90年代以降の世代は生放送室で墓地を選ぶ

この記事は、インターネット上で生中継墓選びサービスを提供する業者から始まります。著者は、生放送による墓選びの過程、対象、理由を客観的に分析する。ぜひご覧になってみてください。

大鵬が演じる「平安兄さん」は刑務所から釈放された後、墓地を売る仕事を見つけた。彼は時々墓の販売の様子を生放送していた。最新映画「Keep You Safe」も、彼が売却した墓地の一部を中心に展開される。

映画プロモーターはTikTokで「墓場の平和兄弟」というアカウントを開設し、次のような説明を添えた。「人生は一つ、道は一つ、墓は一つ、託しは一つ。風水宝墓を販売するために時々生放送をします。質問があれば、平和兄弟を探してください！」

「Keep You Safe」の広報チームが作成した「Graveyard Peace Brother」アカウント

映画の登場人物は架空の人物であり、Douyinの「墓場の平和兄弟」は生放送中に風水墓宝物を販売するのではなく、映画の宣伝に重点を置いています。しかし、映画以外にも、インターネット上で生中継による墓選びサービスを提供するビジネスは数多く存在します。その中にはプロの仲介業者もいれば、墓地販売業者もおり、偶然この市場に参入した個人もいます。

「お客様にご要望があれば、ご連絡をお手伝いしたり、ライブ放送で視聴できるようにしたりすることも可能です。」葬儀会社の営業マンであるラオ・リーさんは、E-Commerce Onlineに対し、多くの墓地とつながりがあり、墓地の購入手続きは基本的にオンラインで完結できるが、「人生の一大イベントなので、オフラインで確認したほうが良い」と語った。

インターフェースニュースはかつて、中国人が葬儀に費やす平均費用は約3万7375元で、これは平均年間給与の約45.4％を占め、世界第2位であると報じた。

費用が高額な背景には、葬儀業界の競争も非常に激しいという事情があります。数え切れないほどの葬儀業者が、宣伝やマーケティングのさらなる方法を模索し始めています。葬儀公式サイト、小紅書、Douyin、WeChatパブリックアカウント、ミニプログラム、ビデオアカウントでのライブ放送は直感的に表示でき、トラフィックの入り口や効率的な収益化チャネルとして機能します。葬儀業界からも注目されています。しかし、インターネットの影響下で伝統的かつ古くからある葬儀業界を変えるのは、それほど簡単なことではありません。

01 お墓選びの生中継、選び方

中国の都市墓地は清朝末期にはすでに存在していたが、1985年になってようやく標準化が始まり、墓地販売が徐々に日常生活の一部となっていった。

ソーシャルプラットフォーム上には多くの公式墓地アカウントが登場しています。

1980年代から現在にかけて、墓地を販売する主体は墓地関係者から葬儀業界関係者へと広がり、専門の墓地販売仲介業者も現れ始めました。インターネットの発展に伴い、従来のオフライン販売モデルは徐々にオンラインに移行してきました。墓地に関する情報は多くのソーシャルプラットフォームやショートビデオプラットフォームで見られるようになり、墓地の宣伝媒体もますます多様化しています。

「墓選びのライブ中継」は近年になって登場した形式だ。パンデミックの間、葬儀業界の顧客獲得のための従来のオフラインチャネルは限られていました。予防および管理政策のため、支援を必要とする顧客は地元に戻ることができませんでした。葬儀業者の中には、顧客が墓地の状況をもっと直感的に把握し、取引を円滑にするためにライブストリーミングを検討したところもあった。

ライブ放送を行う業者には、地元の顧客にサービスを提供する葬儀業者、全国で事業を展開する葬儀会社、プロの墓地販売業者、そして偶然この市場に参入した個人の仲介業者などが含まれます。

疫病流行中の発展以来、墓選びのライブ放送は徐々に比較的完全なプロセスに発展してきました。 「E-commerce Online」は、葬儀業者が墓選びのライブ中継を行っている状況を把握した上で、ソーシャルプラットフォームやショートビデオプラットフォームを排水路として利用し、ユーザーを誘致して問い合わせやプライベート領域への参入を促し、顧客が提案する場所、価格、墓の種類などの要件に基づいて墓地を推奨するという一般的なプロセスをまとめた。

