「ホワイトリトルT」を例に、良いビジネスのロジックを簡単に分析する

ビジネスとは何でしょうか？良いビジネスとは何でしょうか?良いビジネスを獲得するにはどうすればいいでしょうか?価格設定方法は？この記事では、Bai Xiao T 氏を例に挙げて、ビジネスを行う際の根底にあるロジックを分析します。皆様のお役に立てれば幸いです。

1. ビジネスとは何ですか?自分の居場所を確保する

あなたの認識の中にないものは、棚にあるものよりも重要です。

なぜなら、私たちの認識が空っぽのときだけ、地位をつかむチャンスがあるからです。ビジネス＝地位です。

いわゆるビジネスチャンスは、消費者の主観的な認識の中に客観的に存在します。外から市場を見て、外からビジネスを定義し、外から製品の価値を形作り、さらには外から情報を発信する必要があります。

洞察、発見、そして地位の獲得のプロセスこそが、ビジネスを行うプロセスです。

消費者がカテゴリーを認識しているがブランドを認識していない場合、最大のギャップは明らかにカテゴリーのギャップを埋め、ブランドにカテゴリーを代表させることです（ブランド＝カテゴリー）。この期間中に最初にスポンサー部門に参入する機会を放棄し、代わりにいわゆる競合他社と競争するのであれば、本質的に大きな間違いを犯すことになります。戦場には勝っても戦いには負け、勢いを逃すことになります。

したがって、競合他社をターゲットにするだけでなく、顧客にも注意を払い、認知的優位性を確立する機会を捉えてください。

決定の質は、それが十分に決定的であるかどうか、そしてそれがどれだけ長く続くかによって決まります。時間だけが不可逆だからです。諺にもあるように、一度チャンスを逃すと二度と戻ってきません。これが空席を埋める絶好のチャンスという意味です。

この目的について、ドラッカーは次のように述べている。「計画プロセスにおいて、タイミングの決定自体がリスクを伴う決定です。それは主に、リソースと労力の配分、および負うリスクを決定します。決定を延期すること自体がリスクを伴い、取り返しがつかない場合が多いのです。」

時間枠（空いている場所を占める）は誰にとっても同じであり、相手も私たちと同じように勝ちたいと思っているはずです。

2. 良いビジネスとは何か？ブランド = カテゴリー

商品を販売するだけなら、チャネル＋トラフィックで十分です。商品を販売しながら、ブランドも構築していきます。この種のビジネスは興味深く、魅力的です。ブルーオーシャンでブランドを構築し、レッドオーシャンでサプライチェーンを競わなければなりません。

世の中には T シャツというものは存在しません。棚にTシャツがほとんど置いてありません。実際、マーケティングの観点から見ると、棚に並んでいるものはすべてレッドオーシャンであり、本当のブルーオーシャンは消費者の認知の中にあります。

1. カテゴリーは基礎である

カテゴリーの観点から考えることは、ビジネスを行うための第一歩です。カテゴリーはビジネスの母であり、市場全体であり、基盤です。豊富なカテゴリーマトリックスだけが強力なブランド活力を生み出すことができます。したがって、製品の背後にあるカテゴリーがビジネスの原動力となります。

大きな木に寄りかかって日陰を作ると良いと言われ、風に立つ豚は飛べると言われています。

大きな木やホットスポットは、実際には新しい製品カテゴリであり、新しい機会です。

2. 経営上の決定よりも運用上の決定の方が重要

経営効率だけでは運用上の問題を解決することはできません。起業家にとっての第一の意思決定効率は、洞察力を獲得し、新しいビジネスカテゴリーを生み出す機会を発見することです。つまり、市場にはそのカテゴリーの基本的な認知はあるが、消費者の心の中にまだ強力なブランドが浸透していないということです。

3. 積極的に差別化を図り、リードを取るチャンス

差別化は機会をもたらします。つまり、新しい製品カテゴリーを生み出す機会です。一歩先を行く者は殉教者であり、半歩先を行く者は模範となる。では、一歩進んだのか、半歩進んだのかをどのように判断するのでしょうか?実際、それは差別化と新しいカテゴリーについて考えることです。

