私は小紅書でブレスレットを販売しており、文化財で遊ぶ女の子たちはそれに夢中です

ライフスタイルを販売する、パーソナライズされた電子商取引アプローチ。この種の電子商取引のゲームプレイに興味がある人には、この記事をお勧めします。皆様のお役に立てれば幸いです。

11 年は人間にどのような変化をもたらすのでしょうか?

ENOさんは2013年、大学2年生の夏休みに初めてチベットを訪れました。彼女はお金を節約するために、携帯電話のケースを売る屋台を1か月間出店しました。彼女は貯めたお金を使って上海からラサまでの硬席チケットを購入した。途中、線路の一部区間でメンテナンス作業が行われていたため、全行程は52時間かかりました。

その後、ラサはネパールからそれほど遠くないと思い、樟木港からネパールまで24時間かけて車で直行し、偶然菩提樹に遭遇しました。当時はまだアマチュアだったが、徐々に趣味をビジネスに変えていった。

業界に入ってから、彼女は文化財プレイヤーのほとんどが中年男性であることに気づいた。そのため、彼女は「女の子も身につけることができ、彼女自身が身につけたいと思う」ジュエリーを作りたいと考えました。 2017年、ENOは文化遺産をジュエリーや流行のデザインに変えるデザインチームの募集を開始しました。ブランド「Yinobenno」が誕生しました。

11年が経ち、ENOはユーザーからビジネスマン、そして経営者へと変貌を遂げ、現在では小紅書に10万人のファンを抱えています。彼女にとって、これはキャリアの成長のプロセスであるだけでなく、自分自身を見つけ、自分自身に忠実になるプロセスでもあります。

11 年間でプラットフォームはどのような変化を遂げることができるでしょうか?

Xiaohongshuは2013年に上海で設立されました。

最近、小紅書のCOOであるコナン氏は初めて「小紅書の電子商取引はライフスタイル電子商取引である」と定義した。コナン氏は、ライフスタイル電子商取引とは、ユーザーが小紅書で購入するものが良い製品であるだけでなく、彼らが望む生活でもあることを意味すると述べた。

その直後の7月24日、小紅書電子商取引は杭州で「こんにちは、マネージャー」をテーマにしたリンク電子商取引パートナー会議を開催し、マネージャーを重要な戦略的位置に置きました。

「ライフスタイル電子商取引」は小紅書を代表できるのか、成熟した電子商取引モデルと比べて将来性はあるのか、その独自の価値は何なのか、と疑問に思う人もいるかもしれない。

ENO の物語を読んだ後、あなたも自分なりの答えを見つけることができると思います。

1. 自分が身につけたいと思うコレクションをデザインし、飛ぶように売れる

今振り返ってみると、ENO は、自分自身とブランド「Yinobenno」にとっての重要な転機は、彼の「魂を問う質問」から生まれたと考えています。

文化財業界に入ってから、彼女は次第に、鳳凰眼菩提樹のコレクション価値は高いものの、どれも使い古すつもりはないことに気づいた。彼女はチームにこう質問しました。「こんなにたくさん売れているのに、なぜ自分で着ないのですか？」最終的に、チームは全員一致で、伝統的なブレスレットは価値があり、ビジネスには使えるものの、見た目は良くないという結論に達しました。

それは2017年のことで、業界のほとんどの企業がまだ商品を受け取って転売するビジネス段階にあったときでした。 ENOは、価格競争のサイクルから抜け出すには、差別化を進めるしかないと考えています。 「同一製品を比較する唯一の方法は価格です。しかし、製品を差別化できれば、価格はもはや最も重要なものではなくなります。」

ユーザーの変化は彼女の予測を裏付けた。また、2017年に小紅書に入社したとき、彼女は中年の男性だけでなく、女性、さらには若い女性もブレスレットを買いに来ることに気づいた。しかし、当時は流行のデザインの文化財が市場にほとんどありませんでした。

そこで、ENOは「最悪自分で作ればいい」という精神でデザインチームを結成し、自らが認め、自らの美学に合致し、自らが作りたいと思う文化的、芸術的なアクセサリーをデザインしました。現在までに、デザインチームはチーム全体の60%以上を占めています。

コレクター業界では、以前は「コレクターデザイン」という概念はなく、円筒形を別の円筒形に加工したり、異なるビーズをつなぎ合わせたりするなど、コレクターの加工とコレクションしかありませんでしたが、ENOは製品デザインに対して独自の要件と考えを持っています。