墓地の営業スタッフまたは代理店が直接見学を行うことができます。生放送では、墓地の全体的な環境を紹介し、顧客のニーズに応じてさまざまな墓の種類や墓地周辺の風景を案内し、墓掃除や墓石の塗装など墓地のサービスについても随時説明します。顧客はオンラインで確認した後、オフラインで視聴し、デポジットまたは全額を支払って取引を完了できます。

個人仲介業者と専門墓地のライブ中継

ただし、参加する商店の違いにより、ライブ放送も異なります。個人商人の多くはライブ放送に携帯電話を使用していますが、その結果は悪く、説明も不明瞭です。プロの葬儀社や墓地にはプロの営業がいて、伝統文化から風水、墓地まで説明してくれますし、写真も鮮明で美しいです。

DouyinやKuaishouなどの公共プラットフォームでは、墓選びのライブストリーミングが大きな論争に直面している。葬儀会社の李さんは墓選びのガイドを生放送していたが、現在はやめている。 「生放送ルームを偶然見かけた人の中には、不運だ、運が悪いと言う人もいて、中には直接ルームを通報する人もいました。」

まず、葬儀とライブストリーミングの間には矛盾があります。多くの中国人は「死」に関して迷信深い。葬儀は厳粛で重苦しい雰囲気ですが、ライブストリーミングはよりエンターテイメント性があります。両者は相反する背景を持っている。第二に、葬儀サービスは地域生活サービスに似ています。葬儀業の多くは、地元の病院や葬儀場などを通じて顧客を獲得しています。ライブストリーミングによって到達したトラフィックが必ずしもトランザクショントラフィックに変換されるとは限りません。

ラオ・リーさんは、ライブ放送室で連絡を受けたものの、プライベートなコミュニケーションのためにWeChatを追加したいという人々にも出会ったことがある。「ライブ放送室でこうしたことを話し合うのは良くないし、プライバシーもないと感じたからです」

大東のような個人の葬儀業者は、基本的に1対1のWeChatビデオライブ放送を選択するか、顧客をWeChatグループに追加してライブ放送を開始することしかできません。ラオ・リーさんは同社の機材の助けを借りて、墓選びの様子を何度か生放送した。一部の企業では、生中継による墓選びのプロセスがより標準化されており、「第一葬資」の一部墓地である撫首園は、疫病流行中に生中継による墓選びを開始した。福寿園海港墓地側も「ショッピングガイドも海港李佳奇に変身し、最高のライブショッピングガイド体験を心を込めて提供する」と述べた。

墓選びのライブ中継を視聴するには、事前に予約が必要です。墓選びをライブで視聴するには、ライブ放送室に入室することしかできません。各ライブ放送ルームの視聴者数にも制限があります。

生放送で墓を選ぶ際に使用する言語も、他の生放送で販売する際に使用する言語とは異なります。

映画「クレイジー・レーシング」で、徐正は墓地を売るために少し皮肉な「地下CBD、人生の裏庭」を利用する金メダル墓地セールスマンを演じた。 「もしあなたがその人なら」では、墓地の販売員が「たったの3万元」と言って、数年後には値段が上がり、転売することで「10倍の利益」が得られると言います。

しかし実際には、大東や老李のような商人は墓地を穏やかな口調で紹介する傾向がある。また、まずは伝統文化を紹介し、その後に墓地を紹介する必要があります。取引を促進するために「価値の保存」などの理由を使用することはほとんどありません。 「多くの人々は、この件に関して迷信深い。彼らに勧めれば、逆効果になるだろう。」

02 銀髪世代と90年代後世代が生放送室で出会う

ラオ・リーさんが勤務する葬儀会社は、多くの一級都市、二級都市に墓地資源を持ち、事業範囲は広い。また、一部の都市では特別なサービスポイントがあり、地元での運営とは異なります。ラオ・リーの顧客獲得チャネルは変化し、彼は伝統的なチャネルを通じて顧客を獲得し、より地域生活サービスに傾倒する商人になった。