カテゴリーの差別化は新たな市場空間を生み出し、差別化はビジネス発展の原動力となります。

非常に競争の激しい認知環境で戦争をするのは明らかに賢明ではなく、より多くのリソースを必要とします。

新しいメディアは新しいコンテンツを生み出し、新しいコンテンツは新しい人々を呼び込み、新しい人々は新しいブランドの機会を引き起こします。

このため、ブランド化されていないカテゴリーを持つことは良いビジネスの基礎であり、クリーンな「頭脳」は必要条件です。ダウンジャケットといえば、ビッググースやボシデンがあります。男性用のズボンといえば、Joyone。ジャケットといえば、KingBoss です。しかし、T シャツに関しては、どのブランドが消費者に直接リーチできるのでしょうか?

どうやら、本当にそうではないようです! ！ ！

これは素晴らしいビジネスチャンスです。 2000億枚のTシャツカテゴリーの市場には、専門ブランドが不足していました。

これは確かに良いビジネスです。

カテゴリーの機会を発見し選択することは、起業家にとって最も重要なビジネス上の決定です。

実際、専門ブランドがないのは 2,000 億相当の T シャツだけではありません。3,000 億相当のシャツにも主力ブランド、つまり着心地のよいシャツのブランドがなく、これもまた良いチャンスです (カテゴリはあるがブランドがない)。

そのため、今後3～5年で中国市場全体で販売されるTシャツは白Tシャツやその他のTシャツになることを期待しています。したがって、私たちはまずオンリーワンになり、そしてナンバーワンになることを望んでいます。非常にニッチなカテゴリーでナンバーワンになったとしても、ナンバー2になることはできません。 ——白小T、張勇がそう言った。

3. 良いビジネスを獲得する方法

1. 鋭利な製品を排除し、攻撃を飽和させる

ブランドが人々の心をつかむ理由は何でしょうか?最終的には、高品質の製品に依存します。

起業家の気持ち、アイデア、価値観はすべて製品に反映されるべきです。あなたの製品はあなたの感情であり、あなたの製品はあなたの哲学であり、あなたの製品はあなたの価値観です。

商品のことを考えずに感情や考え、価値観を語る人は、少数の人々を動かすことはできても、大衆を動かすことはできません。消費者は足で投票します。

練習せずに話すのは単なる偽りのトリックであり、話さずに練習するのも単なる偽りのトリックです。話すことと実践することの両方ができる人だけが良い技です。

2. 商品の強みはセールスポイントを見つけてそれに焦点を合わせること

差別化された競争の本質は、消費者側で差別化された認識を形成し、認識を通じて事実を導き、事実の助けを借りて認識を強化することです。

一方では、製品レベルでの事実上の差別化サポートがあり、他方では、消費者の差別化された認知的セグメンテーションがあります。

その方法は、カテゴリーに焦点を当て、超外観を作り出し、超人気商品を発売することで、潜在顧客の心の中に強い認識を形成することです。そうしないと、製品の数が増えれば増えるほど、認識の焦点が定まらなくなり、収益も少なくなります。

『毛沢東選集』にもあるように、軍事力を集中させることが何よりもまず第一である。軍事力を集中させる必要があるのは、敵と我々の間の状況を変えるためです。

戦略防衛で勝利を収めるには、基本的には軍事力を集中させる必要があります。企業にとって「軍事力を集中させる」とは、最先端の製品を排除することを意味します。

3. 最先端の製品を排除する方法：問題点を掘り起こし、消費者に詳細を見せること

ブランドは製品の精神であり、製品はブランドの形です。ブランドの始まりにおいて、消費者はブランドが製品を通じて表現し伝える価値を理解します。企業理念やブランド価値がどれだけ優れていても、最先端の製品で表現できなければ、それは単なる空想に過ぎません。

まだブランドではない場合、消費者は製品によってブランドを判断します。

ブランドになると、消費者はあなたのブランドによって製品を判断するようになります。

したがって、製品主義はブランドの基盤であり、製品はブランディングへの入場券でもあります。よくできているのにブランド化されていない製品を私は見たことがありません。それどころか、ブランドを構築したいと思っても、製品のせいで失敗した人をたくさん見てきました。特に、ほとんどすべての購入決定が技術愛好家や先見の明のある人々によって行われる初期の市場では、主要な価値領域は技術と製品、つまりキャズムを越えることです。

