ラッキンコーヒーのプライベートドメイン、学べないなら学ばないで

Luckin Coffee がプライベート ドメイン運用を通じて効率的な顧客獲得と管理を実現する方法をご覧ください。この記事では、その成功戦略を深く分析し、プライベートドメインのマーケティング担当者に貴重な経験を提供します。ブランド運営者やマーケティング担当者が読むのに適しています。

Luckin Private Domain の本当のメリットは、運用との緊密な統合により運用効率が向上することにあります。

1. フロントエンドの顧客獲得の高効率

実店舗で顧客を獲得する方法は4つしかない

1. 店舗の自然な流れ
2. 地上推進と転用
3. パブリックドメインプラットフォーム
4. プライベートドメインの買い戻し

言うまでもなく、最初の 2 つのタイプの開封率は、どのパブリック プラットフォームでも WeChat の開封率と比較することはできません。プライベート領域では、彼らはすべて古い顧客です。 Luckin は、たった 1 つのクーポンでオンライン (WeChat) での一括顧客獲得を実現できます。あなたなら、オンラインでクーポンを発行して顧客を獲得できますか？

2. ミニプログラムは食べ物の注文に非常に効率的です

店舗でオフラインで注文するのと比べて、ミニプログラムで注文する方が効率的で、オフラインで列に並ぶ必要がないので、体験も良くなります。第二に、店舗の人件費をある程度削減することができます。さらに、ユーザーの性別、ミニプログラムを開いた時間、閲覧経路、閲覧時間、総消費額、消費頻度、最終消費時間、社会的関係など、顧客情報も取得できます。データ分析を通じて、ターゲットを絞った運用戦略を設計し（アルゴリズムによる洗練されたクーポン発行など）、パブリックドメイン配信や製品開発にフィードバックすることもできます。

3. 店内飲食サービスを減らし、運営効率を向上

Luckin の店舗のほとんどは店内での飲食サービスを提供しておらず、顧客は食べ物を持ち帰るか受け取るかを選択できます。この利点は、店舗運営コスト（面積が小さく、人員が少ない）が削減され、クーポン適用後でも価格の粗利益率が 66% 以上になるという点です。スターバックスと比較すると、ラッキンは20平方メートルの面積で営業できるが、スターバックスは通常100平方メートル以上の面積を必要とする。データから判断すると、ラッキンはスターバックスの20％のコストで店舗を開設でき、後者の40％の事業規模で運営でき、店舗開設のハードルは低く、投資回収期間も短い。より効率的な単一店舗モデルにより、Luckin はより大きな市場シェアをより早く獲得できるようになります。

（出典：平安証券研究所）

最終的に、2023年6月5日には、ラッキンコーヒーの店舗数が1万店を超え、中国初の1万店展開のコーヒーブランドとなる。ブランド力、十分な利益サポート、洗練された運営、製品特性、顧客志向などの要素を組み合わせることで、Luckin はクーポンを発行するだけで済み、クーポンを発行する必要があります。想像してみてください、もしラッキンのコーヒーも1杯30元くらいで売られていたら、あなたはそれを頻繁に買いますか？おそらくそうではないでしょう。なぜなら、代替できるコーヒーが多すぎるからです。要約すると、 Luckin のプライベート領域での成功は、実際には戦略的な成功であり、プライベート領域とビジネスの自然な統合であることは容易に理解できます。

戦略的な成功、ブランドの成功、ビジネスの成功、および製品の特性 (平均注文額の低さと再購入率の高さ) により、プライベート領域での戦術は、「人を追加し、グループを作成し、クーポンを発行する」という極めて単純で大雑把なものになる可能性があります。 Luckin Coffee以外にも、いくつかの大手ブランドは「人を追加し、グループを作成し、クーポンを発行する」という暴力的な手法を直接採用しています。たとえば、マクドナルドやKFCなどです。あるカテゴリーが少数のブランドによって独占されている場合、ブランドが消費者を必要とする以上に、消費者がそのブランドを必要とします。ブランドは消費者を「怒らせる」ことを恐れず、消費者もブランドに対して寛容になっています。それで質問ですが、あなたはあえて怒らせるつもりですか?発行したクーポンを購入する人はいますか？クーポン発行による利益はそれを支えるのに十分でしょうか?

