価値観、現場への入り込み、ビジョン、関係者の思考の抑制です。私はそれを一文で要約します。 「自分自身を深刻に考えず、事実を見つけてください。」

例えば：

企画業務に携わる読者の中には、自分の「コピーライティング」に改善の余地があるかどうかを調べるのを手伝ってほしいとよく頼まれることがあります。

かつて、装飾業界で働く読者から「深センで装飾するなら、Lao Zei Decorationを選んでください」というメッセージが届きました。

見終わった後、あまり感動しませんでした。

彼に聞いてみてください。あなたの聴衆はどんな人たちですか？顧客のほとんどは50歳前後で、簡単な装飾を施した上で貸し出したいと考えているという。

最終的に、私は彼にいくつかの選択肢を提示しました。例えば、投資価値を高めるために中古住宅を改築する、幸い費用はたったの 99,000 円です。中古住宅を新築同様にリフォーム、たったの99,000円。中古住宅に新たな命を吹き込むには、わずか 99,000 円かかります。

これらの広告スローガンは、このグループの思考領域をターゲットにしており、中古住宅の改修の経済性を強調し、投資の観点から見ながらも低価格で購入して価値を維持したいと考えている潜在的顧客を引き付けています。

もう一つ見てみましょう:

車のコピーを書きたいとします。この車のターゲット顧客は40歳前後の中流階級の人々です。この車は、優れた性能、有利な価格、燃費、低い減価率、良好な価値保持、そして外観を特徴としています。あなたならどう書きますか？

プレッシャーの大きいタスクに直面すると、周囲の他の情報を無視して、特定の情報だけに集中したり、さらに多くのコンテンツについて考えたりすることがあります。心理学では、これを「トンネル視野効果」と呼びます。

これを理解すれば、多くのマーケターが製品の属性や機能のレベルでのみコンテンツを作成する理由がわかります。上記のセダンを例に挙げると、次のようになります。

価値保持率はXX%と高く、減価償却率はXX%と低くなっています。購入しても価値が高く、売却しても安心です。燃料、心配、お金の節約になります。 100 km あたり XX ガロンのガソリンしか必要としないので、旅が楽になります。運転すると贅沢な気分になり、同様のモデルよりも XX% 安価です。

したがって、自分自身をあまり真剣に受け止めないでください。注目すべきは製品そのものではなく、ユーザーの生活習慣や日々の業務、仕事のスタイルなどです。

広告界の巨匠デビッド・オグルビーが書いたものを見てみましょう。

広告の見出しには「オースティンのセダンを運転して節約したお金で息子をグロトン・スクールに通わせた」と書かれていた。（注：グロトン校は当時、米国の高校トップ10にランクされていました）

彼は製品の属性を一切紹介せず、製品を他のタスクに結び付けただけです。この広告はタイム誌とグロトン学校の校長を驚かせた。

そのため、結果を確実に得たいのであれば、事実を見つけ、他の人はあなたの製品に興味がないと仮定し、製品の作成に忙しくするのではなく、他の人の視点から製品について考えることが最善です。

私自身の詐欺体験と合わせて、なぜ騙されたのか突然分かりました。

まず、詐欺師は特定の決済プラットフォームの公式カスタマーサービスになりすましました。彼らの電話番号は非常に本物らしく、話し方もプロフェッショナルで自信に満ちていました。さらに、私が最初に電話に出なかったとき、彼らはもう一度電話をかけることを主張しました。

このことから、この問題は非常に重要であり、注意を払う必要があると感じます。

第二に、状況を説明する際には事実を追求します。彼は、より大きな文脈（金融規制）に基づいて情報を更新するよう要求しました。これは私の理解と一致しています。そして彼らは私が長い間情報を更新していないことを知っていたので、私が間違いなくそれをチェックするだろうと推測しました。

ついに、私は一日の仕事の後の疲れた状態を利用しました。午後になると、エネルギーと精神力が低下し、油断しやすくなります。したがって、一見合理的と思われる一連の行動と私の状態が相まって、私は騙されたのです。したがって、詐欺師は他人の視点から物事を見る能力が非常に優れています。自分たちが決して騙されないほど強力であると考えることはできません。時々、私たちが不注意だと、他の人が私たちの欠点を見つけてしまうことがあります。

