「消費属性」を再定義すれば、製品をより高い価格で販売できるようになります。

人々が商品の価値を判断するとき、まずそれを測ります。つまり、心の中に「尺度」があり、これは心理学の分野では「心理的説明」と呼ばれています。 「重さ」が偏る方向を制御することで、商人は顧客の心の中で商品の価値を変え、商品をより高い価格で販売することができます。この「重み」は、各人の心理的説明における「消費属性」の分岐として理解することができます。製品をより高い価格で販売するために「消費属性」を再定義するにはどうすればよいでしょうか?一緒に見てみましょう。

商品を販売するという観点からは、顧客に商品を販売し、返品を回収します。

製品を購入するという観点から見ると、製品を購入し、それに応じた価値を支払うのは顧客です。

より詳細なレベルで見てみると、消費者はどのように価値を判断し、商品にお金を払うのでしょうか?

実際、人々が商品の価値を判断するとき、まずは心の中でそれを「測る」のです。つまり、誰の心にも「体重計」があるのです！

そして、スケールの測定基準を制御したい場合、「重量」を通じて調整できることは誰もが知っています...

私が今皆さんにお伝えしたいのは、この「尺度」には心理学の分野で「メンタルアカウント」と呼ばれる用語があるということです。

この能力を習得した商人は、「重さ」がずれる方向を制御するだけで、顧客の心の中で商品の価値を変え、商品をより高い価格で販売できるようになります。

この「重み」は、各人の心理的説明における「消費属性」の分岐として理解することができます。

そうです、私が皆さんに教えたいのは、消費者の心の「重み」をコントロールする力です！

1. 製品価値判断プロセス

「重さ」をコントロールする能力を習得するには、まず、人々が商品の価値を判断するプロセスを理解する必要があります。

ただし、スペースの制約により、関連する知識ポイントや過度に概念的な事柄についてはここでは説明しません。さらに詳しく知りたい学生はオンラインで検索できます。

やはりアウトプットしたいコンテンツは、外では見つけられない知識ポイントに重点を置こうと思います！

ここで理解する必要があるのは、私たち一人ひとりが心の中に多くの種類の精神的なアカウントを持っており、それがさまざまな消費属性にまで及ぶということです。

第二に、消費者が製品を購入する前に、彼らの脳は次のようなことを自動的に「計算」します。

• まず、メンタルアカウンティングを通じて製品の価値を「判断」します。
• 得られた「結果」に基づいて、製品が「価値がある」かどうかを「判断」できます。
• 価値を感じたら、それに応じた料金を支払うことになります。
• 価値がないと感じて、通常は購入を断念します。

しかし、私たちの脳は非常に速く「計算」できるので、それについて考えたことさえ気づかないかもしれないこともご存知でしょう...

よく人々が議論しているのは、ある製品を特定の価格で購入する価値があるかどうかということです。

さて、これで、顧客が製品の価値をどのように判断するかという内なるプロセスがわかりました。そして、以下にフォックス先生が共有している方法に従って、顧客の心理的アカウントを「コントロール」することで、顧客の心の中での製品の価値を変えることができます。

2. 消費属性

前述の通り、メンタルアカウントにはさまざまな種類がありますが、この記事の読者の多くはおそらく製品開発者や起業家でしょう。

したがって、次の 2 つのプロパティにのみ注目する必要があります。

1. 消費
2. 投資する

これら 2 つの一見単純なキーワードは非常に重要であり、顧客が製品にいくら支払う意思があるかを決定します。

製品に異なる属性を「定義」すると、まったく異なる 2 つの結果も生じます。

1. 消費

消費とは、顧客がこの製品またはサービスに対して支払ってもよいと考える金額です。

製品にこの属性を定義する場合は、製品の価値を形成することに重点を置く必要があります。

製品の価値をより高く見せることができれば、顧客はより多くのお金を払うでしょう。

例えば：

これらの霊芝は、長白山の森の奥深くで地元の村人たちによって採取されたものです。 20キロを収穫するのに1か月の苦労を要しました。 5キロは自分で取って、残りの15キロは売りました…

市販の普通の霊芝より10倍も高価であるにもかかわらず、多くの人が購入を希望しています。少なくとも、長白山産の純粋な野生であり、数量も限られています。

2. 投資

投資とは、顧客が現時点で製品を購入しているように見えても、実際には将来を購入していることを意味します。

したがって、顧客に未来を売っているのだから、顧客が製品を購入した後の「未来の世界」を美しいものとして表現すべきです。

顧客が将来の収益が高くなると「感じる」ほど、支払う手数料も高くなります。

例えば：

一級都市の中心部に家を購入すると、その価値は今後 N 年間で X 倍に増加します。今は1000万であっても、投資効果で購入したいという人はまだたくさんいます。

そのため、商品の平均注文額を上げたい場合は、「投資属性」を持つ商品を選ぶといいでしょう。

そういった商品はたくさんあります。もともと「消費者属性」を持つ商品でも、「投資属性」を付与することで平均注文額をアップさせることができます！

3. 消費属性を再定義する

ここでの消費属性のいわゆる「再定義」は、2 つのタイプに分けられます。

1. 「消費」属性を持つ製品を「投資」属性として定義する

消費属性と投資属性にはそれぞれ長所と短所があるため、異なる商品を販売する際には、実際の状況に基づいて異なる戦略を採用する必要があります。

たとえば、30,000 元の幼児向け感情知能トレーニング コースを販売するとします。

親に3万元の授業料を払ってもらいたいのですが、これはほとんどの親にとっては非常に高い出費です。

通常の販売方法によれば、顧客はそのような幼い子供に何万元もかけて授業を受けさせるのは高すぎると考え、多くの親は費用対効果が低いと考えるでしょう。

中には、こうした面倒なことを学ぶために何万も費やすよりも、数百元を費やして子供におもちゃを買ったほうが費用対効果が高いと考える人もいます...

