電子商取引のボスによる超実践的な消費者心理学で、コンバージョン率が 100% 向上します。

この記事では、ユーザーの完全なショッピングパスを手がかりにして、ショッピングの決定を下す際の消費者心理の動的な変化を分析し、実際のケースを使用して、電子商取引の販売プロセスで注意する必要がある重要な要素を示します。電子商取引の運営や消費者心理に興味のある学生におすすめです。

商品を販売する場合、また電子商取引を行う場合、消費者心理に必ず対処する必要があります。最近では、このテーマに関する本や記事を読んだことがない人はいないのではないでしょうか。

この点に関しては、理論、原則、方法論については教えません。

しかし、私たち地元の電子商取引の責任者は、電子商取引ストアの開設、広告、および対応するリンクのコンバージョンの向上に主に適用できる、完全かつ有用な消費者心理学のセットも持っています。

しかし、この内容は単純すぎて粗雑で標準に達しておらず、本を書いたり講義したりする価値がないと思います。

しかし、それは絶対に十分に実用的です。うまく実装できれば、マーケティングとセールス全体のコンバージョン率は確実に 100% 向上します。

さて、今日は実際の事例を使って、地元の電子商取引の経営者たちの頭の中にある消費者心理がどのようなものかを皆さんにお話ししたいと思います。

1. 第一段階：注目を集める

この一連の消費者心理は、主にユーザーの完全なショッピングパスに基づいています。

たとえば、消費者が Taobao を開いて商品を購入したいとします。何を買うべきでしょうか?ああ、彼女は小さなバッグを買いたいんです！

さて、彼女はTaobaoを開いて女性用のバッグを検索しました。これが消費者心理の第一段階です。消費者は膨大な数の製品に直面することになります。どうすれば彼らに感銘を与えることができますか?

この時点で、消費者はあなたの製品を含む膨大な数の製品に直面することになります。膨大な数の製品の中から消費者にあなたの製品を選んでもらい、ただスワイプして通り過ぎるのではなく、クリックしてもらうにはどうすればよいでしょうか?それは、写真＋価格＋支払者数という3つの重要なポイントに他なりません。

少なくとも当初は、消費者の心理的な要求は実に単純です。

1. 写真は見栄えが良いものでなければならない

それは目を引くものであり、ユニークであり、他よりも優れているものでなければなりません。見栄えの良い写真は、その製品が先進的で高品質であることを自然に表し、人々がクリックしやすくなります。

以下の例では、どの写真がより目を引き、クリックされやすいかがわかると思います。

2. 価格は適正であるべき

あなたの価格は彼女の日常の消費習慣と目標予算に合致しているので、自然と彼女の優先参考商品になるでしょう。

もちろん、価格を下げなければならない、価格を下げるために一生懸命努力しなければならない、毎日価格競争をしなければならないと言っているわけではありません。

低価格を提供しない場合でも、大衆向けの価格帯に重点を置く必要があります。

結局のところ、人気のある価格帯であれば、より多くの消費者があなたの製品を優先的に検討するようになります。

ビジネスを始める人の多くは、最初から高級志向を主張し、製品を非常に高い価格で販売します。この段階では、消費者は購入する余裕がないため、単に製品を購入しません。

3. もっと多くの人が支払うべき

これも非常に重要です。何百人、何千人もの人があなたの製品にお金を払った場合、消費者は結局は群集に従うものなので、その製品は顧客の心の中でより魅力的に見えるでしょう。多くの人が買っているからきっと良い商品なのだろうと思い、自分たちも入って見てみたいと思ってくれるのです。

あなたの製品を購入する人が数人、数十人、あるいはまったくいない場合。ビジュアルが美しくても、価格が安くても、消費者が必ずしもクリックするとは限らず、クリックした後すぐに離れてしまうこともあります。

