Xiaomi SU7 は売れ筋商品ですが、なぜ人々はそれがコストパフォーマンスに優れていると考えるのでしょうか?

この記事では、製品マーケティングにおける重要な戦略である「知覚価値」について説明します。ユーザーが直接認識できる機能や特性で消費者の購買決定に影響を与えることで、ブランドはより大きな市場シェアを獲得できます。この記事では、Xiaomi SU7 車を例に挙げ、体験や豪華な装飾などの知覚可能な価値ポイントを通じて消費者を引き付け、成功を収める方法を説明しています。製品マネージャー、マーケティング担当者、製品戦略に関心のある読者に適しています。

Xiaomi SU 7は確かに売れ筋でした。発売後最初の週末には、試乗待ちの列が午前3時まで続き、店舗には1万人近くの顧客が訪れた。

確かに少し誇張している。

売れ行き好調の裏には、Xiaomi が非常に重要な点を把握しているのではないかと思います。

それは何ですか？

知覚価値を利用して消費者の意思決定に影響を与えます。

なぜそんなことを言うのですか？

多くの製品はよくできているのに、ユーザーが製品の価値を認識できないため、製品を購入したがらないことに気づくでしょう。

Xiaomi SU7や、現在目にする新興勢力の車を見てください。彼らが宣伝する際に語っている重要なポイントは何でしょうか?

冷蔵庫、カラーテレビ、大型ソファ、無重力チェア、アンビエントライト、携帯電話のワイヤレス充電など。Xiaomi では携帯電話ホルダーも設置しており、非常に配慮されています。

しかし、これらは車の核心ではありません。

車の最大の機能は移動であるため、最も重要なのは安全性とコア性能です。

しかし、安全性、エンジン、ギアボックス、モーターシステムなどの性能はすべて抽象的な概念です。

ほとんどの消費者はその価値を理解したり認識したりすることができません。

新しい自動車製造の力は非常に賢い。彼らは価値認識ツールを極限まで活用し、豪華な内装でユーザーを引き付けています。

さらに、冷蔵庫、カラーテレビ、大きなソファ、広い空間に対するユーザーの認識は非常に直接的です。

ユーザーが認識できる詳細を把握し、それを拡大して繰り返し話します。

車は大きくて豪華で、体験が本当に素晴らしく、お金に見合う価値があると感じます。

食品を販売する場合、見た目を良くすることが近道です。

車を売る時は、豪華な装飾が近道です。

これを知覚価値といいます！

よく考えてみると、これは実は非常に合理的です。こうした新しい勢力を脇に置いて、路面電車がなかった時代にどうやって車を買ったかを考えてみましょう。

実は3点あります。

まずブランドを見てみましょう。中国では、車は交通手段であるだけでなく、地位の象徴としても機能しています。

次に、スタイルを見てください。外観と内装は私の美的嗜好に合っている必要があります。

3番目に、価格を見てください。同様の構成の価格が予算に合っていれば問題ありません。

ほとんどのユーザーは、エンジン、ギアボックス、サスペンション システム、0 ～ 100 km/h の加速などの抽象的な技術的概念を詳しく調べることはありません。

したがって、消費者が意思決定を行う際には、専門家の視点ではなく、自分自身で認識できることに基づいて決定することがよくあります。

これらの新しい自動車製造勢力はすべてインターネット業界から来ているため、Cエンドの消費者のニーズを把握する能力が強いです。

そこで彼らは、こうした細かい点を極限まで追求し、マーケティングを利用してこうした明確な価値を増幅させています。

したがって、彼らが地位を占めることができたのは、ユーザーの価値認識を把握し、ユーザーの意思決定心理に影響を与え、いくつかの核心的なことについて語ることを避けてきたからです。

彼らはリサーチを深く行うことさえ得意ではないので、リサーチを深く行うことはなく、ユーザーの価値が感じられるマーケティングポイントに重点を置いています。

Xiaomi SU7を見ると、雷軍氏が繰り返しXiaomi SU7とテスラの比較を強調していることがわかる。テスラは電気自動車の中で最高であり、ベンチマークだからだ。

そのため、電気自動車に取り組んでいるすべての人がテスラを避けて通ることができず、特に20万～30万元の範囲の自動車については、全員がモデル3と比較しなければなりません。

現時点では、雷軍氏は私の車はモデル3より3万元安く、Xiaomi SU7の構成の90％はテスラより優れていると述べました。買う価値はないでしょうか？

これは、権力者に執着することと、大物になることとの比較です。初めて車を作ったばかりの新しいブランドとして、これは目立つための最も安全な戦略です。

消費者の意思決定に影響を与える知覚価値を必要とするのは自動車製造業だけではありません。この原則は他の業界にも当てはまります。

昔、ワンタン屋を開こうと思っていたら、餃子をどのように表現していましたか？餡が大きくて皮が薄いと誰もが言う、手作りワンタンです。

しかし、ユーザーはこれらの点をあまり認識していないことがわかります。あなたのワンタンに何か特別な価値があるとは思いません。例えば、中身の大きさや小ささを誰と比較すればいいのでしょうか？

私のおばあちゃんが作るものはあなたのものよりも餡が大きいと思います。手作りだと言っていましたが、あなたのが手作りかどうかはどうやってわかるのですか？私も見ませんでした。

手作りかどうかなんて関係ないでしょ？この認識はそれほど明白ではなく、具体化も定量化もされていません。

しかし、南城香のワンタンは非常によく作られています。ワンタン1個にエビが1匹入っているとのことですが、食べてみると確かにワンタン1個にエビが1匹入っていました。

これは、南城郷のワンタンの価値が数値化されたのと同じであり、ユーザーはそれを簡単に認識し、自分が何匹のエビを買っていくらのお金を使ったかを明確に知ることができます。

私がブランドの成長コンサルティングを行っていたとき、何人かの上司と話をして、ある問題を発見しました。それは、技術的なバックグラウンドを持つ起業家は、自社製品の技術的な優位性に執着しすぎる傾向があるということです。

彼らの技術力は実に非常に優れており、社員はビジネスの研究開発に非常に力を入れており、生産する製品も実に優れています。

しかし、主な問題は、彼が製品を説明する際に、専門用語に似た独自の専門的な視点を使用していることです。彼はユーザーの視点に立っていないため、ユーザーは製品の技術的説明の価値をまったく認識できません。

そこで私たちは大きな問題に直面しました。製品は良かったのですが、売上が芳しくなかったのです。

問題は、あなたの製品はユーザー向けであり、同業者向けではないということです。良いと思っても無駄です。ユーザーはあなたの専門能力の価値を認識できません。

そのため、後発ブランドが追いつくための突破口は、究極のコストパフォーマンス＋高知覚価値を活用して、ユーザーが同じ価格でより良い、より多くの機能を購入できるようにし、ユーザーがお金に見合った価値を得ていると感じられるようにすることです。

知覚価値は非常に重要です。ある程度、製品の生死を決定します。この点に関しては、私たちは確かにXiaomiから学ぶことができます。

著者: Han Xu、WeChat 公開アカウント: Han Xu HanXu (ID: kenengyouxihanxu)