「私の顧客の70％はオンラインで来店しました。公式ウェブサイトから来た人もいれば、WeChatの公開アカウントから来た人もいれば、私のTikTokや動画アカウントから来た人もいれば、クライアントからの紹介で来た人もいます。」

お客様が希望する墓地に連絡できるようサポートした後、Lao Li は墓地のスタッフまたは現地事務所の同僚に依頼して、お客様に墓選びの様子をライブで中継します。

多くの葬儀業者は、墓参りの際には「迎えや送り迎えのための特別な車を用意している」と述べた。

ラオ・リー氏はE-Commerce Onlineに対し、オンラインで連絡が取れる人のほとんどは、ワンストップ葬儀会社や彼らのような代理店であると語った。墓地自体がインターネットビジネスを行っているところは少ないです。一方で、多くの墓地は比較的伝統的であり、インターネット技術や経験がありません。一方、墓地側は主に地元の高齢者層にアピールし、送迎用の「墓参り専用車」を用意している。墓地販売は基本的に葬儀業者とのつながりを作ることになるので、特別なオンラインビジネスをする必要はありません。

生放送でお墓を選ぶ顧客は主に若者だと思っている人が多いですが、実は老力の顧客の大多数は40～60歳の中高年です。中年の人は両親の墓を選び、高齢者は自分の墓を選ぶでしょう。

「高齢者はインターネットの使い方を知らないといつも思っている人がいる。実は、一級都市、二級都市の高齢者はファッションに敏感で、『死』という問題に対してオープンだ。私が会った上海の叔母は、景色のよい墓地を買いたいと言っていた。上海の人だけでなく、江蘇省の人も検討している。予算は20万元。適当な墓地がなければ、樹木葬や海葬でも構わないという。逆に、彼女の子供たちは、縁起が悪いから、そんなに早く墓地を選ぶのは得策ではないと思っている。」

ラオ・リー氏の意見では、高齢者はライブストリーミングにあまり馴染みがないものの、このトラフィックの部分は最終的に収益化できるものである。

高齢者だけでなく、墓選びの様子を生中継したい若者も多い。

李さんは若い顧客と接してきたが、その中には家族の年長者のために買う人もいれば、自分のために買いたいという人もいる。しかし、自分で購入したい人は基本的に断られました。 「20代の若者が相談に来ることもありますが、墓地を購入するには条件があるところが多いです。死亡証明書や火葬証明書、重病証明書が必要だったり、80歳以上でなければ買えないんです」

数百元または10％の保証金を支払えば墓地を予約できますが、墓地によっては数が不足しているところもあります。デポジットを支払うということは、一定期間予約できるということだけです。継続して予約したい場合は、毎年一定額を支払う必要があります。若者はそんなに早く準備する必要はない。」

メディアや専門家は「墓地の価格は毎年変わる」と言っている

しかし、ラオ・リーさんは、当面購入の条件を満たせない場合は、まずは見てみるのもよいと考えている。「墓地の価格は毎年変わり、基本的に毎年値上がりするので、後で慌てないように準備しておいたほうがいい」

墓地仲介業者の嘉寧さんはライブ配信を通じて顧客の墓選びを手伝ったことは3、4回だけだが、北京で働いているときに癌と診断された少女に深い感銘を受けたという。少女は治療のため北京に滞在する必要があり、墓地を探すために故郷に戻る手段がなかったため、ライブ配信を通じてジアニンさんに墓選びを手伝ってくれるよう頼んだ。 ５、６カ月後、少女は治療結果が良好で、当分の間墓地は必要ないと言った。契約を交わさなかったジアニンさんは、実はもっと幸せだった。「彼女はまだ幼いので、墓地が必要ないのは良いことだ」

03 葬儀業界がインターネットへ移行し始める

墓選びのライブストリーミングは葬儀業界ではあまり人気がないが、ラオ・リー氏は墓地販売の次にライブストリーミングが流行する可能性が高いと考えている。「家や衛星放送など、多くのものがライブで販売できます。若者もライブストリーミング販売に慣れています。これらの若者が本当にニーズを持つようになったら、墓選びのライブストリーミングはより受け入れられるでしょう。」