新しいブランドを立ち上げる際、資金が限られているため、多くのセールスポイントや特徴を考え出す必要はなく、まずは 1 つのポイントで成功する必要があります。製品力のブレイクスルーに注力し、製品力（機能・メリット）の差別化ポイント（単一ポイント）を見つけます。職人技、原材料、部品から機能まで、製品の数を減らして消費者の興味を満たすポイントを絞り込みます。利益は消費者の製品満足度から生まれます。

「偉大なマーケティングの達人は、人間の弱点を翻訳するために生まれてきたのです。」午前2時半に、私は机の上にこの文章を書きました。とても気に入りました。マーケティングだけではなく、製品開発、ビジネスモデルでも同じだと思います。人間の本質を根本から理解し、ニーズの翻訳者になる必要がある - 白暁T、張勇は言う。

例えば、白いTシャツは長繊維綿で作られており、マイナス180度の液体アンモニアで処理されているため、非常に繊細で滑らかな感触（物理的感触）になっています。数回洗濯した後、ネックラインがほどけたり、変形したりする問題を解決するために、ゆったりとした白いTシャツのネックラインには2本のスパンデックス糸が追加されています。同時に、ネックラインと袖口は日本の3本針製法で作られています。この処理により、衣服はより堅牢になり、ほつれにくくなり、ネックラインも変形しにくくなります（体験）。さらに、Tシャツ全体に糸端が1本も見えず、まさに糸端ゼロ（見た目上）を実現しています。

さらに、他のTシャツが比較的「軽い」包装をしているのとは異なり、百小Tは「重い」包装を採用しており、包装の視覚面でさらに一歩進んで、際立った視覚的違いを伝え、非常に独特なブランドトーンを形成しています。

つまり、製品とは消費者のニーズを満たす有形と無形のものの組み合わせであるということです。これには、コア製品、フォーム製品、追加製品が含まれます。製品を理解するには、原点に戻らなければなりません。核心は、製品のカテゴリー、特性、差別化を理解することにあります。つまり、カテゴリー特性を発見し、理解し、占有することにあります。

カテゴリーの差別化を掴み、売れ筋商品を生み出す鍵は商品力にあります。

製品の強みとは、本質的にはカテゴリーと特性を理解することであり、それが最終的には製品の究極の機能と利点として現れます。創業者はまず、徹底した生産主義者でなければなりません。商品の究極的な追求を表現し伝えること。

多くの人は、白曉TがDouyinを頼りに育ったと思っているが、それは事実だ。しかし、白曉TがDouyinのおかげで育ったわけではない。こんなに多くの衣料品ブランドがDouyinでビジネスを行っているのに、なぜ成長できないのでしょうか?その背後にある論理と根深い理由は、製品である「白小T」にあると張勇は語った。

製品の形態：パッケージ、形状、サイズ。

コア製品: 機能、利点、価値。

追加製品: アイデア、ストーリー、文化。

コア製品は購買の問題を解決し、フォーム製品は美観の問題を解決し、追加製品は愛着の問題を解決します。

4. 勢いに基づいた価格設定

どのような立場であっても、当然それに応じた価格を請求できます。

逆に、その立場になければ、その価格を設定することはできません。設定できないのではなく、その潜在的エネルギーがないため、消費者がそれを受け入れたり認識したりしないのです。価格は潜在的エネルギーです。優れた戦士はそれを他人からではなく潜在的エネルギーから求めます。そうすることで、他人を責めて潜在的エネルギーを利用することができるのです。

実際、消費者はコストよりも、使用価値、機能的価値、イメージ価値、社会的価値など、製品を購入することで得られる利益を重視しています。価格設定のロジックはコストではなく、優位性の認識と価格の固定を生み出すことです。