現時点では、顧客は「子どもの感情的知性を養う」という考えを「消費」行動と定義しているため、コースは高すぎて価値がないと考えています。

このとき、「消費」属性を「投資」属性として定義する場合は、顧客に「このお金は子供の将来のために投資しているのです」と伝える必要があります。

たとえば、脳が発達し始めたばかりの時期に子どもの感情的知性を養い、訓練することには多くの利点があることを、これらの親に伝えます。

a.子どもたちの将来の学業成績を向上させ、小学校、中学校、高校での勉強を容易にし、将来の授業料を大幅に節約できます。

b.感情知能の高い子どもは自分の感情をうまくコントロールできるので、親の心配が軽減されます。

紀元前将来の仕事や生活において、感情知能の高い人は成功する可能性が高く、より良い対人関係を築くことができます。

d.……

いずれにせよ、今支払う3万元は子供の将来への投資であり、顧客のお金の節約と心配の軽減にも役立つことを顧客に伝える必要があります...

この時点で、顧客は3万元の感情知能トレーニングは実際には高価ではなく、将来の節約額は3万元以上であると計算しています。高くないので、そのままお支払いください。

もちろん、これはほんの一例です。価格アンカー戦略と組み合わせるなど、細かい点が多々あります。詳細については、以前の記事を参照してください。

2. 「投資」属性を持つ商品を「消費」属性として定義する

この方法は通常、より高価な製品に使用され、製品をより安く見せます。

たとえば、美容院への投資などです。

美容室を開業したいなら50万円の投資が必要です。

しかし、手元には 20 万しかありません。残りの 30 万をどうすればいいでしょうか?

ほとんどの人はお金を借りるために友人や銀行に頼むでしょう。

賢い人なら、ターゲット顧客を 30 人見つけて、社内イベントがあることを伝えるでしょう。

今は店舗オープン初期段階の社内特典です。会員カードを開設するには 10,000 をチャージするだけで、次のことが可能になります。

1. 名誉会員になると、あなたの写真と紹介文が名誉の壁に掲載されます。ここで消費するよう友人に勧めると、手数料を受け取ることができます。
2. 500元相当のXXサービス10回分を無料でゲット。残りの10,000元は店内で使用可能で、会員通常価格の10%割引が受けられます。
3. 毎年末に年次総会を開催し、最も多くの友人を紹介した上位3名の名誉会員に、XXX人民元相当の製品を贈呈します。

この時、事前に「投資」手数料を受け取り、資金不足分を補います。結局のところ、再請求される料金は顧客の通常の消費にすぎません。

さらに、これらのメンバーに積極的に核分裂の促進を手伝ってもらい、より精度の高い顧客を紹介してもらうこともできます。

なぜなら、手数料の割引があり、彼女は友人を連れてきて、名誉の壁に自分の写真を掛けるので、名誉感を感じるからです。

逆に、これらの顧客にそれぞれ 10,000 元を投資するように依頼した場合、投資リスクが比較的高く、費用対効果が低いと感じるため、喜んで投資する顧客はほとんどいないでしょう。消費は違います、お金は自分のために使われます。

ここで、「投資」属性を「消費」属性として再定義します。ユーザーに支払ったお金が「価値がある」と感じさせることができれば、支払いをしてもらうのがずっと簡単になります。

実際、そのような事例は私たちの周りにはどこにでもあります。もっと注意を払い、もっと考え、もっと理解すれば、より早く上達できます。

より詳細なゲームプレイについては、ここでは詳しく説明しません。結局のところ、これは高度な知識です。今後の記事ではいくつかの知識ポイントが明らかになるかもしれませんが、一部のゲームプレイはあまりにも致命的で、簡単に不正な方法で使用されてしまう可能性があるため、詳細なゲームプレイは狭い範囲でしか共有できません...

IV.結論

消費者が製品の価値を判断するプロセスを理解することによってのみ、消費属性を「再定義」することができます。理解できない場合は、この記事の前半をもう一度読んでみることをお勧めします。

消費属性は「消費」や「投資」だけではなく、「感情」「場面」「事故」なども含まれ、さらに高度なものは「ヒント」も使用できます。この特定の分野では、インターネット上のほとんどの学者は概念的な事柄のみを共有しているようです。ご興味がございましたら、ぜひお知らせください。今後もより実践的な内容を詳しくお伝えしていきます。

この記事で説明した「消費」と「投資」の属性は、さまざまなシナリオで相互に変換できます。重要なのは、デザインの製品提案が何であるかです。