誰も何か新しいことに挑戦する最初の人になりたくないからです。

私の価格はあなたのものより高く、私の写真はあなたのものほど見栄えがよくなく、そして私の支払い者はあなたより少ないです。あなたが消費者だったら、私を選びますか？

ビジュアル、価格、支払った人数に加えて、システムによって追加された些細なラベルも重要です。

例えば、貨物保険の有無、送料無料、販売準備完了、[ifashion]ラベル（このラベルは、店舗がプラットフォームのファッショントーンのリーダーであることを表します）などにより、顧客のクリックスルー率も目に見えない形で高まります。

したがって、消費者心理学の第一レベルでは、ほとんどの人ができることが難易度順にランク付けされています。

1. すぐに高級品を買わないでください。代わりに、大衆価格帯に参入することを優先し、製品を可能な限り価格競争力のあるものにしてください。

2. 美的感覚を高め、ビジョンに熱心に取り組み、競争相手を凌駕する視覚芸術を創造します。

3. 初期段階で製品の有料ユーザー数を数十人または数百人に増やすのに役立つアンカーやシードユーザーなどのリソースを用意しておくと、ユーザー数が少なすぎると思われなくなります。

上記の点をうまく実行できれば、消費者があなたの商品をクリックする確率は大幅に高まります。彼女はあなたの製品リンクを入力し、[第 2 レベル] に入りました。

2. 第2レベル: ホームページ情報

消費者がリンクをクリックすると、まずリンク販売が表示されます。

もちろん、データは多ければ多いほど良いので、偽の注文で売上を伸ばす商人もいます。

例えば、下の写真の商品の場合、外部ディスプレイでは支払った人数が 300 人となっていますが、クリックすると販売数が 10,000 を超えています。差が大きすぎるため、データが操作されている可能性があります。

消費者は販売量を見た後、価格をもう一度見直すでしょう。割引後の価格や新規顧客限定価格など、価格がより有利であれば、消費者はより積極的に注文するようになります。

消費者は価格を確認した後、まずあなたの商品の短いビデオを見ようとします。

この段階では、短い動画は消費者が製品を理解するための最も重要な手段となっています。優れた短い動画は、顧客が製品を素早く理解するのに役立つだけでなく、写真よりも強い影響力を持っています。したがって、基本的に、優れた製品リンクには短いビデオが添付されている必要があります。

消費者には彼らが見たいものが提供されなければなりません。

さて、短いビデオを見た後、製品にさらに興味を持った消費者は写真をスライドして、5つのメイン写真を見ます。

これら 5 つのメイン画像も非常に重要であり、表示ロジックも異なります。

例えば、衣料品やバッグ、アクセサリーなどのカテゴリーは、機能性素材が比較的少なく、美しさをアピールすることが重要視されるため、5枚の商品写真はすべて商品の美しさをアピールし、消費者の購買意欲を刺激し続けることに重点が置かれています。

バッグや衣類などのカテゴリーでは、5枚のメイン写真はシンプルで、主に商品の美しさを表現しています。

詳細な説明が必要な商品の場合、5枚のメイン画像を使用して、商品の核となるセールスポイントを素早く説明する必要があります。

この段階では、多くの消費者は商品の詳細ページを見るのが面倒です。 5枚のメイン写真+ビデオで商品情報を明確に理解できれば、顧客はすぐに注文を完了するでしょう。

つまり、棚型電子商取引も、ある意味では視覚芸術なのです。顧客は写真、ビデオ、および 5 つのメイン写真を検索します。棚電子商取引を行う際、視覚効果の向上に上限はありません。

さて、上記の画像とビデオの領域に加えて、製品のサービス説明領域も非常に重要です。この分野では、消費者は以下の点に注目します。

以下の領域も消費者心理学の焦点です。

最も重要な点は、商品の在庫があり、支払い後に迅速に発送できるかどうかです。

これは消費者が最も懸念している問題であり、コンバージョン率に影響を与える重要な要因でもあります。結局のところ、最近は誰も忍耐力がなく、誰もが購入したらすぐに商品が届くことを望んでいます。彼らは今日それを購入し、今日到着することを望んでいます。