4. ユーザーの視点から考える経験

確かに、ユーザーの視点では弁証法は必要なく、共感の徹底的な探求に過ぎません。そこから何か学べることはあるでしょうか？確かに。仕事や生活に活かせる経験をいくつかまとめてみました。

1. 相手が何を考えているか

「習慣」という言葉を使うのは少し控えめすぎるかもしれません。これを「ルール」、つまり個人または集団の思考の枠組みと考えることもできます。

以前、アメリカンフットボールリーグでプレーしていたフットボール選手に関する事件を見たことがあります。しかし、その技術と才能がイギリスのサッカーチームの注目を集め、その男はチームに入団した。

イギリスに到着した後、彼はそこでのサッカーのルールがアメリカの習慣とは多少異なっていることに気づいた。新しい環境で成功するために、彼はこれらの新しいルールを学び、適応し始めました。

彼はイギリスのサッカーの試合のビデオをたくさん見て、プロのトレーニングにも参加しました。徐々にルールを深く理解し、新しいルールを活用しようとし始め、最終的には新しいリーグで認知されるようになります。

私が伝えたいのは、ユーザーや相手の視点で、まずはターゲット層と目的を決め、その目的に応じた選択ルール（習慣）を作るということです。たとえば、顧客が上司である場合、上司の思考の枠組みがどのようなものであるかを考えます。

世の中にはなぜこんなにも売れる「素朴な」ものがたくさんあるのでしょうか？

美学は多様であり、集団的な特徴を持っているため、自分の美学を使って他人の美学を考えたり、顧客の美学を置き換えたりすることはできません。その人やそのグループの枠組みを見つけることによってのみ、自分自身を手放す可能性を得ることができるのです。

2. 不均衡を見つける

これらすべてはまだ十分ではありません。相手との関係をどのように構築するかについても検討する必要があるかもしれません。この点に関しては、不均衡から始めることができます。不均衡は、あなたの個人的な価値観がどれだけ強いかということではなく、他の人が最も望み、必要としているものを提供することです。

私を例に挙げると、私は文章を書くこととホストをすることが得意です。かつて私の友人がハイエンドのフォーラムを企画し、ホストが必要でしたが、予算が限られていたため、適切な候補者が見つからないかもしれないと感じていました。

彼は私のところに来て、自分の苦境を話してくれたので、私はすぐに無料で彼を助けることに同意しました。

この点に関しては、彼はタダでは利用しないと心に決めており、感謝の意を表すために、お土産の商品パンフレット1,000枚以上に私の紹介文を掲載していただき、無料での宣伝に大いに協力してくれました。

その後、多くのお客様が紹介されました。他の人と深いつながりを築き、相手の立場に立って考えたいのであれば、実際には、両者が受け入れることができ、お互いが望む価値観を交換する方法を見つけることが肝心です。

3. 示唆的なリマインダー

人間が進化の過程で保持してきた動物的特性、自分自身の証拠を見ることができないこと、そして非常に強力な潜在意識により、そもそも「ユーザーの視点」に切り替えることができないという無敵の習慣が形成されました。

しかし、脳は環境からの合図やリマインダーを通じて特定の行動パターンを開始することができます。これらの手がかりは、単語、物体、または特定の人物やシーンである可能性があります。

たとえば、チョコレートを見るとすぐに食べたくなるかもしれません。これは、チョコレートが脳内で食欲を刺激するからです。本を見ると、読みたくなるかもしれません。

これらのヒントは私たちの合理的な思考を刺激することができます。重要な瞬間には、示唆に富むものを使って自分自身に思い出させることができます。

詐欺のシナリオと同様に、取引、カードのスワイプ、クレジットなどの重要な情報も表示されます。消費のシナリオでは、手頃な価格や利便性がより深い動機などを呼び起こすことがよくあります。これらのことは、検索リストのように頭の中に現れます。実際の状況と合わせて考えてみるのもよいでしょう。目的は何ですか?そのため、ユーザーの視点を理解したいのであれば、相手の思考モデルに入り込み、どのような価値を提供できるかを考え、重要な瞬間に後押しする示唆的なリマインダーを上手に使う必要があります。相手の視点から考える方法として使うこともできます。