彼女の意見では、「文化的で芸術的なデザイン」とは、古い要素を新しく組み合わせることでまったく異なる視覚効果を生み出すと同時に、製品を自分自身の態度や考えを表現する媒体にすべきである。根底にあるのは、どの素材がよく売れるかを見るのではなく、どのように配置するか、さまざまなテーマや季節を表現するためにさまざまな色や素材を選択するかを見ることです。

同時に、優れたデザインは人々の理解と切り離せないものであり、デザイナーはさまざまな人々のグループの好みを分析し、ユーザーの声に耳を傾ける必要があります。製品が作られる前は、ユーザーは自分が何を望んでいるのかわからないので、誰もそれをどのように設計すればよいか指示することができません。 ENO の哲学は、デザイナーは同僚を研究するよりも、ユーザーを研究することに多くの時間を費やすべきであるということです。

その後数年間、チームはテーマに対する考えと群衆の研究を頼りに、若い女性に特化したドーパミンカラーのレインボーシリーズ、子供の無邪気さをテーマにしたレゴカラーのビルディングブロックシリーズ、ジュエリーガールに適した「ゴールドダイヤモンド」シリーズを発売しました。

特に「ゴールドダイヤモンド」シリーズは、コレクタブルとジュエリーの素材を融合し、細部まで丁寧に磨き上げたデザインが特徴で、発売と同時に大ヒットとなり、その人気は3年間も続きました。このシリーズには金、ダイヤモンド、ターコイズなどの原材料が含まれているため、平均注文額は低くありません。 「しかし、商品は製造後24時間以内に必ず売り切れます。常に在庫切れです」とENO氏は語った。

「ゴールデンダイヤモンド」シリーズ製品

業界からのフィードバックから判断すると、「Yino Bennuo」はコレクションジュエリーの概念を先導し、「Gold Diamond」シリーズは徐々に業界で一般的なスタイルになっています。収集価値のあるジュエリーは、もはや中年男性の標準ではなくなりました。小紅書では、「集団ジュエリー女子」という話題が22億回も閲覧された。

Yinuo にとって、良いビジネスは「人」と関係している必要があります。ここで言う人々とは、小紅書プラットフォーム上で、自分たちが望むような生活を求めている消費者のことを指します。一方、彼らは、まず自己認識とライフスタイルの構築を完了し、その後、コンテンツとシナリオを通じて製品を使用し、ユーザーのさまざまなライフスタイルのニーズを満たすマネージャーを指します。

このビジネスのやり方は、人を惹きつけるだけで、強制するものではありません。 ENO はこう言っています。「製品に対する見方は人それぞれです。ライフスタイルは人それぞれです。それを大胆に表現し、ありのままの自分で他の人を魅了してください。たとえあなたのビジョンがユニークであっても、あなたと同じ周波数を共有する人は必ずいるでしょう。」

2. 「優れたコンテンツ、差別化された製品、そして取引は必然」

実際、ENO は複数のプラットフォームに存在していました。その後、彼女は小紅書のユーザーが店長の本当の人柄を認識し、それを容認していることに気づき、小紅書の電子商取引に定着し始めました。彼女自身も、生放送に勇気がなかった状態から、生放送中にマイクで大胆に話す状態へと変化した。

伝統的な電子商取引と比較して、Xiaohongshu の「ライフスタイル」電子商取引には、異なるライフスタイルを求めるユーザーがいます。ユーザーは販売者の個性に対してより寛容になり、販売者のコンテンツや製品に対してより高い要求を持つようになります。これは、ENO が最終的に小紅書で事業を行うことを選択した理由でもあります。

2021年初頭から、多くの人がENOにライブ放送を開始するよう要請してきましたが、成功したものはありません。ライブストリーミングに消極的だった理由について、ENO 氏は、一方では、製品がライブストリーミングのような消費シナリオに適していないと考えていたと認めた。

ENO の製品は主にカスタマイズされており、数量とスタイルが限られており、価格も非常に高いため、衝動買いには適していません。 ENOは、他の生放送ルームが「利益のために赤字で販売しているとき、他の人は5,000で販売しているのに、私は3,000で販売している」と冗談を言ったが、商品を知らないまま彼女の生放送ルームに来た顧客は、彼女がそれを高値で販売していると考え、「他の人は8,000で販売しているのに、私は12,000で販売している」と思うかもしれない。