商品の先行販売期間が、配送の10日以上や数十日前など長すぎると、必然的にコンバージョンに影響が出ます。

2つ目は【7日間の理由なし返品】に対応しているかどうかと【送料無料】に対応しているかどうかです。これには問題はなく、基本的に誰でも行うことができます。

私たちがもっと注目するのは、[貨物保険]が贈与されているかどうか、[迅速な返金]が行われているかどうか、[偽造品に対する4倍の補償]がサポートされているかどうかなど、より詳細なサービスです。

こうしたきめ細かなサービスにより、お客さまのショッピング時の安心感は今後もさらに深まることでしょう。

3. 第3段階：口コミによる評価

まあ、一般的に言えば、上記の情報を読んだ後、消費者は転換の第一波を経験し始めるでしょう。

少数の顧客は、興味がなかったり、待ち時間が長すぎたり、視聴を続けたくないなどの理由で、単に離れてしまいます。

多くの人は、顧客にとって次のステップは商品の詳細ページを見ることだと考えるでしょう。しかし、消費者にとって、商品の詳細ページを閲覧することは非常に重く、面倒な作業になっています。

できるだけ早く製品について知りたい場合は、レビューを読む方が簡単です。

これが消費者心理の第3段階です。

このリンクでは、いくつかの重要なポイントが非常に重要です。

1つ目は[レビュー数]です。この数字が多ければ多いほど、購入する人が増え、消費者の安心感は+1されます。

2つ目は表示される評価です。

この段階では、電子商取引プラットフォームは最新または高品質のレビューの表示を優先するため、レビューが製品について肯定的なものであることを確認することが重要です。

考えてみてください。消費者がこの分野で悪いレビューや苦情を見たら、おそらくすぐに離れてしまうでしょう。

すると、消費者は下記のバイヤーショーのコレクションを優先することになります。結局のところ、バイヤーショーは消費者が最も見たいものなのです。

販売者はこのバイヤーショーのコレクションを作成できます。このコレクションの利点は次のとおりです。

それがうまく行われ、表示される写真がすべて高品質の製品である場合、顧客はバイヤーショーのコレクションを閲覧した後、レビューエリアをクリックしてさらにレビューを見ようとは思わないでしょう。

消費者はトラブルを恐れているため、いくつかの良いレビューといくつかの美しい写真を見た後、レビューセクションでの理解に基づいて基本的にテストに合格することができます。

評価には否定的なレビューが含まれる場合もありますが、消費者はそれを目にすることはなく、影響を受けません。

しかし、このバイヤーショーコレクションがなければ、消費者は写真を見ることができないため、コメントエリアをクリックして誰かが写真を投稿しているかどうかを確認することになります。

このとき、評価エリアの悪いレビューも消費者に見られるため、コンバージョンに影響を及ぼします。

次に、お客様は[みんなに聞く]に進みます。

このモジュールは、現在では消費者の心理に影響を与える非常に重要なリンクとなっているため、私を含め多くの企業が、事前に全員に質問し、自ら質問して答えるなどして、できるだけソフトに消費者を誘導しようとしています。

1. 評価について

評価は常に消費者心理に影響を与える最も重要な要素です。

製品のビジョン、イメージ、マーケティング、ポジショニング、配置、作成に関するすべてのアイデアが、いくつかの悪いレビューによって台無しになる可能性があります。

多くの場合、何百万ドルもかかる広告は、数件の顧客レビューほど効果的ではない可能性があります。

したがって、この場所が消費者のショッピング心理に悪影響を及ぼさないようにするために、すべての電子商取引事業はここに多額の投資を行ってきました。

まず第一に、否定的なレビューを排除することです。製品のコンバージョンに影響を与える可能性のある否定的なレビューは、厳重に監視する必要があります。否定的なレビューが見つかった場合は、補償について連絡することができます。返品の場合は、顧客に削除してもらうために全力を尽くす必要があります。

どうしても削除できない場合は、それを抑制するため、より多くの肯定的なレビューを与える必要があります。

2つ目は、質の高いバイヤーショーを行うことです。

多くの人は、マーチャントの高品質なバイヤーショーはユーザーが撮影したようには見えないし、ユーザーがそのような美しい写真を撮ることは不可能なので、偽物のように見えると言うでしょう。