白曉Tの論理を用いると、それは、高い技術（使用価値）、高い外観（イメージ価値）、高い品質（機能価値）、高い社会的通貨（社会的価値）を意味します。

当社のパッケージは75gの白樺材で作られており、レーザー刻印されています。テクノロジーはユーザーの悩みを解決する必要があり、明確な製品のセールスポイントを持たなければなりません。言い換えれば、製品にポイントを追加する必要があります。高品質も重要であり、高い社会的通貨属性が最も重要です。もしあなたの製品が社会的通貨の属性を持っていなければ、それは非常に恐ろしいことだ - 白曉T、張勇は言った。

同じ商品を10分の1の価格で購入します。

ホワイトリトルTシャツ以前に初めて広く注目を集めたTシャツは、10年前に29元でTシャツを販売したVanclだった。同じ製品カテゴリー（Tシャツ）に対して、Bai Xiao T と Vancl は異なる価格設定を選択しました。一つは安いものをさらに安く売ることです。もう一つは高価なものを安く売ることです。前者は文化的なTシャツを販売している（29）。後者はテクノロジーTシャツ（99〜299）を販売している。

違いは、VanclがPC時代を掌握したのに対し、Bai Xiao Tはモバイルインターネット+短編動画をベースにVanclの事業を再構築したことだ。

どのような製品になりたいとしても、その製品の隣に立つ必要があります。人を食事に招くとき、出す白ワインは茅台酒だが、高価でもなく、体裁も良くない赤ワインはどんなものを選べばいいのだろうか？ペンフォールズ407は茅台酒飛天と結びついており、その高価格が突然正当化されるように思える。詳細情報がない場合、過去の価格（または他の比較可能な価格）が現在の価格の重要な決定要因となり、現在の価格を固定する可能性があります。

Bai Xiao T のアンカーは Vancl とは異なり、国際的な有名 T シャツ ブランドをアンカーにしています。 1980元の有名ブランドのTシャツが10分の1の価格で買える。これがNetEase Yanxuanの背後にあるロジックです。

ホワイトスモールT = 大手ブランドの品質 + 厳選された価格 + Xiaomiの技術感。

5. リーチとプライベートドメイン、信頼と評判

Bai Xiao Tは、下層ではテクノロジー主導の製品会社、中層ではデータ運用会社、上層ではブランド会社です。テクノロジーを通じて衣料品を再定義して需要を満たし、データを活用してビジネス モデルを推進してリーチ、カバレッジ、コンバージョンの問題を解決し、ブランドを通じてカテゴリを占有して、白 T シャツ = T シャツ (ブランド = カテゴリ) を実現します。

IPパーソナリティ+ライフ+ポジティブなエネルギーを通じて、プライベートドメイン全体の信頼問題を解決します。

IP企業＋ブランド＋製品を​​通じて販売上の問題を解決します。

この目的のために、Bai Xiao T は独自のプライベートドメイン マーケティング システムを構築しました。プライベートドメインの理解は、商品を販売することだけではなく、プライベートドメインの運用を通じてユーザーの問題を解決することであり、ユーザーのニーズと要求はできるだけ早く解決されます。

現在、Bai Xiao T には 70 万人のプライベートドメインユーザーがおり、プライベートドメイン運営チームは 200 人です。プライベートドメインのユーザーとチャット、コミュニケーション、情報交換することで、ユーザーからのフィードバックを得ることができます。これらの実際のユーザーからのフィードバックは、Bai Xiao T の将来の反復製品にとって重要な技術源となるでしょう。プライベートドメインのおかげで、衣料品ブランド企業は初めて、自社のユーザーが実際にどのような姿をしているのかを知ることができました。

さらに、プライベート ドメイン ユーザー データが製品開発に及ぼす重要性は、フィードバック、収集、分類、要約、改良、反復、および適用にあります。プライベート領域における良いフィードバックと悪いフィードバックをすべて書き留めることは、次世代の製品を反復する際に注意を払う必要がある焦点です。

同時に、プライベート ドメイン データはパブリック ドメイン配信にとってさらに重要であり、より正確なサークル拡張、より効果的な到達、コストの削減、および ROI の向上を実現します。

著者: 後山ゲストハウス

出典：WeChat公式アカウント：Lao Gao Business and Brand（ID：904085）