ENO は、ライブ放送中に初心者ユーザーに業界について素早く教育し、自社製品の違いを説明し、最終的に販売を完了できるかどうか確信が持てませんでした。

一方、常に裏方に徹してきたENOは、その鋭い性格が「人前に出る」ことに向いていないのではないかと疑っている。ライブストリーミングは多くの人を不快にさせる可能性があり、多くのユーザーが聞きたくないことを言う可能性もあります。

3回連続で拒否した後、ENOはついに4回目に小紅書で番組を放送することに同意した。番組が始まるまで、彼女はこの生放送に対して非常に悲観的だったが、ユーザーからのフィードバックと取引額が彼女のこれまでの認識を覆した。

初回の生放送では商品の仕入れは行われなかったが、わずか数時間で17万個が売れた。その後、彼女は2回目のショーを放送し、平均顧客価格が1万元を超えるデザインを棚に並べ、35万元を売り上げました。 3回目の公演では43万元を売り上げた。 ENO は、Xiaohongshu で、彼の製品を評価し、理解し、喜んでお金を払ってくれるユーザーを見つけることができるとは思っていませんでした。

それだけでなく、ENO はバックグラウンドでユーザーから多くのメッセージも受け取っていました。彼らはENOに対し、このようなスタイルのライブ放送は見たことがなく、ライブ放送室でこのようなオリジナルの文化遺産のデザインを購入したこともなかったと語った。チームが製品に注いだ努力が彼らには見えました。 「最も現実的な側面の欠点も許容できることが判明しました。」 ENO は、これらの言葉はラブレターよりも感動的だと感じています。

ENOのライブルーム

ユーザーは寛容性が非常に高いですが、美観やデザインに対する要求を下げることはありません。彼らは、マネージャーの性格やライフスタイルが自分と合っているかどうかを重視するだけでなく、自分のニーズを満たす優れた製品や優れたコンテンツも必要としています。

3. 統合された番号と放送、良好なビジネスのためのクローズドループ

小紅書に来て電子商取引を行うことは、ほんの第一歩に過ぎません。良いビジネスをしたいのであれば、商品の力や良いコンテンツに加え、マネージャーのライブ放送、アカウント運営、グループチャットでのやり取りも欠かせません。

小紅書では、ライブ放送室が信頼を築くための主な場であり、マネージャーはライブ放送室を利用して小紅書コミュニティ内にオンラインストアを作成します。もちろん、ライブ放送ルームごとに見た目もリズムも異なります。

他のライブストリーミングスタジオが依然として低価格を交渉し、人気商品を販売し、契約を締結するために約束をしている一方で、ENOは実際の説明を通じて「なぜこの商品がこの価格で販売されているのか」をユーザーに伝えることに慣れています。彼女は「売れるかどうか」はあまり気にしていません。むしろ「このことをあなたにわかりやすく説明したかどうか」を気にしています。彼女は、自分の製品が「他の『類似製品』よりも入手しやすい、または高価である」と誤解されるのではないかとさらに恐れている。

製品の起源と生活のあらゆる場面への統合を説明し、業界知識を普及させたところ、製品は売れ、再購入率は70％にまで達した。同時に、プラットフォーム上に注文を投稿し、「ENOの罠に落ちて」彼女への信頼を表明する消費者も少なくありません。

ENO自身のアカウントに加え、他の3人のチームメンバーもライブ放送を開始しました。これらのアンカーに共通する特徴は、全員が3年以上の経験を持つベテラン社員であり、製品に対する十分な理解があり、独自の魅力を持っていることです。 「プロフェッショナリズムに基づき、一つの気質が人々を惹きつける」というのが、ENO の人材選抜の論理です。

しかし、ENOのようなマネージャーは、Xiaohongshuでより多くのファンとビジネスを獲得することができます。その背景にあるのは、ライブストリーミングだけに頼るのではなく、「アカウントとライブストリーミングを一体化」すること、つまり、管理者がアカウントとライブストリーミングの運用を同時に完了することです。商品の選択がより洗練され、コンテンツがより深くなるため、ほとんどのマネージャーは毎日放送することはありません。マネージャーは、放送以外の時間とコンテンツを写真、テキスト、ビデオメモで埋めることでのみ、イメージをより立体的にし、コミュニティに真に溶け込むことができます。

