トランザクションフォースモデルを使用してトランザクション率を10倍に増加

ユーザーとのコミュニケーションや推奨の際にコンバージョン率を向上させるにはどうすればよいでしょうか?著者は、理論的な知識と実践的な経験を組み合わせて、営業でよく使われる 5 次元の成約力モデルをまとめ、成約率を 10 倍に高めるお手伝いをしたいと考えています。

最近は、トップセールスとクロージングのスキルを学んでおり、取引のクロージングをより深く理解するために知識 IP も学んでいます。以下では、理論的な知識と実際の経験を組み合わせて、営業でよく使用される 5 次元の成約力モデルを要約し、成約率を 10 倍に高めるお手伝いをしたいと考えています。

01 セールスフォースモデル

1. 関係を築く: 初めてユーザーに会うときは、良い印象を与え、ユーザーと親しくなる必要があります。

2. 痛点攻撃: ユーザーの痛点を明らかにし、適切な期待を構築し、ユーザーに痛点を認識させます。

3. 価値形成: 製品の価値を示し、製品の価値を高め、ユーザーに価値があると感じさせる。

4. 信頼を築く: ユーザーにあなた、ブランド、製品を信頼してもらいます。

5. 価格面: ユーザーに注文を早めるようプレッシャーをかける最後のボトルネックです。

以下では、販売前、販売中、販売後のプロセスに応じて 5 つの次元を実行する方法を詳しく説明します。

02 販売の初期段階 - 関係構築

1. 当初の販売目的

顧客との最初の関係を確立し、顧客に良い印象を与え、顧客の興味を喚起します。初期段階では、ユーザーはまだあなたのことを知らないので、すぐに売り込みを始めないでください。簡単に反感を買う可能性があります。正しいアプローチは、まず彼に近づき、一歩ずつ信頼してもらうことです。

2. ユーザーの支持を得る方法

1) 称号を使う: ハンサムな男、若い女性、先生など、非公式な状況で使用される称号を使用します。

2) 自己紹介: 名前とレーベルを紹介します。十分な時間があれば、自分の業績を紹介し続け、他の人に自分が素晴らしいと思わせることができます。

3) 雰囲気を作る：相手に同じ気持ちを共有してもらい、見知らぬ人との距離を縮められるように、雰囲気についての自分の気持ちを伝えます。たとえば、今日の天気はどうか、ここの環境はどうか、などです。

4) 会話を始める: 共通の経験やクライアントが興味を持っていることから始めます。たとえば、共通の故郷、学校、使用しているもの、趣味、習慣などです。

5) ユーザーに質問する: コミュニケーションの過程で、「アドバイスを求める」という形でチャットできる場合があります。人は他人に教えるのが好きです。あなたが特定のトピックを理解していないことを明らかにし、率先して弟のように行動すれば、他の人はあなたを指導したいという衝動に駆られるでしょう。

上記のスキルがオフライン販売向けである場合、短期間でユーザーとの信頼関係を築くことに重点を置いているため、話題をオープンにする傾向があります（オフラインではより困難であり、ユーザーがいつでも離れる可能性があるため）。プライベートドメインマーケティングなどのオンライン販売の場合、自己紹介とユーザーとの初期の信頼関係の構築に重点が置かれます。

最初にユーザーを理解した後、次のステップは中期販売段階、つまり信頼の構築に進むことです。

03 中期販売期間 - 信頼の構築

1. 中期セールの目的

ユーザーとの信頼関係を構築します。ユーザーのニーズを理解し、製品の価値を利用してボトルネックを打破します。信頼を高めるために顧客事例を引用します。

2. 信頼を築くにはどうすればいいですか?

1) ペインポイント攻撃: マーケティングを開始するときは、ユーザーに製品の良さを伝えるのではなく、まずユーザーとの認知チューニングを行う必要があります。ユーザーにニーズがあり、それがすぐに満たされる必要があることを認識させます。ニーズが満たされていることを明確にすると、結果は素晴らしくなり、ユーザーはさらに聞きたいと思うようになります。

具体的にはどうすればいいのでしょうか？

ステップ 1: 顧客の問題点を発見します。

ステップ 2: 問題点が形成される理由と、その問題点とその形成理由をなぜ知っているのかを説明します。

ステップ 3: 問題点の結果と、なぜその問題点の結果を気にするのかを説明します。

ステップ 4: これまでどのように問題を解決したか、そして現在どのようにサポートできるかを説明し、問題点が解決された後の期待を高めます。

2) 価値創造：問題点に対処した後、製品の価値を活用してユーザーの問題点を解決し、価値を適切に増幅する必要があります。

ステップ 1: 製品の紹介、製品の価値を利用してユーザーの悩みを解決します。

ステップ 2: 結果に焦点を当てます。より具体的な方が良いです（使用シナリオを使用できますが、数字を多く使用するのが最適です）。

ステップ 3: この製品を選んだ理由を説明します (競合製品の特長を比較したり、結果を伴うユーザー事例を表示したりできます)。

ステップ 4: 価値の付加。製品に加えて、アフターサービス、一対一の回答、その他のサービスなど、付随する価値もあります。

3) 信頼の構築: 価値創造をフォローアップし、信頼を構築します。顧客単価の高い商品は意思決定サイクルが長く、信頼の構築にも時間がかかります。顧客単価が低い製品は意思決定サイクルが短く、1 回のコミュニケーションと 1 回の販売で取引が完了する場合があります。以下に説明する 2 つの製品を示します。

高次製品: 長期にわたるユーザーとの接触を通じて信頼を構築します。この期間中は、ユーザーに対して継続的に価値を提供し、継続的に事例を提示する必要があります。
少量生産品：短期間でユーザーにリーチして信頼を構築します。通常、ユーザーが短期間で注文できるように、大量のケースが積み重ねられます。

販売の途中段階で感動し、すぐに注文するユーザーもいます。しかし、価格に敏感なユーザーもおり、製品が販売後期に入ると、しばらく躊躇することになります。

04 販売後期段階 – 発注のスピードアップ

1. アフターサービスの目的

価格のボトルネックを打破し、発注をスピードアップします。セールの中盤を過ぎると、ユーザーの間ではすでに注文したいという気持ちが高まってきます。しかし、価格が高すぎたため、下げたいと思っていたため、私はまだ躊躇していました。（あるいはご自身の時間やアフターサービスなどへの不安もあるかもしれませんが、ここでは主な理由についてのみお話します）