インターネットの進歩により、ライブストリーミングや墓選びのための VR などの新しいテクノロジーが、葬儀業界のオンライン マーケティングにおいて重要なステップになる可能性があります。しかし、多くの企業は「E-Commerce Online」に対し、最終的な取引は依然としてオフラインに戻る必要があると語った。墓地には独自の特殊性があり、インターネットによってビジネスモデルが完全に変革することは難しいからだ。ライブストリーミングやその他の形式は補助的な小道具にしかなれません。

墓地の販売を支援するためにインターネットを利用する企業が増えています。

一方、墓地の販売は葬儀業界の主な収入源です。墓地は今でも「必需品」であり、多くの中国人は今でも「安らかに眠ること」を信じている。ライブストリーミングは、より直感的なプレゼンテーション形式であり、墓地の販売効率を確かに向上させることができます。

大東氏と老李氏はともに、販売される葬儀用品の中で、墓地からの手数料が比較的高いと述べた。大東さんが契約している墓地は高級なものではないが、基本的には1件の注文につき2,000～3,000元の手数料を受け取る。老李氏は、高級墓地は販売側に高い手数料を支払い、販売チャネルによって手数料も異なると述べた。

福寿源財務報告

「葬儀第一株」福寿園の2022年度財務報告によると、墓地サービスによる収入は17.49億元に達し、総収入の80.5％を占め、営業利益率は56.4％に達した。墓地関連サービスのうち、墓石販売サービスによる収益は90.8％を占めた。墓地にとって、墓地区画の販売は依然として主な収入源となっている。

福寿園は、疫病の発生から間もない2020年2月9日にライブ中継による墓選びサービスを開始し、現在までこのサービスを継続している。現在、Fushouyuanのライブ放送墓選択セクションに入ると、ライブ放送墓選択に関する多くのユーザーのメッセージとアイデアを見ることができます。

一方、インターネットの発展は、伝統的かつ古くからある葬儀業界にも実は変化をもたらしています。

2020年以前、大東はインターネットを利用してユーザーにリーチすることを基本的に考えていませんでした。彼は今も病院や葬儀場、高齢者が集まる広場、住宅街などで営業活動を続けていた。しかし今、彼はより多くのチャンスを見出しています。 「オンラインでより多くのユーザーにリーチできるようになり、車で2、3時間以内の周辺都市からのビジネスも獲得できるようになります。」

Lao Li はこの傾向をより明確に感じています。彼が連絡を取るユーザーの中には、北京のユーザーから河北省や天津市の墓地について問い合わせる人もいれば、上海のユーザーから江蘇省や浙江省の墓地について問い合わせる人もいる。 「北京や上海の高級墓地の価格は15万元程度で、中には20万元を超えるところもあります。これらの都市は距離も近く、価格対性能比も優れているため、相談にも乗ります。」

この場合、ライブ中継であれば、いちいち現地まで行って見なくても墓地の状況を直感的に伝えることができ、効率性を高めることができます。

1990年代、さらには2000年代に生まれた若者の参加により、葬儀業界にも新たな変化がもたらされました。

福寿園のVRツアー

富寿源も財務報告書の中で、インターネットを重要な発展方向とみなしていると述べている。墓選びのライブ中継を開始しただけでなく、公式サイトでVR墓地見学などの新しい形式も導入しました。富寿元はまた、BOSS Direct Recruitmentで電子商取引運営マネージャーを採用し、墓石掃除サービスをJD.comに移管し、墓石QRコード技術とクラウド墓石掃除プラットフォームを相次いで立ち上げた。

多くの葬儀業者も、ビジネス範囲を拡大するために、Douyin、Kuaishou、WeChatビデオアカウントで自社の宣伝を始めています。

ラオ・リー氏は、感染症が深刻だった当時はオンラインで取引を完了していたが、オンラインで自分を見つけた顧客にはオフラインで確認することを積極的に勧めていた。 「お客様のニーズに基づいて最善の提案をしますが、最終決定は私が下すことはできません。人生最後の大きな出来事は、やはり慎重に検討する必要があります。」

著者: 王 占

出典：WeChat公式アカウント：「Eコマースオンライン（ID：dianshangmj）」