生放送ルームで配信できるコンテンツには限りがあります。アカウントノートでは、よりリアルな ENO を見ることができます。これも小紅書の電子商取引の差別化要因です。他のコンテンツ電子商取引企業では、ホストがライブストリーミングを開始すると、そのコンテンツは必然的にライブストリーミングスライスになり、トラフィックツールになります。

しかし、ENO は Xiaohongshu を友人の輪として利用し、仕事のハイライトや日々の感情や考えを共有しています。彼女の小紅書には、10年前に初めてチベットを訪れた時の思い出や、ネパールで鳳凰の目と出会った時のことが綴られている。あるいは、Yinuo OEM 工場の名を騙ってネット上で人々を騙した悪徳な仲間を彼女が激しく非難しているのを見ることもできます。あるいは、フォロワー数が急増していることに喜びよりも不安を感じているとつぶやき、平時においても危険を覚悟し、調子に乗らずに地道に活動を続けていきたいと願っている様子が伺える。

ENOはチベットへの最初の旅を思い出す

最後に、深いインタラクションがユーザーを維持するための鍵となります。

ENOはライブ放送ルームやノートコメントエリアでファンと交流するだけでなく、グループチャットでプライベートドメインユーザーも集めています。彼女は小紅書に18のグループチャットを作成し、それぞれの最大収容人数は500人です。 ENOは新製品が発売される前に事前にメモを投稿し、グループチャットに新情報を更新し、新製品はすぐに売り切れます。彼女はまた、製品を購入した古い顧客に特典を提供するためにフラッシュセールグループを立ち上げました。

グループチャットは操作の場であるだけでなく、コンバージョンの場でもあります。グループチャットでは、ENO はアフターサービスを提供し、製品のイテレーションに関するユーザーの提案やコメントを収集します。ユーザー同士が交流し、自身のマッチングや着用体験を共有することも可能になります。こうしたライフスタイルと人生哲学の相互的な流れにより、ユーザーの参加が増加し、より自然なコンバージョンにつながります。

小紅書の電子商取引製品責任者であるレオン氏は、過去1年間で、メモ、ライブ放送、購入後などのさまざまなシナリオを通じて、多数のユーザーがグループチャットに参加したことを紹介した。小紅書上のアクティブな商人グループの数は4倍以上に増加し、グループユーザーが提供した注文の割合は19％に達しました。グループユーザーの30日間の同一店舗再購入率は40％に達しました。

ENO にとって、孤立感を感じないことが、小紅書でビジネスを営むための鍵です。これは、ライブ放送、アカウント操作、グループチャットのやり取りのクローズドループに反映されており、人、物、場所の3つの次元の真の統一にも反映されています。

IV.結論

管理者、バイヤー、ユーザーが共同でXiaohongshuのライフスタイル電子商取引を創設しました。そして、ENO は Xiaohongshu の何千人ものマネージャーのうちの 1 人にすぎません。

データによると、過去1年間で、小紅書の電子商取引における月間売上高500万以上の販売業者の数は3.5倍に増加し、小紅書での購入ユーザー数は4.3倍に増加し、購入意向のある検索の割合は25％に達しました。

より多くの多様なアイデンティティを持つマネージャーを引き付けるために、Xiaohongshuは「Treasure Manager Plan」を立ち上げました。これは、数千億のトラフィックインセンティブと、Dandelion、Qianfan、Chengfengの3つの主要プラットフォームのアップグレードを通じて、マネージャーが効率的な成長を達成できるように全面的にサポートすることを目指しています。

先日終了した小紅書リンク電子商取引パートナー会議で、ENOは共有ゲストとして講演し、帰国後に小紅書に関する記事を掲載した。

彼女はこう書いている。「私は業界でGMVが最も高い人間ではありません。私がこのプラットフォームに選ばれたのは、主に私たちが心を込めて仕事をし、かつては小さなカテゴリーだった文化遺産をより多くの人々に理解され、知ってもらうためなのです。」

チームは11年間安定して運営されてきたが、「怡諾本諾」はまだ始まったばかりで、明日もまた新しい自分になるだろうと彼女は語った。

「宝物マネージャー計画」の支援により、より多くのマネージャーが小紅書に加わり、より多くの人々のライフスタイルコンサルタントになると信じています。

著者: 蘇 奇

出典：WeChat公式アカウント「Dingjiao」