4. スターバックスはなぜラッキンの先例に倣って民間の領域に参入しないのでしょうか?

興味深い質問です。Luckin Coffee が民間領域で成功しているのに、なぜ Starbucks は同じことをしないのでしょうか?上記の分析によれば、スターバックスはクーポンを発行し、プライベートドメインを行う資格を十分に備えています。スターバックスにはビジョンがないのでしょうか？まだ能力がない？まだサービスプロバイダーを雇う余裕がありませんか?スターバックスがラッキンコーヒーの例に倣わず、プライベートドメインビジネスを行っていないというわけではない。基本的に受け入れられない点は3つあります。

1. ブランド力の低下
2. 粗利益率を下げる
3. ユーザーの注文習慣は元に戻らない

まず第一に、スターバックスのユーザーは非常に貴重です。それを私的領域でのわずかな利益のクーポンで変換（洗浄）するということは、ユーザーを愚か者扱いするのと同じことだ。これは、ブランドに非常に忠実なユーザーを怒らせただけでなく、ビジネスの増加にもつながりませんでした。これは、プライベートドメインでクーポンを発行した後、ほとんどのケータリングブランドにとって取り返しのつかない結果となった。第二に、スターバックスの世界的なブランドイメージと影響力を考えると、ラッキンコーヒーのようにユーザーを粗雑に操作し、プライベート領域でブランド力を浪費することは受け入れられないだろう。

詳しく分析してみると、実はその背後に 2 つの隠れたコストがあることがわかります。

まず、機会費用です。すべてのユーザーをプライベートドメインに変換する方が良いでしょうか?ユーザーをパブリックドメインや他のチャネルに転送すると、コンバージョン効果が向上する可能性はありますか?

第二に、沈黙には代償が伴う。消費者がブランドとの WeChat での友情を解除すると、再び追加することは困難です。しかし、友達を追加するときには、すでに一定のトラフィック生成コストを支払っています。

スターバックスの戦略を見てみましょう。コアなスーパーユーザーに対しては、強力なメンバーシップ システムを使用してアクセスします。このユーザーは、スターと呼ばれることがよくあります。潜在的なスーパーユーザーについては、店舗スタッフが積極的に馴染みの顧客グループに追加しており、その中にスーパーユーザーも含まれる可能性が高くなります。グループ操作の難易度が一気に大幅に下がります。ウールユーザー向けには、Dianping.com で割引が実施され、単品、パッケージ、カードの形で充実しています。スターバックスの自制心により、同社は多くのレストラン経営者が私的領域で取ってきたような回り道を取らずに済んでいる。ご自身のブランドを振り返ってみて、上記3つのことを許容できるでしょうか？

5. 結びの言葉

Luckinのプライベートドメインについてどうやって知るのですか? Luckin Coffee から学び、必死になってグループクーポン配布を設定することは、多くの場合、戦術的な勤勉さと戦略的な怠惰を意味します。間違った方向に進んでいたら戦略を学ぶことはできませんし、戦術を学ぶことができなければ何を学ぶことができるでしょうか?学ぶことができ、学ぶべき唯一のことは、プライベートドメインとビジネスオペレーションを統合して、ビジネスオペレーションの効率を向上させることです。しかし、問題はそれをどうやって行うかということです。 Luckin Coffee を例に挙げるサービスプロバイダーを当てにしないでください。彼らの世界では、Luckin Coffee のプライベート領域での成功はクーポンの発行なので、クーポンの発行方法も教えてくれます。これを行うと、クーポンの発行やサービスプロバイダーの変更の過程で貴重なユーザーを失うことになります。

著者: John Dajiangwu;ソース公開アカウント: John Dajiangwu (ID: 833244)