そうは言っても、私たちはそれをやらなければなりません。なぜなら、高品質の製品のバイヤーショーは必ずしも顧客を納得させるわけではないかもしれませんが、それでも消費者に製品が高級で精巧であると微妙に感じさせ、購入意欲を喚起するからです。

それは家を買いに行くときのようなものです。デベロッパーのモデルハウスの装飾が偽物だとわかっていても、将来が楽しみになります。

以下は、女性用バッグ販売業者の直営店による高品質な商品のバイヤーショーです。

高品質のバイヤーショーを表示した後は、見た目があまり良くない本物のバイヤーショー、またはアマチュアのバイヤーショーも表示する必要があります。

この種のバイヤーショーの目的は、消費者の関与意識を喚起することです。消費者は、アマチュアバイヤーのショーは精巧さが足りず、見た目もそれほど良くないが、見た目はそれほど悪くなく、この製品は確かに実際の消費者によって購入されているので、あまり心配する必要はないと感じるでしょう。

洗練されたバイヤーショーとアマチュア製品の組み合わせにより、消費者はより包括的な参考情報を得ることができます。

次のステップは、長いテキストレビューを書くことです。この種の長いテキストレビューは、製品レビューのような雰囲気で、より多くの単語、中立的な内容、そして全体的な書き方のトーンがレビュー担当者のそれに少し似ている必要があります。

美容製品には一般的に長いテキストレビューがたくさんあります。

テキストは長いですが、消費者に没入感を与え、製品を購入した他の人の詳細な使用体験を伝えます。

長いテキストのレビューに加えて、短いテキストのレビューも次のように交互にレイアウトする必要があります。

とても素敵、良い製品です。
購入してとても満足しています。とてもよくマッチしています。
エクスプレス物流は非常に高速です。
しばらく使用していますが、品質上の問題はありません。

こうした短い肯定的なレビューが広まると、レビューエリアの信憑性が高まります。なぜなら、実際の消費者は一般的に、肯定的なレビューを短い言葉で書き、言葉を控える傾向があるからです。

ここまでこの部分について詳しくお話ししてきましたが、評価段階こそが消費者の心理に影響を与える最も重要な段階だということをお伝えしたいと思いました。この段階では、消費者に意欲、関与、現実感を与える豊富なフィードバックを提供することで、消費者の注文意欲を高めることができます。

多くの場合、優れたバイヤーショーと優れた長文レビューは、コンバージョン率の向上に驚くべき効果をもたらす可能性があります。

2. いろいろと調べてみる

評価段階を過ぎると、消費者の転換の傾向がより顕著になります。

レビュー数が少ない、レビューが悪い、バイヤーショーがない、バイヤーショーの質が悪いなどの理由で、一部の消費者は離れてしまいました。

消費者の中には、より安いものを見つけようとして、同じ商品を直接検索する人もいます。

購入する前にさまざまな店の価格を比較することは、消費者の最も基本的な心理です。

この一部の消費者は、私たちがモジュールを完璧にすれば、自動的に戻ってくるでしょう。

当社製品の視覚品質は、絶対的に優れているわけではありませんが、少なくとも、より高解像度、より精巧、より芸術的などの利点があることを保証する必要があります。

競合他社の同じモデルの製品が、見た目の面で私の製品に劣っている場合、たとえば、画像が盗用されており鮮明でなかったり、画像のピクセルが非常に粗悪であったり、画像が盗用されたという非難を払拭するためにヘッドとロゴが消されていたりする場合など、消費者は間違いなくそれを購入しません。彼らは偽物に遭遇することを恐れており、間違いなくあなたの店に再び戻ってくるでしょう。

競合他社の価格が当社よりもはるかに安い場合、たとえば、競合他社が劣った品質の材料を使用している場合、または単に価格競争を行っている場合はどうなるでしょうか?この部分の損失については心配する必要はありません。低価格にすぐに飛びつく顧客は、あなたが本当に求めているターゲット消費者ではありません。

スポットの空き状況を確認することも重要です。

商品のビジョン、リンク、レビューがすべて適切に最適化されている場合、この商品を宣伝するために広告に投資し続けることを敢えてし、売上が比較的安定しているため、販売用の在庫をあえて準備します。

競合他社が私の商品を真似した場合、私ほど売れないので、当然その商品を在庫に置く勇気はなく、代わりに先行販売などを行うかもしれません。すると、この一部の消費者は自動的に戻ってきます。

したがって、消費者の心理をコントロールするには、消費者の買い物経路をコントロールするだけでなく、さまざまな店舗の価格を比較した後に消費者があなたの店に戻ってくるかどうかもコントロールする必要があります。

4. レベル4: 製品の詳細

消費者は基本情報とレビューを読んだ後、[第4段階]に入ります。

消費者は、詳細情報を知るために商品の詳細ページを閲覧し始めます。

商品詳細ページにセールスポイントを設定して、段階的にユーザーに印象づけるにはどうすればよいでしょうか?この内容はかなり長く、スペースの制約があるため、後で別の記事を開いて詳細を説明します。

上記の重要なポイントに加えて、消費者は購入意欲とあなたへの信頼を高めるために、多くの細かい点も確認します。

たとえば、店舗の評価などです。良い商品＋店舗の高い評価は顧客の信頼感を大きく高め、より強い消費の原動力を生み出します。

悪い製品 + 悪いレビュー + 低いスコアは、その店が間に合わせのチームのように感じさせるでしょう。

たとえば、あなたの店には何人のファンがいるか、何年オープンしているか、老舗かブティックか直営店か、企業経営の店かなど、これらすべての詳細が組み合わさって、最終的には顧客の消費を促す重要な心理的要因を構成します。

ここまで述べてきたので、あなたはこう尋ねるかもしれません:

ウェイドン、君が言ったことは何の役に立つんだ？

もちろん便利ですよ。電子商取引の運営が実際に行うことはすべて、消費者の心の中でこれらの重要なポイントを強化することです。

私たちは、消費者がクリックしたくなる写真を撮るために、良いモデルを選び、良い背景を作り、良い撮影機材、写真家、そして良い構図を選択します。
継続的な市場分析、選択、最適化、ポジショニングを通じて、ほとんどの消費者が受け入れられる価格を見つけることが私たちの目標です。
私たちは、製品を宣伝し、ブロガーやライブストリーマーを見つけるために、毎日あらゆる可能な方法を試しています。これは商品を販売するだけでなく、基本的な支払いデータを構築して、売上高によって消費者がさらに安心して注文できるようにするためです。
私たちは、消費者が商品を見た瞬間に惹かれるよう願いながら、短いビデオを撮影し、脚本を書き、編集し続けています。
私たちはセールスポイントを絶えず改良し、テストし、それをメイン画像に適用して、顧客が基本的にコアセールスポイントを読んだ後に注文する意思を決定することを期待しています。
私たちはユーザー一人ひとりとコミュニケーションを取り、良いレビューや購入者レビューの投稿をお願いし、質の高いレビューをするよう指導し、これらのレビューが次の消費者の製品購入意欲を喚起することを願っています。
初心者の電子商取引起業家の中には、製品の宣伝やプロモーションを軽率に始める前に、これらのポイントを最適化しないという間違いを犯す人がよくいます。

消費者が心理的に重視するポイントさえ最適化しなければ、どうやって広告を通じて商品を販売できるでしょうか?

人々が訪れて見た後、購入したトラフィックは失われてしまうというのは本当ではないでしょうか?

多くの人が「製品は王様だ、製品は王様だ」と言いますが、この製品は、いったんそこに置かれると、自然に良い製品になるわけではありません。代わりに、一連のパッケージング、ガイダンス、マーケティングを使用し、消費者の心理的経路に用意されたサプライズを埋め込む必要があります。そうすることで、消費者は徐々にこれが良い製品であり、持つ価値のある製品であると感じるようになります。